湖北聯(lián)通高校體驗(yàn)中心實(shí)施方案.doc

贏在高校 贏在未來贏在高校 贏在未來 中國聯(lián)通新勢力武漢高校體驗(yàn)中心實(shí)施方案武漢虹翼信息有限公司2008年12月 目 錄前言4一、目標(biāo)與戰(zhàn)略41.1.目標(biāo)41.1.1市場占有率41.1.2品牌知名度41.1.3品牌推廣模式51.2.戰(zhàn)略意義5二、體驗(yàn)中心介紹52.1.選址策略62.2.整體格局62.2.1.面積62.2.2.內(nèi)部結(jié)構(gòu)72.3.設(shè)計(jì)風(fēng)格72.4.內(nèi)容與服務(wù)102.4.1無線業(yè)務(wù)102.4.2.固話業(yè)務(wù)112.4.3.寬帶業(yè)務(wù)122.4.4.基于3g技術(shù)的綜合業(yè)務(wù)122.5.管理運(yùn)營132.5.1.組織結(jié)構(gòu)132.5.2.兩大支撐體系（社會(huì)實(shí)踐和就業(yè)見習(xí)）142.5.3.職能與分工172.5.4.推廣方式172.5.5.考核指標(biāo)19三、營銷指導(dǎo)思想193.1.依賴好的產(chǎn)品193.2.利用好的團(tuán)隊(duì)203.3.發(fā)揮好的劇本223.4.運(yùn)作好的網(wǎng)絡(luò)233.5.實(shí)施好的溝通25四、實(shí)施計(jì)劃274.1.選址階段274.2.裝修階段274.3.籌備階段274.4.開業(yè)慶典274.5. “拒絕茫然”職業(yè)規(guī)劃武漢高校行274.6. 首屆湖北省大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃大賽274.7. 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)扶持計(jì)劃28五、經(jīng)費(fèi)預(yù)算285.1.硬件成本285.2.人力資源成本285.3.市場推廣成本285.4.大學(xué)生創(chuàng)業(yè)扶持基金28六、預(yù)期收益296.1.湖北聯(lián)通收益296.1.1市場占有率296.1.2品牌知名度296.1.3成功模式296.1.4經(jīng)濟(jì)效益296.2.武漢郵科院收益30附屬資料30附件1：湖北省高校名單30附件2：新勢力“拒絕茫然”職業(yè)規(guī)劃高校行活動(dòng)策劃方案30附件3：“新勢力”首屆湖北省大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃大賽方案30附件4：高校通項(xiàng)目計(jì)劃書30附件5：職業(yè)規(guī)劃參考范本30前言“新勢力”是中國聯(lián)通公司針對1526歲的青少年群體推出的客戶品牌，也是中國聯(lián)通的第一個(gè)客戶品牌。中國聯(lián)通通過對青少年生活形態(tài)和心理需求的認(rèn)真調(diào)查和透徹了解，除了給青少年這個(gè)細(xì)分目標(biāo)客戶群量身定制貼近他們的通信產(chǎn)品和服務(wù)外，中國聯(lián)通更希望傳遞新勢力所倡導(dǎo)“自信、創(chuàng)新、分享、團(tuán)隊(duì)”的文化內(nèi)涵，以及“就要你最紅”的新勢力精神，傳達(dá)在年輕人的成長中對他們的尊重、理解與支持，進(jìn)一步起到助力的作用。 湖北聯(lián)通計(jì)劃在武漢高校建立5大“新勢力”體驗(yàn)中心，面向大學(xué)生群體進(jìn)行“新勢力”品牌推廣，和中國移動(dòng)“動(dòng)感地帶”共分天下。一、目標(biāo)與戰(zhàn)略1.1.目標(biāo)1.1.1市場占有率 從2009年開始，市場份額以10% 的年增長率持續(xù)提升，到2012年市場占有率達(dá)到55%。2013年后，維持在50%60%。1.1.2品牌知名度持續(xù)打造“新勢力”品牌，宣揚(yáng)“就要你最紅”的新勢力精神，將大學(xué)生就業(yè)成才和“新勢力”品牌融合在一起，讓“新勢力”在年輕人的心中生根、發(fā)芽、開花、結(jié)果，將無形的品牌演化成有形的力量，讓大多數(shù)年輕人都觸手可及。1.1.3品牌推廣模式 在實(shí)戰(zhàn)中不斷改進(jìn)，在總結(jié)中不斷提煉，在高校非常規(guī)市場中探索出一套行之有效的品牌推廣模式，一方面，對下向湖北地市全面推廣；另一方面，對上供中國聯(lián)通參考。真正做到持久性的抗衡于中國移動(dòng)“動(dòng)感地帶”。1.2.戰(zhàn)略意義從長遠(yuǎn)戰(zhàn)略看，大學(xué)生在未來2-5年內(nèi)98%以上都會(huì)成為手機(jī)用戶，這是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場。并且大學(xué)生畢業(yè)后分散到各行各業(yè)，通過他們能夠帶動(dòng)和影響相當(dāng)大一部分社會(huì)消費(fèi)者，從而將市場拓向全社會(huì)。大學(xué)生思想先進(jìn)、追求時(shí)尚，易于接受新鮮事物，這更有利于宣傳。此外，大規(guī)模宣傳推廣活動(dòng)本身就容易引起社會(huì)新聞媒體的密切關(guān)注，較易引起良好的社會(huì)效益。所以在高校宣傳，對中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)的開展和推廣都有舉足輕重的作用。 校園營銷好像早上八九點(diǎn)鐘的太陽，也許還不很耀眼，卻蘊(yùn)藏了無盡的熱量和光芒，也給通信企業(yè)和市場營銷人員提供了一個(gè)絕好的表現(xiàn)舞臺(tái)，更有充分的理由把高校作為一個(gè)重要的細(xì)分市場，而且是一個(gè)具有戰(zhàn)略意義的市場，得校園者得未來。二、體驗(yàn)中心介紹目前武漢有6大高校聚集地，黃家湖大學(xué)城、大花嶺大學(xué)城、流芳大學(xué)城、湯孫湖大學(xué)城和市區(qū)以街道口和魯巷為核心的高校聚集地。站在戰(zhàn)略的高度，采取大市場觀，以體驗(yàn)中心為核心，輻射周邊高校校區(qū)，將武漢高校學(xué)生消費(fèi)群體一網(wǎng)打盡；站在戰(zhàn)術(shù)的角度，采取小市場格局，以單個(gè)高校為目標(biāo)，蠶食鯨吞，占領(lǐng)局部市場制高點(diǎn)。2.1.選址策略2.2.整體格局2.2.1.面積初步規(guī)劃為1個(gè)多功能體驗(yàn)中心和4大綜合體驗(yàn)中心。多功能體驗(yàn)中心面積為1000平方，其他4大綜合體驗(yàn)中心面積為500-600平方。2.2.2.內(nèi)部結(jié)構(gòu)1個(gè)多功能體驗(yàn)中心：業(yè)務(wù)受理區(qū)：入網(wǎng)、繳費(fèi)、充值、開通增值服務(wù)及各類活動(dòng)和大賽報(bào)名。新業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)：全業(yè)務(wù)（包括固定電話、移動(dòng)電話、寬帶業(yè)務(wù)）展示。多功能廳（容納100-200人）：會(huì)員常規(guī)活動(dòng)，虛擬通信超市營銷人員日常培訓(xùn)，高校社團(tuán)及社團(tuán)聯(lián)盟活動(dòng)場所，小型講座、報(bào)告、比賽場所，大學(xué)生就業(yè)見習(xí)培訓(xùn)基地、各類學(xué)生興趣小組、協(xié)會(huì)聚會(huì)場所。休息區(qū)（20人）：辦理業(yè)務(wù)等候時(shí)的休息場所。建議：多功能體驗(yàn)中心位置最好在校外，可以設(shè)在光谷步行街，輻射武昌所有高校，打造成為學(xué)生校外免費(fèi)聚會(huì)的最佳場所。4個(gè)綜合體驗(yàn)中心：業(yè)務(wù)受理區(qū)：入網(wǎng)、繳費(fèi)、充值、開通增值服務(wù)及各類活動(dòng)和大賽報(bào)名。新業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)：全業(yè)務(wù)（包括固定電話、移動(dòng)電話、寬帶業(yè)務(wù)）展示。活動(dòng)區(qū)（30-50人）：小型活動(dòng)，新業(yè)務(wù)演示和講解，會(huì)員自主聯(lián)誼、互動(dòng)場所。休息區(qū)：辦理業(yè)務(wù)等候時(shí)的休息場所。2.3.設(shè)計(jì)風(fēng)格設(shè)計(jì)風(fēng)格簡述：以紅色為主色調(diào)，充分突出新勢力精神“就要你最紅”，同時(shí)凸現(xiàn)青少年一族的時(shí)尚、青春、張揚(yáng)、進(jìn)取的一面。部分參考圖片如下：具體布局可以參考光谷步行街的招商銀行（光谷書城隔壁）室內(nèi)結(jié)構(gòu)和布局。2.4.內(nèi)容與服務(wù)2.4.1無線業(yè)務(wù)2.4.1.1.高校通增值業(yè)務(wù)第一階段：“數(shù)字校園”增值服務(wù)調(diào)查內(nèi)容需求匯總表排名項(xiàng)目百分比1校內(nèi)、校際招聘會(huì)83.53%2校內(nèi)學(xué)生活動(dòng)通知55.29%3校際講堂51.76%4重要資訊(考試、就業(yè)）43.53%5學(xué)界動(dòng)態(tài)37.65%6全國焦點(diǎn)30.59%7校內(nèi)學(xué)術(shù)報(bào)告45.88%8學(xué)校重要通知32.94%9專業(yè)相關(guān)或公益34.12%10好書新書27.06%11校際學(xué)生活動(dòng)27.06%12大型書展27.06%13體育焦點(diǎn)23.53%14權(quán)威培訓(xùn)資訊22.35%15大賽報(bào)名等信息29.41%16校際社團(tuán)活動(dòng)16.47%17生活小貼士12.94%18校內(nèi)社團(tuán)活動(dòng)12.94%19娛樂焦點(diǎn)11.76%其它建議：兼職、實(shí)習(xí)、考證、就業(yè)資訊、財(cái)經(jīng)風(fēng)云、其它展覽從以上調(diào)查表中，選擇通用性的資訊信息（校內(nèi)、校際招聘會(huì)，兼職、實(shí)習(xí)資訊，校際講堂，考試、就業(yè)資訊，好書新書，權(quán)威培訓(xùn)資訊，大賽報(bào)名等信息等），組合成數(shù)字校園套餐包服務(wù)，初步提供給新勢力高校用戶群體。 第二階段：“高校通”增值服務(wù) 在“數(shù)字校園”套餐包服務(wù)推廣的同時(shí)，對部分學(xué)校重點(diǎn)突破，簽署獨(dú)家緊密合作協(xié)議，開始運(yùn)作高校通項(xiàng)目。最終以高校通無線增值業(yè)務(wù)為主線，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)用戶粘度，鞏固在網(wǎng)率。高校通項(xiàng)目簡介架起高校與社會(huì)的橋梁聯(lián)系社會(huì)紐帶，分享校園精彩高校通主要為高校用戶提供短信發(fā)送及其他相關(guān)增值服務(wù)，旨在打造高校學(xué)生管理、教學(xué)管理、學(xué)生之間以及學(xué)校與社會(huì)之間交流和互動(dòng)的平臺(tái)，由高校短信平臺(tái)和門戶網(wǎng)站平臺(tái)組成。高校通短信平臺(tái) 主要包括：電腦短信收發(fā)、手機(jī)短信收發(fā)、就業(yè)信息發(fā)布、短信投票及調(diào)查、短信定時(shí)發(fā)送、短信留言、聯(lián)系人及群組管理、學(xué)生教師數(shù)據(jù)管理等，另外，面向會(huì)員提供校園咨詢、求職就業(yè)、考培咨詢、天氣預(yù)報(bào)、生活貼士、每日新聞、英語沙龍、文化娛樂、商家折扣信息等其他增值服務(wù)。門戶網(wǎng)站平臺(tái) 主要包括：熱點(diǎn)資訊、實(shí)踐就業(yè)、校園活動(dòng)、優(yōu)惠商訊、旅游娛樂、在線社區(qū)、移動(dòng)定制、在線商城等學(xué)生日常學(xué)習(xí)、生活和今后工作密切相關(guān)的內(nèi)容。高校通項(xiàng)目計(jì)劃書，詳見附件42.4.1.2.其他無線增值服務(wù)除高校通增值業(yè)務(wù)外，湖北聯(lián)通可以選擇富有特色，適合學(xué)生群體消費(fèi)的其他增值類業(yè)務(wù)，面向高校學(xué)生推薦推廣。2.4.1.3.商戶聯(lián)盟服務(wù) 組建新勢力特約商戶聯(lián)盟，憑新勢力短信或聯(lián)盟標(biāo)識(shí)可以在特約商家享受5-9折的消費(fèi)優(yōu)惠。2.4.2.固話業(yè)務(wù) 視頻通信業(yè)務(wù)展示和電話看家業(yè)務(wù)展示，讓更多的大學(xué)生體驗(yàn)固話增值業(yè)務(wù)所帶來的技術(shù)革新和生活享受。2.4.3.寬帶業(yè)務(wù) 具有“通信業(yè)未來核心”之稱的互聯(lián)網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)在高校學(xué)生的宣傳推廣，具有重要的戰(zhàn)略意義?？梢灾攸c(diǎn)展示包括撥號、上網(wǎng)卡、主叫計(jì)費(fèi)、專線接入、寬帶接入、vpn、vpdn、adsl等服務(wù)在內(nèi)的全方面的業(yè)務(wù)體驗(yàn)，樹立中國聯(lián)通寬帶業(yè)務(wù)品牌形象，培養(yǎng)用戶的忠誠度和感知度，以期占領(lǐng)未來的家庭用戶和企業(yè)集團(tuán)用戶市場。2.4.4.基于3g技術(shù)的綜合業(yè)務(wù)提供移動(dòng)tv、移動(dòng)監(jiān)控、移動(dòng)vod、移動(dòng)電子商務(wù)、移動(dòng)可視電話、移動(dòng)視頻會(huì)議、移動(dòng)視頻消息、移動(dòng)視頻游戲、3g手機(jī)-pc實(shí)時(shí)視頻會(huì)議服務(wù)等移動(dòng)視訊服務(wù)體驗(yàn)。2.5.管理運(yùn)營2.5.1.組織結(jié)構(gòu)2.5.2.兩大支撐體系（社會(huì)實(shí)踐和就業(yè)見習(xí)）支撐體系1：大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐基地（針對大一、大二群體）新勢力模式推行大學(xué)生直線就業(yè)計(jì)劃新勢力體驗(yàn)?zāi)Ｊ?新勢力培訓(xùn)模式+新勢力營銷模式三位一體化體系，組建大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐基地，將企業(yè)愿景和個(gè)人成長相結(jié)合，推行大學(xué)生直線就業(yè)計(jì)劃，多方位打造大學(xué)生全面成功素質(zhì)。新勢力體驗(yàn)?zāi)Ｊ礁咝ｓw驗(yàn)中心高校體驗(yàn)中心以“體驗(yàn)式營銷”為特色，以大學(xué)生就業(yè)見習(xí)基地和大學(xué)生會(huì)社實(shí)踐基地為支撐，以職業(yè)規(guī)劃高校行和職業(yè)規(guī)劃大賽為依托，全面展示中國聯(lián)通的全業(yè)務(wù)和新形象，運(yùn)籌帷幄進(jìn)軍高校通信市場，蠶食鯨吞搶占移動(dòng)和電信市場份額，最終在高校市場確立湖北聯(lián)通的霸主地位。產(chǎn)品類型：全業(yè)務(wù)（包括固定電話、移動(dòng)電話、寬帶業(yè)務(wù)）展示。推廣策略：采取“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略路線，避其鋒芒，攻其弱點(diǎn)，開始從側(cè)翼（二、三類高校）進(jìn)攻。攻城掠地的同時(shí)，養(yǎng)精蓄銳，蓄勢待發(fā)。羽翼豐滿后，再和中國移動(dòng)“動(dòng)感地帶”展開正面（一類高校）接觸，進(jìn)行針鋒相對的攻堅(jiān)戰(zhàn)。推廣進(jìn)程：第一批：二、三類高校；第二批：一類高校。新勢力培訓(xùn)模式實(shí)踐成功學(xué)共同愿景：好工作，輕松找價(jià)值觀：幫助別人，成就自己行動(dòng)觀：每天進(jìn)步百分之一座右銘：學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)，實(shí)踐實(shí)踐再實(shí)踐目標(biāo)：基層工作在大學(xué)完成，畢業(yè)后直接跨入中層就業(yè)（將社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)提前幾年在大學(xué)完成）精神杠桿：無論做什么，最重要的是出類拔萃！生活的終極目標(biāo)（3個(gè)自由）：財(cái)富自由，時(shí)間自由，人身自由。實(shí)踐平臺(tái)：中國聯(lián)通新勢力通信超市實(shí)踐產(chǎn)品：手機(jī)號、充值卡、增值業(yè)務(wù)等實(shí)踐崗位：店員、店長、經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理人實(shí)踐者的知識(shí)結(jié)構(gòu)：1.領(lǐng)導(dǎo)；2.策略；3.管理；4.行銷；5.推銷；6.目標(biāo)設(shè)定；7.時(shí)間管理；8.激勵(lì)；9.溝通；10.增強(qiáng)行動(dòng)力；11.情緒管理；12.突破心理障礙實(shí)踐成功學(xué)培訓(xùn)大綱一個(gè)中心：以成才為中心兩個(gè)基本點(diǎn)：專業(yè)知識(shí)與社會(huì)實(shí)踐四項(xiàng)要決：理論學(xué)習(xí)+工作體驗(yàn)；社會(huì)實(shí)踐+勤工儉學(xué)觀念塑造+行動(dòng)改變；導(dǎo)師培訓(xùn)+榜樣激勵(lì)八大階梯：1. 自我分析 2.設(shè)立目標(biāo)3.找尋學(xué)習(xí)的榜樣 4.詳細(xì)的計(jì)劃5.立即行動(dòng) 6.時(shí)間管理7.修正你的目標(biāo) 8.堅(jiān)持到底十六座金字塔：人格金字塔 學(xué)習(xí)金字塔 時(shí)間金字塔 財(cái)務(wù)金字塔勤工儉學(xué)金字塔 社會(huì)實(shí)踐金字塔生涯設(shè)計(jì)金字塔 職業(yè)規(guī)劃金字塔友情金字塔 愛情金字塔 婚姻金字塔 家庭金字塔 就業(yè)金字塔 創(chuàng)業(yè)金字塔 事業(yè)金字塔 成功金字塔新勢力營銷模式獎(jiǎng)金分配制度中國聯(lián)通新勢力通信超市雙軌營銷體系簡介一、 傳統(tǒng)營銷模式特約經(jīng)銷商代理銷售：w%二、 新勢力營銷模式，其中：銷售報(bào)酬（a）：銷售產(chǎn)品的勞動(dòng)報(bào)酬導(dǎo)師報(bào)酬（b）：學(xué)習(xí)導(dǎo)師的勞動(dòng)報(bào)酬教練報(bào)酬（c）：工作教練的勞動(dòng)報(bào)酬服務(wù)生報(bào)酬（d）：生活服務(wù)生的勞動(dòng)報(bào)酬指導(dǎo)思想：信念第一，成長第二，業(yè)績第三共同愿景：三方（客戶、員工、公司）共贏行動(dòng)觀：拒絕借口，時(shí)刻行動(dòng) 座右銘：要為失敗找原因，要為成功找方法我們的宗旨：幫助同學(xué)不是我們的最終目的，最終目的是同學(xué)不再需要我們幫助，只是通過我們的幫助從而達(dá)到自我?guī)椭?；引?dǎo)同學(xué)學(xué)習(xí)，也不是我們的最終目的，最終目的是同學(xué)不再需要我們的引導(dǎo)，只是通過我們的引導(dǎo)從而達(dá)到自主學(xué)習(xí)；管理同學(xué)，也不是我們的最終目的，最終目的是同學(xué)不再需要我們的管理，只是通過我們的管理從而達(dá)到自主管理。我們的使命：每一個(gè)人都要力爭做同學(xué)學(xué)習(xí)中的導(dǎo)師：使處在迷茫與無助中的同學(xué)醒悟，從無助走向自助；每一個(gè)人都要力爭做同學(xué)工作中的教練：使處在實(shí)踐與成長中的同學(xué)奮發(fā)，從自助走向自立；每一個(gè)人都要力爭做同學(xué)生活中的服務(wù)生：使處在自立中的同學(xué)騰達(dá)，從自立走向自力。個(gè)人職務(wù)及報(bào)酬晉升體系店員 待遇：銷售報(bào)酬（a）店長 待遇：銷售報(bào)酬（a）教練報(bào)酬（b）經(jīng)理 待遇：銷售報(bào)酬（a）教練報(bào)酬（b）導(dǎo)師報(bào)酬（c）總監(jiān) 待遇：銷售報(bào)酬（a）教練報(bào)酬（b）導(dǎo)師報(bào)酬（c）服務(wù)生報(bào)酬（d）經(jīng)理人 推薦聯(lián)通系統(tǒng)內(nèi)部就業(yè)，或扶持自行創(chuàng)業(yè)。支撐體系2：大學(xué)生就業(yè)見習(xí)基地（針對大三、大四群體）以武漢高校新勢力5大體驗(yàn)中心為平臺(tái)，聯(lián)合共青團(tuán)湖北省委建立“大學(xué)生就業(yè)見習(xí)基地”，召開熱烈隆重的新聞發(fā)布會(huì)，在5大體驗(yàn)中心授匾掛牌。每個(gè)體驗(yàn)中心安排專職3-5人，其他崗位全部由在校大學(xué)生兼職，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)報(bào)名，面試篩選，輪流見習(xí)制度。建設(shè)成為武漢高校大學(xué)生就業(yè)見習(xí)宣傳窗口，讓眾多學(xué)子渴望企及，夢寐以求，成就校園一道風(fēng)景線，從而提升中國聯(lián)通及新勢力品牌親和力和感知度。2.5.3.職能與分工智囊團(tuán)活動(dòng)策劃、營銷策劃、營銷培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、營銷管理；活動(dòng)組織活動(dòng)造勢，務(wù)虛，外在表現(xiàn)為市場拉力；校園虛擬通信超市社會(huì)實(shí)踐基地，務(wù)實(shí)，外在表現(xiàn)為市場推力；體驗(yàn)中心就業(yè)見習(xí)基地，虛實(shí)結(jié)合，外在表現(xiàn)為實(shí)體支撐和品牌展示。2.5.4.推廣方式宣傳傳播：海報(bào)、傳單的設(shè)計(jì)必須緊緊聯(lián)系大學(xué)生的心理，并結(jié)合中國聯(lián)通新勢力品牌，以情感來打動(dòng)學(xué)生。在學(xué)校的宿舍區(qū)、海報(bào)張貼區(qū)、人流集中的廣告張貼欄等地方張貼海報(bào)。在學(xué)生宿舍派發(fā)彩色宣傳傳單。促銷：在宿舍區(qū)、食堂等門口可以開展持續(xù)時(shí)間較長的新勢力入網(wǎng)送禮品的活動(dòng)?？梢再?zèng)送、發(fā)放印有新勢力品牌的生活用品，如學(xué)生較青睞的便簽本、文具、生活小貼士等，從細(xì)節(jié)入手培育新勢力的品牌意識(shí)。構(gòu)建終端銷售網(wǎng)絡(luò)：要短時(shí)間、大規(guī)模地進(jìn)軍校園市場，應(yīng)在學(xué)校建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)和嚴(yán)格的管理體系。按校區(qū)劃分，武漢有80所高校，將每所高校作為一個(gè)虛擬的通信超市，設(shè)立店長1名，店員5-10名，負(fù)責(zé)該校區(qū)的市場營銷工作。每10所高校劃分為一個(gè)區(qū)域，設(shè)立經(jīng)理1名，負(fù)責(zé)管理10個(gè)店長，協(xié)調(diào)10所高校的營銷管理工作。80所高校設(shè)立總監(jiān)1名，負(fù)責(zé)管理8名經(jīng)理，協(xié)調(diào)8大區(qū)域營銷管理工作。從店員、店長、經(jīng)理到總監(jiān)，全部由在校學(xué)生擔(dān)任。高校營銷舉措：1.愛心捐贈(zèng)活動(dòng)。在大學(xué)校園里可以開展一系列的愛心捐贈(zèng)活動(dòng)，例如舊物募捐、愛心捐款、貧困地區(qū)圖片展等來活躍校園文化，樹立新勢力品牌公益形象，有力拓展市場。在45月份開展一個(gè)書籍募捐活動(dòng)，收集畢業(yè)生不用的書籍，然后捐給貧困地區(qū)開辦鄉(xiāng)村圖書館，籍此把這個(gè)活動(dòng)與新勢力促銷活動(dòng)結(jié)合起來。每位捐贈(zèng)者都贈(zèng)送一份小禮品，禮品由湖北聯(lián)通提供。把愛心活動(dòng)與商業(yè)活動(dòng)結(jié)合起來，可以降低活動(dòng)的商業(yè)味，容易被學(xué)生接受，也更容易融入校園文化。同時(shí)，該活動(dòng)可以體現(xiàn)湖北聯(lián)通對愛心活動(dòng)的支持，提升湖北聯(lián)通回報(bào)社會(huì)的公益形象。2.校園“路演”推廣活動(dòng)。尚處于“溫飽狀態(tài)”的大學(xué)生不喜歡花言巧語，他們喜歡面對面的心語交流，口傳口的介紹，手把手的教授，喜歡現(xiàn)場的小恩小惠。讓大學(xué)生有實(shí)實(shí)在在的切身收益才是說服、誘導(dǎo)學(xué)生的硬道理。而這一切，可通過趣味有獎(jiǎng)問答、游戲?qū)崿F(xiàn)，以獲得成功。同時(shí)配合部分歌舞表演，以活躍現(xiàn)場氣氛。有獎(jiǎng)問答游戲問答內(nèi)容：以大學(xué)校園相關(guān)的背景、內(nèi)容為問答項(xiàng)目，適當(dāng)少量穿插有關(guān)新勢力常識(shí)性問題?；顒?dòng)形式：以“湖北聯(lián)通杯校園畢業(yè)路演”活動(dòng)冠之。獎(jiǎng)勵(lì)方式：答對的學(xué)生送一份精美的獎(jiǎng)品。造勢活動(dòng)：邀請藝人和同學(xué)同臺(tái)進(jìn)行歌舞表演，以斂聚人氣、制造高潮、獲得效果。有獎(jiǎng)活動(dòng)游戲結(jié)束有獎(jiǎng)問答后，進(jìn)行三種形式的有獎(jiǎng)游戲，分三個(gè)展臺(tái)同時(shí)舉行，現(xiàn)場填完問卷調(diào)查后都可以參加，但每人只可參加一種活動(dòng)。如“猜拳擂臺(tái)”，愛好猜拳的學(xué)子可前往挑戰(zhàn)促銷人員，勝者獲相應(yīng)獎(jiǎng)品?！巴度Ρ荣悺保總€(gè)人限投三個(gè)圈圈，根據(jù)投中物品的位置給予相應(yīng)的獎(jiǎng)品。“夾乒乓球比賽”，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，以夾到乒乓球數(shù)量的多少給予相應(yīng)的獎(jiǎng)品。3.借力社團(tuán)優(yōu)勢，尋找意見領(lǐng)袖。由于校園環(huán)境的特殊性，一般不允許廠商直接進(jìn)入校園大張旗鼓推廣，必須借助當(dāng)?shù)匦@機(jī)構(gòu)或社團(tuán)“迂回包抄”，而校園相關(guān)機(jī)構(gòu)、社團(tuán)由于具有“天時(shí)、地利、人和”的優(yōu)勢，是廠商很好的合作伙伴，這也是保證以上活動(dòng)能順利完成的一個(gè)重要條件。為使校園營銷發(fā)揮更大優(yōu)勢，就要尋找“意見領(lǐng)袖”。幾乎每一所學(xué)校都會(huì)有一小群人，他們的消費(fèi)比較超前，也有一定權(quán)威，這些人會(huì)在第一時(shí)間帶動(dòng)整個(gè)學(xué)校的潮流，這些人就是所謂的“意見領(lǐng)袖”。因此可設(shè)法建立一個(gè)“意見領(lǐng)袖”網(wǎng)絡(luò)，通過他們帶動(dòng)湖北聯(lián)通品牌的推廣。這個(gè)辦法成本很低，但是效果很好，這些學(xué)生在引領(lǐng)身邊潮流方面，甚至比找明星代言還有說服力。同時(shí)對這些“意見領(lǐng)袖”進(jìn)行公關(guān)營銷，使他們對廠商樂意配合效力。4.整合校園傳播。大學(xué)校園是一個(gè)相對封閉的消費(fèi)市場圈，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場內(nèi)的各種傳播工具。因此必須聯(lián)系學(xué)校相關(guān)部門及學(xué)生會(huì)、社團(tuán)，取得他們的配合、支持，整合校園各種傳播工具?？?bào)、廣播站、bbs、校園網(wǎng)、大密度的海報(bào)張貼、dm定向發(fā)送、尋找校園歌手等多種校園宣傳手段，并招募、動(dòng)員高校志愿者，在湖北各高校百萬學(xué)生群體中啟動(dòng)一場聲勢浩大、持續(xù)2-3個(gè)月的全方位宣傳，必將極大地提升新勢力品牌知名度及美譽(yù)度。2.5.5.考核指標(biāo)硬性指標(biāo)：入網(wǎng)學(xué)生數(shù)量及市場占有率 高校市場年度經(jīng)濟(jì)收益 軟性指標(biāo)：活動(dòng)人數(shù)及活動(dòng)效果 品牌認(rèn)可度及影響力三、營銷指導(dǎo)思想營銷不是單獨(dú)存在的，而是企業(yè)體系中的一個(gè)子系統(tǒng)，它貫穿于整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作過程之中，在此有五個(gè)重要因素，決定著營銷的成敗，稱之為“營銷的五好體系”。3.1.依賴好的產(chǎn)品特色化好的產(chǎn)品靠強(qiáng)有力的研發(fā)，避開交易型和低檔次的大路貨，塑造獨(dú)特的咨詢型和品牌型客戶，最終形成伙伴型的長期忠誠客戶。如英特爾的奔騰芯片開發(fā)，8088、8086、286、386、486、p1、p2、p3、p4和賽揚(yáng)，乃至目前的支持無線網(wǎng)絡(luò)的迅騰芯片，靠的是“摩爾定律”支持下的不斷開發(fā)與更新，讓競爭對手難以跟隨。微軟也是如此，對原有軟件不斷升級和不斷推出新的軟件系列。很多中國企業(yè)靠模仿，得到了一個(gè)好的產(chǎn)品（用聯(lián)想前策劃人陳惠湘的話說）“金娃娃”，長期“死吃”，一直到“吃死”，對產(chǎn)品研發(fā)極不重視。如汽車工業(yè)幾十年單一款式，黑白藍(lán)灰服飾幾十年的單調(diào)色彩等等。新勢力和動(dòng)感地帶產(chǎn)品比較一覽表：編號新勢力動(dòng)感地帶13種（8、16、26元）短信套包3種（10、16、26元）短信套包2校園基地12530彩鈴3通話密友親友網(wǎng)4短信密友密友號5夜話暢聊612520移動(dòng)飛信7125808來電提醒92種（15、20元）網(wǎng)聊套餐10ip瘦身包1112593干線121+6合家歡有比較，就有鑒別。從上表可以看出，新勢力和動(dòng)感地帶在產(chǎn)品功能上差距較大。中國聯(lián)通應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品線的開發(fā)，不斷細(xì)分用戶群體，為不同用戶提供貼心化服務(wù)。重點(diǎn)考慮高校通（類似于中國移動(dòng)面向中小學(xué)生開發(fā)的校訊通）業(yè)務(wù)的開發(fā)和上線，必將逐步取代湖北移動(dòng)在高校的產(chǎn)品線優(yōu)勢。3.2.利用好的團(tuán)隊(duì)銷售靠普通產(chǎn)品的銷售職能，而營銷必須利用好的團(tuán)隊(duì)。我們常見的很多企業(yè)所謂的“營銷”只不過是對市場條塊分割的銷售，而不是真正意義上的營銷。真正的營銷靠團(tuán)隊(duì)取勝，靠市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)和市場管理團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在很流行團(tuán)隊(duì)，但對“團(tuán)隊(duì)”的理解有誤區(qū)，以致建立團(tuán)隊(duì)往往難以得到應(yīng)有的效果。下面是團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的一些不可逾越的規(guī)則，只要遵循這些規(guī)則，一個(gè)凝聚力和充滿戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)很容易被打造出來。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)：一個(gè)核心領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)的靈魂，是團(tuán)隊(duì)的旗幟。兩項(xiàng)基礎(chǔ)：即相互尊重與相互信任，這是團(tuán)隊(duì)最基本的條件。三大共同體：價(jià)值觀共同體、目標(biāo)共同體和利益共同體，這些都是團(tuán)隊(duì)形成的前提條件，缺一不可。四項(xiàng)資源：即實(shí)干資源、管理資源、創(chuàng)新資源和整合資源，團(tuán)隊(duì)就是這些能提供這些資源而形成互補(bǔ)結(jié)構(gòu)的組織。 湖北聯(lián)通新勢力校園虛擬通信超市的組建和運(yùn)作，作為高校體驗(yàn)中心實(shí)體店的延伸，將市場占有率和經(jīng)濟(jì)效益兩項(xiàng)指標(biāo)真正落到實(shí)處。另一方面，虛擬超市以5大體驗(yàn)中心實(shí)體店為根據(jù)地，進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)的招聘、培訓(xùn)、管理和激勵(lì)，有力保障營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力。3.3.發(fā)揮好的劇本營銷有三種狀態(tài)：分析狀態(tài)、企劃狀態(tài)和執(zhí)行狀態(tài)企劃狀態(tài)必須要根據(jù)營銷分析的結(jié)果寫出詳細(xì)的企劃策略指導(dǎo)書，以使?fàn)I銷執(zhí)行有的放矢，并能有效發(fā)揮其工作指導(dǎo)的作用。市場營銷在一定程度上和演出一樣，沒有劇本很難成功。劇本不等于計(jì)劃，計(jì)劃只是其中的核心，但計(jì)劃沒有清晰的思路描述，而且靈活性不足，構(gòu)造營銷方案必須形成易于操作的劇本，否則規(guī)劃很可能流于形式。因此，易為人接受的人性化是其中一大特點(diǎn)，另一大特點(diǎn)就是劇本易于進(jìn)行演練。著名跨國公司寶潔（p&g）和聯(lián)想在新產(chǎn)品投放市場時(shí)，都詳細(xì)地編寫劇本。聯(lián)想在這方面也極為成熟，如其推出的“天禧”網(wǎng)絡(luò)電腦，把營銷中面對的很多問題，營業(yè)員如何回答都編寫得極為詳細(xì)。編制營銷劇本要重視以下因素：做好調(diào)查分析：獲得準(zhǔn)確有效的信息，有利于決策；找出關(guān)鍵因素：營銷成功的驅(qū)動(dòng)力和關(guān)鍵因素是什么，必須用詳細(xì)語言表述出來；明確角色，而不僅是責(zé)任分工：需要達(dá)成共識(shí)的溝通；實(shí)施的人性化措施：用符合人性的語言進(jìn)行清晰描繪；進(jìn)行操作演練：根據(jù)劇本在實(shí)際操作前所進(jìn)行的模擬演練，一方面通過演練可以提高操作的統(tǒng)一性和熟練性，另一方面通過演練可以發(fā)現(xiàn)可能出現(xiàn)的問題，以利于完善劇本和將要進(jìn)行的實(shí)施操作。市場營銷不能只有骨架，必須有血有肉有靈魂，必須像電影劇本那樣實(shí)施人格化和細(xì)微化。中國聯(lián)通新勢力武漢高校體驗(yàn)中心的啟動(dòng)和運(yùn)作，核心要素是人，是運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，是諳熟高校非常規(guī)市場的操盤手智囊團(tuán)（虹翼公司已經(jīng)有目標(biāo)人選）。由3-5人組建的智囊團(tuán)隊(duì)，必須編制出所有劇本，包括活動(dòng)策劃劇本、媒介炒作劇本、資源整合劇本、營銷培訓(xùn)劇本、營銷管理劇本、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)劇本同時(shí)負(fù)責(zé)執(zhí)行前的劇本演練。3.4.運(yùn)作好的網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)是營銷中是極為重要的環(huán)節(jié)，因此渠道設(shè)計(jì)和建設(shè)，以及網(wǎng)絡(luò)布局和優(yōu)化都是好的網(wǎng)絡(luò)必須具備的?？梢哉f市場部的主要職能，就是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作三步驟：（1） 市場區(qū)隔和網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)：對所要服務(wù)的市場進(jìn)行細(xì)分和區(qū)隔，根據(jù)營銷戰(zhàn)略對各區(qū)隔市場進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)和布置，其中包括兩方面的內(nèi)容，一是渠道選擇，二是服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置。（2） 形成網(wǎng)絡(luò)體系，重視網(wǎng)點(diǎn)呼應(yīng)、協(xié)調(diào)和溝通：明確形成網(wǎng)絡(luò)的意義和目的，利用網(wǎng)點(diǎn)之間的呼應(yīng)、協(xié)調(diào)和溝通統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作，從而達(dá)到步調(diào)一致，合力倍增。（3） 網(wǎng)絡(luò)管理和維護(hù)，建立強(qiáng)有力的支持和保障體系：對所建網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行維護(hù)投資，并列入正常預(yù)算，以建立強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)支持和保障體系，從而避免其脆弱性。 高校營銷網(wǎng)絡(luò)的管理，重在精神激勵(lì)和夢想灌輸，其次才是經(jīng)濟(jì)酬勞。湖北聯(lián)通通信超市的營銷團(tuán)隊(duì)，作為校園中一個(gè)特殊的群體，要充分賦予他們與眾不同的身份標(biāo)簽，讓他們引以為榮；要手把手教給他們一套成功營銷的模式，讓他們能夠無限復(fù)制，收獲喜悅；要搭建一架從校園到社會(huì)，從學(xué)生到職業(yè)人的成長階梯，讓他們樂此不疲，產(chǎn)生無限遐想,并為之而努力。3.5.實(shí)施好的溝通營銷即溝通，溝通即營銷。企業(yè)的營銷體現(xiàn)在通過溝通讓客戶和社會(huì)對企業(yè)以及企業(yè)的產(chǎn)品認(rèn)可。營銷溝通有以下三個(gè)部分：（1） 攻心策略a、市場細(xì)分、客戶界定：兵法言，攻心為上，攻城為下。攻心首先要決定攻哪些客戶群的“心”，這些客戶群的需求由什么特點(diǎn)，怎樣界定這些特點(diǎn)。b、產(chǎn)品定位、賣點(diǎn)挖掘：根據(jù)客戶群界定來探討產(chǎn)品的定位，以使產(chǎn)品定位迎合和滿足所界定的客戶群的需要。并通過產(chǎn)品的賣點(diǎn)挖掘，強(qiáng)化產(chǎn)品的獨(dú)特性，即所謂“賣點(diǎn)”來體現(xiàn)所明確提供的“價(jià)值因素”。c、市場區(qū)隔、單點(diǎn)突破：最后要根據(jù)公司分配的營銷資源確定所要重點(diǎn)進(jìn)攻的市場，即把市場區(qū)隔為根據(jù)地市場（具有戰(zhàn)略地位的市場），重要市場（對戰(zhàn)略具有重要影響的市場），邊緣市場（對戰(zhàn)略影響不是很大的市場）。然后集中火力進(jìn)攻“根據(jù)地市場”，依次進(jìn)攻“重要市場”和“邊緣市場”。美國二戰(zhàn)的著名戰(zhàn)將巴頓將軍有句名言：應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地奪取周圍的制高點(diǎn)，并且堅(jiān)守之，作戰(zhàn)中多猛的火力也不過分?？吹竭@句名言，怎樣對待重要的根據(jù)地“制高點(diǎn)”也就不言自明了。（2） 推拉技巧依靠中間商推動(dòng)市場，商家自身要拉動(dòng)終端客戶，也就是推動(dòng)市場（中間商），拉動(dòng)終端（客戶）。營銷想做好，必須重視推拉結(jié)合，不能只推不拉，更不能只拉不推。如有些企業(yè)重視大打廣告，但人員推廣方面極為薄弱，沒有配合其廣告效應(yīng)，使大部分廣告投入都打了水漂。而有些企業(yè)不打廣告，甚至很少廣告投入，大量推銷隊(duì)伍在終端中苦苦推動(dòng)，效率太低。所以要重視營銷實(shí)戰(zhàn)中的推拉技巧的結(jié)合是很重要的。（3） 市場細(xì)化管理a、競爭導(dǎo)向，主動(dòng)進(jìn)攻，三力營銷：進(jìn)攻市場應(yīng)以競爭為導(dǎo)向。首先要對所面對的市場進(jìn)行“三力”分析，即對對手的產(chǎn)品力、促銷力和形象力的表現(xiàn)進(jìn)行分析，找出其弱點(diǎn)和不足之處，進(jìn)行攻擊，取勝可能更有把握。如有些企業(yè)營銷在市場習(xí)慣和擅長使用促銷，而其薄弱處很可能是產(chǎn)品和形象了。b、競爭壁壘，重視防守，營銷“鐵三角”：占領(lǐng)市場后，必須馬上鞏固市場，建立競爭壁壘，在營銷實(shí)戰(zhàn)上最明顯的壁壘就是“三力”了，根據(jù)對競爭對手可能進(jìn)攻手法的了解，對這三種力進(jìn)行有效整合，很容易形成營銷“鐵三角”了。因此，在營銷實(shí)戰(zhàn)中，營銷“三力”既可作為進(jìn)攻手段，也可用作防守措施，企業(yè)必須給予重視和學(xué)習(xí)，以至熟練操作。c、服務(wù)細(xì)微，專業(yè)化服務(wù)形成特色：企業(yè)下一步成功的營銷操作，必須體現(xiàn)在決定其競爭優(yōu)勢的“細(xì)微”處。因此大的營銷戰(zhàn)略和策略框架很容易被競爭對手所感知，所模仿，而細(xì)微之處卻可能成為營銷的特色，這種細(xì)微的專業(yè)化一旦形成，肯定形成公司在營銷方面的“核心競爭力”。d、支持維護(hù)，應(yīng)對各種危機(jī)：前面已談到在建立網(wǎng)絡(luò)維持和支持體系，在市場實(shí)戰(zhàn)操作中，同樣需要考慮風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)。在這方面我國企業(yè)普遍沒有給予應(yīng)有的重視，風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)意識(shí)不強(qiáng)，致使已到手的市場重新失去，損失嚴(yán)重，這樣的例子是很多的。企業(yè)要在網(wǎng)絡(luò)方面建立支持維護(hù)體系，在已取得的市場方面，應(yīng)建立危機(jī)預(yù)警系統(tǒng)，從而避免出現(xiàn)大的危機(jī)，一旦發(fā)生，首先迅速進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，以免發(fā)生大的損失。總之，實(shí)施好的溝通，就是通過攻心策略可以知道從何處打動(dòng)客戶之心，通過推、拉技巧的結(jié)合能聚“人氣”而讓市場活躍起來，通過市場細(xì)化管理使企業(yè)進(jìn)可以攻，退可以守，左右逢源，游刃有余。中國聯(lián)通新勢力中國移動(dòng)動(dòng)感地帶產(chǎn)品力弱強(qiáng)促銷力機(jī)會(huì)點(diǎn)弱形象力弱強(qiáng)說明 新勢力與動(dòng)感地帶競爭，首先要從目前動(dòng)感地帶的弱點(diǎn)促銷力入手，舉行大規(guī)模的事件營銷和產(chǎn)品促銷活動(dòng)，同時(shí)輔助開發(fā)產(chǎn)品線，提升產(chǎn)品力，最終達(dá)到促銷力、產(chǎn)品力和形象力綜合實(shí)力的顯著提升，從而在高校市場占據(jù)優(yōu)勢地位。四、實(shí)施計(jì)劃4.1.選址階段2009年1月2009年4月4.2.裝修階段2009年5月2009年6月專職團(tuán)隊(duì)組建與培訓(xùn)4.3.籌備階段2009年5月2009年8月兼職團(tuán)隊(duì)組建與培訓(xùn)4.4.開業(yè)慶典2009年9月高校體驗(yàn)中心開業(yè)暨大學(xué)生就業(yè)見習(xí)基地揭牌新聞發(fā)布會(huì)4.5. “拒絕