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醫(yī)藥品銷售工作計(jì)劃范文 XX年全年計(jì)劃銷售70萬(wàn)盒力爭(zhēng)100萬(wàn)盒需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求 一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析： 目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過(guò)低18.00元/盒平均銷售價(jià)格在11.74元共貨價(jià)格在33.60元相當(dāng)于1923扣部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒因?yàn)闉樾缕放菩枰M(jìn)行大量的開發(fā)工作而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過(guò)小造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展. 經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單實(shí)際復(fù)雜加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素造成了心理上的壓力害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控造成沖貨、竄貨的發(fā)生不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入將變?yōu)榍楦械匿N售實(shí)際上因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變 如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)不僅不能拓展市場(chǎng)更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮 二、營(yíng)銷手段的分析： 所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式而不是所謂的放任自流憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品事實(shí)上也是如此與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理迅速提高市場(chǎng)的占有率而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展公司只能聽?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展失去主動(dòng)性 三、公司的支持方面分析： 到目前為止公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開拓期沒(méi)有個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明市場(chǎng)開拓費(fèi)用的逐步增加銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入 四、管理方面分析： 新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感 企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力 管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問(wèn)題 根據(jù)以上實(shí)際情況為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性、提高銷售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度對(duì)年工作做出如下計(jì)劃和安排： 一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)： 目前市場(chǎng)基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作通過(guò)近半年的彼此磨合與考察對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作具體要求如下： 二、營(yíng)銷計(jì)劃： 根據(jù)目前市場(chǎng)情況應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想仍然將市場(chǎng)定位在otc及農(nóng)村市場(chǎng)上必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建的要求保障點(diǎn)面的結(jié)合工作 XX年全年計(jì)劃銷售70萬(wàn)盒力爭(zhēng)100萬(wàn)盒需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求 三、市場(chǎng)支持 1、為了保護(hù)好市場(chǎng)擴(kuò)大鋪底范圍加大對(duì)商業(yè)的管理工作年底需要完成70萬(wàn)盒的銷售回款對(duì)市場(chǎng)鋪底必須達(dá)到110萬(wàn)盒 2、在8月底前要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作要求在當(dāng)?shù)卣衅纲M(fèi)用控制在XX內(nèi)公司用貨物支持對(duì)不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格對(duì)招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)凡新開發(fā)的地區(qū)一次性銷售5件以上給予1件的獎(jiǎng)勵(lì) 四、管理建議 公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理絕對(duì)避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺(jué)明確一切銷售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念樹立管理者的威信明確目前是市場(chǎng)開發(fā)階段業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤(rùn)的現(xiàn)狀讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會(huì)議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)而不是放任自流 要求公司做好如下的工作： 一、目標(biāo)明確： 所有銷售都是為公司服務(wù)所有員工都是企業(yè)的資源銷售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)無(wú)論銷售公司的什么產(chǎn)品都是屬于公司而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源應(yīng)該充分利用此資源進(jìn)行整體營(yíng)銷售及管理 二、分工仔細(xì)： 既然已經(jīng)成立了營(yíng)銷售中心應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等樂(lè)山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作 沒(méi)有個(gè)企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的這無(wú)論對(duì)市場(chǎng)的信息反饋還是市場(chǎng)控制都不利營(yíng)銷中心對(duì)市場(chǎng)的決策主要信息來(lái)源為各種銷售數(shù)據(jù)如果失去這些數(shù)據(jù)營(yíng)銷中心失去意義 因此具體要求為： 1、的智能： 負(fù)責(zé)全部的銷售工作樂(lè)山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到進(jìn)行必要的信息處理而不是出現(xiàn)許多樂(lè)山事先進(jìn)行處理、處理不下來(lái)后再讓處理的局面讓業(yè)務(wù)員失去對(duì)企業(yè)的信任度 2、樂(lè)山的智能; 提供每天的銷售信息發(fā)貨、回款信息應(yīng)該嚴(yán)格管理對(duì)重大合同實(shí)現(xiàn)審批只能作為后勤保障和問(wèn)題的最終決斷處理 三、具體的要與安排： 1、召開一次全國(guó)地區(qū)經(jīng)理會(huì)議規(guī)定統(tǒng)一的市場(chǎng)