財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司營銷的四大策略.doc

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司營銷的四大策略 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理 保險(xiǎn)營銷是關(guān)于保險(xiǎn)商品的構(gòu)思、開發(fā)、設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘定、推銷及售后服務(wù)等的計(jì)劃與實(shí)施過程，也就是保險(xiǎn)公司以保險(xiǎn)為商品，以市場為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需求為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)；或者說是一個(gè)險(xiǎn)種從設(shè)計(jì)前的市場調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)消費(fèi)者手中的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過程。對(duì)保險(xiǎn)公司而言，保險(xiǎn)營銷有利于了解市場需求，從而推出針對(duì)性的保險(xiǎn)商品，進(jìn)而達(dá)到占有市場、提高企業(yè)競爭力的目的。相比較而言，我國保險(xiǎn)公司無論在保險(xiǎn)營銷的意識(shí)、保險(xiǎn)營銷的理念以及保險(xiǎn)營銷的手段上都跟國外同行存在著明顯的差距，其中又以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的差距尤為巨大。在國內(nèi)，壽險(xiǎn)公司率先引進(jìn)國際先進(jìn)的營銷理念與營銷機(jī)制，使其業(yè)務(wù)經(jīng)營日新月異，業(yè)績明顯提高的時(shí)候，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司競爭力下降，業(yè)務(wù)徘徊不前，經(jīng)營陷入困境，行業(yè)地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發(fā)展出路，一些有遠(yuǎn)見的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司開始著手探索財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷方式。但由于受各種主客觀條件的制約，國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司探索營銷之路注定是漫長和艱辛的。一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行保險(xiǎn)營銷的必要性分析(一)巨大的市場需求潛力需要財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司去挖掘眾所周知，我國保險(xiǎn)市場發(fā)展?jié)摿薮?。無論是從保險(xiǎn)深度、保險(xiǎn)密度，還是保費(fèi)占居民儲(chǔ)蓄的比重來看，我國和世界平均水平都有著非常明顯的差距，更不用說與發(fā)達(dá)國家的差距了。巨大的差距昭示了我國保險(xiǎn)業(yè)的落后，同時(shí)也意味著我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的巨大潛力。隨著我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，居民收入不斷提高，國內(nèi)保險(xiǎn)需求將進(jìn)一步增長，而最近幾年我國保費(fèi)收入一直以高于gdp增長率的速度增長也表明了我國保險(xiǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的勢頭。面對(duì)巨大的潛在市場需求，面對(duì)行業(yè)從新洗牌的機(jī)會(huì)，各保險(xiǎn)公司只有采取積極主動(dòng)的營銷策略，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，變現(xiàn)實(shí)需求為對(duì)自身產(chǎn)品的需求，才能夠在市場競爭中立于不敗之地，乃至在競爭中進(jìn)一步發(fā)展壯大。否則，將逐漸失去市場份額，并被市場所淘汰。(二)市場主體多元化加劇了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場競爭在保險(xiǎn)業(yè)開放之前，我國產(chǎn)險(xiǎn)市場只有寥寥幾家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，而且市場份額也基本上由人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)和太平洋財(cái)險(xiǎn)三家保險(xiǎn)公司壟斷，其中人保財(cái)險(xiǎn)更是長期占據(jù)市場份額一半以上。在這樣缺乏競爭的市場中，各保險(xiǎn)公司維持其市場份額以及市場地位顯得比較容易，因而各保險(xiǎn)公司缺乏保險(xiǎn)營銷的緊迫性。然而，隨著我國加入wto，保險(xiǎn)市場進(jìn)一步開放，國際保險(xiǎn)巨頭紛紛將眼光投向中國，或者設(shè)立分公司或辦事處，或者設(shè)立中外合資保險(xiǎn)公司，產(chǎn)險(xiǎn)市場主體不斷增加，產(chǎn)險(xiǎn)市場競爭日趨激烈。外資保險(xiǎn)公司和新成立的中外合資保險(xiǎn)公司由于沒有歷史的包袱，而且擁有巨額資本、先進(jìn)的保險(xiǎn)管理以及營銷理念，給國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司帶來強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。國內(nèi)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司不進(jìn)行保險(xiǎn)營銷也能維持市場份額的日子已經(jīng)一去不復(fù)返。各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)充分利用在客戶資源、渠道建設(shè)等方面的優(yōu)勢，通過探索適合自己的保險(xiǎn)營銷道路，采取積極主動(dòng)的營銷策略，來維持甚至擴(kuò)大市場占有率。二、我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀(一)營銷意識(shí)薄弱，營銷理念落后受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制以及過去保險(xiǎn)展業(yè)經(jīng)驗(yàn)的影響，國內(nèi)很多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司主動(dòng)進(jìn)行營銷的意識(shí)還很薄弱，營銷理念也相對(duì)落后。版權(quán)所有很多財(cái)險(xiǎn)公司的營銷理念仍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，過分強(qiáng)調(diào)自身，而忽視顧客及社會(huì)的需求。有的認(rèn)為營銷就是面向社會(huì)招聘人員，再經(jīng)過短訓(xùn)后推銷針對(duì)個(gè)人的分散性業(yè)務(wù)，把招聘營銷員當(dāng)成增收保費(fèi)的措施和權(quán)宜之計(jì)；有的認(rèn)為財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)只宜于直銷，而不應(yīng)上營銷；有的沒有把財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷制度的建設(shè)當(dāng)作培育和完善保險(xiǎn)市場的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?？傊?，財(cái)險(xiǎn)營銷觀念亟待改變。(二)市場定位不明確，產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏特色市場調(diào)研和預(yù)測是現(xiàn)代營銷的基礎(chǔ)，市場定位則是營銷的關(guān)鍵。但由于受錯(cuò)誤觀念及粗放經(jīng)營方式的影響，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，尤其是基層公司均不重視市場調(diào)研和預(yù)測工作，受此影響，相應(yīng)的市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品研發(fā)等便無法開展，市場定位也無從談起。由于缺乏市場定位，各公司設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品往往沒有特色，產(chǎn)品相互模仿現(xiàn)象嚴(yán)重，一些公司雖開發(fā)了一些新產(chǎn)品，但仍缺乏系列性及差異性，難以適應(yīng)不同消費(fèi)者不同層次的需求。(三)營銷渠道單一國內(nèi)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)自恢復(fù)以來，一直習(xí)慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)代理等簡單的銷售方式，缺乏系統(tǒng)