銷售活動管理教程.ppt

銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,銷售活動管理教程,作者：魏慶,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,一、為什么要制定工作計劃？,策略本身是無法自身實現(xiàn)的 需要有個計劃 溝通這一計劃 遵守并執(zhí)行這一計劃,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,一個工作計劃是達(dá)到目標(biāo)的一張地圖,任務(wù)分解 責(zé)任（誰） 起始和結(jié)束（什么時候） 資源/預(yù)算,一個工作計劃：將一個項目分成管理的任務(wù)/行動，限定每一 項任務(wù)的起點和終點，分派責(zé)任，確定分配 資源和預(yù)算。,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,一個工作計劃要以一個目標(biāo)為開頭， 目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)遵守SMART原則,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,確定行動/任務(wù),對組成任務(wù)的部分作了進一步的定義； 可以做更精確的計劃； 將任務(wù)分解成可以管理的小部分； 使對進度進行監(jiān)控變得更容易； 為工作小組提供反饋和要求； 提供更經(jīng)常的成就感； 激勵工作小組的成員。,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,對任務(wù)進行排序,被排序的任務(wù)的前一項任務(wù)是哪一項？ 要立刻跟上的任務(wù)是哪一項？ 可以同時執(zhí)行的任務(wù)是哪些？ 確定將推動其它任務(wù)的前一項任務(wù)是什么？ 確定要立刻跟上的任務(wù)是什么？ 確定能夠被同時執(zhí)行的任務(wù)有哪些 ？,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,“當(dāng)你的任務(wù)和分任務(wù)確定以后， 就到了要進行資源配置的時候了?！?資源配置： 人員： 設(shè)備： 時間,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,安排時間序列,時間序列： 每一項任務(wù)和分任務(wù)必須有一個開始和結(jié)束的時間； 時間的預(yù)測以過去的經(jīng)驗為依據(jù)； 必須是現(xiàn)實的； 努力取得最佳時機； 為重要任務(wù)確定檢查時點； 每一項任務(wù)和分任務(wù)必須有一個分配給它的開始和結(jié)束的時間。 .預(yù)測時間的最佳方法是清楚過去的經(jīng)驗。 進行時間預(yù)測要現(xiàn)實一些； .不現(xiàn)實的最后時限將會使你的小組成員喪失斗志； .記住，活動開始需要很長一段時間，所以要相應(yīng)地為此作計劃；,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,時間序列,取得最佳時機 . 所有的任務(wù)和分任務(wù)不可能都在最佳時機完成。 . 你要估計并為可能發(fā)生的干擾計劃進度的事件留有余地。 為重要任務(wù)確定檢查時點。 . 這是一些在任務(wù)開始和完成之間的時點。對它們進行監(jiān)控很重要， 因為它們提供了一種方式來證明任務(wù)正如事先計劃的那樣進行之中。,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,估計你的成本費用預(yù)估,效果預(yù)估： 指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的 來的影響，作出促銷期間銷量的預(yù)估。 費用預(yù)估： 根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料：廣宣品、禮品，并根據(jù)所選超 市的規(guī)模和促銷期長短，預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。 費用預(yù)估根據(jù)效果預(yù)估作出,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,“下一步是向其他人傳達(dá)這個計劃?！?制成圖表 ； 甘特表是由亨利甘特設(shè)計出來的一張條形表； 一張甘特表有三個基本組成分部： 在左邊是任務(wù)和分任務(wù)的清單。 表的頂端是時間序列。 條形表顯示的是完成某一項任務(wù)或分任務(wù)所需要的時間長度,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,實施和跟蹤,行動計劃必須得到上級管理層的批準(zhǔn)； 在計劃實施過程中很重要的一點就是要進行跟蹤，跟蹤可以使每個成員得到激勵，同時也可以及早地發(fā)現(xiàn)問題，以便在必要的情況下修改計劃，總之，跟蹤是確保計劃得到實施的必要手段。,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,超市促銷活動方案制定要點方案設(shè)計,1、選擇合適的賣場 1）店方必須有較強烈的合作意愿 ； 2）人流量大，形象好，地理位置好； 3）超市定位及其商圈的顧客群與促銷的產(chǎn)品定位、 目標(biāo)消費群一致；,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,2、制定有誘因的促銷政策 1）師出有名 ； 2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），免有降價拋貨之嫌； 3）可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售； 4）注意與重點超市聯(lián)合促銷，既促銷產(chǎn)品，又增進客情； 5）面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇；,超市促銷活動方案制定要點方案設(shè)計,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,3、選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品 1） 廣宣品設(shè)計原則 2） 贈品選擇原則 ,超市促銷活動方案制定要點方案設(shè)計,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,4、根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求,超市促銷活動方案制定要點方案設(shè)計,效果預(yù)估： 指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶 來的 來的影響，作出促銷期間銷量的預(yù)估。 費用預(yù)估： 根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料：廣宣品、禮品，并根據(jù)所選超 市的規(guī)模和促銷期長短，預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。 費用預(yù)估根據(jù)效果預(yù)估作出,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,回 顧方案設(shè)計,選擇了合適的賣場； 制定了有誘因的促銷政策； 確定了廣宣品、禮品； 確定了成本、銷量預(yù)估、費用預(yù)估； 方案有了基本框架明確了我們要做什么；,讓我們更進一步 具體工作如何開展落實,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,1、規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護活動效果 如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置落實到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員），規(guī)定責(zé)任人保持對促銷商場的高頻回訪率，完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。,超市促銷活動方案制定要點具體落實計劃,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,2、各項人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表 示例： 背景：某企業(yè)計劃于10月1日10月7日在星光超市做買產(chǎn)品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項的促銷活動組：包括項目經(jīng)理1名，活動組人員2名，促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品項目單獨訂購制作） 活動準(zhǔn)備排期表如下：,超市促銷活動方案制定要點具體落實計劃,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,3、每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊、有專項檢核督辦獎罰規(guī)定 說明：促銷活動期越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控。 如： 活動某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失； 促銷小姐遲到、竄崗、新補充的促銷小姐未經(jīng)過培訓(xùn)和很好的事前溝通，對促銷政策不清楚； 忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負(fù)責(zé)； 促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰具體處理負(fù)責(zé)或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人； 以上種種現(xiàn)象，不僅會影響促銷效果，而且會給店方帶來混亂，引起客訴，嚴(yán)重者會因一場促銷的現(xiàn)場管理失控，導(dǎo)致店方嚴(yán)重不滿，終止合作，甚至將該產(chǎn)品清場。 良好的計劃和責(zé)任落實可以避免現(xiàn)場失控的局面。,超市促銷活動方案制定要點具體落實計劃,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,回 顧落實計劃,怎樣周密計劃，防止問題出現(xiàn) 業(yè)代回訪頻率； 各項任務(wù)分解、排序、規(guī)定起始時間、 具體要求、責(zé)任人、檢核人； 每個崗位的培訓(xùn)手冊；,細(xì)分工作，落實責(zé)任,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,1、各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立必要簡潔的管理體系，暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道和增加預(yù)警危機處理功能；,超市促銷活動方案制定要點管理,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,超市促銷活動方案制定要點管理,背景：要在一個大型連鎖超市十大分店做促銷。 人員的配備、10名促銷小姐、1個促銷主管、 1個銷售經(jīng)理（兼顧）,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,超市促銷的主體： 業(yè)代聯(lián)系客戶談判 促銷小姐現(xiàn)場促銷 促銷主管促銷效果管理 經(jīng)理追蹤結(jié)果,超市促銷活動方案制定要點管理,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,業(yè)務(wù)代表回訪要求及工作日報表 填報人：業(yè)代 內(nèi) 容： 回訪時間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進 記錄、需支援問題 目 的：督促業(yè)代按正確的拜訪頻率工作，界定斷貨 責(zé)任，防止斷貨發(fā)生 匯報人：項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理,超市促銷活動方案制定要點管理,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,促銷小姐工作日報表 填表人：促銷小姐 內(nèi) 容： 目 的： 匯報人：,超市促銷活動方案制定要點管理,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,促銷日報表 填表人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人（如：促銷主管） 內(nèi) 容： 目 的： 匯報人：,超市促銷活動方案制定要點管理,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,促銷效果檢核表 填表人：指定促銷檢核人員 內(nèi) 容： 目 的： 匯報人：,超市促銷活動方案制定要點管理,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,超市促銷活動方案制定要點管理,其他表單： 獎罰單 促銷小姐工資領(lǐng)用單,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,回 顧：管理,超市促銷活動的管理： 四大主體：業(yè)代、促銷員、促銷主管、經(jīng)理 業(yè)代回訪跟蹤 促銷員促銷員日報表 促銷主管促銷日報表 促銷主管、經(jīng)理檢核表 其他工資領(lǐng)用表、獎罰單,結(jié)果：各環(huán)節(jié)之間建立 管理體系，及時檢核督辦，及 時溝通信息，增加危機處理、糾偏、校正功能。,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,回 顧：超市促銷方案制訂,一、設(shè)計文案 選擇賣場、定政策、定禮品、定預(yù)算 二、落實計劃 工作任務(wù)分解、排期、落實具體要求、責(zé)任到人、 起始時間、檢核人、資源，并對任務(wù)排序 三、管理制度 參與者之間的信息溝通渠道、檢核、督辦、復(fù)命體系。,OK，謀定而后動，超市促銷方案完工！,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,一個周密的超市促銷執(zhí)行案應(yīng)包括如下內(nèi)容：,1、背景： 2、策略： 3、內(nèi)容： 時間 地點 執(zhí)行人 促銷政策 效果預(yù)估 費用預(yù)估 4、附件： 廣宣方式與陳列方式 促銷活動各崗位職責(zé)說明、工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎罰制 管理表單,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,超市促銷活動準(zhǔn)備要點,1、談判技巧 1）談判前做好充足準(zhǔn)備 解店方有關(guān)此項活動的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時間、地點，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少時間； 準(zhǔn)備好充足的談判工具： 話術(shù)提綱,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,談判技巧,2）其他技巧 注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)始終保持平靜理性的風(fēng)度； 不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長期的； 欲擒故縱； 掌握談判節(jié)奏； 談判不能達(dá)到共識時可暫且擱下待會再談； 如談判要延期進行，應(yīng)約好下次會談的時間和具體內(nèi)容； 3）確認(rèn)談判結(jié)果，簽定促銷協(xié)議,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,準(zhǔn)備工作需注意：,準(zhǔn)備工作責(zé)任到人 如果活動的策劃和執(zhí)行非同一個團隊進行 陳列、上貨、廣宣品布置等工作 活動前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊簿，保證通訊暢通 ； 活動前要與店方達(dá)成禮品贈品的安全共識,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,促銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行注意事項 ：,1、促銷第一天，銷售人員/促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場 ； 2、必須規(guī)定銷售人員高頻回訪； 3、促銷人員應(yīng)明確以下內(nèi)容： 促銷目的 促銷政策 推銷技巧,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,4、管理 禮儀、服裝、工作紀(jì)律、檢核方式、需填表單、薪資及獎罰制度； 主管要不定期巡場； 主管要每周召開促銷工作人員周會 ；,促銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行注意事項 ：,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,5、告知是促銷成功的關(guān)鍵 消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息； 店內(nèi)購物在貨架上有促銷告知信息； 堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目，讓消費者3秒鐘之內(nèi)獲知促銷內(nèi)容； 超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知“我們今天做促銷”，并指明本產(chǎn)品銷售位置； 收款臺、出入口是必經(jīng)之地，是重點告知區(qū)域;,促銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行注意事項 ：,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,超市促銷活動總結(jié)要點：,一、向公司匯報 活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比； 競品信息、消費者直接/間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報； 二、向超市匯報 促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比； 促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比； 現(xiàn)場照片；,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,三、內(nèi)部匯報 活動組召開總結(jié)會； 對促銷案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話 術(shù)等的進一步修改完善；,促銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行注意事項 ：,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,回 顧執(zhí)行要點,談判技巧充足準(zhǔn)備、個人技能總結(jié)、周到 準(zhǔn)備工作落實、周到、及時 現(xiàn)場執(zhí)行事前培訓(xùn)，事中檢核督辦 總結(jié)向老板、向店方、向內(nèi)部,專業(yè)+嚴(yán)謹(jǐn)+凡事預(yù)則立=成功,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,回 顧方案設(shè)計,選擇了合適的賣場； 制定了有誘因的促銷政策； 確定了廣宣品、禮品； 確定了成本、銷量預(yù)估、費用預(yù)估； 方案有了基本框架明確了我們要做什么；,讓我們更進一步 具體工作如何開展落實,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,回 顧落實計劃,怎樣周密計劃，防止問題出現(xiàn) 業(yè)代回訪頻率； 各項任務(wù)分解、排序、規(guī)定起始時間、 具體要求、責(zé)任人、檢核人； 每個崗位的培訓(xùn)手冊；,細(xì)分工作，落實責(zé)任,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,回 顧：管理,超市促銷活動的管理： 四大主體：業(yè)代、促銷員、促銷主管、經(jīng)理 業(yè)代回訪跟蹤 促銷員促銷員日報表 促銷主管促銷日報表 促銷主管、經(jīng)理檢核表 其他工資領(lǐng)用表、獎罰單,結(jié)果：各環(huán)節(jié)之間建立 管理體系，及時檢核督辦，及 時溝通信息，增加危機處理、糾偏、校正功能。,銷售與市場培訓(xùn)部,作者：魏慶,回 顧：超市促銷方案制訂,一、設(shè)計文案 選擇賣場、定政策、定禮品、定預(yù)算 二、落實計劃 工作任務(wù)分解、排期、落實具體要求、責(zé)