客戶拜訪與店務管理.ppt

客戶拜訪與店務管理,勝負在貨架！,一個顯而易見的真理是：絕大多數(shù)消費者是在商店中購買商品的，如果廠家無法使消費者在零售店中看得到、買得到、樂意買、愿意再買，那么，你的產(chǎn)品就永遠賣不出去,綱要,建立有計劃的客戶拜訪 調(diào)查 分級 計劃 拜訪工作內(nèi)容 重點客戶管理,綱要,店務管理 店面廣告 POP 產(chǎn)品管理 陳列 存貨 質量 價格 工具,1、建立有計劃的客戶拜訪,調(diào)查 了解所有潛在的終端客戶 按草劃區(qū)域或按門牌,1、建立有計劃的客戶拜訪,分級 標準 面積：總面積、品類面積 銷售額：總銷售額、品類銷售額 銷售量：總銷售量、品類銷售量 發(fā)展?jié)摿?根據(jù)分級來確定單店標準拜訪時間,1、建立有計劃的客戶拜訪,計劃 確定單人每天平均拜訪量 考慮收款或拜訪批發(fā)商等特殊工作 考慮突發(fā)事件 減去開會時間和填寫報表的時間,1、建立有計劃的客戶拜訪,計劃 劃定區(qū)域，分配人員 劃定后即統(tǒng)計各區(qū)域的銷量基數(shù)，以此作為日后考評的依據(jù),1、建立有計劃的客戶拜訪,計劃 確定拜訪路線 列出每日拜訪表 劃出每日路線圖,1、建立有計劃的客戶拜訪,拜訪內(nèi)容 客情維護，推薦產(chǎn)品，介紹促銷，檢查庫存（貨架上，倉庫里），接訂單，產(chǎn)品陳列、收集客戶和用戶對產(chǎn)品的反饋，處理投訴、收集競爭對手動態(tài)，收款,重點客戶管理,80/20銷量規(guī)則 行業(yè)80%的銷售數(shù)量來自占總數(shù)20%的大客戶 這20%的客戶就是我們的重點客戶,重點客戶管理,為什么要加強對重點客戶的管理 銷量 目標消費者的選擇 最佳的展示地點 與競爭對手的主要戰(zhàn)場,重點客戶管理,審慎談判價格 在產(chǎn)品差異化越來越小，而競爭日趨激烈的市場中，出現(xiàn)了一種新的趨勢，很多公司在與70%的客戶交易中達到了損益平衡，而在20%的客戶身上賺取了225%的利潤，剩下的客戶卻令公司損失了125%的利潤！ 與重點客戶價格談判的結果將會對公司的盈利狀況起到?jīng)Q定性的作用!,重點客戶管理,20/225利潤規(guī)則,70%,10%,20%,重點客戶管理,良好的開端非常重要 不要進入惡性循環(huán),重點客戶管理,增加拜訪頻率 要比一般客戶多花1.5-2倍的時間 勤拜訪，爭取客戶更多的配合 勤拜訪，在商品陳列上保持最好 勤拜訪，以最快的速度獲取反饋 勤拜訪，把投訴的危害降到最小,重點客戶管理,提供優(yōu)先服務 優(yōu)先供貨 優(yōu)先開展促銷 優(yōu)先處理投訴,重點客戶管理,搶奪每一寸空間 每一寸空間都意味著銷量 不是你的，就是競爭對手的 貨架是一種稀缺資源，不是誰想上就能上的，同行業(yè)競爭是最殘酷的競爭，正所謂“同行是冤家”，刺刀不見紅，怎顯英雄本色？,重點客戶管理,注意控制轉售價格 你在一個客戶處的銷量上升能不能抵得過其他方面的損失？ 通路的積極性 市場價格水平消費者對于低價所留下的概念是非常難以逆轉的 消費者關注點的轉移消費者對產(chǎn)品關注的重點從實用價值轉移到價格,1、建立有計劃的客戶拜訪,重點客戶管理 審慎談判價格 良好的開端非常重要 增加拜訪頻率 提供優(yōu)先服務 搶奪每一寸空間 注意控制轉售價格,店面廣告,專柜 燈箱、霓虹燈 櫥窗廣告,2、店務管理,2-1、店面廣告管理 店面廣告是否保持良好狀態(tài)？ 干凈整潔嗎？ 需要修理嗎？ 店主對它們有何評價、要求、問題？ 競爭對手最近有何動向？ 采取相應行動,POP,Point of Purchase，售點廣告 引起注意 輔助品牌形象 傳播信息（促銷、價格） 對銷售產(chǎn)生直接的影響 每一寸空間都存在放置POP的機會,的種類,常用 主題海報 、促銷海報、空白海報 鏡框海報 ，海報鑲以鏡框，用于較高檔場所長期放置 掛旗 推拉不干膠門貼 價格牌 用于零售店頭，最上是LOGO，第一行寫本產(chǎn)品價格，以下可寫其它商品的價格。,的種類,常用POP 價格卡 貼在貨架上，近產(chǎn)品處，標示價格。 跳跳卡 貼在貨架上，近產(chǎn)品處，用于吸引注意力。 柜臺貼 長條形，連串貼在柜臺邊角上。,的種類,歡迎光臨、現(xiàn)已打烊掛牌。 寫真立牌 通常是一個真人，手持產(chǎn)品的形象，硬紙版，有支架，多用于超市，配合產(chǎn)品的特別陳列。 橫幅 多用于現(xiàn)場促銷活動。 太陽傘 某種意義上的戶外廣告。 單張架 放在柜臺上或貨架上，盛放宣傳單張用,2、店務管理,2-2、POP管理 是否被合適地陳列？ 永久性陳列好嗎？ 促銷性陳列好嗎？ 輔助性陳列好嗎？ 競爭對手有什么新的嗎？ 采取相應的行動,2、店務管理,2-3、產(chǎn)品管理 商品陳列達到要求嗎？ 存貨方面達到要求嗎？ 產(chǎn)品質量方面達到要求嗎？ 采取相應行動,2-3-1、商品陳列,位于同類產(chǎn)品中 據(jù)中心位置 居視線高度 盡可能多的陳列面 貨架上盡可能多的存貨 顯著位置 盡可能靠近、面向人流,2-3-2、存貨管理,同類產(chǎn)品中最大的存貨量 達到安全存貨標準 1.5倍法 在不改變進貨頻率的情況下，訂單量應當?shù)扔冢和谄骄N量*1.5倍-庫存量 多訂一天法 在不改變進貨頻率的情況下，訂單量應當?shù)扔冢和谄骄N量*（進貨周期+1）/進貨周期,2-3-3、質量管理,產(chǎn)品及其包裝無污損 貨架上的產(chǎn)品不能有明顯質量問題，及時維修有問題的產(chǎn)品 無假