2010年十一國(guó)慶黃金周假日經(jīng)濟(jì)話保險(xiǎn)技能篇42頁.ppt

假日經(jīng)濟(jì)話保險(xiǎn) 技能訓(xùn)練,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,假日拜訪理由,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,假日經(jīng)濟(jì) 是指商家根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)在節(jié)假日期間的特點(diǎn)，采用有效的營(yíng)銷手段，達(dá)到有效銷售的目的，與此同時(shí)擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。,假日營(yíng)銷服務(wù)行業(yè)嶄新的銷售觀念,假日，在商人眼里潛伏著巨大的商機(jī)： 搶占市場(chǎng)份額； 搶奪客戶資源； 增加個(gè)人、企業(yè)收入 ； 擴(kuò)大企業(yè)、產(chǎn)品知名度； 創(chuàng)造銷售奇跡,服務(wù)行業(yè)知多少？ 餐飲服飾、休閑娛樂、超市商場(chǎng)、交通運(yùn)輸、酒店賓館、旅游 以上各行業(yè)每天生意最旺的時(shí)間是 每年生意最旺的時(shí)間是,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,迪斯尼樂園周一至周十平均入園人數(shù) 8000 人，而周六和周日兩天入園人數(shù)是周一至周十入園人數(shù)的總和。 中國(guó)旅游局統(tǒng)計(jì)表明，2009年“十一黃金周”再創(chuàng)新高，旅游創(chuàng)收780萬。 圣誕節(jié)前后，全美可口可樂飲料銷售量是全年銷售總量的20%！,幾個(gè)驚人的數(shù)據(jù),假日營(yíng)銷火爆的理由： 我需要這樣 我喜歡這樣 我有錢這樣 別人這樣了 我有時(shí)間這樣 當(dāng)今人們消費(fèi)的幾大主要?jiǎng)右?理智消費(fèi),沖動(dòng)消費(fèi),換個(gè)角度看壽險(xiǎn),壽險(xiǎn),金融業(yè),服務(wù)業(yè),壽險(xiǎn)也具有服務(wù)業(yè)的共性 因此，我們倡導(dǎo)假日壽險(xiǎn)營(yíng)銷!,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,2010年十一假期 壽險(xiǎn)假日營(yíng)銷契機(jī)來臨！,我們?cè)摳墒裁矗?整合客戶資源：,未成交客戶 已成交客戶 尚未接觸過客戶,緣故,介紹,陌生,想想我的職責(zé)：(開門十件事) 買保險(xiǎn)吧！ 加保吧！ 介紹個(gè)朋友來買保險(xiǎn)吧！ 一起來做保險(xiǎn)吧! 介紹個(gè)朋友來做保險(xiǎn)吧！,我們?cè)摳墒裁矗?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,我們?cè)撛趺醋鲞@十件事？,未成交客戶（買保險(xiǎn)吧?。?（介紹個(gè)朋友買保險(xiǎn)吧?。?（來做保險(xiǎn)吧?。?（介紹個(gè)朋友來做保險(xiǎn)吧?。?我們?cè)撛趺醋鲞@十件事？,已成交客戶（加保吧！） （介紹個(gè)朋友買保險(xiǎn)吧?。?（來做保險(xiǎn)吧?。?（介紹個(gè)朋友來做保險(xiǎn)吧?。?我們?cè)撛趺醋鲞@十件事？,未接觸客戶（買保險(xiǎn)保吧?。?（介紹個(gè)朋友買保險(xiǎn)吧！） （來做保險(xiǎn)吧?。?（介紹個(gè)朋友來做保險(xiǎn)吧！）,我們?cè)撛趺醋龊眠@十件事？,一日三訪： 一訪買保險(xiǎn)吧！ （接觸、說明、拒絕處理、促成） 一訪加保吧?。颖Ｕf明、拒絕處理、促成） 介紹個(gè)朋友來買保險(xiǎn)吧?。蛻艮D(zhuǎn)介紹） 一訪一起來做保險(xiǎn)吧?。ㄔ鰡T） 介紹個(gè)朋友來做保險(xiǎn)吧?。ㄔ鰡T轉(zhuǎn)介紹）,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,我們?cè)撛趺醋龊眠@十件事？,一日三訪： 一訪買保險(xiǎn)吧！ （接觸、說明、拒絕處理、促成） 持續(xù)拜訪新客戶 保證持續(xù)高業(yè)績(jī)和高收入,我們?cè)撛趺醋龊眠@十件事？,一日三訪： 一訪加保吧?。ㄕf明、拒絕處理、促成） 介紹個(gè)朋友來買保險(xiǎn)吧?。蛻艮D(zhuǎn)介紹） 持續(xù)拜訪老客戶，透過加保和轉(zhuǎn)介紹要求 達(dá)到每日新增準(zhǔn)主顧三名！,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,心中有很多疑慮： 假日拜訪是否影響客戶享受天倫之樂 是否破壞客戶的休閑情調(diào) 是否被客戶拒絕的概率大于平日 壽險(xiǎn)產(chǎn)品是否像其他消費(fèi)品一樣適合假日營(yíng)銷,?,林肯是這么說的： 林肯小時(shí)候，父親用低廉的價(jià)格購買了一塊很大的牧場(chǎng)，牧場(chǎng)上散落著許多巨大的石塊，既礙眼，有影響牧草的生長(zhǎng)。 林肯母親提議將這些大石塊搬走，林肯父親卻堅(jiān)決反對(duì)，他認(rèn)為這些大石塊不是獨(dú)立的個(gè)體，是與遠(yuǎn)處的群山連接在一起露出地面的一個(gè)個(gè)小山頭。 有一天，林肯的父親將出遠(yuǎn)門很長(zhǎng)時(shí)間，林肯的母親帶領(lǐng)孩子們和牧場(chǎng)上的工人一起搬走了這些大石塊。原來這些大石塊并不像林肯父親所想象的那樣完全不可撼動(dòng)，那只是林肯父親個(gè)人主觀想象而已。 林肯在后來談及母親對(duì)自己成長(zhǎng)的影響時(shí)提到這件事，他認(rèn)為：一個(gè)人不能總是為自己將進(jìn)行的某件事設(shè)置心理障礙，否則會(huì)一事無成。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,其實(shí)客戶心里是這么想的:,平時(shí)太忙,無暇細(xì)聽、細(xì)想自己及家人保障問題，今天正好;,很難遇見一個(gè)專業(yè)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員為自己提供合理建議和服務(wù)，此人正好；,找不到好的家庭投資渠道，保險(xiǎn)正好；,之前沒錢繳納保險(xiǎn)費(fèi)，節(jié)前正好；,消極的觀念： 會(huì)妨礙我們節(jié)假日出門拜訪客戶； 積極的觀念： 會(huì)增加我們節(jié)假日拜訪客戶的信心和勇氣。,阿基米德：,給我一個(gè)支點(diǎn)， 我能撬起地球。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,壽險(xiǎn)營(yíng)銷員：,給我一個(gè)拜訪理由， 我能創(chuàng)造一個(gè)營(yíng)銷奇跡。,我至少有二十個(gè)假日拜訪客戶的理由：,分組（或分部門）研討 時(shí)間20分鐘,假日拜訪客戶的十大理由：（客戶角度）,客戶有時(shí)間了解、分析保險(xiǎn)了； 客戶此時(shí)家庭意識(shí)更強(qiáng)了； 征求家人意見更方便，以此為拒絕理由的可能性少了； 客戶通常在節(jié)假日比平時(shí)手頭寬裕； 每逢節(jié)假日，人們的購買欲望空前強(qiáng)烈； 保險(xiǎn)確實(shí)是家庭投資的好渠道； 保險(xiǎn)的確能解除人的后顧之憂； 情況差不多的人買了保險(xiǎn)，從眾心理會(huì)讓他下決心； ,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,假日拜訪客戶的十大理由：（業(yè)務(wù)員角度）,我從事服務(wù)工作，別人工作我工作，別人休息，我更好工作 我是商人，也是老板，假日營(yíng)銷同樣給我?guī)砩虣C(jī) 別人準(zhǔn)備好了節(jié)假日的費(fèi)用，我也應(yīng)該準(zhǔn)備好 節(jié)假日支出太大了，還得積攢節(jié)假日后的開銷 我的客戶太好了，如果我不將好的產(chǎn)品向他做個(gè)介紹，實(shí)在對(duì)不起他 我的同事太出色了，我必須追上他 我的組員太棒了，我決不能落后于他們 我的領(lǐng)導(dǎo)太優(yōu)秀了，沖他，我也得勤于拜訪 ,你假日不拜訪客戶，別人會(huì)拜訪 全國(guó)有多少壽險(xiǎn)營(yíng)銷員？ 本地有多少壽險(xiǎn)營(yíng)銷員？ 你守得住自己的市場(chǎng)份額嗎？ 你開始搶占別人的市場(chǎng)份額了嗎？,因此， 我們必須加倍努力工作 別人節(jié)假日拜訪一個(gè)客戶 我就要拜訪十個(gè)、十個(gè)客戶 爭(zhēng)取徹底擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,關(guān)于機(jī)會(huì)： 十一節(jié)的營(yíng)銷是我們成功的機(jī)會(huì)！ 機(jī)會(huì)如白駒過隙，稍縱即逝！,如果我們看不起機(jī)會(huì)： 客戶會(huì)怪我們 同事會(huì)看不起我們 同業(yè)會(huì)超過我們 我們將是最可憐的人！,如果我們抓住機(jī)會(huì)： 客戶會(huì)感謝我們 家人、同事會(huì)更加尊重、愛護(hù)我們 我們會(huì)為公司創(chuàng)造效益 我們將成為最可愛的人！,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,我們要?jiǎng)?chuàng)造奇跡,從現(xiàn)在開始,成功,付出300%的努力,假日過后，我變成了富人 從內(nèi)心感受到經(jīng)濟(jì)實(shí)力！,我更深切的感受到 壽險(xiǎn)行業(yè)是打造新貴族的行業(yè) 我的人生從此與眾不同！,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,其實(shí)，改變我的， 僅僅只有四個(gè)字假日營(yíng)銷！,假日營(yíng)銷 創(chuàng)造奇跡 你相信奇跡嗎？,故事分享：一美元買回奔馳600 湯姆讀到一則報(bào)章廣告：一美元可以買一臺(tái)奔馳600。湯姆以為是有人提早開愚人節(jié)玩笑 ，轉(zhuǎn)念一想，不管是不是可能，嘗試一下并不會(huì)損失什么。于是懷揣一元美金，前往廣告指定地點(diǎn)，果然在交付了一美元后 ，開走了奔馳 600 。接待他的人告訴湯姆，該車原是老富翁送給年少美妻的生日禮物，但因美妻紅杏出墻，老夫一氣成病 ，臨終立下遺囑：所有遺產(chǎn)，唯有奔馳車留給少妻作紀(jì)念，但必須是以一美元拍賣后所得。 湯姆回程一路高歌，遇見好友吉尼，告知吉尼車的來歷，吉尼立刻捶胸頓足：其實(shí)吉尼于一周前就已經(jīng)看到這章廣告，以為玩笑，置之腦后，與車失