裝企電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)操作方案.ppt

裝企電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)操作方案,華贏創(chuàng)業(yè)管理咨詢(xún)有限公司董事長(zhǎng) 中國(guó)裝飾企業(yè)聯(lián)合會(huì) 理事長(zhǎng),一、人員到位操作方案,人員架構(gòu),電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)作為重要的市場(chǎng)業(yè)務(wù)部門(mén)，其成立的根本目的是保障公司的來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)量，目前電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)很多公司的主要銷(xiāo)售渠道，未來(lái)也將是更多公司主力進(jìn)軍的方向。 基于上述重要性，特對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)架構(gòu)規(guī)劃如下：,市場(chǎng)部經(jīng)理,助理,市場(chǎng)部經(jīng)理即電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)主管，負(fù)責(zé)管理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部日常管理、績(jī)效考核和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，也負(fù)責(zé)為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部拿客戶(hù)名單。,在市場(chǎng)部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作，負(fù)責(zé)客戶(hù)名單搜集、電話(huà)名單分配及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)處理等。,組長(zhǎng)主要負(fù)責(zé)進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)和對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)等。,為保障人員能迅速到位，完成電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部從臨時(shí)組建到正式成立的階段性工作，各主要負(fù)責(zé)人員，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行公眾承諾：,承諾方案,認(rèn)真寫(xiě)好xx裝飾個(gè)人承諾書(shū)一式二份，自留一份，一份交給公司保管，到期兌現(xiàn)承諾,1,寫(xiě)好承諾書(shū),2,公開(kāi)承諾,3,品牌定位角度,所有責(zé)任人員集中一起，進(jìn)行公眾承諾，拍照記錄。,所有負(fù)責(zé)人集中一起，檢查工作完成情況，如沒(méi)有完成，當(dāng)眾兌現(xiàn)個(gè)人承諾的懲罰方案,二、人員激勵(lì)操作方案,激勵(lì)方案,1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)各人員薪酬待遇激勵(lì)方案,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員正常開(kāi)展工作之前，應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部將薪酬激勵(lì)方案統(tǒng)一下來(lái)并發(fā)文對(duì)內(nèi)正式公布，不能以口頭方式互相傳播，更不能朝令夕改，否則極易造成人員心理不穩(wěn)定，影響工作熱情，造成人員流失。薪酬激勵(lì)方案應(yīng)當(dāng)以公司文件形式，對(duì)內(nèi)正式發(fā)文。,2、薪酬激勵(lì)方案內(nèi)部傳達(dá),電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部在接到公司正式發(fā)文后，應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部進(jìn)行明確傳達(dá)。具體事項(xiàng)如下：,在內(nèi)部早會(huì)上正式宣讀，宣讀后應(yīng)將公司文件張?zhí)陔娫?huà)營(yíng)銷(xiāo)部?jī)?nèi)部看板上。,宣讀方案,自我設(shè)計(jì),達(dá)標(biāo)通過(guò),組織電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行自我月薪設(shè)計(jì)計(jì)劃，每人根據(jù)公司薪酬激勵(lì)方案，設(shè)計(jì)自己在每月份的薪資計(jì)劃，將電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與薪酬待遇方案結(jié)合起來(lái)。,要求所有電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員工對(duì)薪酬待遇方案非常了解，達(dá)標(biāo)通過(guò),3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部心態(tài)激勵(lì)看板,為更好地激勵(lì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部，在該部辦公室墻上，應(yīng)當(dāng)制作一批心態(tài)激勵(lì)看板，隨時(shí)隨地激發(fā)所有工作人員工作激情，調(diào)節(jié)心態(tài)：,早會(huì)訓(xùn)練方案,1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)早會(huì)方案,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作是一項(xiàng)簡(jiǎn)單但又非常有挑戰(zhàn)性的工作，打好電話(huà)，除了要求電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員要有良好的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)外，每個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員還必須具備良好的心態(tài)，隨時(shí)保持更好的狀態(tài)及熱情。在每一天的工作當(dāng)中，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員會(huì)遇到很多的客戶(hù)的誤解、嘲諷甚至謾罵，因此，通過(guò)每天召開(kāi)激情早會(huì)，讓所有員工在早會(huì)當(dāng)中調(diào)整心態(tài)，提升激情，鍛煉膽量，訓(xùn)練技巧，就顯得非常有必要。目前多數(shù)培訓(xùn)公司、保險(xiǎn)公司、網(wǎng)絡(luò)公司等，都把早會(huì)看得非常重視，并想盡一切辦法提高早會(huì)的品質(zhì)！ 所以，我們就一定要把電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部的早會(huì)做起來(lái)，同時(shí)也做成裝飾公司的早會(huì)范本，并將之最終形成我們的企業(yè)文化。,1）早會(huì)目的,2）早會(huì)時(shí)間安排,每天早上8：30準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，早會(huì)持續(xù)時(shí)間在30分鐘，地點(diǎn)安排在培訓(xùn)室，可以把客服人員、客戶(hù)經(jīng)理們集中在一起開(kāi)大型早會(huì)！,1. 問(wèn)好點(diǎn)名,2. 龍的呼喚鼓掌開(kāi)始早會(huì),3）早會(huì)訓(xùn)練參考流程（具體可根據(jù)實(shí)際情況執(zhí)行）,3. 全體誦讀公司理念,4. 全體誦讀公司理念,5. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)/客戶(hù)經(jīng)理工作誓言,6. 分組進(jìn)行行動(dòng)檢查,7. 擁抱文化,9. 小組士氣展示,10. 勵(lì)志舞蹈,11. 領(lǐng)讀羊皮卷,12. 早會(huì)培訓(xùn),13. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)（客戶(hù)經(jīng)理）經(jīng)驗(yàn)分享,14. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)對(duì)實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練,8. 個(gè)人激勵(lì),15. 唱司歌,16. 愛(ài)的鼓勵(lì)結(jié)束早會(huì),4）早會(huì)訓(xùn)練提供舞臺(tái),根據(jù)上述早會(huì)計(jì)劃，在30多分鐘當(dāng)中，每天可以有以下幾個(gè)鍛煉機(jī)會(huì)： 主持人、領(lǐng)讀人、培訓(xùn)講師、經(jīng)驗(yàn)分享人，同時(shí)每人還有結(jié)對(duì)對(duì)抗的鍛煉機(jī)會(huì)。,4）早會(huì)落實(shí)負(fù)責(zé)人,2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)夕會(huì)方案,在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)白天開(kāi)展工作的時(shí)候，可能會(huì)遇到各種問(wèn)題，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)也會(huì)在撥打電話(huà)的過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)波動(dòng)，同時(shí)每一天的工作目標(biāo)和個(gè)人承諾，也需要集中時(shí)間進(jìn)行檢查、跟進(jìn)和兌現(xiàn)。因此，我們通過(guò)舉辦夕會(huì)的方式，達(dá)到總結(jié)工作、調(diào)整心態(tài)、讓員工能夠順利完成任務(wù)，輕松回家。,1）夕會(huì)目的,夕會(huì)四大目標(biāo),工作總結(jié),1,心態(tài)調(diào)整,2,兌現(xiàn)承諾,3,輕松生活,4,2）夕會(huì)時(shí)間,每天下午5：00到5：30，如果當(dāng)天目標(biāo)沒(méi)有完成，則在夕會(huì)結(jié)束以后，繼續(xù)進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)在夕會(huì)期間兌現(xiàn)個(gè)人在早晨會(huì)后會(huì)當(dāng)中的承諾。,3）夕會(huì)流程,4）夕會(huì)落實(shí)負(fù)責(zé)人,3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人達(dá)標(biāo)訓(xùn)練,1）個(gè)人達(dá)標(biāo)項(xiàng)目,三、管理工作操作方案,部門(mén)管理,1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員工作要求,1,2,3,4,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員每天至少應(yīng)：撥打新電話(huà)數(shù)不低于100個(gè)或成功邀約10個(gè)客戶(hù)，含對(duì)以往意向客戶(hù)的跟進(jìn)電話(huà)；其中每天產(chǎn)生的意向客戶(hù)數(shù)量應(yīng)不低于30個(gè)。,每天電話(huà)量要求,每天短信跟進(jìn)要求,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)及時(shí)利用短信對(duì)以往客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)，每?jī)商熘辽賾?yīng)給前期客戶(hù)發(fā)送一條短信息，問(wèn)候客戶(hù)并加深客戶(hù)印象，體現(xiàn)公司的良好服務(wù)品質(zhì)。,做好當(dāng)日電話(huà)記錄,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)認(rèn)真做好每一條的電話(huà)記錄，按照公司規(guī)范填寫(xiě)，主管可不定期檢查，發(fā)現(xiàn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員沒(méi)有及時(shí)填寫(xiě)或填寫(xiě)不規(guī)范，主管有權(quán)利進(jìn)行批評(píng)教育或開(kāi)出罰單。,完成當(dāng)日學(xué)習(xí)任務(wù),電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)完成主管分配給電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)習(xí)任務(wù)，主管可隨時(shí)檢查電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員的學(xué)習(xí)情況。,2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員工工作流程,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員每天的工作流程應(yīng)當(dāng)規(guī)范，在公司與部門(mén)主管的領(lǐng)導(dǎo)下，高效率地開(kāi)展工作。具體工作流程如下：,晨會(huì) 學(xué)習(xí),分組 訓(xùn)練,晨會(huì)設(shè) 定目標(biāo),電話(huà) 溝通,迎接 客戶(hù),電話(huà)記 錄整理,工作 檢查,電話(huà) 記錄,服務(wù) 客戶(hù),夕會(huì) 檢查,保證 目標(biāo),11,3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部主管工作,1）崗位職責(zé),主管要負(fù)責(zé)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的招聘、面試與考核工作，每天參加電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部的早會(huì)和夕會(huì)，主持會(huì)后會(huì)工作，對(duì)當(dāng)天各小組的撥打電話(huà)數(shù)量、意向客戶(hù)數(shù)量進(jìn)行檢查監(jiān)督，對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員的電話(huà)記錄進(jìn)行不定期檢查和定期檢查（每天必檢），對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員的來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)量、訂單量和簽單量進(jìn)行登記管理，對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員的心態(tài)做調(diào)整工作，做通思想工作，對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)管理和業(yè)績(jī)績(jī)效評(píng)定。,2）每天工作要求,參加早會(huì)和每日夕會(huì)。會(huì)后會(huì)和夕會(huì)必須參加，如不能參加，則必須安排專(zhuān)人召開(kāi)會(huì)后會(huì)和夕會(huì)，布置當(dāng)天電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部全部工作。 檢查電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員當(dāng)日電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)記錄表，確保電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員能夠及時(shí)和準(zhǔn)確記錄所有電話(huà)信息。 每天做好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表，并提交到總經(jīng)理辦公室。 跟蹤電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員狀態(tài)和電話(huà)技巧，及時(shí)幫助電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員調(diào)整狀態(tài)，及時(shí)糾正電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員常規(guī)性錯(cuò)誤。 發(fā)起當(dāng)日目標(biāo)落實(shí)和pk機(jī)制與挑戰(zhàn)機(jī)制，并監(jiān)督落實(shí)到位。,4、小組pk與挑戰(zhàn),為了讓電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部能更好地開(kāi)展工作，取得實(shí)效，我們?cè)趦?nèi)部要努力推行兩小組pk制、小組內(nèi)部pk制、日挑戰(zhàn)制、月挑戰(zhàn)制。小組pk與挑戰(zhàn)工作在會(huì)后會(huì)當(dāng)中落實(shí)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員也可以向他人發(fā)起挑戰(zhàn)，或者挑戰(zhàn)公司的最高記錄、個(gè)人記錄，對(duì)于挑戰(zhàn)成功的，公司應(yīng)當(dāng)適當(dāng)給予獎(jiǎng)勵(lì)。,四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案,電話(huà)流程,電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)七步驟,step 1 分配名單,由市場(chǎng)部經(jīng)理針對(duì)搜集來(lái)的客戶(hù)名單進(jìn)行名單分配，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員根據(jù)分配的名單打電話(huà)。,step 2 短信預(yù)熱,step 3 調(diào)整心態(tài),step 4 電話(huà)邀約,step 5 短信確認(rèn),step 6 電話(huà)確認(rèn),step 7 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù),電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員在打電話(huà)前應(yīng)先通過(guò)短信平臺(tái)發(fā)送客戶(hù)公司及產(chǎn)品信息，告知客戶(hù)產(chǎn)品及服務(wù)項(xiàng)目。,打電話(huà)前應(yīng)調(diào)整好自己的心態(tài)和思路，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)充分了解，每人應(yīng)有一套打電話(huà)的模式，提前做好應(yīng)對(duì)不同問(wèn)題的應(yīng)答方式。,自我介紹后迅速介入話(huà)題，加速商務(wù)談話(huà)進(jìn)展，提出問(wèn)題、確認(rèn)客戶(hù)需求、把握進(jìn)度，不打沒(méi)有結(jié)果的電話(huà)。,電話(huà)邀約成功后，短信確認(rèn)客戶(hù)時(shí)間安排及關(guān)鍵需求等；,客戶(hù)拜訪(fǎng)前，應(yīng)通過(guò)電話(huà)對(duì)客戶(hù)的時(shí)間安排等進(jìn)行確認(rèn)，以便應(yīng)對(duì)；,經(jīng)過(guò)邀