醫(yī)藥代表拜訪技巧ppt課件.pptVIP

1,1,醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)拜訪技巧,2,2,第 一 節(jié) 醫(yī)藥代表認(rèn)知,醫(yī)藥代表的定義 醫(yī)藥代表的工作職責(zé),3,3,醫(yī)藥代表,醫(yī)藥代表：簡(jiǎn)稱“藥代”; 是指受過(guò)醫(yī)、藥學(xué)專(zhuān)門(mén)教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)人員，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及促銷(xiāo)技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷(xiāo)人員。,4,4,醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知,針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：,5,5,頂尖業(yè)務(wù)員的特性（1）,能獲取，而非單純的客戶信息； 正確的選擇成交時(shí)機(jī)； 人性化的銷(xiāo)售； 給客戶第一線的感受； 能充分提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)的資源； 做到充分對(duì)內(nèi)溝通，利用內(nèi)部資源； 更有熱忱，更準(zhǔn)確，更快速，更專(zhuān)業(yè)； 銷(xiāo)售技巧是工作成功的途徑；,6,6,頂尖業(yè)務(wù)員的特性（2）,冒險(xiǎn)與創(chuàng)新； 強(qiáng)烈的使命感； 解決問(wèn)題而非怨天尤人； 視自己為顧客的伙伴； 視拒絕為學(xué)習(xí)； 心靈預(yù)演；,7,7,醫(yī)藥代表的工作職責(zé),達(dá)到個(gè)人的銷(xiāo)售目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo) 完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益 進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率 確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確 對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪 確保對(duì)每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存 計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定 確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序 組織各種形式的產(chǎn)品推廣會(huì)并授課 對(duì)臨床醫(yī)藥人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的面對(duì)面的拜訪,8,8,第 二 節(jié) 醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)拜訪技巧,醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)拜訪技巧的六個(gè)步驟 認(rèn)知客戶 約見(jiàn)客戶 推銷(xiāo)洽談 處理異議 成交技巧 售后服務(wù) 拜訪中需注意的問(wèn)題,9,9,一、認(rèn)知客戶,尋找和識(shí)別潛在的顧客 醫(yī)院普訪法 中心開(kāi)花法 資料查閱法,10,10,優(yōu)點(diǎn)： 最可靠的顧客尋找法 同時(shí)了解到更多的市場(chǎng)信息 鍛煉了新的推銷(xiāo)人員 缺點(diǎn)： 費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、效率較低 與顧客接觸的效果不太好 易遭顧客受拒絕，業(yè)務(wù)人員精神壓力大,醫(yī)院普訪法,11,11,優(yōu)點(diǎn)： 借助商業(yè)公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在一定范圍內(nèi)對(duì)醫(yī)院或醫(yī)生有較大影響 成本較低 缺點(diǎn)： 過(guò)分依靠商業(yè)公司，缺乏主動(dòng)性,中心開(kāi)花法,12,12,優(yōu)點(diǎn)： 快捷：較快地了解到大致的市場(chǎng)容量和準(zhǔn)顧客的情況，為尋找準(zhǔn)顧客提供方向和依據(jù)。 缺點(diǎn)： 查閱資料有一定條件的限制,資料查閱法,13,13,一、認(rèn)知客戶,客戶資格審查 目標(biāo)醫(yī)院評(píng)價(jià) 目標(biāo)醫(yī)生評(píng)價(jià),14,14,評(píng)價(jià)依據(jù)： 醫(yī)院的規(guī)模 醫(yī)院的病床數(shù) 醫(yī)院的門(mén)診量 醫(yī)院的科室設(shè)置 目標(biāo)科室的門(mén)診量 醫(yī)保使用的情況等,目標(biāo)醫(yī)院評(píng)價(jià),15,15,目標(biāo)醫(yī)生評(píng)價(jià)依據(jù)： 處方的機(jī)會(huì) 支持度 擁有患者數(shù)量多少 患者類(lèi)型 醫(yī)生的學(xué)術(shù)影響力 醫(yī)生未來(lái)用藥潛力 醫(yī)生與代表合作歷史,目標(biāo)醫(yī)生評(píng)價(jià),16,16,二、約見(jiàn)醫(yī)生,約見(jiàn)醫(yī)生的理由 介紹新藥 介紹藥品使用方法 介紹有關(guān)學(xué)術(shù)情況 了解患者用藥的療效與不良反應(yīng) 確定訪問(wèn)時(shí)間與地點(diǎn),17,17,二、約見(jiàn)醫(yī)生,約見(jiàn)方法: 電話約見(jiàn) 信函約見(jiàn) 委托他人約見(jiàn),18,18,二、約見(jiàn)醫(yī)生,電話約見(jiàn) 優(yōu)點(diǎn): 方便、靈活 避免了當(dāng)面拒絕所遭遇的尷尬 缺點(diǎn): 對(duì)新顧客難度較大 需推銷(xiāo)人員掌握一定的約見(jiàn)技巧,19,19,二、約見(jiàn)醫(yī)生,信函約見(jiàn) 優(yōu)點(diǎn) 目的容易達(dá)到 費(fèi)用省 體裁自由 缺點(diǎn)： 時(shí)間長(zhǎng) 反饋率低 無(wú)法解答醫(yī)生的疑問(wèn),20,20,二、約見(jiàn)醫(yī)生,委托他人約見(jiàn) 優(yōu)點(diǎn)： 能順利接近醫(yī)生，拉近了與醫(yī)生的距離 節(jié)省時(shí)間，提高了推銷(xiāo)效率 有利于促成交易 缺點(diǎn)： 使用范圍受到限制 醫(yī)生不會(huì)給予足夠的重視,21,21,三、推銷(xiāo)洽談,基本要求：在10分鐘內(nèi)完成拜訪目標(biāo) 基本步驟： 開(kāi)場(chǎng)白 探詢 聆聽(tīng) 呈現(xiàn),22,22,開(kāi)場(chǎng)白 易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。 方式 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式,1、開(kāi)場(chǎng)白,23,23,接觸階段注意事項(xiàng) 珍惜最初的6秒種：首次見(jiàn)面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見(jiàn)鐘情 一見(jiàn)無(wú)情 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) 良好開(kāi)端 ：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間 可能面對(duì)的困難 ：冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。,1、開(kāi)場(chǎng)白,24,24,1、開(kāi)場(chǎng)白,開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)要點(diǎn)： 設(shè)定拜訪目標(biāo) 側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生 帶來(lái)的利益作為產(chǎn)品介紹的開(kāi)始 以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向,25,25,1、開(kāi)場(chǎng)白,一個(gè)不完整的目的性開(kāi)場(chǎng)白： “王醫(yī)生，讓我來(lái)為您介紹我們公司研制的新型鎮(zhèn)痛劑，該產(chǎn)品服用方便，患者容易接受。”,26,26,修改一：“王醫(yī)生，上次您跟我提到治療癌癥病人疼痛的問(wèn)題，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受；A產(chǎn)品作用時(shí)間長(zhǎng)，每天僅服兩次，服用方便，患者容易接受?！?修改二：“王醫(yī)生，您治療癌癥病人疼痛時(shí)，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受；A產(chǎn)品作用時(shí)間長(zhǎng)，每天僅需服用兩次，服用方便，患者容易接受。 ”,1、開(kāi)場(chǎng)白,27,27,2、探詢和聆聽(tīng),沒(méi)有發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的真正需求，就無(wú)法說(shuō)服他使用產(chǎn)品,28,28,2、探詢和聆聽(tīng),探詢的目的 確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的需求程度 確定醫(yī)生對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度 確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的滿意程度 查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮,29,29,2、探詢和聆聽(tīng),探詢的障礙 使探詢變成盤(pán)查 使拜訪失去方向 使關(guān)系變得緊張 使時(shí)間失去控制,30,30,2、探詢和聆聽(tīng),探詢的技巧 使醫(yī)生有興趣與你交談 取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要信息 決定醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法,31,31,2、探詢和聆聽(tīng),聆 聽(tīng) 聆聽(tīng)的目的不僅在于了解需求，還在于鑒別醫(yī)生表達(dá)的需求中哪些是重要的，哪些不太重要。 設(shè)身處地的聆聽(tīng)則是一種更主動(dòng)的聆聽(tīng)方式。,32,32,3、介紹產(chǎn)品將藥品的特性轉(zhuǎn)換成核心利益,利益的描述必須是具體的，的確符合醫(yī)生、患者的需要 陳述利益時(shí)要用產(chǎn)品特性去支持（資料、報(bào)告等） 產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)換要靈活把握 準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī),33,33,展現(xiàn)利益時(shí)的注意事項(xiàng),展現(xiàn)益處時(shí)盡量使用產(chǎn)品的商品名 充分運(yùn)用觀察的技巧 不同專(zhuān)科的醫(yī)生所需要的對(duì)病人的益處各自不同 渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸張,34,34,4、產(chǎn)品介紹中輔助證明材料的使用,臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn) 醫(yī)藥代表在介紹藥品時(shí)，不僅要能隨時(shí)拿出這些材料證明產(chǎn)品的利益，還要對(duì)上述材料進(jìn)行充分的研究，在溝通中靈活使用各種證明材料，讓醫(yī)生感受到代表的專(zhuān)業(yè)水平。,35,35,四、處理異議,1、處理顧客異議的基本策略 歡迎并傾聽(tīng)顧客異議 避免爭(zhēng)論和冒犯顧客 預(yù)防和扼要處理顧客異議,36,36,四、處理異議,2、處理異議的具體方法和步驟 緩沖 探詢醫(yī)生對(duì)于藥品的真正需求 聆聽(tīng) 答復(fù),37,37,五、主動(dòng)成交,促成顧客購(gòu)買(mǎi)是整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 作為銷(xiāo)售人員，要善于識(shí)別客戶的成交信號(hào)，并主動(dòng)幫客戶提出來(lái)。,38,38,五、主動(dòng)成交,1、識(shí)別和靈活運(yùn)用成交信號(hào) 2、主動(dòng)成交的步驟 3、成交的具體方法,39,39,五、主動(dòng)成交,1、識(shí)別和靈活運(yùn)用成交信號(hào) 當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時(shí) 當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時(shí) 當(dāng)感到醫(yī)生發(fā)出準(zhǔn)備用藥的信號(hào)時(shí),40,40,五、主動(dòng)成交,2、主動(dòng)成交的步驟 醫(yī)生有接受信號(hào)時(shí)：先重述醫(yī)生已接受的利益，再要求醫(yī)生處方。 醫(yī)生未表達(dá)出接受信號(hào)時(shí)：先重述醫(yī)生已接受的利益，再探詢醫(yī)生接受信號(hào)，最后要求醫(yī)生處方。,41,41,五、主動(dòng)成交,3、成交的具體方法 （1）請(qǐng)求成交法 （2）總結(jié)性成交 （3）引薦性成交 （4）特殊利益性成交,（5）漸進(jìn)性成交 （6）轉(zhuǎn)換性成交 （7）假定成交法 （8）選擇成交法,42,42,六、售后服務(wù)與跟蹤,1售后服務(wù) 維護(hù)商品的信譽(yù) 提供商品的有關(guān)資料 2銷(xiāo)售跟蹤 跟蹤顧客的目的 聯(lián)絡(luò)感情：拜訪，書(shū)信、電話聯(lián)絡(luò)，贈(zèng)送紀(jì)念品 市場(chǎng)調(diào)查：盡量去發(fā)掘有價(jià)值的顧客，收集任何有益于商品銷(xiāo)售的情報(bào),43,43,本節(jié)小結(jié),醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)拜訪有六個(gè)步驟： 認(rèn)知客戶-約見(jiàn)客戶 -推銷(xiāo)洽談 -處理異議 -成交技巧 -售后服務(wù) 探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。 你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒？ 你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)？ 你首先得學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題。你的問(wèn)題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。 當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。,44,44,醫(yī)生買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買(mǎi)的是利益。 因此抓住呈現(xiàn)的時(shí)間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。 當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀察技巧，考慮到不同專(zhuān)科的醫(yī)生所需要的對(duì)病人的益處不同，渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸張。,本節(jié)小結(jié),45,45,當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)，你便可以進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）。成交是銷(xiāo)售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷(xiāo)售的最終目標(biāo)。 記?。横t(yī)生花時(shí)間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解