鑄造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力.ppt

1,鑄造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力,主講人：郭彧,2,內(nèi)容提要：,第一講：什么是執(zhí)行力？ 第二講：執(zhí)行力是一個(gè)系統(tǒng)工程 第三講：執(zhí)行力的三大流程 第四講：創(chuàng)建執(zhí)行力文化 第五講：要做執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)人 第六講：提高執(zhí)行力的“科學(xué)程序”,3,三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：,執(zhí)行力的癥結(jié)在哪里？ 企業(yè)發(fā)展需要什么樣的意識(shí)基礎(chǔ)？ 誰(shuí)是執(zhí)行力的主體？,4,5,案例：黃海橡膠集團(tuán),有的人面對(duì)不利因素，悲觀、失望、甚至絕望；有的人能在失望中看到希望，在絕望中看到難得的發(fā)展機(jī)會(huì)。在這個(gè)世界上，只有想不到，沒(méi)有做不到！ 天冷，冷在風(fēng)里；人窮，窮在債里；企業(yè)苦，苦在觀念里。企業(yè)最大的資產(chǎn)是人，人最大的資產(chǎn)是觀念。 今后，任何人，任何部門，任何事情，只要命令下達(dá)到你那里，都必須百分之百地執(zhí)行完成任務(wù)，沒(méi)有任何理由和借口 ！,6,企業(yè)的意識(shí)基礎(chǔ),日本的保險(xiǎn)意識(shí) 中國(guó)的“主人翁”意識(shí) 美國(guó)的危機(jī)意識(shí),7,第一講：什么是執(zhí)行力？,問(wèn)題： 執(zhí)行力的衡量標(biāo)準(zhǔn) 員工：按質(zhì)按量按時(shí)地完成自己的工作 任務(wù)。 組織：每一個(gè)環(huán)節(jié)都要做到位。 案例：野田圣子的故事,8,案例：三星的快速崛起告訴我們什么,李健熙對(duì)三星的診斷： 三星電子癌癥中期，三星重工營(yíng)養(yǎng)失調(diào)，三星建設(shè)糖尿病，三星化工先天性殘疾，一開(kāi)始就不應(yīng)該存在，三星物產(chǎn),9,李健熙93年在東京的講話： 我們?nèi)敲黠@地只有二流水準(zhǔn)，簡(jiǎn)直太不像話了。為什么需要售后服務(wù)呢？為什么不把產(chǎn)品制造得不會(huì)發(fā)生問(wèn)題呢？員工制造這種不良產(chǎn)品，也不覺(jué)得丟臉，也不難過(guò)。我們應(yīng)該如何以最便宜最快速的方法做出最好的產(chǎn)品，才是關(guān)鍵所在。,10,李健熙的變革思想,從我開(kāi)始改變，除了妻兒，一切換新 三星的目標(biāo)：2010年以前，躋身世界電子三強(qiáng)，即美國(guó)GE，日本SONY，韓國(guó)SAMSUNG。,11,三星變革的啟示： 1、解剖自己，正視現(xiàn)實(shí) 2、出了問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)要承擔(dān)責(zé)任 3、從我做起，以身作則，變革的決心,12,分析：反思我們對(duì)執(zhí)行力的態(tài)度,1、對(duì)執(zhí)行偏差沒(méi)有感覺(jué)，也不覺(jué)得重要。 2、個(gè)性上，不追求完美。 3、在職責(zé)范圍內(nèi)，不會(huì)自己盡責(zé)處理一切問(wèn)題 。 4、對(duì)要求標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)節(jié)，不能也不想堅(jiān)持 。,13,結(jié)論：,觀念決定思維 思維決定行動(dòng) 行動(dòng)決定習(xí)慣 習(xí)慣決定品德 品德決定命運(yùn),14,第二講：如何檢查下級(jí)的執(zhí)行力,問(wèn)題： 執(zhí)行結(jié)果與目標(biāo)之間總是存在差距 主觀上總是覺(jué)中層和基層執(zhí)行力不到位,15,案例：德隆公司的崩盤說(shuō)明什么？,一是瘋狂擴(kuò)張 二是疏于管控 三是各級(jí)管理者的執(zhí)行力不到位,16,分析1：如何檢查下級(jí)的執(zhí)行力？,誰(shuí)是總指揮？ 是否有權(quán)利調(diào)度一切？ 事前有沒(méi)有工作派遣單？ 是否把高層的愿望解碼成每個(gè)人要做的事？ 是否人人緊盯過(guò)程并且隨時(shí)調(diào)整？ 是否已經(jīng)養(yǎng)成自動(dòng)回報(bào)的習(xí)慣？ 是否在一定的時(shí)段，對(duì)失誤、疏忽、敷衍、損害等 誠(chéng)實(shí)地總結(jié)一下？ 是否撤換錯(cuò)誤的人選？,17,回報(bào)與緊盯 上 司 即時(shí) 隨時(shí) 回報(bào) 緊盯 下 屬 匯總說(shuō)明 匯報(bào)： 甲 乙 要求事項(xiàng) 回報(bào)： 甲 乙 說(shuō)明結(jié)果,18,需要重新思考的兩個(gè)問(wèn)題：,1、“用人不疑，疑人不用”還能行得通嗎？ 2、管理=比賽誰(shuí)最受歡迎,19,分析2：我們的解碼能力為什么不強(qiáng)？,1、不會(huì)自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 2、不會(huì)自己思考問(wèn)題 3、不會(huì)自己解決問(wèn)題 原因：公司主管或領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有強(qiáng)制要求手下養(yǎng)成以上習(xí)慣，也沒(méi)有形成這種氛圍。 案例：萬(wàn)明堅(jiān)和宗慶后的故事、摩托羅拉、GE,20,六西格瑪在摩托羅拉發(fā)展中的作用,21,GE向摩托羅拉公司學(xué)習(xí)六西格瑪,22,分析3：如何挑選有執(zhí)行力的人？,自動(dòng)、自發(fā) 注意細(xì)節(jié) 為人誠(chéng)信、負(fù)責(zé) 善于分析、判斷、應(yīng)變 溝通能力 樂(lè)于學(xué)習(xí)、求知 創(chuàng)新力 具有創(chuàng)意 韌性對(duì)工作投入 人際關(guān)系（團(tuán)隊(duì)精神）良好 求勝欲望強(qiáng)烈,23,溝通技巧：,生命的品質(zhì)取決于溝通能力 溝通的目的是說(shuō)服，說(shuō)服有三個(gè)目的： 1、達(dá)成我們的心愿 2、采取我們所希望的行動(dòng) 3、同意我們所說(shuō)的話,24,建立親和力的六個(gè)同步： 1、情緒同步 2、共識(shí)或興趣同步 3、生理狀態(tài)同步 4、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速同步（視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、觸覺(jué)型） 5、語(yǔ)言和用詞同步 6、價(jià)值觀與信念同步 關(guān)鍵詞：人們通常會(huì)喜歡自己同類的人，而不歡和自己不一樣的人。,25,溝通的三要素： 1、語(yǔ)言和文字（7%）； 2、語(yǔ)氣和音調(diào)（30-35%）； 3、肢體語(yǔ)言（50-60%）。,26,說(shuō)服別人的技巧： 1、自己服務(wù)自己（杯子） 2、假設(shè)成交 3、二選一 4、追求快樂(lè)、逃避痛苦 5、對(duì)比原理,27,直接訪問(wèn)客戶的技巧： 1、以“幽默”拉開(kāi)序幕 2、以“贊美”為開(kāi)場(chǎng)白（專程、只有你、具體化） 3、“熱忱”地傾聽(tīng),28,提高談話能力的六個(gè)要訣： 1、不要獨(dú)占任何一次談話 2、清楚地聽(tīng)出對(duì)方談話的重點(diǎn) 3、適時(shí)表達(dá)你的意見(jiàn) 4、肯定對(duì)方談話的價(jià)值 5、必須準(zhǔn)備豐富的話題 6、用全身說(shuō)出心中的話,29,傾聽(tīng)： 1、二八法則 2、五個(gè)層次 聽(tīng)而不聞 略有反應(yīng) 選擇性傾聽(tīng) 專注地聽(tīng)，但不定聽(tīng)出真意來(lái) 同理心傾聽(tīng)：了解對(duì)方的感情和理智世界,30,溝通話題： 1、年齡長(zhǎng)者談過(guò)去 2、成功者談創(chuàng)業(yè)歷程 3、一般男士平平淡淡才是福 4、中年女士孩子教育 5、青年女士服裝和化妝 6、大學(xué)畢業(yè)生理想、抱負(fù)、未來(lái) 7、中學(xué)生偶像、時(shí)尚,31,說(shuō)出有魅力的聲音：,語(yǔ)調(diào)要低沉明亮 吐字清楚，段落分明 說(shuō)話的快慢運(yùn)用得宜 運(yùn)用“停頓”的奧妙 音量的大小要適中 語(yǔ)句須與表情互相配合 措詞要高雅，發(fā)音要正確,32,結(jié)論：,科學(xué)的組織流程是執(zhí)行力到位的保證 員工素質(zhì)的提高是執(zhí)行力到位的基礎(chǔ),33,第三講：執(zhí)行力的三大流程,問(wèn)題： 干勁十足并不一定能把事情做好 沒(méi)有好的機(jī)制就沒(méi)有好的執(zhí)行力,34,案例：美國(guó)西南航空公司的故事,美國(guó)最受尊敬的公司之一 唯一一家連續(xù)25年盈利的航空公司 案例：聯(lián)想、戴爾,35,分析1：三大流程,人員流程 戰(zhàn)略流程 運(yùn)營(yíng)流程,36,正確的概念： 戰(zhàn)略=做正確的事 運(yùn)營(yíng)=把事情做正確 人員=用正確的人,37,戰(zhàn)略定位的五個(gè)重要條件：,1、獨(dú)特的價(jià)值取向。主要三個(gè)重要方面：服務(wù)什么類型的客戶？滿足客戶怎樣的需求？相對(duì)價(jià)格如何？ 2、為客戶精心設(shè)計(jì)的價(jià)值鏈。（獨(dú)一無(wú)二的經(jīng)營(yíng)方式） 3、做出清晰的取舍。（有所為，有所不為） 4、價(jià)值鏈上的各項(xiàng)活動(dòng)必須相互促進(jìn)。 5、要有持久性。,38,分析2：機(jī)制是創(chuàng)造企業(yè)活力的源泉,用人機(jī)制（海爾：賽馬與相馬） 分配機(jī)制（安利：文化加機(jī)制） 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制（寶潔） 管控機(jī)制（王永慶） 制衡機(jī)制（法人治理結(jié)構(gòu)、惠普） 承諾機(jī)制（絕不“裸奔”） 風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制（代理商） 決策機(jī)制（華為） 淘汰機(jī)制（GE）,39,分析3：以人為本,人是企業(yè)組織最大的資本。,40,企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈,41,人本管理的六大系統(tǒng)：,1、人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng) 2、基于素質(zhì)模型的潛能評(píng)價(jià)系統(tǒng)（冰山模型） 3、基于任職資格的職業(yè)化行為評(píng)價(jià)系統(tǒng) 4、基于KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的考核系統(tǒng) 5、基于業(yè)績(jī)與能力的薪酬分配系統(tǒng) 6、基于職業(yè)生涯的培訓(xùn)開(kāi)發(fā)系統(tǒng),42,素質(zhì)冰山模型,行為：外在的行動(dòng)和表現(xiàn) 知識(shí)與技能：對(duì)特定領(lǐng)域的了解和對(duì)實(shí)踐的掌握 價(jià)值觀與態(tài)度：對(duì)特定事物的偏好和判斷 自我形象：一個(gè)人對(duì)自己的看法，即內(nèi)在的自我認(rèn)同 個(gè)性與品質(zhì)：持續(xù)而穩(wěn)定的行為與心理特征 內(nèi)驅(qū)力；內(nèi)心自然持續(xù)而強(qiáng)烈的想法或偏好，它將驅(qū)動(dòng)、引導(dǎo)和決定一個(gè)人的外在行動(dòng),43,華為案例：,營(yíng)銷人員的五個(gè)級(jí)別：資深營(yíng)銷師；營(yíng)銷專家；客戶經(jīng)理；營(yíng)銷員；見(jiàn)習(xí)營(yíng)銷員 銷售類2級(jí)行為標(biāo)準(zhǔn)化模塊（通訊行業(yè)）,44,項(xiàng)目運(yùn)作行為要項(xiàng)：項(xiàng)目策劃,1、 項(xiàng)目背景分析，收集并根據(jù)項(xiàng)目信息，分析和確定客戶的真實(shí)需求； 2、 制定總目標(biāo)及分目標(biāo)，目標(biāo)合理、明確，具有指導(dǎo)性； 3、 通過(guò)對(duì)客戶自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)、問(wèn)題點(diǎn)，全面規(guī)劃； 4、 制定實(shí)施策略； 5、 制定實(shí)施計(jì)劃，明確每個(gè)人的任務(wù)要點(diǎn)，時(shí)間要求，明確每個(gè)步驟的效果，評(píng)估安排，并設(shè)監(jiān)控點(diǎn)和監(jiān)控責(zé)任人； 6、 上交項(xiàng)目策劃報(bào)告并建立項(xiàng)目檔案。,45,項(xiàng)目運(yùn)作的第二個(gè)要項(xiàng)：項(xiàng)目過(guò)程的監(jiān)控,1、 根據(jù)項(xiàng)目的信息調(diào)整和把握工作方向，并基本了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公關(guān)進(jìn)展情況，商務(wù)策略的變化，及時(shí)了解需方時(shí)機(jī)需求的變化，調(diào)整技術(shù)。 2、 有意識(shí)地組織和調(diào)動(dòng)相關(guān)資源，加強(qiáng)對(duì)需方進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品的交流，財(cái)務(wù)的交流，及商務(wù)的引導(dǎo)，為項(xiàng)目的良好進(jìn)展做好鋪墊。 3、 能把握好重點(diǎn)的客戶關(guān)系，形成部分層面的支持。 4、 能夠把握客戶需求，產(chǎn)品性能。 5、 能夠監(jiān)控客戶信息源，和項(xiàng)目進(jìn)展情況，進(jìn)行分析并做好記錄。 6、 在項(xiàng)目需要得到其它支持，及時(shí)召集和召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)，在會(huì)上匯報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展情況。 7、 與項(xiàng)目的成員積極合作，積極聽(tīng)取他人意見(jiàn)，支援他人工作。 8、 按照項(xiàng)目管理的規(guī)范要求，做項(xiàng)目的總結(jié)。,46,運(yùn)作項(xiàng)目的第三個(gè)行為要項(xiàng)：技術(shù)、商務(wù)談判,1、 了解把握需方參加談判人員是什么樣的構(gòu)成。每個(gè)談判人員的特點(diǎn)是什么？所起的作用是什么？他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度？（中信信）有意識(shí)引導(dǎo)談判走向利已。 2、 根據(jù)對(duì)方的情況，確定我方談判人員組成、分工、職責(zé)分明。 3、 召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)，預(yù)測(cè)需方期望值，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略，確定商務(wù)策略，談判技巧和控制方法，并將會(huì)議記錄歸于項(xiàng)目檔案。 4、 預(yù)先申請(qǐng)商務(wù)授權(quán)，并將授權(quán)書存入檔案。嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使商務(wù)條件符合公司要求。 5、 預(yù)先申請(qǐng)付款方式授權(quán)，嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使付款方式符合公司要求。 6、 在談判中，使用規(guī)范的語(yǔ)言。 7、 合理處理客戶要求，當(dāng)客戶要求超出權(quán)限時(shí)，及時(shí)向有部門人員申請(qǐng)授權(quán)的確認(rèn)。 8、 談判中，將談判結(jié)果和所有商務(wù)承諾，形成文本并存入項(xiàng)目檔案。 9、 按照公司規(guī)定簽定合同。,47,結(jié)論：,戰(zhàn)略正確與運(yùn)營(yíng)正確只能由人員來(lái)保證 戰(zhàn)略一旦錯(cuò)誤，運(yùn)營(yíng)越積極，企業(yè)陷入泥沼就越深 三個(gè)核心流程的正確的優(yōu)先順序是： 人員 戰(zhàn)略 運(yùn)營(yíng) 案例：國(guó)產(chǎn)手機(jī)、摩托羅拉、諾基亞,48,第四講：創(chuàng)造一種強(qiáng)大的執(zhí)行力文化,問(wèn)題： 提高執(zhí)行力絕不是一朝一夕的事情 卓越的組織一定有卓越的文化,49,案例：GE強(qiáng)大的執(zhí)行力,數(shù)一數(shù)二 無(wú)邊界管理 六西格瑪,50,分析1：執(zhí)行力不強(qiáng)的八的原因,管理者沒(méi)有常抓不懈虎頭蛇尾(王府井百貨大樓) 出臺(tái)制度時(shí)不嚴(yán)謹(jǐn)朝令夕改 制度本身不合理缺少針對(duì)性、可行性(小天鵝) 執(zhí)行過(guò)程過(guò)于繁瑣囿于條款，不知變通（廣東崛起） 缺少良好方法不會(huì)把工作分解和匯總 缺少科學(xué)的監(jiān)督考核激勵(lì)機(jī)制沒(méi)有人監(jiān)督，也沒(méi)有監(jiān)督激勵(lì)方法（安利的機(jī)激勵(lì)機(jī)制） 培訓(xùn)搞形式忘了改造思想和心態(tài)（樂(lè)百氏、巖倉(cāng)） 缺少共同認(rèn)同的企業(yè)文化沒(méi)有形成凝聚力（華為）,51,華為文化創(chuàng)奇跡：,1987年成立； 1990年代理香港電話交換機(jī)； 1992年收入過(guò)億； 1993年收入4億； 1994年收入過(guò)8億； 1995年14億； 1996年26億； 1997年41億； 1998年89億； 1999年120億 2000年220億； 2001年255億； 2002年221億； 2003年305億。,52,華為文化1：與眾不同的組織,1、魔鬼訓(xùn)練：軍訓(xùn)、企文、車實(shí)、技培、市演； 2、為了銷售，一切都不可恥； 3、誰(shuí)是英雄：70%以上的優(yōu)秀員是企業(yè)里英雄； 4、群眾運(yùn)動(dòng)：市場(chǎng)部集體大辭職。,53,華為文化2：核心理念,1、未來(lái)的世界是知識(shí)的世界。他們始終認(rèn)認(rèn)真真搞技術(shù)，搞研發(fā)。（不管東西南北中，咬定青山不放松。不管地房和炒股，咬定技術(shù)不放松。）； （1） 92年為了自主研發(fā)，高得貨20-30%利息，投入1個(gè)億； （2） 誰(shuí)能借款一千萬(wàn)，一年不用上班，工資照發(fā)； （3） 失敗了我只有跳樓； （4） 失敗無(wú)數(shù)次，損失6000萬(wàn)（08機(jī)終于成功。）。 2、不惜將全部雞蛋放在一個(gè)藍(lán)子里： （1） 在資金實(shí)力有限的情況下，投資每年投1個(gè)億，成立北京研究所，三年中無(wú)重大成果； （2） 收入的10%用于研發(fā)（全球最高）。 3、瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳才有生存的余地： （1） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美國(guó)思科公司； （2） 科研投入向IBM看齊； 4、資源是會(huì)枯竭，唯有文化才會(huì)生生不息,54,華為文化3：行為準(zhǔn)則,1、壓強(qiáng)戰(zhàn)術(shù)：以超過(guò)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)度配置資源，要么不做，要做就極大地集中人力、物力和財(cái)力，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破； 2、工程商人（反幼稚病，將線路板當(dāng)獎(jiǎng)金發(fā)給工程技術(shù)人員）； 3、不計(jì)成本不會(huì)花錢的干部不是好干部； 4、小改進(jìn)，大獎(jiǎng)勵(lì)； 1、 客戶關(guān)系是核心競(jìng)爭(zhēng)力； 2、 第一時(shí)間服務(wù)； 席卷式的市場(chǎng)營(yíng)銷（三個(gè)故事）。,55,華為文化4：激勵(lì)制度,1、職工持股； 2、三高：高效率、高壓力、高工資； 3、神秘禮物； 4、華為基本法。,56,分析2：決策與執(zhí)行力,決策失誤的四大通?。?模仿他人的經(jīng)營(yíng)手法，忘記有一定的時(shí)空背景。（案例：科龍、） 對(duì)重大計(jì)劃沒(méi)有放大失敗的機(jī)率和預(yù)留最壞狀況的退路。（案例：IBM、洛克菲勒） 所有必備的條件和資源，都一一確定。 在執(zhí)行過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題、障礙、困難、錯(cuò)誤等，沒(méi)有事前仔細(xì)地評(píng)估，也沒(méi)有預(yù)想應(yīng)對(duì)的方法。（案例:紅高梁）,57,洛克菲勒： 即使你們把我身上的衣服剝得精光，一個(gè)子兒也不剩，然后把我扔在撒哈拉沙漠的中心地帶，但只要有兩個(gè)條件給我一點(diǎn)時(shí)間，并讓一支商隊(duì)從我身邊路過(guò)，那要不了多久，我就會(huì)成為一個(gè)新的百萬(wàn)富翁,58,三個(gè)必備條件： 1、沒(méi)有利潤(rùn)不干 2、沒(méi)有前途不干 3、不內(nèi)行不干,59,柳傳志的投資策略： 1、無(wú)利可圖不投 2、投不起不投 3、既有利又投得起，無(wú)人也不投 4、有利、投得起、有人，才投,60,張瑞敏的投資策略： 1、如果有50%的把握就上馬，有暴利可圖； 2、如果有80%的把握才上馬，最多只有平均利潤(rùn)； 3、如果有100%的把握才上馬，一上馬就虧損。,61,結(jié)論：,沒(méi)有執(zhí)行力文化的企業(yè)就沒(méi)有自覺(jué)的執(zhí)行力,62,第五講：要做執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)人,問(wèn)題： 領(lǐng)導(dǎo)永遠(yuǎn)是關(guān)鍵因素 領(lǐng)導(dǎo)要對(duì)組織的執(zhí)行力負(fù)全責(zé),63,案例：三洋公司的家訓(xùn),董事長(zhǎng)、總經(jīng)理要干十六個(gè)小時(shí) 部門經(jīng)理要干十二個(gè)小時(shí) 員工要干八個(gè)小時(shí),64,分析1：執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)要做的七件事,1、了解你的企業(yè)和員工 （1）你是否親自參與企業(yè)運(yùn)營(yíng)（掌控）？ （2）你是否深入了解員工的心理？ （3）你是否問(wèn)一些尖銳或一針見(jiàn)血的話，迫使手下思考問(wèn)題，探索答案？（王永慶）,65,2、堅(jiān)持以事實(shí)為基礎(chǔ) （1）你是否知道員工和下層主管都常常有意地掩蓋事實(shí)？ （2）你是否可確保在組織中進(jìn)行任何談話的時(shí)候，都以“實(shí)事求是”為基準(zhǔn)？,66,案例：旭日升的失誤：,1、領(lǐng)導(dǎo)被勝利沖昏了頭腦。簡(jiǎn)單認(rèn)為大企業(yè)并不是別人說(shuō)的那么難管理，只要抓好“產(chǎn)品經(jīng)銷商回款”就行了； 2、忽視了對(duì)渠道的管理（出現(xiàn)：促銷政策、特殊政策、過(guò)期產(chǎn)品、竄貨等嚴(yán)重現(xiàn)象）； 3、中層管理者為了自身利益聯(lián)合起來(lái)欺騙總部，不反映真實(shí)情況。,