20090812寶龍城市廣場地下一層招商工作實(shí)施計(jì)劃（附件）.doc

寶龍城市廣場地下一層招商工作實(shí)施計(jì)劃百潤顧問 二oo三年七月八日本案地下一層在進(jìn)行招商租約銷售與否的考量中應(yīng)該充分關(guān)注到，返租銷售中的“三方聯(lián)?！钡恼呒s束，在實(shí)際應(yīng)用中進(jìn)行有效的規(guī)避，則對本案的銷售將大為有益。租約銷售由于在項(xiàng)目投入運(yùn)營時(shí)存在經(jīng)營商家的非可控因素，如：商家經(jīng)營活動(dòng)的中止、城市整體商業(yè)環(huán)境的變遷、后期招商工作的成效等都會(huì)給開發(fā)企業(yè)帶來難以處理的問題，主要表現(xiàn)為返租租金的履行是否到位等問題，因此建議在進(jìn)行返租銷售時(shí)要充分的考量上述可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。隨著前期項(xiàng)目市場的認(rèn)購摸底約談、市場考查以及各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的逐步到位，項(xiàng)目組根據(jù)已準(zhǔn)備的資料進(jìn)行分類總結(jié)，制定招商工作實(shí)施計(jì)劃：招商階段一、寶龍城市廣場地下一層商場功能規(guī)劃原則：為更直觀地了解投資回報(bào)，項(xiàng)目組根據(jù)目前市場競爭項(xiàng)目的表現(xiàn)，取投資回報(bào)率：7.5%、租賃期限分別為5年和10年作比較分析。根據(jù)統(tǒng)一價(jià)投資回報(bào)率7.5%進(jìn)行規(guī)劃分隔。在規(guī)劃上應(yīng)該注意業(yè)態(tài)、品類等的一些行業(yè)特性進(jìn)行規(guī)劃，選擇適合的商家經(jīng)營面積、位置朝向開口等因素，力爭將產(chǎn)品的均好性做到最好。而針對投資客戶分隔出來的銷售面積，應(yīng)在面積和總價(jià)控制考慮上相對降低目標(biāo)客戶購買門檻，加快地下一層的去化。二、商場招商租金策略如下：（回報(bào)率7.5%）地下一層：預(yù)期支付客戶租金：100元/月實(shí)際出租商家最低租金：50元/月注：第一批進(jìn)駐商家給予最低租金，第二批視情況上調(diào)租金進(jìn)行租金擠壓。三、寶龍城市廣場地下一層部分招商方案分析返租銷售：公司的任何經(jīng)營行為都是為了獲得利潤，提高資金的使用效率。在明確這一認(rèn)識的基礎(chǔ)上，進(jìn)行對寶龍城市廣場地下一層的銷售方案的探討將更為理性。銷售返租的根本目的在于促進(jìn)銷售，而銷售的目的是實(shí)現(xiàn)公司的利潤和提供良好的現(xiàn)金流，是否采取銷售返租方案，不應(yīng)簡單的只為銷售促進(jìn)的立場出發(fā)。應(yīng)該進(jìn)行充分的分析和比較，根據(jù)公司的經(jīng)營需要進(jìn)行抉擇。詳見附表: 返租銷售模式財(cái)務(wù)初步財(cái)務(wù)評價(jià)（3年及年返租）寶龍城市廣場地下一層采取返租銷售或稱為帶租約銷售的推案方式，在方案實(shí)施中都必需引入第三方即經(jīng)營管理公司，以第三方整體向業(yè)主包租商場，并統(tǒng)一出租統(tǒng)一向業(yè)主支付租金，以及代理相關(guān)稅務(wù)。為吸引商家進(jìn)駐，除去租金的優(yōu)惠條件外，可能還需一定的優(yōu)惠招租政策，例如為了扶持項(xiàng)目成市，扶持商家給予一定時(shí)間的免租期等，政府相關(guān)部門是否提供支持服務(wù)等，例如允許商家先行進(jìn)駐經(jīng)營，營業(yè)相關(guān)的證照延后辦理等相關(guān)政策等。而在銷售方面為了降低總價(jià)，通常會(huì)將商場分隔為較小面積，形成低總價(jià)產(chǎn)品，以此降低投資門檻，吸引小型投資客進(jìn)入消化待售面積。執(zhí)行銷售返租方案的優(yōu)點(diǎn)：1、由于整體包租后使用權(quán)轉(zhuǎn)移至商場經(jīng)營管理公司，對于項(xiàng)目的業(yè)態(tài)規(guī)劃、產(chǎn)品品類組合、消費(fèi)動(dòng)線的規(guī)劃，商場經(jīng)營管理公司可以站在科學(xué)的基礎(chǔ)上，加以通盤考慮，對商場的經(jīng)營有了前置保障。反之，由于分隔銷售后，商場失去了整體性，欲進(jìn)入的經(jīng)營商家需要與眾多的業(yè)主逐一協(xié)商租賃商場，往往難以達(dá)成整體租賃的經(jīng)營要求，同時(shí)也提高了商家的進(jìn)駐經(jīng)營成本，因而不執(zhí)行返租銷售則在招商工作中沒有競爭力。2、如上一點(diǎn)所述返租銷售利于對商場的整體有序規(guī)劃，從原來需要面對眾多業(yè)主的商談轉(zhuǎn)化為與一家業(yè)主商談，減少了經(jīng)營的可變風(fēng)險(xiǎn)。另外，正規(guī)大型商家的單店投資規(guī)劃往往在1015年的中長期規(guī)劃經(jīng)營，如果房東數(shù)量多，不確定因素隨之增加。而返租銷售方案較為有效的解決了這一問題。因此返租銷售方案的采用實(shí)施，可以有效建立商家進(jìn)駐信心、投資信心，促進(jìn)銷售具有積極的意義。3、由于實(shí)施返租銷售方案，在原來銷售單價(jià)上增加了由此產(chǎn)生的租期租金總額，必需帶入銷售單價(jià)中，因此返租后的銷售單價(jià)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過原來的銷售單價(jià)，而此部分單價(jià)，相當(dāng)于向業(yè)主拆借的資金，故而成為公司進(jìn)行其他投資項(xiàng)目的可用現(xiàn)金流。當(dāng)公司的其他項(xiàng)目的預(yù)期收益率大于一定數(shù)額時(shí)，返租銷售方案是一個(gè)不錯(cuò)的融資方式。（可以參照的投資工具如：投資國債、投資其他經(jīng)營項(xiàng)目等，由于此項(xiàng)分析非營銷專業(yè)領(lǐng)域，在此不宜做具體的金融數(shù)據(jù)分析。）4、采用返租銷售方案，由于商家的中長期租賃經(jīng)營行為，在合約上確保了店面的租金回報(bào)，投資者在認(rèn)可投資回報(bào)率時(shí)，預(yù)期收入是可以預(yù)見的，因此其投資行為的具有一定安全性和可性度。正因如此，可以吸引一部分投資客的資金進(jìn)入，從而有效的促進(jìn)項(xiàng)目銷售。5、利于商場交付使用后的整體宣傳推廣，有效避免了商家各自為政。由于商家的市場推廣的行動(dòng)不統(tǒng)一，對項(xiàng)目的整體形象構(gòu)成傷害，導(dǎo)致最終可能的整體經(jīng)營失敗，經(jīng)營管理公司的介入可以統(tǒng)一由經(jīng)營管理公司收取分?jǐn)傎M(fèi)用進(jìn)行整體的統(tǒng)一推廣活動(dòng)，使項(xiàng)目得以有效的持續(xù)運(yùn)營。執(zhí)行銷售返租方案的缺點(diǎn)：1、返租銷售方案的首要缺點(diǎn)是操作流程復(fù)雜，需要第三方經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)，進(jìn)行整體承租業(yè)主所投資的商鋪，而第三方經(jīng)營管理公司根據(jù)相關(guān)的政策需要有多方擔(dān)保，來確保其經(jīng)營資信，因此，這也是返租銷售的最高門檻，但是政策并非沒有空子可利用，只需注冊一家形式上為第三方的獨(dú)立法人的經(jīng)營管理公司進(jìn)行運(yùn)作（事實(shí)上此運(yùn)作方式已經(jīng)不是秘密），即可“合乎面子，又合里子”。2、商家經(jīng)營的不成功，將面臨較大的承諾租金壓力3、由于返租銷售方案的租賃執(zhí)行時(shí)間較長，商家經(jīng)營的成功與否的不可預(yù)見性，可能的風(fēng)險(xiǎn)還是存在的；這也正是經(jīng)營管理公司需要多方擔(dān)保的最主要原因。同時(shí)，由于開發(fā)商作為多方擔(dān)保的一員，在未來的租賃期內(nèi)還要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。這種情況就如常言的“尾巴較長”以上為返租銷售方案的具體分析，而直接銷售的方案，存在以下的優(yōu)點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)：直接銷售：直接銷售方案的優(yōu)點(diǎn)：1、采用直接銷售的最大優(yōu)點(diǎn)是，沒有返租銷售方案的種種顧慮，項(xiàng)目操作來得相對單純。2、如銷售工作進(jìn)展的順利，將形成良好的項(xiàng)目開發(fā)利潤和現(xiàn)金流。直接銷售方案的缺點(diǎn)：1、根據(jù)前階段的試銷工作可以判斷出，目前銷售請況沒有出現(xiàn)市場的熱烈跟進(jìn)，除了競爭項(xiàng)目的因素外，主要表現(xiàn)為對沒有返租回報(bào)保障的投資信心不足。因此，市場抗性較大。2、多數(shù)投資客的投資用途，并非用于自營，而是以此作為租金收入，因此多數(shù)要求提供返租銷售的方式。3、由于采取直接銷售方案，在項(xiàng)目交付使用后，沒有統(tǒng)一進(jìn)行經(jīng)營管理，將在招商、推廣宣傳上、業(yè)態(tài)規(guī)劃上、品類規(guī)劃上、消費(fèi)動(dòng)線上處于混亂的局面。將對交付使用后期的項(xiàng)目銷售帶來極大的銷售阻力。其他可能的參考操作方案：1、先租后售：先行招商，營造市場成功經(jīng)營的景象樹立投資信心。2、只租不售：類似酒店投資，獲得現(xiàn)金流，進(jìn)行其他項(xiàng)目的投資四、執(zhí)行返租銷售的先期招商工作流程（一）招商工作流程圖招商工作流程圖招商部招商人員1、健全制度2、人員管理3、招商執(zhí)行監(jiān)督1、經(jīng)營市場分析2、統(tǒng)籌管理3、各部門配合4、招商會(huì)組織1、物業(yè)管理公司2、公司各執(zhí)行部門1、資料2、檔案3、執(zhí)行走訪1、手冊2、電視3、廣告4、dm5、海報(bào)1、招商意向書2、客戶（經(jīng)營者）背景、檔案1、部門之間的信息資源共享2、部門之間的工作職責(zé)4、招商會(huì)組織合作1、權(quán)衡利益關(guān)系2、政策分析指導(dǎo)3、商城經(jīng)營思路、統(tǒng)一宣傳管理4、招商協(xié)議分析、談判、擬定協(xié)議書1、推廣計(jì)劃書2、通知書1、服務(wù)項(xiàng)目、內(nèi)容2、制度完備3、財(cái)務(wù)公開4、理順投訴5、與工商、稅務(wù)等機(jī)關(guān)單位協(xié)調(diào)關(guān)系經(jīng)營商家簽定招商意向書核心1、簽訂租約2、檔案移交3、跟蹤回訪合同、協(xié)議書投資客1、資料2、檔案3、現(xiàn)場日常工作物業(yè)管理部（公司）物管員1、手冊2、費(fèi)用明細(xì)1、客戶委托租賃協(xié)議書或返租合同2、代理租賃合同1、保安2、衛(wèi)生3、現(xiàn)場協(xié)助辦證招商優(yōu)惠政策（一）、寶龍公司租賃政策：1、租賃期限三年，自簽訂進(jìn)駐租賃合同起2、租金優(yōu)惠政策：a、第一、二年寶龍公司給予租金減半扶持政策；b、第三年租金全額收??；c、第一批進(jìn)駐商家給予租金底價(jià)優(yōu)惠，第二批以后進(jìn)駐商家入駐租金視情況上調(diào)。3、入駐商家享有先租后買的優(yōu)惠政策入駐商家在商場租賃入駐后，有意愿購買時(shí)，在同等條件下，可優(yōu)先購買商場，前期實(shí)付租金可記入首付款或所購買總價(jià)中。（二）、政府優(yōu)惠政策待查四、進(jìn)駐相關(guān)費(fèi)用物業(yè)管理費(fèi)：元/月（包含商場廣告推廣費(fèi)，物業(yè)管理費(fèi)）公共設(shè)施設(shè)備維修金：元/月公用水電公推費(fèi)：根據(jù)每月實(shí)際產(chǎn)生金額進(jìn)行分?jǐn)偅ò磳?shí)際進(jìn)駐商家面積進(jìn)行分?jǐn)偅＿M(jìn)駐押金：預(yù)交三個(gè)月租金做為押金，合同期滿后返還（隨租賃方履約責(zé)任轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)讓）。五、付款方式租金支付方式：（待定）六、進(jìn)駐要求（加入原招商方案）包括裝修、經(jīng)營、管理等。（一）進(jìn)場程序及相關(guān)規(guī)定1、約期限為510年，期滿后經(jīng)雙方協(xié)商再行續(xù)約。2、入住商家應(yīng)有相應(yīng)的經(jīng)營基礎(chǔ)條件，不準(zhǔn)有欺騙、違法行為。3、管理費(fèi)：每月收取一次，經(jīng)物業(yè)管理公司估算并報(bào)物價(jià)局審批為準(zhǔn)。4、推廣宣傳費(fèi)：按經(jīng)營場地收取元/米/月（由經(jīng)營部根據(jù)每月實(shí)際執(zhí)行金額部分?jǐn)偱?，剩余部分由寶龍公司資助）。5、水電費(fèi)：依據(jù)機(jī)關(guān)部門收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)支付。（二）相關(guān)要求如下：1、產(chǎn)品要有檢驗(yàn)合格證、標(biāo)明品名、產(chǎn)地、產(chǎn)址。2、標(biāo)明產(chǎn)品特點(diǎn)、使用要求、規(guī)格、等級、主要成分的名稱和含量。標(biāo)明生產(chǎn)日期、保修期等。3、家用電器：符合國家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，其產(chǎn)品獲得有關(guān)部門頒發(fā)的安全許可證、有“長城”標(biāo)志。對容易造成產(chǎn)品本身損壞或者可能危及人身、財(cái)產(chǎn)安全的產(chǎn)品要有警示標(biāo)志或中文警示說明。4、有完善的售后服務(wù)條款：三包服務(wù)的詳細(xì)內(nèi)容、尤其是對保修期的確認(rèn)等。5、合國家相關(guān)法律，法規(guī)的其他要求。6、商業(yè)經(jīng)營應(yīng)以高水準(zhǔn)的商品及服務(wù)提供給顧客，不得以破產(chǎn)大拍賣、營業(yè)員到店外吆喝拉客等不利于形象及不公平競爭的經(jīng)營方式。7、保證金：待定（三）、場所使用管理法規(guī)1、主及承租人有權(quán)共同享用與該店面相關(guān)的公共部位和設(shè)施，但不得造成損壞。2、店面內(nèi)的電路、通訊線路、消防線路不得隨意改變。3、面內(nèi)不得擅自增加上、下水道。4、不可任意粘貼未經(jīng)過核準(zhǔn)的記號標(biāo)識，不得隨意加裝布蓬等。5、業(yè)主或承租人進(jìn)行店面后期裝修時(shí)，應(yīng)按裝修的管理規(guī)定進(jìn)行。6、禁止攜入易燃、易爆物品、貨物應(yīng)由指定的通道進(jìn)入，。7、櫥窗擺設(shè)及臨時(shí)堆置商品應(yīng)定時(shí)、定位、并保持美觀、整潔，店面的照明設(shè)備應(yīng)保持明亮。8、裝修程序：業(yè)主需提前一周填寫“裝修申請表”，提供詳細(xì)的裝修項(xiàng)目、范圍、時(shí)間、圖紙等資料，經(jīng)“物業(yè)管理公司”審批合格后，發(fā)放“施工證”，裝修人員憑證進(jìn)場施工。七、分階段分割方式根據(jù)招商工作的推進(jìn)以及入駐商家的需求面積、入駐時(shí)間分階段分割。分割階段的劃分，根據(jù)商場規(guī)劃，原則待定。八、招商對象：本項(xiàng)目定位為mall體驗(yàn)購物中心，考慮到市場容量所需消化面積以及相關(guān)配套等情況，本項(xiàng)目擬引入以下類型商家：（待市場調(diào)查結(jié)束后，進(jìn)行地下一層的商業(yè)規(guī)劃再確定）九、招商計(jì)劃（待定）十、招商進(jìn)駐控制上述第一波招商：在商家簽定意向書后，10日左右即簽定進(jìn)駐合同，給予簽約商家30天裝修準(zhǔn)備時(shí)間，并根據(jù)實(shí)際情況確定開業(yè)時(shí)間（暫定開業(yè)時(shí)間為8月20日）。第二波以后簽定進(jìn)駐合同給予30天裝修準(zhǔn)備期進(jìn)駐開張。商場銷售階段通過前期的招商運(yùn)作，進(jìn)駐商家開始營運(yùn)，根據(jù)市場反應(yīng)情況確定時(shí)間開始商場銷售，為公司的集壓資金進(jìn)行變現(xiàn)、獲利。招商項(xiàng)目工作將在延續(xù)招商工作的同時(shí)開展店面的銷售工作。銷售策略：為加快商場的市場去化，在銷售策略的考量中主要是降低投資客的購買門檻以及現(xiàn)場形成擠壓式銷售結(jié)合應(yīng)用，促進(jìn)投資客實(shí)際成交率，招商項(xiàng)目組特制定以下相關(guān)銷售策略：一、銷售方式為確保項(xiàng)目定位，執(zhí)行不出現(xiàn)偏差，原則上鼓勵(lì)投資客自行招商。方案一帶租約銷售目的：使投資客投資立即獲得回報(bào)，讓投資客看到市場的前景，增加投資決策信心，利于商場銷售。年限：租約的年限擬定為510年，執(zhí)行租金明確表的租金價(jià)格，租約到期后與經(jīng)營商家另行確定租金和租期。參考回報(bào)率：根據(jù)對競爭樓盤的摸底分析，認(rèn)為7.5%的投資回報(bào)率較為合理，以鄰近的“萬象”項(xiàng)目為例，該項(xiàng)目投資回報(bào)率為7.5%，地理位置相對本項(xiàng)目趨同，在產(chǎn)品定位上與本案接近。根據(jù)投資客的趨利心理，本案的投資回報(bào)率控制在7.5%，加上項(xiàng)目的地段優(yōu)勢和項(xiàng)目的定位、前景，在爭取投資客的投資信心上具有較大優(yōu)勢。方案二先租后售目的：針對有投資意向的，在看好本項(xiàng)目的市場前景的基礎(chǔ)上，考慮自營需求，進(jìn)行長遠(yuǎn)投資的經(jīng)營商家的銷售策略。二、銷售推廣控制從福州的商業(yè)物業(yè)的以往銷售情況，可以得知，地下一層的銷售情況普通不佳，但本案關(guān)鍵在于項(xiàng)目的整體成熟經(jīng)營運(yùn)作，則銷售的市場抗性將大為降低。（推案中要根據(jù)規(guī)劃和招商計(jì)劃，進(jìn)行適當(dāng)?shù)匿N控）。三、付款方式為鼓勵(lì)投資客購買，降低投資門檻，在投資付款方式上靈活調(diào)整，主擬采用以下方式：1、一次性付款地：給予折扣優(yōu)惠措施。2、分期付款：給予折扣優(yōu)惠（期數(shù)及金額