“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下調(diào)味品行業(yè)發(fā)展之路.doc

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下調(diào)味品行業(yè)發(fā)展之路 訪中國調(diào)味品協(xié)會(huì)秘書長白燕 張衛(wèi) 目前調(diào)味品行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)體系已相對完善，品牌企業(yè)的崛起帶動(dòng)了食品安全水平的進(jìn)步。但是產(chǎn)品的微利格局和整個(gè)消費(fèi)群體對這個(gè)產(chǎn)業(yè)的定位問題，導(dǎo)致作坊式的企業(yè)仍然存在，違法添加、以次充好甚至假冒偽劣的產(chǎn)品仍然層出不窮。在“互聯(lián)網(wǎng)+”思維的指引下，各行各業(yè)都開始擁抱互聯(lián)網(wǎng)。作為食品行業(yè)的小分支，調(diào)味品產(chǎn)業(yè)該如何利用互聯(lián)網(wǎng)去糟取精呢？ 中國食品：“擁抱互聯(lián)網(wǎng)”經(jīng)常被人理解為在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，這種理解正確嗎？ 白燕：我們已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，為此我們就要建立互聯(lián)網(wǎng)思維，但這并不是說所有的企業(yè)和經(jīng)銷商都要成為電商，而是要順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的潮流和商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，建立適合本企業(yè)的全渠道體系，在傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上拓展出網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道。 說起電商，有以下幾種容易混淆的概念： 1.認(rèn)為電商就是將商品銷售簡單的從實(shí)體店轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上，其中的變化只是技術(shù)實(shí)現(xiàn)的手段不同而已。 2.建立互聯(lián)網(wǎng)思維就是一定要自己開網(wǎng)店，做電商，并認(rèn)為電商最終會(huì)代替?zhèn)鹘y(tǒng)渠道。 3.電商中的PC端銷售和移動(dòng)終端的銷售是一回事，只是將PC端的銷售頁面進(jìn)行了適合手機(jī)瀏覽的改版變化而已。 這幾種混淆的概念使很多企業(yè)并沒有深入了解電商的本質(zhì)，在運(yùn)營的過程中難免出現(xiàn)盲目和跟風(fēng)。百度解決了人和信息的關(guān)系，阿里巴巴解決了人和商品的關(guān)系，騰訊解決了人和人的關(guān)系。但是我們要看到的是，以上這三個(gè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛開始籌謀互聯(lián)網(wǎng)的并購業(yè)務(wù)，其根本原因是因?yàn)?，在解決以上三種關(guān)系的基礎(chǔ)上，最重要的是要解決人與服務(wù)的關(guān)系。 因此，針對上面的三個(gè)混淆概念，我們應(yīng)該明確以下幾點(diǎn)： 1.了解用戶是做好電商的起點(diǎn)，并在了解的基礎(chǔ)上進(jìn)行企業(yè)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新，包括目標(biāo)客戶、企業(yè)定位、盈利模式等的變革，而不是簡單的技術(shù)實(shí)現(xiàn)而已。 2.在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者是品牌的中心，而消費(fèi)者會(huì)出現(xiàn)在社交媒體、移動(dòng)終端、實(shí)體店等任何一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，電商不會(huì)把其他渠道毀滅，對企業(yè)來說還是應(yīng)該建立全渠道的體系，多渠道融合，根據(jù)自己的實(shí)際情況來選擇發(fā)展的階段。 3.即使同一企業(yè)，PC端的客戶和移動(dòng)端的客戶也有可能是不同的，比如移動(dòng)端的客戶要年輕一些。因?yàn)橐苿?dòng)端屏幕小，而且移動(dòng)端客戶使用時(shí)間碎片化，因此內(nèi)容要少而精，要更善于打動(dòng)客戶。同時(shí)移動(dòng)端的定位功能，使得產(chǎn)品推廣更為精準(zhǔn)。 因此，選擇不選擇電商，建立互聯(lián)網(wǎng)思維的根本其實(shí)還是要回歸商業(yè)的本質(zhì)，還是得圍繞客戶做，包括怎么服務(wù)好客戶、為客戶創(chuàng)造價(jià)值。 中國食品：那么對于調(diào)味品行業(yè)來說，該如何迎合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代呢？ 白燕：調(diào)味品作為食品的一種，有食品行業(yè)的共同性，因此食品行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維的運(yùn)作可以拿來借鑒和思考。但是調(diào)味品行業(yè)也有其獨(dú)特性，尤其是其作為間接消費(fèi)品的特性（即必須經(jīng)過烹飪的環(huán)節(jié)才能得以使用），使得調(diào)味品容易被消費(fèi)者忽略和不受重視，在電商中做B2C的難度相對于其他食品行業(yè)要大一些。其次，調(diào)味品產(chǎn)品附加值低、包裝易碎、對物流存儲(chǔ)的要求高，這也造成了綜合性電商對調(diào)味品品類的拓展和選擇存在一定的障礙。再加上要考慮產(chǎn)品的保質(zhì)期，消費(fèi)者不會(huì)過多地囤積購買，因此電商在存貨流轉(zhuǎn)上格外嚴(yán)格。同時(shí)，調(diào)味品本身不具備時(shí)尚消費(fèi)的特點(diǎn)，不能代表消費(fèi)者的潮流并彰顯身份，很難營造電商界反復(fù)提到的商品銷售的痛點(diǎn)和尖叫點(diǎn)。這些因素都是調(diào)味品行業(yè)在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營時(shí)的一些制約因素。 盡管這樣，這也不代表電商不能在調(diào)味品領(lǐng)域發(fā)展，相反它必將成為調(diào)味品行業(yè)企業(yè)全渠道體系中的一個(gè)重要的渠道類型，并快速發(fā)展。因此，調(diào)味品行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維的建立要基于行業(yè)產(chǎn)品的特性來開展，電商的操作只能穩(wěn)扎穩(wěn)打，以產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)來取勝，并開拓行業(yè)獨(dú)有的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。面對的最終客戶重點(diǎn)是餐廳和家庭中直接使用調(diào)味品或進(jìn)行烹飪的人群，而非泛泛的普通大眾消費(fèi)者。 中國食品：互聯(lián)網(wǎng)思維下，調(diào)味品各廠商之間該單打獨(dú)斗還是縱橫聯(lián)合呢？ 白燕：互聯(lián)網(wǎng)思維不是簡單的技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段，而是對商業(yè)模式的變革和深層次推動(dòng)，是對客戶群體邊界的擴(kuò)大，因此必然會(huì)帶來廠商之間的再次分工。廠家可能會(huì)在原有的分銷體制下建立面向消費(fèi)者的通路，也可能在原有產(chǎn)品體系的基礎(chǔ)上開拓定制產(chǎn)品，選擇新的合作伙伴；經(jīng)銷商也可能在現(xiàn)有下游客戶體系的基礎(chǔ)上建立自己的零售體系，從經(jīng)銷商向零售商的領(lǐng)域拓展，也可能利用自己的電商網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)充更多的廠家品牌和自由品牌，甚至擴(kuò)充不同領(lǐng)域的產(chǎn)品。這些都可能會(huì)為現(xiàn)有的調(diào)味品廠商關(guān)系帶來變革的力量，原有的平衡和牢固的關(guān)系可能因此而發(fā)生松動(dòng)。 因此，在互聯(lián)網(wǎng)思維下，廠和商都需要關(guān)注自身的渠道體系建設(shè)，做好本企業(yè)的全渠道營銷戰(zhàn)略，以適應(yīng)消費(fèi)者的需求。同時(shí)如果涉足電商，要在做B2C還是做B2B上做好定位和區(qū)分，選擇適合本企業(yè)的電商模式。比如，一個(gè)服裝品牌采用的是會(huì)員制的電商模式，電商平臺(tái)是以服務(wù)和營銷會(huì)員為主要切入點(diǎn)，鼓勵(lì)各門店引導(dǎo)現(xiàn)有會(huì)員通過電商平臺(tái)加大采購的力度，同時(shí)也通過平臺(tái)吸引更多的客戶加入各門店的會(huì)員。在業(yè)績的歸屬上，企業(yè)把業(yè)績?nèi)坑?jì)入各門店，不影響原先的分工體系，而企業(yè)則是以平臺(tái)服務(wù)的定位加大了本企業(yè)的銷售力度，形成了線上線下的良好配合和互動(dòng)。這個(gè)案例中，由生產(chǎn)企業(yè)建立B2C的電商平臺(tái)，為自己的專業(yè)分銷商服務(wù)，在不改變原有分工和合作伙伴關(guān)系的情況下促進(jìn)其傳統(tǒng)的B2B的業(yè)務(wù)，值得調(diào)味品行業(yè)的各企業(yè)借鑒。 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的廠商關(guān)系是一個(gè)全新的話題，傳統(tǒng)企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型是需要不斷進(jìn)行探索和研究的