讀書分享——《影響力》.ppt

影響力,Influence： The Psychology of Persuasion,LOGO,LOGO,目錄,一、作者介紹,二、主要內(nèi)容,三、心得體會(huì),羅伯特西奧迪尼(Robert B. Cialdini) 著名心理學(xué)家，全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他分別于北卡羅來(lái)納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士后學(xué)位，投入了說(shuō)服與順從行為研究。他曾任美國(guó)人格與社會(huì)心理學(xué)協(xié)會(huì)的主席，并獲得了協(xié)會(huì)頒發(fā)的突出科學(xué)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。 現(xiàn)任美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)心理和市場(chǎng)營(yíng)銷方面的終身校董事講席教授(Regents Professor Emeritus)。,一、作者簡(jiǎn)介,少年時(shí)，意氣風(fēng)發(fā)，躊躇滿志，當(dāng)時(shí)曾夢(mèng)想改變世界。但當(dāng)我年事漸長(zhǎng)，閱歷增多，發(fā)現(xiàn)自己無(wú)力改變世界。于是，我縮小了范圍，決定先改變我的國(guó)家，可這個(gè)目標(biāo)還是太大了。 接著我步入了中年，無(wú)奈之余，我將試圖改變的對(duì)象鎖定在最親密的家人身上。但天不遂人愿，他們個(gè)個(gè)還是維持原樣。 當(dāng)我垂垂老矣之時(shí)，終于頓悟：我應(yīng)該先改變自己，用以身作則的方式影響家人。若我能先當(dāng)家人的榜樣，也許下一步就能改善我的國(guó)家，再以后，我甚至可能改造整個(gè)世界。 先改變自己，身邊的人才有更可能的改變，更多的人改變了，就可能改變世界！,關(guān)于他的故事,已被翻譯成26種語(yǔ)言，在全球售出了300萬(wàn)冊(cè)。 本書也為美國(guó)財(cái)富(The Fortune)雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書之一。 影響力一書仍位列亞馬遜總排行榜Top400之中，并雄踞消費(fèi)者行為學(xué)和應(yīng)用心理學(xué)類暢銷書榜首。 也正是在這個(gè)暢銷版本的基礎(chǔ)上，西奧迪尼才衍生出后來(lái)為斯坦福大學(xué)等多所名校所采用的教材版本。,代表作,影響力的要素,二、主要內(nèi)容,1、互惠原理,心理 基礎(chǔ),應(yīng)用,案例,對(duì)策,2、承諾和一致原理,要與我們過(guò)去的所作所為保持一致 決策捷徑：習(xí)慣的力量，自我逃避,承諾前提： 主動(dòng)+公開(kāi)+付出努力+自主意識(shí),心理 基礎(chǔ),應(yīng)用,重點(diǎn),對(duì)策,拋低球策略 誘使對(duì)方承諾的策略 書面聲明策略 得來(lái)不易的東西更會(huì)珍惜,3、社會(huì)認(rèn)同原理,以別人的行為作為判斷標(biāo)準(zhǔn) 從眾心理,不確定性是社會(huì)認(rèn)同的重要因素,心理 基礎(chǔ),應(yīng)用,重點(diǎn),案例,多元無(wú)知效應(yīng) 維特效應(yīng) 畜群原理,維特效應(yīng),又如：中國(guó)42天內(nèi)5架飛機(jī)遭威脅 由此反思新聞媒體的報(bào)道所帶來(lái)的負(fù)面影響,4、喜好原理,人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求,讓人喜愛(ài)的因素： 外表魅力、相似性、恭維、接觸與合作、關(guān)聯(lián)原理,心理 基礎(chǔ),應(yīng)用,重點(diǎn),對(duì)策,友誼：朋友推薦“無(wú)窮鏈” 關(guān)聯(lián)原理 紅臉與白臉,5、權(quán)威原理,對(duì)權(quán)威的服從,常見(jiàn)的權(quán)威特征：頭銜、衣著、外部標(biāo)志,心理 基礎(chǔ),應(yīng)用,重點(diǎn),對(duì)策,答題電擊實(shí)驗(yàn) 商業(yè)：白大褂的醫(yī)生,6、稀缺原理,對(duì)稀有資源的競(jìng)爭(zhēng) 維護(hù)既得利益,常見(jiàn)制造短缺的手段：數(shù)量有限、產(chǎn)品獨(dú)特、時(shí)間截止，禁果心態(tài)、傳染性競(jìng)爭(zhēng)（一群人爭(zhēng)先恐后的搶購(gòu)房子）,心理 基礎(chǔ),應(yīng)用,重點(diǎn),對(duì)策,“數(shù)量有限”策略 “截止日期”策略 拍賣 搶購(gòu) “獨(dú)家消息”,（1） 心理學(xué)認(rèn)為，人是感性的。當(dāng)信息以排山倒海之勢(shì)向我們撲來(lái)，外部世界的錯(cuò)綜復(fù)雜已經(jīng)超出了我們的腦力可以應(yīng)付的程度。,（2）當(dāng)我們做決定的時(shí)候，無(wú)法對(duì)整個(gè)局勢(shì)進(jìn)行周密的分析。為了應(yīng)付這種“分析麻痹”現(xiàn)象，我們便越來(lái)越多地把注意力集中到了一些通常比較可靠的片面特征上。,（3）當(dāng)這個(gè)片面特征的確很可靠時(shí)，使用捷徑并沒(méi)有錯(cuò)。但是，當(dāng)這些通常可靠的信息由于某種原因而變得不那么可靠時(shí)，就會(huì)導(dǎo)致我們采取錯(cuò)誤的行動(dòng)和做出錯(cuò)誤的決定。,7、總結(jié),三、心得體會(huì),各類營(yíng)銷手法,有限理性,人類心理學(xué)原理,對(duì)于營(yíng)銷學(xué)：根據(jù)西奧迪尼的觀察，老道的營(yíng)銷手法雖然看起來(lái)五花八門，但歸根到底可以歸納為6種基本類型，而每一種類型都受到一則能指導(dǎo)人類行為的基礎(chǔ)心理學(xué)原理的控制。,經(jīng)典的社會(huì)心理學(xué)讀物，淺顯易懂。,書中介紹的內(nèi)容實(shí)用性強(qiáng)，對(duì)于自我保護(hù)和影響他人都非常有用。,書中所提及的社會(huì)心理學(xué)原理不單可以運(yùn)用在說(shuō)服以及影響他人的過(guò)程中，同時(shí)對(duì)人們認(rèn)識(shí)和理解自己的行為也有借鑒