2011合肥居然之家（六安店）商鋪分銷執(zhí)行方案88頁(yè).ppt

居然之家（六安店）商鋪分銷執(zhí)行方案,廈門創(chuàng)智堂房地產(chǎn)代理公司 2011年6月9日,謹(jǐn)呈：金三角投資集團(tuán),項(xiàng)目于2011年元月1日開(kāi)盤，至今累計(jì)銷售約1個(gè)億，可售部分仍有3億左右，整體去化速 度較慢； 2012年元月居然之家開(kāi)業(yè)，項(xiàng)目欲在此之前完成大部分銷售，需要拓寬銷售渠道； 六安商業(yè)整體供應(yīng)量大，客源較為分散，廣告時(shí)效存在滯后性導(dǎo)致了項(xiàng)目銷售緩慢；,背景掃描,解決思路： 我司從案場(chǎng)銷售執(zhí)行和對(duì)外推廣來(lái)對(duì)項(xiàng)目整體把脈，研究已成交客戶特征，將市場(chǎng)有效需要轉(zhuǎn)換成實(shí)際購(gòu)買力；同時(shí)積極拓展項(xiàng)目營(yíng)銷渠道。,1、案場(chǎng)執(zhí)行解讀,a、經(jīng)驗(yàn)鑒賞 置業(yè)顧問(wèn)工作積極性高、接待熱情、工作中富有激情； 對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品較自信、與客戶洽談中敢于提出成交信號(hào)； 銷售中意向客戶跟進(jìn)及時(shí)，對(duì)跟進(jìn)時(shí)間的選擇合理； 案場(chǎng)內(nèi)張貼成員銷售業(yè)績(jī)表，有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員戰(zhàn)斗力；,通過(guò)我公司兩組人馬對(duì)項(xiàng)目售樓中心進(jìn)行暗訪，現(xiàn)將項(xiàng)目銷售執(zhí)行情況羅列如下。,1、案場(chǎng)執(zhí)行解讀,b、修正完善 置業(yè)顧問(wèn)對(duì)金三角和居然之家企業(yè)資料掌握較少，無(wú)法釋放品牌價(jià)值，從而給客戶更多的投資信心； 置業(yè)顧問(wèn)在銷售中僅注重對(duì)項(xiàng)目自身價(jià)值的介紹，忽略對(duì)客戶真實(shí)需求的了解； 案場(chǎng)中銷控板上基本無(wú)銷控，項(xiàng)目熱銷態(tài)勢(shì)無(wú)法向客戶有效傳遞，未能建立客戶信心； 置業(yè)顧問(wèn)知識(shí)結(jié)構(gòu)較單一，缺乏對(duì)家庭理財(cái)、股票證券、城市發(fā)展規(guī)劃、商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展、周邊商業(yè)門面經(jīng)營(yíng)狀況、潛在競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案等缺乏了解，未能充分與之形成對(duì)比，展示本案商業(yè)前景和特色價(jià)值。 現(xiàn)場(chǎng)銷售基本為單兵作戰(zhàn)模式，團(tuán)隊(duì)之間缺少有效配合，未形成整體銷售合力。,2、項(xiàng)目推廣解讀,a、經(jīng)驗(yàn)鑒賞 在推廣上主打項(xiàng)目核心價(jià)值居然之家品牌，能有效刺激市場(chǎng)客群購(gòu)買欲望； 在營(yíng)銷策略上主推20年超長(zhǎng)返租，降低客群購(gòu)鋪風(fēng)險(xiǎn)； 項(xiàng)目推廣通路建立較為廣泛，能夠?qū)㈨?xiàng)目銷售信息有效覆蓋到市場(chǎng)潛在目標(biāo)客群； 活動(dòng)營(yíng)銷適時(shí)出擊，對(duì)炒熱市場(chǎng)促進(jìn)銷售，提升產(chǎn)品和企業(yè)形象起到一定助推作用；,項(xiàng)目組通過(guò)對(duì)項(xiàng)目推廣體系、文案、平面表現(xiàn)深入研究，現(xiàn)將項(xiàng)目推廣作如下解讀。,2、項(xiàng)目推廣解讀,b、修正完善 項(xiàng)目整體外在形象未能充分建立，讓人感覺(jué)是居然之 家在賣建材，并非是推售商鋪； 在推廣中項(xiàng)目?jī)r(jià)值未被充分挖掘，比如開(kāi)發(fā)企業(yè)品牌、 周邊商業(yè)規(guī)模和氛圍、區(qū)域發(fā)展屬性、業(yè)態(tài)檔次、 升值潛力、產(chǎn)品形態(tài)和布局等； 推廣中文案臃腫且重心不突出，平面無(wú)張力，無(wú)法在短時(shí)間打動(dòng)客戶心理； 銷售中心包裝較為單調(diào)、內(nèi)部功能分區(qū)不明確、銷售道具單一且用料粗糙；,3、項(xiàng)目客群解讀(年齡特征）,通過(guò)對(duì)前期銷售統(tǒng)計(jì)分析，項(xiàng)目目標(biāo)客群的 齡特征為： 主要以30-50歲中年人群為主； 少量30歲以下年輕客群；,客群研究啟示： 在推廣和媒體選擇上重點(diǎn)關(guān)注該類客群消費(fèi)特性，以及平時(shí)媒體閱讀習(xí)慣和信息獲取渠道等。,3、項(xiàng)目客群解讀(職業(yè)特性）,通過(guò)對(duì)前期銷售統(tǒng)計(jì)分析，項(xiàng)目目標(biāo)客群的職業(yè)特性為： 項(xiàng)目所成交的客戶基本私企老板和事業(yè)單位職工； 少量私企高管；,客群研究啟示： 項(xiàng)目推廣主題的重點(diǎn)需要深入研究該類客戶需求共性，在活動(dòng)營(yíng)銷上需要向此傾斜。,3、項(xiàng)目客群解讀,客群研究啟示： 客群分布區(qū)域?yàn)槊襟w重點(diǎn)覆蓋范圍、同時(shí)積極向輔助客群所在區(qū)域滲透，擴(kuò)大項(xiàng)目客群面。,3、項(xiàng)目客群解讀(區(qū)位分布）,通過(guò)對(duì)前期銷售統(tǒng)計(jì)分析，項(xiàng)目目標(biāo)客群的分布范 圍為： 以“金安區(qū)和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主； 輔以部分周邊縣市投資客；,3、項(xiàng)目客群解讀（樓層和面積選擇）,通過(guò)對(duì)前期銷售統(tǒng)計(jì)分析，項(xiàng)目目標(biāo)客群對(duì)鋪位 樓層和面積選擇情況為： 在購(gòu)鋪需求上主要以低樓層、3層鋪位為主； 在面積選擇上偏向總價(jià)較低，多數(shù)傾向購(gòu)買20平 米左右小鋪位； 總之“低樓層小面積”的鋪位銷售較好，反之則銷售不夠理想。,客群研究啟示： 拉大樓層間差價(jià)，引導(dǎo)客戶向高樓層鋪位上關(guān)注，同時(shí)為降低總價(jià)，可考慮將大面積鋪位作適當(dāng)分割。,3、項(xiàng)目客群解讀（需求因素）,通過(guò)對(duì)前期銷售統(tǒng)計(jì)分析，影響潛在客群購(gòu)鋪 的因素有： 在購(gòu)鋪時(shí)主要關(guān)注區(qū)位、商業(yè)氛圍、投資回報(bào)和價(jià)格； 隨著客群在商業(yè)投資領(lǐng)域累積，城市規(guī)劃、企業(yè)品牌和經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)也開(kāi)始越 發(fā)關(guān)注；,客群研究啟示： 客群關(guān)注焦點(diǎn)，即是項(xiàng)目在推廣中的重要訴求點(diǎn)，同時(shí)深度挖掘項(xiàng)目在城市發(fā)展、企業(yè)品 牌和業(yè)態(tài)檔次方面的價(jià)值，增強(qiáng)項(xiàng)目附加值。,1、整體分銷策略,在完善六安原有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、結(jié)合合肥成功商業(yè)地產(chǎn)模式的前提下，深度挖掘項(xiàng)目自身價(jià)值及開(kāi)發(fā)商、運(yùn)營(yíng)商品牌價(jià)值，整合出項(xiàng)目分銷執(zhí)行的具體策略，達(dá)到“企業(yè)和產(chǎn)品雙贏、快速銷售回籠資金”的目標(biāo)！,2、合肥整體商業(yè)市場(chǎng)研究,通過(guò)對(duì)合肥近三年商業(yè)銷售情況調(diào)查，具體特征如下： 年平均銷售量約80萬(wàn)平米； 價(jià)格逐年遞增，年增長(zhǎng)率約30%，當(dāng)前市場(chǎng)均價(jià)超過(guò)18000元/平米； 市場(chǎng)客群區(qū)域?qū)傩赃x擇性強(qiáng)， 在銷售量上新站區(qū)和蜀山區(qū)占據(jù) 主導(dǎo)地位，約占市場(chǎng)40%以上份額。,年銷售量80萬(wàn)方、售價(jià)增長(zhǎng)較快、市場(chǎng)升值潛力大， 客群區(qū)域選擇性強(qiáng)，新站區(qū)和蜀山區(qū)是商業(yè)銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)。,3、合肥商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式研究,外地行銷、現(xiàn)場(chǎng)坐銷和直銷相結(jié)合，媒體立體覆蓋，返租和回購(gòu)逐漸成為市場(chǎng)主流,3、合肥商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式研究,媒體選擇針對(duì)性強(qiáng)、銷售折扣較少、階段性促銷和活動(dòng)營(yíng)銷頻繁、節(jié)假日和項(xiàng)目進(jìn)度成為主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)。,分銷策略研究,4、商業(yè)個(gè)案解析,合肥勝利廣場(chǎng)歡樂(lè)城,項(xiàng)目形象定位 歡樂(lè)主題地鐵商業(yè)綜合體,業(yè)態(tài)規(guī)劃,加勒比夢(mèng)幻樂(lè)園:打造夢(mèng)幻娛樂(lè)盛典，星空島、夢(mèng)幻島、金銀島，三大主題樂(lè)園 i-max巨幕4d影院：400平方米i-max巨幕4d影院，22米寬、16米高的巨型銀幕，如同身臨其境般感受電影所帶來(lái)的魅力 一統(tǒng)天下美食廣場(chǎng)：10000，由環(huán)球美食廣場(chǎng)、中華美食街以及特選小吃街三大主題板塊組成； 皇庭國(guó)際健康中心：5000的超大復(fù)合型運(yùn)動(dòng)體健專區(qū)； 香港名店街購(gòu)物廣場(chǎng):218個(gè)國(guó)際知名品牌戰(zhàn)略合作伙伴,百余家本地特色精品牌； 樂(lè)停一百智能停車中心:立體停車位，停車不用倒車鏡，2分鐘就搞定,功能分區(qū)劃分明確，歡樂(lè)主題定位鮮明、業(yè)態(tài)檔次較高，填補(bǔ)市場(chǎng)空白。,案場(chǎng)、現(xiàn)場(chǎng)包裝,銷售中心童話城堡式售樓中心 項(xiàng)目圍墻實(shí)景塑造，融匯主題業(yè)態(tài)，場(chǎng)景展示，（立體圍墻旨在以情景模擬式再現(xiàn)項(xiàng)目實(shí)景，強(qiáng)調(diào)真實(shí)感和立體感，摒棄了傳統(tǒng)圍墻字畫結(jié)合的平面展示形式，可以提升感官體驗(yàn)。）,實(shí)景展示、主題包裝、融匯情景體驗(yàn)場(chǎng)景塑造，勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ),媒體推廣研究,新安晚報(bào)9-17a16版,合肥晚報(bào)9-20 015版,安徽商報(bào)10-12 16版,合肥晚報(bào)1-7 11版,媒體選擇：該項(xiàng)目于去年9月開(kāi)始推廣（硬廣、網(wǎng)絡(luò)、軟文、led大屏、電視等），力度大和強(qiáng)度高，力求受眾人群認(rèn)知，并產(chǎn)生共鳴。 推廣頻率： 項(xiàng)目自形象展示至強(qiáng)銷期保持高頻率的推廣節(jié)奏，各大媒體強(qiáng)勢(shì)出擊，引發(fā)市場(chǎng)持續(xù)關(guān)注。 目標(biāo)客群：客群主要以合肥當(dāng)?shù)氐闹挟a(chǎn)階級(jí)為主（包括新合肥人），職業(yè)基本未教師、公務(wù)員、企業(yè)高管白領(lǐng)等。 文案和平面表現(xiàn)：主題新穎且耐人尋味，緊扣時(shí)代主題，畫面簡(jiǎn)潔直白且充滿張力。,優(yōu)點(diǎn) 歡樂(lè)主題定位填補(bǔ)市場(chǎng)空白，包裝富有新意，推廣覆蓋 面廣，所處元一商圈，區(qū)位價(jià)值優(yōu)越。 不足 開(kāi)發(fā)商目前在全國(guó)沒(méi)有成功案例，都是在建或在售中， 招商進(jìn)度不給力，目前意向性商家僅2家簽約 相關(guān)預(yù)售證照不全，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)很大,項(xiàng)目借鑒與啟示,項(xiàng)目實(shí)景展示和主題性包裝頗具特色，在價(jià)值挖掘上融合時(shí)代特點(diǎn)和熱點(diǎn)話題，訴求點(diǎn)緊扣客群消費(fèi)心理，同時(shí)在文案和平面表現(xiàn)上值得借鑒。,合肥勝利廣場(chǎng)歡樂(lè)城,福樂(lè)門國(guó)際廣場(chǎng),項(xiàng)目形象定位 長(zhǎng)江西路輕軌物業(yè)15萬(wàn)福樂(lè)生活殿堂,4、商業(yè)個(gè)案解析,業(yè)態(tài)規(guī)劃,樂(lè)購(gòu)超市：英國(guó)tesco控股，大型商業(yè)超市； 五星影院：由安廣集團(tuán)與浙江時(shí)代院線共同投資的，安廣時(shí)代五星影院，帶給您不一樣試聽(tīng)盛宴。 時(shí)尚中餐：感受中國(guó)傳統(tǒng)四大風(fēng)味，八大菜系融匯其中，構(gòu)筑世界級(jí)的美食天堂，全天候24小時(shí)lifstye消費(fèi)模式 時(shí)尚購(gòu)物街：服裝、鞋帽、化妝品、珠寶飾品、等。 運(yùn)動(dòng)休閑館：李寧、耐克、阿迪、361、匹克、貴人鳥(niǎo)、森馬、邦威、生活幾何等運(yùn)動(dòng)休閑服飾鞋帽。,以超市為主，餐飲、購(gòu)物、休閑影院為輔；,營(yíng)銷活動(dòng)研究,傳統(tǒng)的開(kāi)工、營(yíng)銷中心開(kāi)放、開(kāi)盤活動(dòng)，雖然傳統(tǒng)但不缺乏創(chuàng)意，營(yíng)銷中心開(kāi)放活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的創(chuàng)意水果惹人眼球； 傳統(tǒng)的產(chǎn)品解析會(huì)，但在活動(dòng)安排上頗有心思，將與世界500強(qiáng)樂(lè)購(gòu)的簽約與產(chǎn)品解析相互融合，使產(chǎn)品解析深度擴(kuò)展，市場(chǎng)關(guān)注度及價(jià)值認(rèn)可度得以飆升； 七夕冷餐活動(dòng)抓住生活熱點(diǎn)，將老帶新政策及diy引入活動(dòng)，開(kāi)心分享的同時(shí)也增進(jìn)彼此感情，維系了新老客戶，可謂成功的“情感營(yíng)銷”。,營(yíng)銷中心開(kāi)放現(xiàn)場(chǎng)布置,項(xiàng)目解析會(huì),七夕冷餐會(huì),解析會(huì)與樂(lè)購(gòu)簽約,傳統(tǒng)與創(chuàng)新兼容并蓄，活動(dòng)營(yíng)銷系列性貫穿始終；提升品牌價(jià)值，引發(fā)市場(chǎng)持續(xù)關(guān)注,優(yōu)點(diǎn) 西二環(huán)十里廟商圈，輻射50萬(wàn)消費(fèi)群； 樂(lè)購(gòu)、安廣時(shí)代五星級(jí)影院、美食廣場(chǎng)、3000室外廣場(chǎng)、3個(gè)福元素室內(nèi)主題廣場(chǎng)； 開(kāi)發(fā)商自持60%+四大旺場(chǎng)+六大統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)保障； 不足 開(kāi)發(fā)商組建的招商團(tuán)隊(duì)，招商情況不夠理想； 后期運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有成功運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)管理存在較大風(fēng)險(xiǎn)；,項(xiàng)目借鑒與啟示,項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)圍繞“福樂(lè)”主題,采取系列營(yíng)銷活動(dòng)豐富構(gòu)建，活動(dòng)傳統(tǒng)與創(chuàng)新兼容并蓄，充分利用活動(dòng)每個(gè)細(xì)節(jié)，做足營(yíng)銷活動(dòng)的文章；活動(dòng)的同時(shí)輔助網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣等媒體炒作及現(xiàn)場(chǎng)直播，將活動(dòng)的效益發(fā)揮到最大。,福樂(lè)門國(guó)際廣場(chǎng),4、商業(yè)個(gè)案研究,九華新街,項(xiàng)目形象定位 九華山，唯一商業(yè)配套中心,業(yè)態(tài)規(guī)劃,九華新街1期:美食餐飲去，目前已經(jīng)開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng) 2期7#9#：全國(guó)連鎖知名酒店“莫泰168”和”格林豪泰” 2期7#12#（1層） ：九華山及皖南當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)品 2期16# ：商務(wù)會(huì)所 2期17#）：精品酒店 2期8#10#（2層） :家庭式酒店 2期13#14# :旅游紀(jì)念品，古玩收藏品,紀(jì)念品（收藏品）,業(yè)態(tài)以餐飲美食、酒店會(huì)所、娛樂(lè)休閑為主,項(xiàng)目直銷,分案場(chǎng)在上海和合肥分別設(shè)立分案場(chǎng) 營(yíng)銷推廣主要以報(bào)廣軟性新聞+短信，同時(shí)對(duì)組織團(tuán)體作為重點(diǎn)的小眾營(yíng)銷 包裝 重點(diǎn)1：九華山的核心地段，大銅像，商鋪（不可復(fù)制），進(jìn)入九華山門必經(jīng)之路 重點(diǎn)2：打造旅游地產(chǎn)+佛國(guó)的新概念（絕無(wú)僅有） 重點(diǎn)3：專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，物業(yè)（上海世博園管理公司）商管（上海溯源投資管理有限公司 重點(diǎn)4：價(jià)格較合肥、上海等城市低，投資客接受度高；,99米大佛銅像,高僧為九華新街開(kāi)光祈福,以旅游地產(chǎn)為特色，在合肥、上海進(jìn)行直銷，項(xiàng)目拳頭價(jià)值佛文化不可復(fù)制，倍受投資客青睞,優(yōu)點(diǎn) 設(shè)立了多個(gè)案場(chǎng)（分案場(chǎng)上海、合肥）、項(xiàng)目主案場(chǎng)同時(shí) 銷售，多個(gè)渠道組合，效果明顯； 主體建筑為1-2層結(jié)構(gòu)局部3層，超低容積率； 開(kāi)發(fā)商口碑較好，有不少成功案例（盛安大山、中房名 都等）； 不足 純銷售，銷售沒(méi)有相關(guān)包租、回購(gòu)等政策，降低了投資客 的積極性； 業(yè)態(tài)比較單一，餐飲美食、酒店為主；,項(xiàng)目借鑒與啟示,九華新街,該盤位于青陽(yáng)縣九華山柯村景區(qū)，為旅游商業(yè)地產(chǎn)。項(xiàng)目深入挖掘唯一性價(jià)值（佛文化）；營(yíng)銷上以在合肥、上海進(jìn)行直銷為主要銷售手段，受投資客青睞，銷售率約80%，實(shí)踐證明“走出去”的策略切實(shí)可行；,5、商業(yè)個(gè)案小結(jié),通過(guò)對(duì)合肥商業(yè)個(gè)案和異地分銷項(xiàng)目研究，對(duì)本案能否在肥成功分銷具有重要的借鑒意義。 為此、我們對(duì)以上列舉個(gè)案總結(jié)如下： 歡樂(lè)城：項(xiàng)目實(shí)景展示、形象定位鮮明、推廣訴求緊扣時(shí)代、平面表現(xiàn)力強(qiáng)，可讀性強(qiáng)； 福樂(lè)門國(guó)際廣場(chǎng)：在銷售上除返租之外提出的“回購(gòu)”計(jì)劃，打消客群投資疑慮；同時(shí) 線下活動(dòng)營(yíng)銷同步跟進(jìn)，營(yíng)造熱銷局面，提升項(xiàng)目市場(chǎng)形象和品牌價(jià)值。 九華新街：項(xiàng)目深度挖掘項(xiàng)目拳頭價(jià)值佛文化，將拳頭價(jià)值的唯一性和不可復(fù)制性完 美詮釋。另外，項(xiàng)目積極拓展外部市場(chǎng)（合肥和上海設(shè)立分銷點(diǎn)），配合對(duì)項(xiàng)目潛在客群 進(jìn)行精準(zhǔn)打擊的企業(yè)直銷措施。,5、項(xiàng)目分銷目標(biāo),利用市場(chǎng)比較法，參考 商業(yè)項(xiàng)目的相似度，結(jié)合影響商業(yè)價(jià)值的因素和未來(lái)商業(yè)發(fā)展制定項(xiàng)目分銷目標(biāo)。（在計(jì)算本案銷售目標(biāo)時(shí)以半年銷售周期為限）,5、項(xiàng)目分銷目標(biāo),項(xiàng)目分銷金額： =（本案評(píng)分參考項(xiàng)目加權(quán)均分參考項(xiàng)目加權(quán)平均銷售率本案代銷體量2項(xiàng)目銷售均價(jià) = 8820000元 修正后目標(biāo)為： 人民幣 9千萬(wàn)元 備注：本案待銷體量為項(xiàng)目體量的40%，即27200平米；“2”代表“半年銷售周期”，以上分銷 目標(biāo)僅供參考,6、項(xiàng)目營(yíng)銷難點(diǎn),合肥市場(chǎng)客群區(qū)域選擇性強(qiáng)，推廣力度大，活動(dòng)營(yíng)銷頻頻出擊，六安項(xiàng)目在合肥分銷 如何突圍，我司研究提出：首先要解決項(xiàng)目區(qū)位價(jià)值認(rèn)同問(wèn)題 即六安城市價(jià)值，其次需要解決項(xiàng)目以什 么樣的市場(chǎng)形象亮相 即項(xiàng)目形象定位問(wèn)題，項(xiàng)目商鋪賣給什么類型的人 即客群定位問(wèn)題，最后是 項(xiàng)目采用何種營(yíng)銷手段實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售 即營(yíng)銷執(zhí)行問(wèn)題。 備注：六安城市價(jià)值在價(jià)值梳理中已經(jīng)闡述，后面章節(jié)針對(duì)以上三大問(wèn)題依次展開(kāi),1、合肥商業(yè)市場(chǎng)客群研究,分布上以本市客群為主，周邊縣市為輔；置業(yè)目的以投資為主，少量用于自營(yíng)；職業(yè)多為私企業(yè)主和事業(yè)單位職工,2、市場(chǎng)客群篩選方向,要解決項(xiàng)目的快速銷售問(wèn)題，必須選擇更高層級(jí)的客戶才能實(shí)現(xiàn)；以此為出發(fā)點(diǎn)，綜合 考慮購(gòu)買商鋪的各影響因素，對(duì)前述客戶進(jìn)行篩選。,私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體商戶和事業(yè)單位職工對(duì)區(qū)位抗性較小、價(jià)格承受能力較強(qiáng),3、項(xiàng)目目標(biāo)客群,省內(nèi)地市投資客,偶得客群,輔助客群,鑒于項(xiàng)目地處六安，客群上與合肥項(xiàng)目有所區(qū)別，主要為“與六安有淵源的工商人士”。,與六安有淵源的私營(yíng)企業(yè)主、事業(yè)單位職工,約占5%,約占30%,約占65%,4、項(xiàng)目目標(biāo)分布,通過(guò)對(duì)合肥商業(yè)客群研究，結(jié)合本案客群定位，未來(lái)潛在客群主要分布在廬陽(yáng)區(qū)（一環(huán) 內(nèi)）、蜀山區(qū)、以及新站區(qū)（火車站附近），約占總數(shù)的七成以上；這類客群主要常活動(dòng)于 各類專業(yè)市場(chǎng)、餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所、高檔住宅區(qū)。,5、客群獲取信息渠道,目前商業(yè)客群獲取項(xiàng)目信息的渠道主要是“報(bào)廣、戶外和朋友介紹”，同時(shí)電視、短信和 經(jīng)濟(jì)類專刊收效也較好。,6、客群年齡特征,目前商業(yè)客群年齡結(jié)構(gòu)主以30-40歲為主，40-50歲為輔，二者合占總數(shù)超過(guò)八成。說(shuō)明本 案消費(fèi)群體主體基本有子女，在購(gòu)鋪時(shí)存在部分客戶為子女將來(lái)理財(cái)作投資。,項(xiàng)目客群定位,7、目標(biāo)客群像,這類人群約30-40周歲； 他們與六安有著某種深厚的淵源； 他們成功、智慧、前瞻、果斷，對(duì)生活孜孜追求； 他們擁有縝密的思維、敏銳的洞察力，先知的預(yù)見(jiàn)性； 他們是生活的實(shí)踐者、財(cái)富的創(chuàng)造者、未來(lái)的設(shè)計(jì)者； 當(dāng)財(cái)富累積后，開(kāi)始積極謀求新的創(chuàng)富模式； 這群人，我們稱之為“ ？”。,“樂(lè)富者”,創(chuàng)造家 財(cái)富家 預(yù)見(jiàn)家,在項(xiàng)目形象定位時(shí)， 基于對(duì)項(xiàng)目核心價(jià)值的挖掘和提煉，從客群角度出發(fā)，整合項(xiàng)目拳頭價(jià) 值：“六安區(qū)位、居然之家進(jìn)駐、檔次最高、家居建材業(yè)態(tài)、融匯情景體驗(yàn)一站式服務(wù)”。形象定 位須語(yǔ)言簡(jiǎn)練、形象生動(dòng)、便于傳播、易與記憶同時(shí)彰顯項(xiàng)目拳頭價(jià)值特性。,皖西首席殿堂級(jí)家居mall,1、核心價(jià)值挖掘,基于我們對(duì)項(xiàng)目本體的分析研究、區(qū)域的認(rèn)知以及對(duì)現(xiàn)有推廣的深入研究，站在城市發(fā)展的高度，對(duì)項(xiàng)目的核心價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行了如下提煉，這也是項(xiàng)目后期分銷推廣的主要訴求點(diǎn)。,1、開(kāi)發(fā)商品牌：金三角投資集團(tuán)榮耀鉅獻(xiàn)；（商業(yè)運(yùn)營(yíng)大師，財(cái)富推動(dòng)者） 2、運(yùn)營(yíng)商品牌：居然之家品牌效應(yīng)；（中國(guó)家居建材流通業(yè)第一品牌） 3、品牌聯(lián)合：金三角攜手居然之家；（實(shí)力鉅獻(xiàn)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)姻） 3、規(guī)模體量：約7萬(wàn)商業(yè)規(guī)模；（家居帝國(guó)，領(lǐng)舞皖西） 4、鋪面：2090可自由組合商鋪；（魔幻空間，自由組合） 5、配套設(shè)施：觀光電梯、高檔自動(dòng)扶梯、環(huán)繞背景音系統(tǒng)等；（國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，至尊體驗(yàn)） 6、規(guī)劃：人流動(dòng)線、鋪面組合等；（前瞻視野，科學(xué)規(guī)劃） 7、建筑：時(shí)尚典雅建筑立面，磅礴建筑形態(tài)；（形態(tài)恢弘，大氣簡(jiǎn)約）,8、城市發(fā)展：皖江城市帶發(fā)展核心、大六安東拓、合肥“141”戰(zhàn)略兩翼重心；（核心組塊，戰(zhàn)略重地） 9、地段交通：城東經(jīng)開(kāi)區(qū)，312與皖西大道之間；（東城門戶，博雅通達(dá)） 10、商業(yè)氛圍：經(jīng)商者云集，人流巨大；（人聲鼎沸，商賈云集） 11、業(yè)態(tài)檔次：高端家居建材品牌匯聚，高端消費(fèi)聚合；（旗艦領(lǐng)航，家居盛宴） 12、返租收益：20年超長(zhǎng)返租，7-10%年收益率；（超長(zhǎng)返租，穩(wěn)定收益） 13、開(kāi)發(fā)商自持：1、2層開(kāi)發(fā)商自持經(jīng)營(yíng)，投資無(wú)憂；（攜手大師，財(cái)富共舞） 14、升值潛力：家居建材朝陽(yáng)行業(yè)，未來(lái)發(fā)展前景良好；（水漲船高，前景無(wú)限） 15、市場(chǎng)需求：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)如火如荼，剛性需求巨大，家裝建材需求無(wú)限；（千萬(wàn)消費(fèi)群，覆蓋鄂豫皖）,2、核心價(jià)值體系建立,（開(kāi)發(fā)商) 商業(yè)運(yùn)營(yíng)大師 財(cái)富推動(dòng)者 （主力店） 中國(guó)家居建材流通業(yè)第一品牌,(業(yè)態(tài)檔次）旗艦領(lǐng)航 家居盛宴 （返租收益率）超長(zhǎng)返租 穩(wěn)定收益 （開(kāi)發(fā)商自持）攜手大師 財(cái)富共舞 （升值潛力）水漲船高 錢景無(wú)限 （市場(chǎng)需求）千萬(wàn)消費(fèi)群 覆蓋豫鄂皖,（7萬(wàn)規(guī)模）領(lǐng)舞皖西 家居帝國(guó) （鋪位）魔幻空間 自由組合 （設(shè)施）國(guó)際標(biāo)準(zhǔn) 至尊體驗(yàn) （規(guī)劃）前瞻視野 科學(xué)規(guī)劃 （立面）形態(tài)恢宏 大氣簡(jiǎn)約,（城市發(fā)展） 核心組塊 戰(zhàn)略重地 （交通網(wǎng)絡(luò)） 東城門戶 博雅通達(dá) （商業(yè)氛圍 ） 人聲鼎沸 商賈云集,四大價(jià)值構(gòu)建價(jià)值體系，支撐項(xiàng)目形象定位,項(xiàng)目靈魂高度已經(jīng)具備，對(duì)項(xiàng)目而言，僅僅是思想高度，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；還需要用骨骼和血肉來(lái)豐滿項(xiàng)目，使項(xiàng)目生動(dòng)、具化，我們從項(xiàng)目銷售執(zhí)行著手，將項(xiàng)目的靈魂逐漸豐富，再對(duì)項(xiàng)目整體推廣上做文章抓住終端消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)“企業(yè)和產(chǎn)品雙贏、項(xiàng)目快速銷售”的目標(biāo)！,1、銷售渠道建立,本著“小投入、大回報(bào)”的原則，建立完整體系化銷售渠道，輔以優(yōu)良的戰(zhàn)術(shù)策略，贏在終端！,insert text here,合家福、元一時(shí)代廣場(chǎng)主要商業(yè)廣場(chǎng)設(shè)立接待點(diǎn),聯(lián)動(dòng)二手房公司,對(duì)專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行派單,針對(duì)皖西商會(huì)等各類在肥商會(huì)進(jìn)行小眾營(yíng)銷,開(kāi)辟網(wǎng)上咨詢平臺(tái),綜上原則，考慮在合肥家樂(lè)福、元一時(shí)代廣場(chǎng)先設(shè)立項(xiàng)目展示點(diǎn)，同時(shí)聯(lián)動(dòng)二手房公司進(jìn)行銷售，并對(duì)專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行派單，針對(duì)皖西商會(huì)、泉州商會(huì)等各類在肥商會(huì)進(jìn)行小眾營(yíng)銷，開(kāi)辟網(wǎng)上咨詢平臺(tái)拓展銷售。,2、銷售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架及崗位職責(zé),崗位職責(zé)說(shuō)明： 項(xiàng)目經(jīng)理：負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體把控及統(tǒng)籌，協(xié)調(diào)項(xiàng)目突發(fā)事件及管理、監(jiān)督分銷點(diǎn)各崗位日常工作；對(duì)項(xiàng)目發(fā)展提出建設(shè)性意見(jiàn)并對(duì)開(kāi)發(fā)商及代理商負(fù)責(zé)； 項(xiàng)目經(jīng)理助理：負(fù)責(zé)協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目過(guò)程文件歸檔、協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目監(jiān)理工作且提供項(xiàng)目后勤服務(wù)等； 分銷點(diǎn)銷售主管：負(fù)責(zé)分銷點(diǎn)日常銷售工作安排、對(duì)項(xiàng)目棘手客戶進(jìn)行處理、妥善解決銷售上遇到的相關(guān)問(wèn)題； 分銷點(diǎn)銷售人員：有效完成銷售工作及銷售任務(wù)，對(duì)客戶進(jìn)行有效把控，積極跟進(jìn)回訪，維系客戶關(guān)系等；,3、銷售培訓(xùn)體系,銷售培訓(xùn)：團(tuán)隊(duì)配合、接待流程、商務(wù)禮儀、客戶回訪、客戶類型、銷售心理學(xué)、洽談技巧等； 專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：項(xiàng)目百問(wèn)、項(xiàng)目說(shuō)辭、模擬演練、銀行按揭、家庭理財(cái)、股票證劵等； 上崗考核：接待流程、銷售流程、現(xiàn)場(chǎng)演練、項(xiàng)目百問(wèn)筆試考核、項(xiàng)目辯論賽等； 客戶管理： 成交客戶情感維系和經(jīng)營(yíng)； 誠(chéng)意客戶的積累和、跟蹤、聯(lián)絡(luò)情感； 階段未成交客戶原因分析及解決方案提煉；,4、銷售管理制度及激勵(lì)措施,現(xiàn)場(chǎng)管理： 每日銷售例會(huì)：成交經(jīng)驗(yàn)分享、客戶疑問(wèn)解答、未成交原因分析及對(duì)策； 周業(yè)務(wù)報(bào)表：成交量、客戶量統(tǒng)計(jì)和分析； 階段性銷售總結(jié)報(bào)表：一個(gè)月、一季度、半年、一年等； 行政人力資源管理（獎(jiǎng)懲措施） 輪序接待制度、考勤制度、分級(jí)晉升制（銷售員、銷售主管、銷售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理）；對(duì)銷售成績(jī)（冠軍）予以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)處于銷售成績(jī)末位的實(shí)行淘汰制度； 實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)樓盤動(dòng)態(tài)調(diào)查和定期考察制度； 每月舉行分銷中心月度會(huì)議，分享得失，統(tǒng)籌下階段工作安排；,原銷控情況,從項(xiàng)目實(shí)際銷售情況來(lái)看，目前主推3、4、5層鋪面，主要銷售均為沿經(jīng)六路與312國(guó)道的b區(qū)及d區(qū)鋪面，a、c區(qū)則實(shí)行暗控； 3、4、5層，銷售率逐層遞減明顯； 在各樓層內(nèi)部扶梯附件鋪位，人流動(dòng)線經(jīng)過(guò)，相對(duì)人氣較旺，整體銷售較好。,5、分銷銷控措施,在展示區(qū)銷售中，如何營(yíng)造銷售氛圍是關(guān)鍵，為了制造項(xiàng)目熱銷，利于項(xiàng)目整體發(fā)展和去化，必須采取一定的暗控措施，具體方法原則如下：,具體銷控措施列舉： b、d區(qū)未銷低樓層鋪面進(jìn)行銷控，僅留少量鋪面，對(duì)非買不可客戶釋放（選取原則為人流動(dòng)線較好、人氣較旺、鋪面利用率高等）； 3、4、5層銷控鋪面數(shù)從下往上依次遞減，具體為：3層b、d區(qū)大部銷控；4層b、d區(qū)留少量鋪面對(duì)外銷售、逐步釋放；5層b、d區(qū)預(yù)留較多鋪面（需保持每層均衡性）； a、c區(qū)保持原有銷控，后期視b、d區(qū)銷售情況，逐步釋放。,6、分銷價(jià)格調(diào)整及提升計(jì)劃,在綜合考慮項(xiàng)目整體均好銷售、鋪位均衡去化及前期銷售中遇到問(wèn)題的基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)行價(jià)格進(jìn)行局部調(diào)整： b、d區(qū)沿扶梯附件鋪位銷售較好，考慮在原有價(jià)格基礎(chǔ)上鋪位統(tǒng)一上漲200元/； 針對(duì)b、d區(qū)20平米左右鋪位單價(jià)上調(diào)500元/，40平米鋪位價(jià)格上調(diào)200元/ ，60平米左右鋪面價(jià)格保持不變。 3、4、5層鋪位價(jià)格層差拉大，層差在現(xiàn)有基礎(chǔ)上上調(diào)1500元/。 凸顯項(xiàng)目增值，采取價(jià)格提升計(jì)劃，分三階段執(zhí)行，每階段價(jià)格提升1000元/平米。,高調(diào)平價(jià)開(kāi)盤 11500元/,穩(wěn)步提升售價(jià),品牌形象導(dǎo)入,展示體系完善,價(jià)值逐步呈現(xiàn),12500元/,13500/以上,實(shí)現(xiàn)更高售價(jià),2011年6月,2011年8月,2011年10月,2011年12月,備注：價(jià)格以均價(jià)形式體現(xiàn),調(diào)整鋪位價(jià)差，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目均好銷售，穩(wěn)步提升售價(jià)，展示項(xiàng)目升值，刺激市場(chǎng)購(gòu)買客群欲望,7、促銷手段,通過(guò)對(duì)項(xiàng)目客群特征（有子女）和銷售抗性（對(duì)返租存在疑慮）研究，有針對(duì)性地制 定項(xiàng)目促銷手段。（注：以下促銷手段僅供參考，具體促銷計(jì)劃視當(dāng)時(shí)項(xiàng)目銷售情況而定）,手段1：商鋪回購(gòu)計(jì)劃（分10年和15年二個(gè)檔次），10年120%回購(gòu)，15年150%回購(gòu)。 手段2：送子女教育基金或保險(xiǎn)（具體需要保險(xiǎn)公司聯(lián)絡(luò)后定奪）。 手段3：老帶新計(jì)劃，凡項(xiàng)目前期業(yè)主成功介紹新客戶成交，雙方均享受3000-5000元優(yōu)惠。,1、分銷整體推廣思考,鑒于此前的客戶、媒體分析以及對(duì)市場(chǎng)研究分析的結(jié)論，分銷整體推廣需覆蓋點(diǎn)、線、面全方位，確保覆蓋并到達(dá)項(xiàng)目所有目標(biāo)客戶群。,點(diǎn)、線、面構(gòu)筑全方位推廣傳播，確保無(wú)信息覆蓋死角。,2、分銷周期安排,6月,7月,10月,項(xiàng)目形象導(dǎo)入,形象鞏固、深化,賣點(diǎn)具化、深度發(fā)散,火爆熱銷、建立口碑,8月,9月,11月,12月,2012年1月,銷售節(jié)點(diǎn)：,分銷周期：,推廣策略：,銷售目標(biāo)：,7月初分銷點(diǎn)設(shè)立進(jìn)場(chǎng),8月下旬開(kāi)盤銷售,2012年1月1日居然之家開(kāi)業(yè),9月下旬，完成銷售目標(biāo)的50%,12月上旬完成銷售目標(biāo)的80%以上,分銷蓄客期,分銷開(kāi)盤強(qiáng)銷期,分銷持續(xù)銷售期,分銷清盤期,10月中旬完成銷售目標(biāo)的65%,3、各分銷周期推廣主題及推廣脈絡(luò),對(duì)于本案而言，合肥是一個(gè)陌生的市場(chǎng)，進(jìn)入合肥市場(chǎng)等同于新項(xiàng)目入市，同時(shí)鑒于當(dāng)前項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)時(shí)間為暫定，在整體推廣策略基調(diào)下，為達(dá)到推廣的系統(tǒng)性，項(xiàng)目組從樓盤營(yíng)銷的四大階段進(jìn)行整合。,推廣階段：,推廣目的：,推廣主題：,活動(dòng)營(yíng)銷：,蓄客期,開(kāi)盤強(qiáng)銷期,持銷期,清盤期,提升市場(chǎng)關(guān)注度 蓄客、為開(kāi)盤熱銷鋪墊,引爆市場(chǎng) 刺激客群購(gòu)買欲望,快速消化剩余產(chǎn)品,清盤 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)利潤(rùn),皖西首席殿堂級(jí)家居mall、開(kāi)發(fā)企業(yè)品牌,區(qū)域?qū)傩?、?xiàng)目規(guī)模、產(chǎn)品特色、開(kāi)盤信息,火爆熱銷、業(yè)態(tài)檔次、投資價(jià)值、升值前景,市場(chǎng)需求及清盤促銷,六安投資發(fā)展論壇暨居然之家六安店產(chǎn)品推介會(huì),促銷活動(dòng)、答謝酒會(huì)；,推廣節(jié)點(diǎn)：,6月下旬8月初,8月上旬9月上旬,9月下旬12月初,12月上旬1月初,備注：涉及推廣頻率在媒體中給出,看鋪大篷車，溫暖紅色游,4、推廣媒體選擇,結(jié)合合肥市場(chǎng)媒體特征和效用，本著“小投入、大收益”的原則選擇媒體。,5.1 各分銷周期推廣（蓄客期）,時(shí)間：6月下旬8月初（第一階段）,媒體策略：,媒體選擇 分銷點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)看板、短信、網(wǎng)絡(luò)、車載（體）廣告、報(bào)廣、樓宇電視、dm單頁(yè),全面鋪開(kāi)，立體轟炸,原則及方式,蓄客期媒體排期,蓄客期推廣文案（形象篇）,皖西首席體驗(yàn)式家居mall揭幕起航 皖西龍頭家居航母橫空出世！ 70000平米恢宏手筆 12000平米倉(cāng)儲(chǔ)物流 1000余停車位，締造品牌建材家居連鎖經(jīng)營(yíng)神話。 總投資額10億人民幣，2011年金三角與居然之家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，集多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)于一身的一力作居然之家六安店即將橫空出世！匯集國(guó)際國(guó)內(nèi)知名品牌、實(shí)力商家，與六安國(guó)際汽車城、億豐建材市場(chǎng)組團(tuán)呼應(yīng)，共同打造六安最大規(guī)模商業(yè)帝國(guó)。居然之家六安店將是皖西家居賣場(chǎng)中規(guī)模大，業(yè)態(tài)最全，商圈輻射最廣，集品牌家居建材、家飾為一體的泛家居mall，讓您坐擁皖西家居商業(yè)新地標(biāo)，倡導(dǎo)國(guó)際生活觀，引領(lǐng)古城魅力家居，精彩演繹都市商業(yè)財(cái)富傳奇！,推廣軟文,蓄客期推廣文案（開(kāi)發(fā)商品牌篇）,逐鹿中原，強(qiáng)者為王 15年億豐 15年品牌發(fā)展 問(wèn)鼎商業(yè)地產(chǎn)前10強(qiáng) 源于上海，深耕大陸 輻射全國(guó) 集房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物管、酒店、商業(yè)運(yùn)營(yíng)、家居建材貿(mào)易等多元化綜合性企業(yè)集團(tuán)； 先后創(chuàng)建了上海恒大陶瓷建材市場(chǎng)、浙江億豐家居建材城、上海億豐五金家具廣場(chǎng)等10多個(gè)省市重點(diǎn)工程。今日之億豐，資產(chǎn)規(guī)模30億元人民幣，30余家下屬企業(yè)，500余個(gè)精品商業(yè)項(xiàng)目； 15年企業(yè)成長(zhǎng)，15年億豐承諾 無(wú)一不呼應(yīng)著企業(yè)的立身宗旨：“誠(chéng)信卓越、協(xié)作共贏”。,推廣軟文,蓄客期報(bào)廣文案（居然之家品牌篇）,做500強(qiáng)大房東 與500強(qiáng)財(cái)富共舞 中國(guó)家居建材流通業(yè)第一品牌 國(guó)內(nèi)首創(chuàng)“家居建材主題購(gòu)物中心” 12年大成 名劍出鞘 打造皖西“家居航母” 12 年積淀， 全國(guó)33家分店，超200萬(wàn)營(yíng)業(yè)面積， 500億年銷售額 名副其實(shí)的“一站式”：從設(shè)計(jì)裝修材料家居配套。從拿到藥匙那天起，其余都由“居然之家”實(shí)現(xiàn)。 博采眾長(zhǎng)的全業(yè)態(tài)： 取家居業(yè)態(tài)之長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)家裝設(shè)計(jì)、家具建材、家品牌專賣、家居商場(chǎng)的有機(jī)結(jié)合。 清晰明確的中高檔定位：以中高檔收入人群為客群，以品牌家居建材為主，倡導(dǎo)個(gè)性消費(fèi)，引領(lǐng)家居品質(zhì)新概念。,報(bào)廣文案,蓄客期報(bào)廣文案（金三角集團(tuán)品牌篇）,金三角投資 品質(zhì)生活先行者 成立于2004年，隸屬上海億豐投資集團(tuán)旗下子公司 連續(xù)3年巨資投入商業(yè)地產(chǎn)，2011大動(dòng)作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合引進(jìn)“居然之家”， 以7年的地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、7年的實(shí)力鑒證，締造皖西首座體驗(yàn)式家居生活mall； 7年發(fā)展 ，25座城市，15個(gè)下屬公司，50個(gè)精品項(xiàng)目； 旗下?lián)碛辛矅?guó)際汽車城、沈陽(yáng)億豐置業(yè)、鎮(zhèn)江宏大置業(yè)、海陽(yáng)中泰投資公司、 溫州金三角城市建設(shè)發(fā)展有限公司、六安億豐裝飾建材市場(chǎng)、 六安金三角汽車城、六安金三角二手車經(jīng)營(yíng)有限公司，以及上海、 江蘇等泛長(zhǎng)江三角區(qū)域的多個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)“責(zé)任地產(chǎn)， 民生第一”的宗旨，推動(dòng)25座城市快速成長(zhǎng)。 集團(tuán)董事長(zhǎng)邱正闖先后榮獲2007年“六安首屆年度經(jīng)濟(jì)人物”、 2008年度“安徽行業(yè)領(lǐng)軍人物”等諸多榮譽(yù)。他以超前的理念和思維， 將金三角于品質(zhì)地產(chǎn)的極致精神，帶到了這片生活福地！,報(bào)廣文案,蓄客期營(yíng)銷活動(dòng)：看鋪大篷車，溫暖紅色游,時(shí)間：7-9月中旬（每周末）（暫定） 地點(diǎn)：六安項(xiàng)目地及周邊景點(diǎn)（暫定） 主題及目的：在蓄客期每周末定期組織看房團(tuán)奔赴六安項(xiàng)目考察，結(jié)合六安紅色文化旅游舉辦活動(dòng)，看六安發(fā)展，為項(xiàng)目蓄水，打消客戶的疑慮及增強(qiáng)客戶的投資信心促銷；活動(dòng)期間可以認(rèn)籌，認(rèn)籌金可以退還并進(jìn)行相應(yīng)的促銷（比如3千抵3萬(wàn)等形式）,5.2 各分銷周期推廣（開(kāi)盤強(qiáng)銷期）,媒體策略：選用高效媒體，頻繁出擊,媒體選擇 dm海報(bào)、網(wǎng)絡(luò)、短信、報(bào)廣、車載（體）廣告、加油站廣告、樓宇電視等；,時(shí)間：8月上旬 9月上旬（第二階段）,原則及方式：,刺激市場(chǎng) 強(qiáng)勢(shì)銷售 多種手法并用，通過(guò)項(xiàng)目賣點(diǎn)展示和活動(dòng)營(yíng) 銷刺激市場(chǎng)客群購(gòu)買欲望，快速促進(jìn)銷售。 將核心價(jià)值點(diǎn)一一展現(xiàn)，將項(xiàng)目?jī)r(jià)值轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品品質(zhì)； 活動(dòng)營(yíng)銷同步跟進(jìn)，引發(fā)市場(chǎng)共鳴，提升市場(chǎng)高度關(guān)注。,開(kāi)盤強(qiáng)銷期媒體排期,開(kāi)盤強(qiáng)銷期推廣文案（居然之家品牌篇）,“裝房子、買家具，我只來(lái)居然之家” 中國(guó)家居建材流通業(yè)第一品牌 2011強(qiáng)勢(shì)登陸六安 與金三角集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 打造皖西“家居航母”，掀起六安家居行業(yè)“颶風(fēng) 歷經(jīng)12 年積淀，擁有全國(guó)大中城33家分店，營(yíng)業(yè)面積超過(guò)200萬(wàn)平方米，年銷售額超過(guò)500億元，國(guó)內(nèi)首創(chuàng)“家居建材主題購(gòu)物中心”。 名副其實(shí)的“一站式”從設(shè)計(jì)裝修材料家居配套，從拿到藥匙那天起，其余由居然之家實(shí)現(xiàn)。 博采眾長(zhǎng)的全業(yè)態(tài) 取各種家居業(yè)態(tài)之長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)家裝設(shè)計(jì)、家具建材、家品牌專賣、家居商場(chǎng)的有機(jī)結(jié)合。 清晰明確的中高檔定位 以中高檔收入人群為客群，以品牌建材為主，倡導(dǎo)個(gè)性消費(fèi)，引領(lǐng)家居品質(zhì)新概念。 誠(chéng)信為本的服務(wù)意識(shí) 率先提出“先行賠付”、“綠色環(huán)?！钡姆?wù)承諾 。,推廣軟文,開(kāi)盤強(qiáng)銷期推廣文案（區(qū)域價(jià)值篇）,距離財(cái)富最近的地方，我們建造了一艘航母 商脈旺地，財(cái)富巔峰！ 2010年1月，六安迎來(lái)千載難逢的歷史性機(jī)遇，躋身皖江城市帶的軸心城市，成為承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的新引擎。作為安徽省會(huì)城市副中心，六寧西鐵路、合九鐵路、滬漢蓉鐵路，穿越全境。 312、206、105國(guó)道和寧西高速、合武高速、商景高速縱橫全市；位于合肥0.5小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈、南京和武漢1.5小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈。 六安的東部，一個(gè)魅力四射的城市人文生活圈，輻射周邊 50000平方公里、5000萬(wàn)人口區(qū)域，是建立現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)大商貿(mào)、大流通基地的絕佳位置。周圍高檔住宅云集，六安國(guó)際汽車城、億豐建材市場(chǎng)、以及目前居然之家為首的商業(yè)座標(biāo)，其優(yōu)越的地理優(yōu)勢(shì)和四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)，輻射合肥、南京、及鄂、豫、蘇三省財(cái)富商圈，全面升級(jí)六安傳統(tǒng)家居模式！,推廣軟文,開(kāi)盤強(qiáng)銷期報(bào)廣文案（區(qū)位價(jià)值篇）,再牛的巴菲特 也不能把你變成有錢人 智慧的人 從不圍觀財(cái)富 2010年加入皖江城市帶軸心城市，城市向東，重點(diǎn)規(guī)劃，領(lǐng)跑六安第一商業(yè)黃金地。 3大鐵路，3大國(guó)道，3大高速，引領(lǐng)六安立體交通百萬(wàn)人潮。 700萬(wàn)六安消費(fèi)群，50萬(wàn)城東商圈批銷采購(gòu)人潮。商業(yè)支持有力后盾。 0.5小時(shí)合肥經(jīng)濟(jì)圈，1.5小時(shí)南京、武漢，輻射豫、鄂、皖三省財(cái)富圈。 10多個(gè)高檔社區(qū)云集，30萬(wàn)常住消費(fèi)群，六安首創(chuàng)家居航母，創(chuàng)造夢(mèng)幻升值空間！ 搶灘城東 爭(zhēng)做居然之家一號(hào)店鋪大房東,報(bào)廣文案,開(kāi)盤強(qiáng)銷期營(yíng)銷活動(dòng)：六安投資發(fā)展峰會(huì)暨居然之家六安店產(chǎn)品推介會(huì),時(shí)間：2011年8月6日（暫定） 地點(diǎn)：元一希爾頓酒店（暫定） 媒體：短信、報(bào)廣、車載（體）廣告、樓宇電視、dm單頁(yè)； 主題及目的：針對(duì)企業(yè)中高層/政府機(jī)關(guān)高收入人群/私營(yíng)業(yè)主等通過(guò)前期積累與篩選，組建金領(lǐng)購(gòu)房俱樂(lè)部，以酒會(huì)等形式向意向人群舉行推介酒會(huì)，最大限度的截留客源。,5.3 各分銷周期推廣（持銷期）,媒體策略：階段出擊、針對(duì)性強(qiáng),媒體選擇 短信、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場(chǎng)物料、dm派單、車載（體）廣告、報(bào)廣,時(shí)間：9月下旬 12月初（第三階段）,原則及方式：,口碑塑造 余貨快銷 利用項(xiàng)目開(kāi)盤銷售業(yè)績(jī)，制造項(xiàng)目火爆銷售氛圍，提升項(xiàng)目市場(chǎng)口碑，快速實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目剩余產(chǎn)品去化。 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目火爆熱銷、業(yè)態(tài)檔次、投資價(jià)值、升值前景等描述，提升產(chǎn)品附加值； 通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷，建立立項(xiàng)目圈層價(jià)值，塑造市場(chǎng)口碑,持銷期媒體排期,本階段媒體投放縮減，僅選擇針對(duì)性強(qiáng)媒體，大眾媒體選擇效果較好的報(bào)廣，其他媒體不做考慮；,持銷期推廣文案（規(guī)模篇）,家居帝國(guó) 領(lǐng)舞皖西 7萬(wàn)，一場(chǎng)力拔頭籌的財(cái)富盛宴 70000平米宏篇巨著，以國(guó)際眼光續(xù)寫皖西建材家居經(jīng)營(yíng)神話。2000平方米休閑廣場(chǎng)和寬景廣場(chǎng)內(nèi)庭，全面變革皖西家居史。 環(huán)繞背景系統(tǒng)，提供全新的休閑式購(gòu)物體驗(yàn)，商場(chǎng)前后大廳共享空間建筑面 6.8萬(wàn)m2，共分5層，內(nèi)部 20 米挑高，中央空調(diào)、自動(dòng)扶梯、觀光電梯，專用貨梯，巧妙引導(dǎo)人流，20-90商鋪靈活布局，宜租宜商宜投資。 居然之家 六安店 ，財(cái)富之都，領(lǐng)舞皖西，同步三省財(cái)富圈，金三角集團(tuán)實(shí)力奉獻(xiàn)！,推廣軟文,持銷期推廣文案（投資價(jià)值篇）,與世界500強(qiáng)攜手共舞 做世界500強(qiáng)大房東 東部絕版旺鋪，強(qiáng)勁升值 七大優(yōu)勢(shì)，鑄就財(cái)富夢(mèng)想！ 六安市十大招商引資重點(diǎn)項(xiàng)目之一。 2090平米自由空間，小投資，大回報(bào)。 20年超長(zhǎng)返租，300%超高收益率。 前3年21%穩(wěn)健回報(bào), 租金逐年遞增，買到即賺到。 開(kāi)發(fā)企業(yè)自持60%，與財(cái)富大師共舞。 40年個(gè)人產(chǎn)權(quán)，租憑、繼承、轉(zhuǎn)讓、投資，為孩子、為個(gè)人鼎立財(cái)富基礎(chǔ)。 大賣場(chǎng)帶動(dòng)小商鋪，引爆連鎖財(cái)富效應(yīng),推廣軟文,持銷期報(bào)廣文案（投資價(jià)值篇）,報(bào)廣文案,你可以跑不過(guò)劉翔 但你必須跑得過(guò)cpi 城東核心居然之家（六安店）300%穩(wěn)定回報(bào) 20年超長(zhǎng)返租 ，完全以鋪養(yǎng)鋪 不斷上漲的cpi讓錢包的錢一再貶值 微少的利息讓存款不斷縮水 怎樣跑過(guò)cpi？怎樣讓錢升值？ 如何投資？存款？基金？股票？ 20年穩(wěn)定租約，3年21%一次返還，即買即賺， 開(kāi)發(fā)企業(yè)60%自持，全程無(wú)憂托管 ，40年個(gè)人產(chǎn)權(quán)，給孩子一個(gè)未來(lái) 投資突圍，就在居然之家六安店,5.4 各分銷周期推廣（清盤期）,媒體策略：消減推廣、重關(guān)系營(yíng)銷,媒體選擇 dm單頁(yè)、短信、現(xiàn)場(chǎng)物料及車載（體）廣告等；,時(shí)間：12月上旬 1月初（第四階段）,原則及方式：,醇美成品 生活聚變 改變項(xiàng)目前期推廣方式，