洗衣粉終端陳列管理培訓(xùn)PPT.ppt

陳 列 管 理,-終端管理系列之一 主 講:林 俊 偉,2002年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,什么是終端生動(dòng)化？ 終端消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的場(chǎng)所 終端生動(dòng)化 為什么做生動(dòng)化 因?yàn)椋?有70的消費(fèi)者去超市不知道買什么，隨機(jī)購(gòu)買者占多數(shù)。 1個(gè)產(chǎn)品區(qū)域前停15秒。如果看不到要買的品牌，40的人就會(huì)買別的產(chǎn)品。 55.1%的人認(rèn)為親朋的意見是決定購(gòu)買的主要因素；32%的人認(rèn)為 店員現(xiàn)場(chǎng)推薦，17.5%的人受產(chǎn)品擺放位置及醒目度影響。 品牌是基礎(chǔ)，渠道是關(guān)鍵，決勝在終端。 經(jīng)銷商進(jìn)貨終端生動(dòng)化產(chǎn)品銷售,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,所以： 通過良好的商品陳列、氣氛營(yíng)造、促銷規(guī)劃等手段使企業(yè)產(chǎn)品在銷售終端更好地吸引消費(fèi)注意，提示消費(fèi)的需求，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，最終促成消費(fèi)者購(gòu)買行為，能有效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的提升。,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,生動(dòng)化的作用 爭(zhēng)取更大的產(chǎn)品展示空間，增加可見度，讓消費(fèi)者更好地看到商品。 吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意力；提醒消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。 刺激沖動(dòng)性購(gòu)買行為。 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在售點(diǎn)的廣告?zhèn)鞑ァ?充分展示產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品的品牌形象。,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,終端的要素 終端的四個(gè)要素：陳列、pop廣告、促 銷、售點(diǎn)服務(wù)。 陳列生動(dòng)化: 最好的陳列位置+最大的陳列面積+最多品項(xiàng)產(chǎn)品+規(guī)范化陳列標(biāo)準(zhǔn)+整齊、清潔的產(chǎn)品+明確價(jià)格標(biāo)示=陳列的生動(dòng)化=銷量、業(yè)績(jī)、利潤(rùn)。,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,最好的陳列位置 人流量最大的通道，尤其是人流通道的左邊貨架位置（人有先左視后右視的習(xí)慣）。 通道的入口處與出口處。 貨架兩端。 靠近大品牌、名品牌的位置同類最暢銷的產(chǎn)品（借光）。 與目標(biāo)消費(fèi)者視線盡量等高的貨架（附一：貨架不同高度對(duì)銷售量的影響）。,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,最大的陳列面積 同種產(chǎn)品集中擺放，陳列面越大，形象越好，整體銷量越大（銷量與陳列面積在正比）。 同一產(chǎn)品排面越多，越引人注意，銷售機(jī)會(huì)越大（銷量與排面成正比）。,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,最多的品項(xiàng)產(chǎn)品： 保持產(chǎn)品在貨架上的規(guī)格完整（讓消費(fèi)者有更多的選擇，提升品牌形象）。 擴(kuò)大產(chǎn)品貨架上的陳列面積（增加銷售機(jī)會(huì)） 。,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,規(guī)范的陳列標(biāo)準(zhǔn)： 突出，優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷售最好的產(chǎn)品。 同一產(chǎn)品不同規(guī)格按產(chǎn)品體積上小下大地采取縱向陳列（人的縱向視野大于橫向視野，方便選?。?。 同一產(chǎn)品同一規(guī)格水平陳列。 同一品類產(chǎn)品應(yīng)上下左右緊靠陳列，不應(yīng)被其它品牌隔開 產(chǎn)品陳列統(tǒng)一正面朝外。 生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面（盡快銷售）。 產(chǎn)品不應(yīng)少于貨架上的最低存量。,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,明確的價(jià)格標(biāo)示 商品陳列必須做到價(jià)格標(biāo)牌醒目，清晰讓顧客一眼就能看見。 同一賣場(chǎng)同種產(chǎn)品價(jià)格必須一致； 產(chǎn)品標(biāo)價(jià)不要張冠李戴， 整齊清潔的產(chǎn)品 任何時(shí)候保持產(chǎn)品擺放的整齊，清潔。發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品包裝弄臟或破損，立刻清潔或撤換。（顧客絕不會(huì)選購(gòu)臟亂壞的商品，且會(huì)影響產(chǎn)品形象）,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,陳列關(guān)鍵是做到能吸引 消費(fèi)者目光，產(chǎn)品好看好拿！,pop廣告整合 pop廣告是指利用各種載體在商品零售終端所進(jìn)行的廣告宣傳，目的是引起消費(fèi)者注意，傳播產(chǎn)品，品牌或促銷活動(dòng)等信息，進(jìn)而促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。 各類pop的精心整合還可以營(yíng)造出良好的購(gòu)買氣氛或品牌氛圍，令消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或品牌產(chǎn)生好感。 pop廣告的整合： 充份使用+整合使用+協(xié)調(diào)配搭=良好的氣氛+強(qiáng)列的視覺沖擊力=購(gòu)買欲望和行為=銷售的提升,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,常規(guī)性pop物質(zhì)料 pop物料購(gòu)買點(diǎn)廣告的載體，具有形式多樣化，組合豐富，視覺沖擊力強(qiáng)，有效傳播信息等特點(diǎn)。,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,店內(nèi)推廣用： 燈箱 海報(bào) 眉帖 動(dòng)感標(biāo)簽 堆頭圍裙 格價(jià)牌 小立牌 大立牌 產(chǎn)品專柜（m架、紙架） 收銀臺(tái)廣告 吊旗 地毽帖 店內(nèi)廣播,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,戶外推廣： 背景畫 產(chǎn)品展示柜 等身立牌 帳篷 太陽(yáng)傘 播旗 空飄 多媒體展示設(shè)備 橫幅 小傳單,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,常見pop的使用 位置顯眼，不被其它物品遮掩。 緊貼產(chǎn)品，pop盡量放置在產(chǎn)品附近。 外觀清潔，破損、陳舊的pop應(yīng)更換。 pop使用應(yīng)注意vi的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。 主題活動(dòng)pop在活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)盡快更換。,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,常見pop物料使用組合 貨架陳列 專架陳列 堆頭陳列 燈箱 戶外陳列,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,常見的pop使用錯(cuò)誤 衣不遮體（圍裙過短不覆蓋堆箱）。 虎頭蛇尾（陳列美觀但堆頭不雅）。 張冠李戴（飄柔專柜放了潘婷、洗衣粉的圍裙圍洗潔精的堆） 。 眼花繚亂（新舊活動(dòng)海報(bào)同時(shí)帖貼、不同主題pop混合使用） 。,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,關(guān)鍵是充分使用，充分整合，協(xié)調(diào)統(tǒng)一，營(yíng)造氣氛，提醒購(gòu)買！,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,終端促銷生動(dòng)化： 終端促銷指的是在零售終端開展的針對(duì)消費(fèi)者的各類銷售促進(jìn)活動(dòng)。 特點(diǎn)：短期性，間歇性，傷害性。 作用：刺激消費(fèi)者的購(gòu)買行為。 終端促銷的作用直接單一，而促銷的目的卻多種多樣，針對(duì)不同的促銷目的采取不同的促銷形式有的放矢，是終端促銷的關(guān)鍵。,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,常規(guī)性終端促銷形式（店內(nèi)） 人員導(dǎo)購(gòu) 堆頭陳列 快訊促銷 特價(jià)促銷 端架陳列 專柜陳列 捆綁促銷 派樣促銷,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,常規(guī)性終端促銷形式分析 人員導(dǎo)購(gòu)： 特點(diǎn)：與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面溝通，有效傳播信息反饋問題。 促銷目的：抗衡競(jìng)品促銷、終端截?fù)粝M(fèi)者、與消費(fèi)者建立溝通及傳播信息、新產(chǎn)品推介。 促銷生動(dòng)化：導(dǎo)購(gòu)員形象，服務(wù)，強(qiáng)化活動(dòng)賣場(chǎng) 陳列，充分使用pop物料。 操作重點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)是關(guān)鍵，須加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員 的培訓(xùn)和日常管理。,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,堆頭陳列 特點(diǎn)：容易引起消費(fèi)者注意，配合快訊、特價(jià)或捆綁促銷效果明顯 促銷目的：清庫(kù)存、抗衡競(jìng)品促銷、新產(chǎn)品推介、特殊陳列、維護(hù)客情關(guān)系、營(yíng)造售點(diǎn)氣氛 促銷生動(dòng)化：專用堆箱、圍裙、立牌、動(dòng)感標(biāo)簽、價(jià)格牌等pop物資的配合?？煊?、特價(jià)或捆綁促銷等促銷方式的配合。 操作重點(diǎn)：pop物料的配合使用。,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,快訊促銷 特點(diǎn)：配合特價(jià)，捆綁等銷售優(yōu)惠活動(dòng)，能有效針對(duì)活動(dòng)目標(biāo)群傳達(dá)促銷信息。 促銷目的：清庫(kù)存、抗衡競(jìng)品促銷、維護(hù)客情關(guān)系。 促銷生動(dòng)化： 操作重點(diǎn)：強(qiáng)化活動(dòng)期間產(chǎn)品陳列，快訊中突出優(yōu)惠信息。,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,特價(jià)促銷： 特點(diǎn)：成熟期產(chǎn)品短期提升銷量效果明顯，促銷期短，促銷結(jié)束后銷量一般會(huì)有較大回落。 促銷目的：清庫(kù)存、抗衡競(jìng)品促銷、維護(hù)客情關(guān)系。 促銷生動(dòng)化：配合快訊、堆頭等方式進(jìn)行效果會(huì)更好。 操作重點(diǎn)：活動(dòng)頻繁對(duì)產(chǎn)品形象會(huì)傷害，活動(dòng)時(shí)間15-30天為宜，新產(chǎn)品應(yīng)盡量避免。,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,端架陳列： 特點(diǎn)：加強(qiáng)產(chǎn)品在買場(chǎng)陳列面，營(yíng)造視覺 沖擊力。 促銷目的：特殊陳列、新產(chǎn)品推介。 促銷生動(dòng)化：通過規(guī)范化陳列營(yíng)造強(qiáng)烈的 視覺沖擊力。 操作重點(diǎn)：陳列必須規(guī)范化，同一端陳只 陳列相同品牌同一系列產(chǎn)品。,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,專柜陳列 特點(diǎn)：長(zhǎng)期穩(wěn)定地增加店內(nèi)產(chǎn)品展優(yōu) 勢(shì)，塑造品牌形象。 促銷目的：特殊陳列、提高品牌形象。 促銷生動(dòng)化：好的陳列位置，精美的產(chǎn)品 專架設(shè)計(jì)。 操作重點(diǎn)：良好專擺設(shè)位置，整齊規(guī)范的 產(chǎn)品陳列。,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,捆綁促銷 特點(diǎn)：通過增加附加值形式提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，可 避免產(chǎn)品降價(jià)對(duì)品牌的負(fù)面影響，同時(shí)可利用成熟產(chǎn)品的形式提高新產(chǎn)品的試用率。 促銷目的：抗衡競(jìng)品促銷、客情關(guān)系、新產(chǎn)品推介、提高新產(chǎn)品試用率。 促銷生動(dòng)化：贈(zèng)品同產(chǎn)品同時(shí)捆綁，直觀地引起消費(fèi)者注意。 操作重點(diǎn)：贈(zèng)品產(chǎn)品同時(shí)捆綁，注意捆綁后條碼問題。,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,派樣促銷 特點(diǎn)：能針產(chǎn)品核心目標(biāo)群提高新產(chǎn)品的試用 率和產(chǎn)品認(rèn)知度。 促銷目的：新產(chǎn)品推介。 促銷生動(dòng)化：派發(fā)員統(tǒng)一的著裝，派發(fā)袋，禮儀，言語(yǔ)及動(dòng)作。 操作重點(diǎn)：派發(fā)人員的培訓(xùn)和派發(fā)過程的監(jiān)控。,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,pop廣告 特點(diǎn)：吸引注意力，傳播產(chǎn)品，促銷等信 息,營(yíng)造終端售點(diǎn)氣氛，刺激購(gòu)買行為。 促銷目的：維護(hù)客情關(guān)系、新產(chǎn)品推介、 提高品牌形象、營(yíng)造售點(diǎn)氣氛。 促銷生動(dòng)化：多種pop物資的組合運(yùn)用。 操作重點(diǎn)：,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,常見終端促銷目的及手法,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,終端客戶服務(wù) 終端客戶服務(wù)既是終端生動(dòng)化的表現(xiàn)形式，亦是終端生動(dòng)化的基礎(chǔ)。,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,客情關(guān)系的建立： 經(jīng)理/店長(zhǎng)與他們關(guān)系的良好協(xié)調(diào)是所有售點(diǎn)工作的基礎(chǔ)，必須做到他們對(duì)產(chǎn)品的完全認(rèn)可和各種工作的有力支持。可以用各種小禮品或贈(zèng)品籠絡(luò)關(guān)系。 營(yíng)業(yè)員把營(yíng)業(yè)員視“第一顧客“，讓營(yíng)業(yè)員了解產(chǎn)品了解，對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)抱有好感。與營(yíng)業(yè)員進(jìn)行交往，做營(yíng)業(yè)員生意之外的朋友。使?fàn)I業(yè)員認(rèn)同本產(chǎn)品，推薦本產(chǎn)品，幫助及時(shí)補(bǔ)貨，并方便查詢各種銷售數(shù)據(jù)和庫(kù)存數(shù)量。,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,好陳列=銷量=店面利潤(rùn)提升；加強(qiáng)店面的好感=下次光臨,2003年3月29日,廣州立白集團(tuán)江蘇辦事處,如何實(shí)現(xiàn)終端生動(dòng)化 醒目的產(chǎn)品陳列+方便的購(gòu)買環(huán)境+強(qiáng)烈的購(gòu)買氣氛+有效的促銷有段+良好的售點(diǎn)服務(wù) =終端生動(dòng)化。 加強(qiáng)理貨工作，提高產(chǎn)品陳列展示效果； 加強(qiáng)終端pop廣告管理，創(chuàng)造生動(dòng)化的消費(fèi)氛圍。 開展具有人