產說會后多次促成技巧-郭艷.ppt

產說會后多次促成技巧,總公司培訓部 2010年7月23日,課 程 大 綱,促成觀念的改變 跟單現場促成并繳費 1. 跟單的定義與黃金時間 2. 如何巧妙設置獎品促成 3. 如何“先促獎品、再促禮品” 4. 現場促成并開戶繳費的話術（不用建議書、使用建議書） 追單上門促成并繳費 1. 三類追單客戶（上門理由、話術、工具） 2. 五大追單理念 3. 八大追單要點,兩個思考,思考一：為什么合眾當前的產說會經營效率低？,思考二：是否統(tǒng)計過現場預簽后上門回收的成功率？,產說會定位不明確、現場預簽率低、預簽后回收率更低、 業(yè)務員跟單技能差、客戶根本不讓再次上門,如何解決？,換個方向思考：既然上門回收效率低， 可否想方設法完成現場開戶繳費？,提高產說會預簽回收率的秘訣？,客戶現場開戶繳費！,評判產說會成功與否的關鍵在于？,70的預簽客戶完成現場開戶繳費！,新觀念：產說會成功舉辦的關鍵動作,完成可行性分析,1. 消除業(yè)務員“自我設置的心魔”,早晚都要收單，上門收障礙更大，為什么不現場開戶繳費？ 對于客戶來說，其實現場還是上門都一樣，不存在急功近利，完全在于現場有效的組織和大膽要求,2. 巧妙設置獎品促成，“先促獎品，再促產品”,利用吸引客戶的獎品，達到客戶特別喜歡想馬上拿回家的效果 想方設法，第一時間讓客戶把獎品先領回來，“先促獎品，再促產品”,3. 提前完成“攜帶身份證”的要求與動作,參加產說會頭一天晚上必須短信溫馨提示，明確要求攜帶身份證 利用合理的理由設置，例如：翱翔卡的開通等；,每晚溫馨提示第二天參會的短信內容： 您好，朋友！合眾人壽五周年司慶，特于明天上午9點在*舉辦喜洋洋客戶答謝會，您最多能帶兩位朋友參加，所有參會嘉賓均有30萬元保險相贈，請您和朋友攜帶身份證，憑短信入場，領取紀念品。電話：*。,該短信深遠意義 攜帶身份證，為現場辦理開戶繳費手續(xù)做下精心鋪墊！,課 程 大 綱,促成觀念的改變 跟單現場促成并繳費 1. 跟單的定義與黃金時間 2. 如何巧妙設置獎品促成 3. 如何“先促獎品、再促禮品” 4. 現場促成并開戶繳費的話術（不用建議書、使用建議書） 追單上門促成并繳費 1. 三類追單客戶（上門理由、話術、工具） 2. 五大追單理念 3. 八大追單要點,跟單的定義緊跟，一步不離?，F場促成并使其實現開戶繳費的動作；,跟單的黃金時間 0分0秒，0距離0間隙,0分0秒：從主持人包裝完獎品開始，便進入0分0秒的計時；,0距離：一刻不離，緊跟客戶，幫助先領回獎品，后填寫投保單、再幫 助復印身份證、銀行卡，提醒金額是否足夠，否則影響在公司 的金融信譽；,0間隙：如果客戶提出沒帶銀行卡，那么第一時間，提出立即陪同客戶 回去辦理，打車或開車。（此處最好兩人搭檔）（拒絕點：不 用急?；卮穑褐恍枰獛追昼?，早開通明天就可以享受回饋。）,跟單的定義與黃金時間,如何巧妙設置獎品促成,產說會獎品設置的目的 A. 首先，有助于現場促成。（達到客戶對獎品愛不釋手，有利于包裝） B. 其次，有助于上門再訪。（要么追獎品、要么追產品。有利于回追） C. 最后，有助于提高件均。（通過設置最低保費領獎品）,注：獎品的選擇首先要被當地百姓所喜歡，例如，符合招財進寶等民間習俗，如河北 就選擇銀條和融金財神，即有寓意更有收藏性、保值性，便于促成。同時，再次 上門促成時，也因為財神等沒有往外送走的理由，借用百姓的心理，“反正也要存 錢，那就存點吧”,2. 巧妙設置獎品促成（件均托底） 例如：開戶存款的起存點為5000元； 500010000元，獎品為* , 價值為* 1000020000元，獎品為*，價值為* 20000元以上，獎品為上面兩個之和，價值為*（更有力提高件均）,注：起存線的設定說明要結合當地的經濟實際情況，既不能太高，容易失去一部分 客戶，又不能太低，客戶沒有概念，是需要被要求的、被給予信心的，同時也要照 顧件均托底（千萬不要以自己的“以為”，低估了客戶的購買實力）。,3. 主持人介紹獎品、如何利用互動配合，促成獎品的技巧？,注：主持人宣導包裝獎品、與禮儀人員的動作配合，這兩個環(huán)節(jié)非常重要，不是簡單的 說明一下今天的獎品，而是要從包裝到客戶的感受，全方位將獎品先推銷給客戶。,主持人動作開始隆重包裝獎品時，禮儀人員行動；最后一定要強調只 有今天到場的嘉賓，且現場開戶才能享有今天禮品的豐厚回饋； 并且儲蓄禮品單還有最后一次抽特別大獎的機會。（渲染氛圍） 禮儀人員動作 A. 有秩序、馬上將獎品到客戶中展示并擺到客戶桌子上； （目的是：客戶近距離看，有利于配合主持人包裝獎品時的理解，加深喜歡） B. 獎品擺放的數量要少于客戶的數量； （目的是：擺放到客戶跟前，造成心理暗示，這已經是你的了，同時數量少 要制造稀缺性，暗示客戶要趕緊先領回來，要靠搶的）,如何“先促獎品、再促產品”,關鍵動作第一時間，讓客戶把獎品先領回來。,重要工具喜洋洋儲蓄禮品單,核心話術你喜歡什么獎品，勾好，可以參加抽獎。,同意轉讓 （反面）,為什么要讓客戶現場領回獎品，意義在哪里？,1. 現場要求開戶繳費，一定比不要求要強；,2. 許多人現場領獎品，營造產品很好的氛圍，給客戶心理暗示； （即使許多客戶退回產品，但這些事情客戶就不知道了，所以還是體現 了壽險本身的大數法則）,現場促成并開戶繳費的話術不用建議書,適用地區(qū)：二三線城市，如果可以現場不用建議書促成，沒必要制造麻煩； 促成時間：限定十分鐘促成時間，采用倒計時，制造緊俏感 現場繳費6步法：A.先易后難，將客戶第一步導入“禮品單”； B.用禮品單領回獎品； C.領回獎品后，現場填寫投保單； D.復印身份證、銀行卡； E.禮品單抽獎（簽單客戶抽獎）； F.毫無間隙、第一時間陪同客戶存款；,重點說明1 提醒銀行卡余額充足的話術？ 業(yè)務員話術：請問您的銀行卡中金額充足吧，所以請您一定要核實確認，因為如果轉 帳不成功的話，將會影響您的金融信用度的，現在個人信用隨著社會的 進步，顯得越來越重要了。,重點說明2 遇到要看建議書的較真客戶怎么辦？ 解決辦法：整體叫賣就只有10分鐘，所以不易太復雜，（能不使用建議書，就不用建 議書，因為客戶拿到建議書后，會問出很多的問題，使得業(yè)務員處理起來 增加難度）如果遇到特別叫真的客戶，需要打建議書，問很多專業(yè)問題。 業(yè)務員可以這樣說：“李姐，你是一個特別專業(yè)認真的人，你看現場這么 忙亂，且只有10分鐘，你這么多專業(yè)的問題，一定要單獨一對一進行溝 通，你看我下午去你家還是晚上更方便些呢？”（因為這樣叫真的客戶問 很多問題，會影響現場其他客戶的繳費，所以一定要及時處理好）,現場促成并開戶繳費的話術使用建議書,適用地區(qū)：一線城市，必須要使用建議書才能促成 操作關鍵增加：“總促成” （可由營服經理或營業(yè)部經理扮演，非主持主講人） 現場繳費6步法：A.總促成登場（重點4句話） B.導入“禮品單”，用禮品單申請電腦批單，同時領回獎品； C.領回獎品后，講解批單，現場填寫投保單； D.復印身份證、銀行卡； E.禮品單抽獎（簽單客戶抽獎）； F.毫無間隙、第一時間陪同客戶存款；（實在不行，報卡號）,重點說明1 電腦批單只講解三點“存多少、拿多少、剩多少”？ 業(yè)務員講解：一定只圍繞這三個核心，給客戶講解明白。,重點說明2 實在不讓陪同回家辦理開戶繳費怎么辦？ 解決辦法：剛才你也聽我們經理說了，今天的回饋只有今天到場嘉賓才可以享受，那 你今天回家后將賬戶報給我，我先通知公司輸入電腦登記?？蛻艋丶液髮?卡號報給業(yè)務員。業(yè)務員一定要再次強調客戶：“如果卡里信用額度不足 的話，明天下午2點前一定要將錢打進去，存好后請通知我。”,課 程 大 綱,促成觀念的改變 跟單現場促成并繳費 1. 跟單的定義與黃金時間 2. 如何巧妙設置獎品促成 3. 如何“先促獎品、再促禮品” 4. 現場促成并開戶繳費的話術（不用建議書、使用建議書） 追單上門促成并繳費 1. 三類追單客戶（上門理由、話術、工具） 2. 五大追單理念 3. 八大追單要點,追單的定義,對于，現場沒有辦理繳費手續(xù)的所有客戶，怎么辦？, 追單！,追單的定義主動找上去。通過再次上門，講解、促成使其開戶繳費。,追單的難點根本無法再次登門？如何解決？,針對三類追單客戶（上門理由、話術、工具）,第一類：會上填寫了投保單，實際未轉賬的客戶； 第二類：現場什么都沒有勾的客戶 ； 第三類：應到未到的客戶,“同意轉讓”函的使用,同意轉讓 （反面）,適用對象：對于多次促成后，仍未有結果的客戶，最后拿 出“同意轉讓函”，使其簽署“同意轉讓”四個字！,“轉讓”定義：把自己的東西或合法利益或權利讓給他人 。 寓意是，通過講轉讓，而不講放棄是不斷暗示客戶原 本是你的權益，不能輕易放棄。例如，離婚轉讓。,話術：李姐，您是我們從全市百萬市民里幸運被選中的，和公司一起分享1億元 回饋的幸運兒，每個抽中的客戶只能匹配相應的信用額度，許多客戶都 覺得公司給的太少，但是實在沒辦法，就是一人一個額度。如果您真的 目前不想選擇，那需要您在這份“同意轉讓函”上簽署“同意轉讓”四個字， 這樣您的這個幸運額度才能轉讓給其他客戶,五大追單理念,理念一：追單時間與回收率成反比，導向現場開戶回收,理念二：要么上門追禮品，要么上門追產品,理念三：追到客戶去開戶存錢 （避免銀