2010惠州市華貿(mào)中心營銷策略報(bào)告128p.ppt

深圳市眾廈實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司,since 1996,用心，創(chuàng)造價(jià)值,creating value by hearts,中國地產(chǎn)實(shí)踐家 中國策劃代理五十強(qiáng) 深圳市十大品牌中介,領(lǐng)先時(shí)代的都市舞臺(tái) 華貿(mào)中心營銷策略報(bào)告,眾廈出品 2010-1-14,對(duì)于國華置業(yè)，本項(xiàng)目意味著什么？,答案：華貿(mào)中心開創(chuàng)中國地產(chǎn)城際運(yùn)營的里程碑,目前地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營模式：,地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營新模式,開發(fā)背景,華貿(mào)中心原版布局珠三角,2003年 北京 華貿(mào)開啟城市cbd 2007年 惠州 71萬平米大都會(huì)城市綜合體開啟新征程,philosophy 發(fā)展商手記： 城市責(zé)任感：城市是有建筑和建筑之間的環(huán)境關(guān)系構(gòu)成的，必須強(qiáng)調(diào)城市設(shè)計(jì)理念 社會(huì)責(zé)任感：建筑是為社會(huì)服務(wù)的，建筑不僅對(duì)使用者而且整個(gè)社會(huì)有關(guān)。必須強(qiáng)調(diào)社會(huì)效益 歷史責(zé)任感：建筑是百年作品，本身就構(gòu)成了城市的歷史，必須建成領(lǐng)先一個(gè)世紀(jì)的作品,秉承對(duì)城市負(fù)責(zé)、社會(huì)負(fù)責(zé)、歷史負(fù)責(zé)三大理念，繼北京華貿(mào)中心后，布局珠三角，開啟南中國地區(qū)戰(zhàn)略版圖第一步。,基于構(gòu)筑新的地產(chǎn)運(yùn)營模式的構(gòu)建，戰(zhàn)略布局的關(guān)鍵點(diǎn)。本項(xiàng)目目標(biāo)設(shè)定,目標(biāo)設(shè)定,品牌目標(biāo),營銷目標(biāo),運(yùn)營目標(biāo),完成華貿(mào)品牌南中國嫁接，再續(xù)北京華貿(mào)知名度及美譽(yù)度。 樹立惠州市場(chǎng)標(biāo)桿，打造珠三角城市升級(jí)的代表作。,實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)營與銷售的雙贏,降低風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。,本次報(bào)告解決的問題,價(jià)值挖掘項(xiàng)目能力及空間,營銷策略市場(chǎng)趨勢(shì)，項(xiàng)目條件,營銷實(shí)施賣什么？賣給誰？怎么賣？,01 我們面臨的趨勢(shì)？,市場(chǎng)條件分析,02 審定自身的價(jià)值。,區(qū)域價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值,03 營銷實(shí)戰(zhàn)。,營銷策略及實(shí)施方案,01,trends,我們面臨的趨勢(shì)是怎樣的？,市場(chǎng) 趨勢(shì),09.12.9 個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓營業(yè)稅征免時(shí)限由2年恢復(fù)到5年,09.12.14 “國四條”增加供給、抑制投機(jī)、加強(qiáng)監(jiān)管、推進(jìn)保障房建設(shè),09.12.17，開發(fā)商拿地首付款比例提高到五成，且分期繳納全部價(jià)款的期限原則上不超過一年。,09.12.14 “國四條”增加供給、抑制投機(jī)、加強(qiáng)監(jiān)管、推進(jìn)保障房建設(shè),2010.1.10 嚴(yán)格執(zhí)行二套房首付40%，出臺(tái)11條具體政策。,2010.1.12 央行突然上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn),面臨趨勢(shì)不確定、不穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn),從近期中央所釋放的一系列信號(hào)，我們可以得出 1、政府調(diào)控房市采取了平穩(wěn)的步驟，態(tài)度明確打擊房市的投機(jī)行為。 2、房價(jià)過快上漲已引起中央重視，“保地產(chǎn)”變?yōu)椤胺€(wěn)地產(chǎn)” 3、多套房貸面臨收緊 4、開發(fā)商屯地行為受制約，新地王減少，供應(yīng)有望改善,眾廈觀點(diǎn)：2010年樓市平穩(wěn)調(diào)整年，而政府政策的調(diào)控力度遠(yuǎn)大于往年，預(yù)計(jì)此輪的調(diào)整影響力將在3-5個(gè)月內(nèi)發(fā)揮作用。,項(xiàng)目啟示：盡快入市，減少不確定因素對(duì)項(xiàng)目造成的銷售影響，適當(dāng)規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn),市場(chǎng) 趨勢(shì),惠州樓市房價(jià)理性回歸，回歸幅度有限,市場(chǎng)趨勢(shì)：整體商品房成交均價(jià)4626元/，表現(xiàn)較為平穩(wěn)，價(jià)格指數(shù)變化幅度不大； 市場(chǎng)成交量：09年呈現(xiàn)井噴增長；需求相對(duì)旺盛。 市場(chǎng)產(chǎn)品：主力供給和主力需求匹配，90120三房、120144四房仍然市場(chǎng)上的熱銷戶型，總占市場(chǎng)成交量的50%左右。 供需情況：供求比較低，需求相對(duì)旺盛。,2009年周價(jià)格曲線（惠州）,項(xiàng)目啟示：市場(chǎng)具備一定需求承接力，為項(xiàng)目迎來了較為樂觀的市場(chǎng)環(huán)境，價(jià)格制定需要更理性謹(jǐn)慎。,市場(chǎng) 趨勢(shì),審定項(xiàng)目價(jià)值 納入城際運(yùn)營體系下的價(jià)值挖掘方式,區(qū)域價(jià)值,產(chǎn)品價(jià)值,02,value,區(qū)域價(jià)值,第一圈層價(jià)值體系:中心區(qū)域價(jià)值,區(qū)域價(jià)值,a/惠州中心cbd不可復(fù)制的核心,惠州中心：每個(gè)城市都有一個(gè)中心，惠州江北作為惠州規(guī)劃新區(qū)發(fā)展至今已經(jīng)成為整個(gè)惠州的中心，江北地區(qū)成為不可替代的cbd中心 核心區(qū)域：位于惠州發(fā)展城市軸線上，以cbd為核心展開“12區(qū)”發(fā)展，形成不可復(fù)制的核心發(fā)展區(qū)域,區(qū)域價(jià)值,b/多功能聚合成就惠州cbd引擎,惠州三中心：即惠州市政治中心，經(jīng)濟(jì)中心，文化中心。 交通：廣汕公路橫貫東西，京九鐵路連通南北，惠博沿江公路、惠州大道橫穿而過，惠州大道、先科大道、三環(huán)路等交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)。 發(fā)展類比：從地位看，江北在惠州，就是深圳的福田、廣州的天河、上海的陸家嘴,發(fā)展目標(biāo)：提供一個(gè)功能分區(qū)明確、空間布局合理、服務(wù)設(shè)施完善、交通信息通達(dá)、生態(tài)環(huán)境平衡、空間景觀獨(dú)特的中心區(qū)。 功能定位：是為市級(jí)服務(wù)的集辦公、文化教育、商業(yè)、休閑、體育運(yùn)動(dòng)、居住等為主的綜合區(qū)。,像福田cbd中心區(qū)之于深圳 江北cbd之于惠州,a/不可復(fù)制的核心,b/惠州cbd引擎,第一圈層價(jià)值體系:中心區(qū)域價(jià)值,第二圈層價(jià)值體系：輻射一線城市,構(gòu)筑城市群的關(guān)聯(lián)性,區(qū)域價(jià)值,c/軌道新城成就城市中心地位,惠州,發(fā)展粵東的橋頭堡,輻射深莞惠； 惠莞、深惠沿海兩條高速公路已經(jīng)建成通車，莞惠城際軌道、粵湘高速公路博深段、廣惠高速公路東沿線已動(dòng)工建設(shè)，惠大高速、從莞高速、莞惠高速東延線、惠鹽高速改擴(kuò)建正在抓緊進(jìn)行前期工作。 r3直接聯(lián)通深圳、惠州、東莞，未來的深港一體化成熟后，將進(jìn)一步交通覆蓋至惠州,d/深港惠一體化下的新發(fā)展,2009年初珠江三角州地區(qū)改革發(fā)展規(guī)劃綱要 （2008-2020）頒布，珠三角一體化迅速升溫。 從規(guī)劃頒布以來，深圳、東莞和惠州先后舉行了 三次深莞惠一體化聯(lián)席會(huì)議，并簽署了大量推進(jìn) 一體化的合作協(xié)議。標(biāo)志著深莞惠規(guī)劃一體化邁 入了一個(gè)新的階段，將促進(jìn)深莞惠經(jīng)濟(jì)圈整體實(shí) 力的提升。,e/新生活型都市社區(qū),深圳緊湊拼貼型城市 廣州單級(jí)城市 惠州以產(chǎn)業(yè)支撐形成的，生活享受和拼貼共存的城市,vs,c/軌道新城成就城市中心地位,d/深港莞一體化下的新發(fā)展,營銷的起點(diǎn)：珠三角,區(qū)域價(jià)值：強(qiáng)勢(shì)牽引,e/新生活型都市社區(qū),a/不可復(fù)制的核心,b/惠州cbd引擎,第一圈層價(jià)值體系:中心區(qū)域價(jià)值,第二圈層價(jià)值體系：輻射一線城市,審定項(xiàng)目價(jià)值 納入城際運(yùn)營體系下的價(jià)值挖掘方式,區(qū)域價(jià)值,產(chǎn)品價(jià)值,01,value,度 du。事物所達(dá)到的境界。以度為尺，可以衡量項(xiàng)目的好壞，認(rèn)識(shí)本體的優(yōu)劣，詮釋項(xiàng)目的核心價(jià)值。,本體分析,本體分析之引領(lǐng)度,項(xiàng)目整體規(guī)劃設(shè)計(jì)純凈、簡潔、明快、凌厲、極富紀(jì)念性和時(shí)代感， 購物中心由國際頂級(jí)perkins eastman擔(dān)任設(shè)計(jì)，環(huán)境景觀由美國voa園林設(shè)計(jì)，“國際化、簡潔、現(xiàn)代、時(shí)尚”的風(fēng)格；,項(xiàng)目總占地約13.5公頃，總建筑面積約為71萬平方米，為集商業(yè)、寫字樓、住宅于一體的大型高端城市綜合體。,超前的戰(zhàn)略布局眼光，城市綜合體規(guī)劃引領(lǐng)時(shí)代的的首創(chuàng)者 不同國家區(qū)域的一流團(tuán)隊(duì)，帶來世界最前沿的精彩都市綜合體的世界觀 超越萬象城的規(guī)模為首粵東，比肩世界,站在城市運(yùn)營的國際化高度，將城市人文與環(huán)境共生的超前規(guī)劃設(shè)計(jì)理念賦予項(xiàng)目本身,本體分析之超前度,圍合式整體布局，開放式建筑布點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)由開發(fā)式到半開放式的規(guī)劃，由城市到居住的過度使整個(gè)項(xiàng)目由“公共”到“私人”的空間得到完美展現(xiàn)。 景觀為項(xiàng)目十字軸區(qū)，通過大面積的綠化、水景等設(shè)計(jì)，綠色景觀圍繞整個(gè)項(xiàng)目。,國際現(xiàn)代立面形象、半開放式住區(qū)、綠化景觀環(huán)境立體式運(yùn)用。,開放 購物中心、辦公區(qū),半開放 園林景觀區(qū),私密 住宅區(qū),私密 住宅區(qū),私密 住宅區(qū),城市cbd核心，交通發(fā)達(dá)，科教文衛(wèi)最完善城市一級(jí)綜合配套,本體分析之核心度,惠州軌道一號(hào)線、cbd核心，體育館、博物館、科技館、會(huì)展中心一步到達(dá),“因?yàn)樽髌罚缘褡痢?，塑造粵港?dāng)代名宅典范,本體分析之品質(zhì)度,星光天頂、挑高中庭、大型水罕的頂級(jí)購物廣場(chǎng)； 國際水準(zhǔn)5a智能配置寫字樓； 五星級(jí)會(huì)所； 精工細(xì)選的大理石材料、地磚、裝飾紋樣； 高筋配住宅建筑用料； 整潔高檔的玻璃、石材為幕墻。,卓越材質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)配置、精心雕琢,惠州僅有一個(gè)cbd，cbd只有一個(gè)cld，cld唯有一個(gè)hopsca,本體分析之稀缺度,項(xiàng)目所處的江北區(qū)為惠州市集行政、文化、體育、金融、商業(yè)、辦公以及居住為一體的cbd核心區(qū)域，擁有市政府、體育中心、市民樂園、會(huì)展中心、會(huì)議中心以及各類銀行、大中院校等配套設(shè)施,不可復(fù)制的位置，不能代替的中心，獨(dú)一無二的開發(fā)產(chǎn)品,挺拔超高層建筑，一切盡在俯仰之間,本體分析之新高度,152米的建筑高度，48層氣魄聳立，惠州居住新高度,俯瞰東江，一覽西湖，放眼都市繁華景象,本體分析之景觀度,景觀層次豐富； 自然風(fēng)光，怡情河景，城市繁華盡享,山景、水景、城市景觀、園林景觀、帶來無限度的視覺體驗(yàn),品質(zhì)打造，空間闊綽，功能豐富，超越舒適的享受,本體分析之奢享度,核心產(chǎn)品空間奢享，雙套間、工人房、生態(tài)入戶花園，每一寸享受的放大,豪宅空間尺度 豪宅功能尺度 豪宅園林標(biāo)準(zhǔn),主力戶型以130平米以上闊綽面積為主,豪宅風(fēng)范下的大尺度空間。,區(qū)域價(jià)值,產(chǎn)品價(jià)值,cbd核心,城市引擎,軌道新城,新都市圈,引領(lǐng),超前,稀缺,奢享,價(jià)值總結(jié),價(jià)值排序： 產(chǎn)品價(jià)值區(qū)域價(jià)值品牌價(jià)值,項(xiàng)目營銷實(shí)戰(zhàn) 直擊d組團(tuán),03,action,我們賣什么？,我們賣給誰？,我們賣多少？,我們?cè)趺促u？,賣點(diǎn)鎖定,目標(biāo)客戶鎖定,價(jià)格預(yù)估,實(shí)施方案,在“產(chǎn)品價(jià)值區(qū)域價(jià)值品牌價(jià)值”的前提下,物業(yè)運(yùn)營方式商業(yè)、寫字樓自有經(jīng)營，住宅對(duì)外銷售。 住宅營銷分期分期開發(fā)，分期推售，d組團(tuán)先行面市。 項(xiàng)目工程進(jìn)度預(yù)計(jì)2010年6月份、9月份d組團(tuán)2棟可拿預(yù)售證。 2010年8月寫字樓封頂 ， 2010年12月商場(chǎng)開業(yè)。,now here we go：,住宅為項(xiàng)目運(yùn)營中核心現(xiàn)金流回收的部分。,一期d組團(tuán)產(chǎn)品為項(xiàng)目首批發(fā)售物業(yè)。,實(shí)現(xiàn)住宅銷售與綜合體運(yùn)營的多重價(jià)值。,建立游戲規(guī)則,必須站在全局的高度看部分 以綜合體產(chǎn)品價(jià)值為依托，而不僅僅只是賣住宅,運(yùn)營城市，整合區(qū)域城市價(jià)值。 運(yùn)營綜合體,統(tǒng)籌項(xiàng)目整體價(jià)值,區(qū)域缺乏強(qiáng)有力的商業(yè)形態(tài)，項(xiàng)目商業(yè)打造將彌補(bǔ)城市功能的空白，為項(xiàng)目價(jià)值引爆點(diǎn)之一。,綜合體常用開發(fā)模式與驅(qū)動(dòng)因素分析,建議本案采用以先進(jìn)購物消費(fèi)理念為主導(dǎo)的商業(yè)主導(dǎo)模式。,豪布斯卡的舞臺(tái) 領(lǐng)先時(shí)代的都市綜合體,引領(lǐng)的/活力的/專業(yè)的/超值的/令人激動(dòng)的/充滿夢(mèng)想的,city in desires 明日之城,邀您共賞世界 enjoy the world,東部體驗(yàn)城,地理地標(biāo),心理地標(biāo),城市名片,項(xiàng)目未來發(fā)展方向和目標(biāo)打造成熟理念，形成城市名片、共享空間。,區(qū)域中心,一個(gè)真正能體現(xiàn)城市名片高度的綜合體，應(yīng)該能夠讓人們隨時(shí) shopping、visiting、以及enjoying的狀態(tài)之中。,重新定義區(qū)域價(jià)值 強(qiáng)勢(shì)打造一個(gè) “惠州之都”,版圖整合,以豪宅的眼光探究世界,“豪宅”是什么?大、別墅、奢侈、景觀、氣質(zhì)、中心你唯獨(dú)沒有想起“apartment”公寓！ 其實(shí)，下面這段話很重要，請(qǐng)聽： 當(dāng)代國際知名建筑大師斯蒂芬霍爾曾經(jīng)表示，豪宅的價(jià)值，隱藏于其中最核心的，是其與城市之間的關(guān)系，只有那些既能享受自然資源又能有城市背景的空間才能算得上真正的豪宅 那么這樣的空間，粵港的焦點(diǎn)，cbd中的核心，都市綜合體的構(gòu)部，東江的風(fēng)景，西湖的瞭望，還有這一 城的燈火輝煌 它的公寓就是”豪宅“，就是驚鴻一瞥中那低調(diào)的奢華空間！,為什么louis vuitton每一次logo顏色或形式的改變，都會(huì)重復(fù)贏得時(shí)尚界的瘋狂追捧？,品牌,品質(zhì),品位,欲望,為什么rolls royce每年300多輛純手工制造的昂貴轎車，會(huì)讓全世界眾多富豪望眼欲穿，擁有財(cái)富卻未見得能擁有一輛rolls royce ？,not just for,but,城市頂級(jí)豪宅的購買亦受欲望所驅(qū)使。,故此，客戶欲望給予頂級(jí)豪宅營銷動(dòng)作以指引，頂級(jí)豪宅的營銷需要迎合客戶的欲望需求。,豪宅成功營銷動(dòng)作：,營造,欲望 desire,稀缺 rare,時(shí)尚 fashion,身份 status,營銷驅(qū)動(dòng)之豪宅價(jià)值傳遞，客戶之欲望、稀缺、時(shí)尚、身份,作為自然主體的人具有主觀能動(dòng)性，他們能動(dòng)地參與社會(huì)活動(dòng)，高揚(yáng)理想的價(jià)值，追求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自身絕對(duì)需要的欲望，從而獲得更高的物質(zhì)享受，得到個(gè)人優(yōu)越感和個(gè)人地位,非理性精神需求,追逐時(shí)尚潮流元素,占有稀缺并炫耀,渴望尊貴至尚的地位,時(shí)尚感,稀缺感,身份感,區(qū)別市場(chǎng)上向白領(lǐng)提供產(chǎn)品供應(yīng)商，做向人生圈（lifecycle）提供產(chǎn)品系列的供應(yīng)商,賣什么？,換房子，還是換生活？,巔峰之作，仰之彌高 over top beyond legend,公寓形象,華貿(mào)達(dá)府 platine mansion,“達(dá)”，古曰地位顯要，通成就 一表項(xiàng)目內(nèi)涵 二博客戶歡心 三寓項(xiàng)目成功,案名建議,粵港當(dāng)代名宅典范,住在高處，在世界旁邊醒來 weak up with the world,豪布斯卡的世界，打開窗便是,左手倒影，右手年華,東江煥彩，倒映達(dá)府的挺拔 華麗轉(zhuǎn)身，瞭望城市的繁華,一程驚喜,無論那邊都有回家的路，穿梭城市之間，最美不過華貿(mào)風(fēng)景 家門口的城鐵，總讓我期待每一次旅程的驚喜,為首粵東，比肩世界 引領(lǐng)時(shí)代的的首創(chuàng)者 都市綜合體的世界觀 不可復(fù)制的位置，不能代替的中心,“因?yàn)樽髌?，所以雕琢?152米的建筑高度，48層氣魄聳立，惠州居住新高度 放眼都市繁華，一切盡在俯仰之間 國際現(xiàn)代名宅，半開放式生態(tài)住區(qū) 城市，人文，環(huán)境共生之所 空間闊綽，功能豐富，超越舒適的享受,粵港當(dāng)代名宅典范,賣點(diǎn)梳理,換房子，還是換生活？,我們?nèi)绾翁綄ば枨螅?目前類似產(chǎn)品 消費(fèi)者有哪些特征？,市場(chǎng)上有哪些消費(fèi)者 在關(guān)注我們？,客戶資源挖掘,從已有和潛在客戶挖掘鎖定客戶,客戶 定位,目標(biāo)客戶鎖定,片區(qū)內(nèi)類似產(chǎn)品客戶以高端客戶為主,客戶探尋,客戶訴求點(diǎn)以享受、欲望和身份為主,具有多次置業(yè)的特征，置業(yè)目的主要是為了追求生活享受及一種身份地位象征； 行為低調(diào)，不善于張揚(yáng)，財(cái)富處于金字塔的頂層； 年齡偏大，集中在40-50歲之間的廣東藉及港人； 企業(yè)高管：尋找工作與生活最佳平衡方程式； 沒有心理價(jià)格，只有價(jià)格排序，希望通過高端房產(chǎn)來獲取一種全新的居住體驗(yàn)。,客戶探尋,客戶時(shí)代特征物質(zhì)與精神需求同樣豐富的知富新貴階層,占有城市稀缺資源。,項(xiàng)目具有較高的知名度及升值空間。,建筑品質(zhì)能經(jīng)受時(shí)間的磨礪。,高品質(zhì)的物業(yè)服務(wù)。,將居所作為展示自身社會(huì)地位的載體，并向外界表明所從屬階層的生活態(tài)度。,從“彰顯”這個(gè)視點(diǎn)出發(fā)，對(duì)比物質(zhì)與精神，客戶的需求心理為：,客戶心理需求特征是基于所追求的居所應(yīng)具備的核心價(jià)值而表現(xiàn)出來的，我們面對(duì)的是物質(zhì)與精神需求同樣豐富的新貴人群 。,客戶探尋,豪宅客戶購買的不只是“房子”他們更多的關(guān)注：,資源的稀缺及產(chǎn)品的稀缺性,一種權(quán)貴豪富的階層標(biāo)識(shí),一種與眾不同的生活方式,一種特定的圈層文化,他們會(huì)對(duì)物業(yè)有偏執(zhí)的要求和獨(dú)立的審美特征。,稀缺和時(shí)尚是伴隨新貴們的心理需求和選擇標(biāo)準(zhǔn),客戶探尋,我們?nèi)绾翁綄ば枨螅?目前類似產(chǎn)品 消費(fèi)者有哪些特征？,市場(chǎng)上有哪些消費(fèi)者 在關(guān)注我們？,客戶資源挖掘,從已有和潛在客戶挖掘鎖定客戶,客戶探尋,客戶 定位,關(guān)注高端物業(yè)消費(fèi)者私營企業(yè)主企業(yè)高管政府高層領(lǐng)導(dǎo)公務(wù)員等,公司高管,特征： 追求品質(zhì)感、內(nèi)外環(huán)境好 追求享有的獨(dú)特資源 追求享受、個(gè)性但是低調(diào) 有優(yōu)越感，有特有的生活圈子，具有排他性 追求身份感和成就感 購房特征： 需求的住房面積大 理智、警慎、重品味 重視住宅的細(xì)節(jié)，材質(zhì)等實(shí)際感受 對(duì)總價(jià)不敏感,特征： 追求居住的舒適感、注重品質(zhì)和規(guī)劃 選擇三房或者四房的洋房，要求面積在150-180平之間，多和兒女住在一起 對(duì)社區(qū)內(nèi)外環(huán)境要求比較高 購房特征： 重視開發(fā)商品牌 對(duì)樓盤單價(jià)不夠敏感 注重區(qū)域的規(guī)劃發(fā)展及項(xiàng)目品質(zhì),政府高層領(lǐng)導(dǎo),內(nèi)在品質(zhì)，舒適感,特征： 喜歡自然的風(fēng)景，如一線江景 住宅要求別太大，200平左右 對(duì)社區(qū)內(nèi)外環(huán)境要求比較高 喜歡住宅增值點(diǎn)，如大露臺(tái)、觀景轉(zhuǎn)角窗、大院子等 喜歡低調(diào)，不希望別人知道自己買房 購房特征： 對(duì)樓盤單價(jià)不夠敏感 對(duì)樓盤品質(zhì)要求很高 重視文化品位和神秘性,私營企業(yè)主,價(jià)值增加，低調(diào),獨(dú)特資源，優(yōu)越感,客戶探尋,總體項(xiàng)目客戶定位惠州高端客戶為主，外圍為輔,往返于廣東各個(gè)城市之間的廣東藉人士及港人,核心客戶,重要客戶,重要客戶,多次置業(yè)，惠城周邊區(qū)域及珠三角區(qū)域內(nèi)的私營企業(yè)主、泛公務(wù)員及業(yè)內(nèi)人士等,本區(qū)域內(nèi)的新貴階層，主要以政府高層領(lǐng)導(dǎo)、私營企業(yè)主、泛公務(wù)員、企事業(yè)單位高層管理、原著居民等知富新貴。,核心驅(qū)動(dòng)力： 1、追求區(qū)域的稀缺資源、配套、升值潛力 2、需要標(biāo)榜身份，改變生活方式，追求一種尊崇感 3、對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)感非常認(rèn)同，追求生活和工作平衡的企業(yè)高管人群,客戶定位,核心客群,重點(diǎn)客群,重點(diǎn)客戶,50 （單房1房）,具有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和投資意識(shí)的投資客戶,85-95 （2房）,追求居住的舒適感、注重品質(zhì)、改善居住型有多次置業(yè)經(jīng)驗(yàn)的客戶,追求身份感、對(duì)價(jià)格不敏感、對(duì)樓盤品質(zhì)、景觀資源要求較高的客戶,130-160 （3房、復(fù)式）,客戶區(qū)域來源廣泛、華貿(mào)品牌追隨者、注重圈層文化的客戶群體,180260 （4房、5房）,針對(duì)戶型進(jìn)行客戶群體細(xì)分。,針對(duì)戶型進(jìn)行目標(biāo)客戶群體細(xì)分，結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)開拓更廣的客戶區(qū)域，注重區(qū)域內(nèi)客戶和整個(gè)珠三角區(qū)域高端客戶的啟動(dòng)。,客戶定位,城市新貴階層，改善型需求，注重內(nèi)外環(huán)境 多次置業(yè)，力爭(zhēng)擠入當(dāng)?shù)卣J(rèn)可的高尚住區(qū) 對(duì)總價(jià)不太敏感,50 （單房1房）,85-95 （2房）,核心客戶：具有一定投資意識(shí)的客戶，看中項(xiàng)目的升值潛力,核心客戶：本地多次置業(yè)客戶，改善居住型客戶,城市的富裕階層，好面子，追求分感和成就感 需要一個(gè)與身份匹配的高尚居所標(biāo)簽 懂得生活，注重品質(zhì)、追求享有獨(dú)特資源,130-160 （3房）,核心客戶：對(duì)價(jià)格不敏感，投資自住型客戶,有優(yōu)越感，有特有的生活圈子，具有排他性（家庭人口比較多） 需求的住房面積大、理智、警慎、重品味,180-260 （4房、5房）,核心客戶：華貿(mào)品牌追隨、客戶區(qū)域范圍較廣,針對(duì)不同的客戶群，需要采用不同的策略，精確定位目標(biāo)客戶，進(jìn)行全方位、立體化推廣，使推廣效果達(dá)到最大化。,他們是城市知富階層，關(guān)注價(jià)格，投資意識(shí)較強(qiáng) 理性消費(fèi)，注重產(chǎn)品的性價(jià)比，注重升值潛力,客戶定位,項(xiàng)目營銷實(shí)戰(zhàn) 直擊d組團(tuán),03,action,我們賣什么？,我們賣給誰？,我們賣多少？,我們?cè)趺促u？,賣點(diǎn)鎖定,目標(biāo)客戶鎖定,價(jià)格預(yù)估,實(shí)施方案,高端客戶量相對(duì)小，強(qiáng)調(diào)營銷的直效性和主動(dòng)性以節(jié)省營銷成本，增大營銷效果。整體市場(chǎng)營銷力水平相對(duì)較低，營銷渠道和方式的選擇強(qiáng)調(diào)有效性。,本項(xiàng)目是高價(jià)值的綜合體產(chǎn)品，通過營銷手段的運(yùn)用，增加項(xiàng)目價(jià)值感，并以此傳遞項(xiàng)目的高價(jià)值。,原則四：主動(dòng)出擊，實(shí)效營銷,組團(tuán)單位營銷總綱 價(jià)值與速度并重！,原則二：一切舉措均以增加和傳遞項(xiàng)目價(jià)值感的“增值營銷”為原則。,原則一：全局性考慮，綜合體整體價(jià)值串連，注重物業(yè)間相互配合及組團(tuán)承前啟后的作用。,原則三：高舉高打，樹立品牌形象,策略分解,推售攻略,價(jià)格攻略,2,1,推廣攻略,展示攻略,4,3,客戶攻略,5,控制推售節(jié)奏，挖掘客戶需求，速度與價(jià)格并重。,項(xiàng)目形象與品牌嫁接渠道拓展,項(xiàng)目品質(zhì)、理念傳達(dá)增強(qiáng)價(jià)值體驗(yàn),客戶資源利用客戶關(guān)系維護(hù),價(jià)格杠桿調(diào)節(jié),運(yùn)營綜合體,統(tǒng)籌項(xiàng)目整體價(jià)值（商業(yè)先行，住宅全程滾動(dòng)，寫字樓中段輔助）,推售攻略,商業(yè)、寫字樓自有經(jīng)營，顯示了開發(fā)商的實(shí)力，為住宅銷售提供巨大的信心，增加了可售部分的稀缺性。,配合商業(yè)成熟，寫字樓封頂?shù)汝P(guān)鍵事件，住宅組團(tuán)滾動(dòng)式開發(fā)得到價(jià)值的增長與飛躍；,商業(yè)成熟運(yùn)作， 寫字樓逐步啟動(dòng)， 住宅第二期單位發(fā)售將進(jìn)入另一個(gè)價(jià)值遞增期。,商業(yè),住宅,寫字樓,d組團(tuán),推售出發(fā)點(diǎn)： 速度目標(biāo)：快速銷售，實(shí)現(xiàn)快速的回款； 價(jià)格目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)值最大化和利潤最大化。,開盤時(shí)間建議 1、4#樓6月26日開盤 進(jìn)入房地產(chǎn)銷售淡季市場(chǎng)上較少項(xiàng)目推出抓住市場(chǎng)的空白期推出可吸引市場(chǎng)上更多的客戶關(guān)注。 有足夠的時(shí)間來滿足前期推廣造勢(shì)要求。 同時(shí)滿足了豪宅項(xiàng)目較長時(shí)間的蓄客期要求. 配合工程進(jìn)度。 2、3#樓10月1日開盤 可抓住”十一”黃金周及秋交會(huì)的旺季。 同時(shí)4#樓已進(jìn)入尾盤銷售，維持項(xiàng)目在市場(chǎng)上的熱度。,推售攻略,“少批量，多批次”單位限量推售,d組團(tuán)產(chǎn)品配比情況,豪宅項(xiàng)目一般遵循“少批量，多批次”的推量原則，以保持項(xiàng)目的新鮮度，同時(shí)營造市場(chǎng)熱烈追捧氛圍，保證持續(xù)銷售的同時(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)格提升。,推售策略,限量推售的優(yōu)勢(shì)： 發(fā)展商操作彈性空間大，增加“隨行就市”的靈活度。由于各批產(chǎn)品均有差異化，能夠形成不同的比價(jià)體系，而客戶無法就各期產(chǎn)品相互比較，各批可根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況分別定價(jià)，以應(yīng)對(duì)波動(dòng)的市場(chǎng)變化。,分批推售，小量加推，便于短時(shí)間內(nèi)根據(jù)市場(chǎng)情況變化進(jìn)行策略及價(jià)格調(diào)整； 將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，或?qū)②A利擴(kuò)大到最大化； 分批推售，可制造稀缺景象，吸引市場(chǎng)及客戶關(guān)注； 分批推售，便于促進(jìn)難點(diǎn)戶型的及時(shí)消化與各戶型的均勻消化。,10月,9月,8月,7月,6月,5月,4月,3月,2月,1月,銷售中心,4#開盤,4#二批加推,3#開盤,需要積累至少1000批誠意客戶,#開盤推貨60，160套,二批加推40，106套,3#開盤推196套平層,銷售速度2010年完成銷售的（月日開盤）,開盤銷售率80128套,二批銷售60%，64套,三批銷售80%156套,項(xiàng)目一期的整體銷售周期控制在6-8個(gè)月。 推售情況還要根據(jù)入市時(shí)市場(chǎng)情況和客戶積累情況靈活調(diào)整。如一批賣的好，二批和三批也可根據(jù)市場(chǎng)情況提前入市。 為保證開盤成功，至少積累1000批誠意客戶。,2010年完成銷售80%426套,11月,2010年,2011年,12月,內(nèi)部認(rèn)籌,后續(xù)加推（復(fù)式）,工程施工,二推加推70套,樣板房開放,展賣空間客戶體驗(yàn)計(jì)劃。,華貿(mào).達(dá)府生活 全方位展示綜合體價(jià)值體系; 新都市生活全方位體驗(yàn)商業(yè)運(yùn)營/未來生活方式體系; 服務(wù)升級(jí)版安全保證/尊享/禮遇,我們依舊需要為客戶購買尋找足夠理由,展示攻略,1,堅(jiān)持和持續(xù)產(chǎn)生區(qū)隔效應(yīng)和身份認(rèn)同2,社區(qū)的gps展示系統(tǒng),全程語音提示 內(nèi)置區(qū)域及社區(qū)詳細(xì)地圖 全國社區(qū)興趣點(diǎn)標(biāo)志 詳盡的區(qū)域未來規(guī)劃信息,現(xiàn)場(chǎng)電視墻 視覺工地:工地vis統(tǒng)一管理 /工棚的統(tǒng)一設(shè)計(jì),充分滿足大眾的好奇心，取悅觀眾：工地現(xiàn)場(chǎng)電視墻可以在工地外觀看工地施工現(xiàn)狀。,2,原則： 主題明確，核心不變 配合銷售在不同的時(shí)期及時(shí)更新項(xiàng)目圍墻展示,中英雙語展示，燈光營造氣氛,圍墻展示,他們渴望一個(gè)標(biāo)志著自我轉(zhuǎn)型的載體一個(gè)物業(yè)，一個(gè)標(biāo)簽，最好是一尊具有標(biāo)簽意義的物業(yè)。我們需要在物業(yè)之外設(shè)定一個(gè)符號(hào),4,基于客戶,營銷中心:五感俱樂部 five club 一個(gè)倡導(dǎo)生活方式的地方,2010/10起在五感空間讓客戶體驗(yàn)在華貿(mào)所享受的新生活方式,life style,五感俱樂部 具備高級(jí)俱樂部所有的特征：頂級(jí)餐飲、品牌標(biāo)簽、藝術(shù)標(biāo)簽、商務(wù)休閑功能、會(huì)議功能和展示功能,five club,時(shí)尚展廳 健身房 雪茄吧 紅酒吧 桌球室 書吧茶室 咖啡吧 多功能廳 ,視、聽、觸、味、覺全方位營造空間，布局功能,視：立體音影廳，加強(qiáng)項(xiàng)目的感染力與客戶印象,豪華大氣，品位細(xì)節(jié)，展示獨(dú)特，功能強(qiáng)大,five club,聽：現(xiàn)場(chǎng)鋼琴彈奏，增加項(xiàng)目的優(yōu)雅品尚感,味：優(yōu)質(zhì)休閑甜點(diǎn)及飲品，讓客戶通過味蕾感知項(xiàng)目品質(zhì),觸：感應(yīng)式電子樓書等細(xì)節(jié)增強(qiáng)項(xiàng)目獨(dú)特性,覺：禮賓接待，第一印象處理，客戶到達(dá)項(xiàng)目的第一好感確立,品牌標(biāo)簽,品牌延展內(nèi)容：國華置業(yè)的資質(zhì)、企業(yè)理念、宗旨、發(fā)展戰(zhàn)略圖等展示，北京華貿(mào)中心簡介、炫圖、開發(fā)意義和地位，目前發(fā)展情況,華貿(mào)品牌開發(fā)商從北京到全國的戰(zhàn)略布局展示，在珠三角的品牌嫁接,品牌互動(dòng)體驗(yàn)：戰(zhàn)略發(fā)展壁圖、小型展廳、觸控多媒體led屏,品牌標(biāo)簽,商業(yè)招商品牌展示，購物消費(fèi)互動(dòng)體驗(yàn)。,品牌互動(dòng)體驗(yàn)：小型展柜、精品展廳,限量版產(chǎn)品展出、拍賣、季度新品推介,材料展示區(qū),品質(zhì)標(biāo)簽,建筑用材展示： 大堂石材 門禁系統(tǒng) 開關(guān) 燈具 ,客戶接待：高星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)接待禮儀營造客戶禮遇感,服務(wù)標(biāo)簽,接待人員形象氣質(zhì)佳,配有英導(dǎo)高端人才,車僮、崗?fù)?、門僮,華貿(mào)5感俱樂部 是一本雜志 是銷售中心,華貿(mào)5感俱樂部 是頂級(jí)享受 是時(shí)尚消費(fèi) 是familyfun 是culb,華貿(mào)5感俱樂部 是我們倡導(dǎo)的 新都市生活觀 enjoy the world,主題：尊貴 細(xì)節(jié)：禮賓車接送、藝術(shù)小品、綠化、線條式通圍,禮賓大道，細(xì)節(jié)展示，藝術(shù)小品，引起客戶渴望行程的欲望,5,看樓通道,樣板房是開發(fā)商展示樓盤的戶型結(jié)構(gòu)及對(duì)未來生活方式的規(guī)劃工具,樣板房的展示作用： 項(xiàng)目的名片 現(xiàn)場(chǎng)銷售最具殺傷力的銷售道具 是商品房的包裝、也是購房者裝修效果的參照實(shí)例,樣板房選取原則： 樣板房的設(shè)置地點(diǎn)和樓層要求能方便參觀，與已建設(shè)施、環(huán)境等結(jié)合起來，盡可能地體現(xiàn)項(xiàng)目的區(qū)位、環(huán)境、景觀等優(yōu)勢(shì) 樣板房的套型選擇要求是項(xiàng)目的主力戶型和重點(diǎn)戶型及必須通過樣板房展示才能加深客戶對(duì)戶型的印象 結(jié)合項(xiàng)目工程進(jìn)度,6,樣板房選址建議,結(jié)合項(xiàng)目工程進(jìn)度情況建議在4#樓選取示范單位 樣板房盡量選取20層以上單位，以更多的體現(xiàn)出本項(xiàng)目的景觀資源 選取本項(xiàng)目的主力、重點(diǎn)及存在銷售困難的戶型作為樣板房,具體樣板房戶型推薦：選取2種主力、2種重點(diǎn)戶型,主力戶型+重點(diǎn)戶型展示+主題空間,樣板房,認(rèn)籌及開用力期間樣板房現(xiàn)場(chǎng)：每個(gè)示范單位配有一名介紹人員，提供專門服務(wù)，同時(shí)示范單位內(nèi)有專門的模特示范未來生活場(chǎng)景。,三房產(chǎn)品 面積：130160 風(fēng)格：現(xiàn)代中式,景泰藍(lán)，中國傳統(tǒng)工藝的集大成者 輕重拿捏全在一氣呵成 向以精工細(xì)雕著稱 華貿(mào)帶來的景泰藍(lán)正是對(duì)產(chǎn)品的雕琢的精細(xì)表現(xiàn)！,景泰藍(lán),雅致、精細(xì)、品質(zhì)、雕琢,四房產(chǎn)品 面積：154 風(fēng)格：城市尚簡,卡地亞的奢侈源于其“傳承”的本質(zhì) 經(jīng)典的設(shè)計(jì)傳承，上流社會(huì)的表征，都賦予卡地亞不可磨滅的珠寶界撼世能力 華貿(mào)打造的卡地亞傳承北京的經(jīng)典，為上流生活鐫刻了獨(dú)有的印記,卡地亞,奢華、鐫永、傳承、經(jīng)典,五房產(chǎn)品 面積：220260 風(fēng)格：現(xiàn)代低奢 主題：勞斯萊斯銀魅,勞斯萊斯賦予的奢華，眾所周知 銀魅的低調(diào)卻暗自透露出世界之車，為我獨(dú)尊的光芒 恰比15億人民幣銀魅的收藏者的觀點(diǎn) 華貿(mào)創(chuàng)造的銀魅總是著眼于未來,銀魅,獨(dú)享、奢華、頂級(jí),復(fù)式產(chǎn)品 面積：160 風(fēng)格：品尚歐簡,巴卡拉，歐洲皇室御用水晶，珍品譽(yù)滿全球，已然成為“顯赫和尊貴”代名詞，其內(nèi)在光芒遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了材質(zhì)所帶來的光芒 華貿(mào)雕琢的巴卡拉產(chǎn)品掩飾不住的光輝，從內(nèi)到外，散發(fā)顯赫和尊貴的氣勢(shì),巴卡拉,顯赫、珍藏、光芒萬丈,推廣攻略,惠州售樓中心、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)注重項(xiàng)目實(shí)地體驗(yàn) 深圳+外圍渠道致勝分展場(chǎng)線下傳播(帶客前往惠州),珠三角戰(zhàn)略雙城重點(diǎn)，外圍拓展。 以惠州、深圳為重點(diǎn)，惠深同步推廣，立足惠州市場(chǎng)，深挖深圳市場(chǎng)。 布局整個(gè)珠三角，以重點(diǎn)城市為布點(diǎn)樹立項(xiàng)目標(biāo)桿形象，帶動(dòng)外圍客戶。,客戶覆蓋計(jì)劃，價(jià)值傳遞計(jì)劃。,主題：市場(chǎng)占位,媒體：戶外,時(shí)間：2010年3月 關(guān)鍵詞：建立愿景 通路: 全城布局,巨幅廣告牌; 軟文為輔,珠三角戰(zhàn)略”的主要通路為門戶：機(jī)場(chǎng)、廣深、惠深高速公路,主題：咨詢展示,深圳分展場(chǎng)啟用,時(shí)間：2010年4月 關(guān)鍵詞：深圳覆蓋 通路: 華強(qiáng)北分展場(chǎng)/丹桂軒分展場(chǎng),主題：酒店商場(chǎng)巡展,活動(dòng)：珠三角高端物業(yè)/高端購物場(chǎng)所/深惠酒店巡展/,1、目的：形象宣傳打開知名度，依托其它物業(yè)立高端印象，客房積累。 2、展點(diǎn)建議：深圳益田廣場(chǎng)、觀瀾高爾夫、王子飯店、星河麗茲卡爾頓、萬豪酒店、萬象城 3、展示形式：dm單+小型推介會(huì)+表演+餐飲 4、人員：發(fā)展商及眾廈關(guān)系客戶、合作單位、明星捧場(chǎng)、媒體等,利用深圳春交會(huì)進(jìn)行宣傳推廣（參展/進(jìn)入會(huì)場(chǎng)派單） 舉辦置業(yè)惠州的高峰論壇（結(jié)合商業(yè)炒作） 看樓專車定時(shí)定點(diǎn)接送 產(chǎn)品推介會(huì),特區(qū)報(bào)報(bào)紙、搜房網(wǎng)個(gè)人專訪 深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)/搜房網(wǎng)推廣,其它推廣攻略,主題：world top交流會(huì) 目的：高端品牌客戶資源共享，擴(kuò)大目標(biāo)群客戶來源 操作：與法拉利、勞力士、寶格麗等奢侈品牌進(jìn)行客戶聯(lián)動(dòng) 意義：拔高項(xiàng)目形象的同時(shí)挖掘高端客戶，形成項(xiàng)目的價(jià)值體系,活動(dòng)攻略,world top 奢侈品牌交流會(huì),媒體：全方位,世界公民，尚層生活,主題：華貿(mào)達(dá)人卡 目的：增加客戶認(rèn)籌量 操作：繳納2萬元的誠意金成為華貿(mào)達(dá)人會(huì)員，享受優(yōu)先選房，并且在購房成功后除其他會(huì)員專屬優(yōu)惠外額外送2萬元的華貿(mào)天地購物卡 意義：傳統(tǒng)的認(rèn)籌vip手段已經(jīng)不能更好的刺激廣泛的消費(fèi)群體，借助項(xiàng)目本身自有的城市綜合體優(yōu)勢(shì)，一方面通過活動(dòng)可以很好的營造整體形象，一方面可以擴(kuò)大目標(biāo)客戶范圍，增加認(rèn)籌率,許你一個(gè)未來，期待明天的精彩,活動(dòng)攻略,vip會(huì)員招募（商場(chǎng)專屬購物）,媒體：短信,主題：st.louiston皇家定制洋服 目的：增加目標(biāo)客戶到訪 意義：在品牌的時(shí)代中“私人定制”能夠最有效的吸引到目標(biāo)客戶，并帶動(dòng)其對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感，對(duì)華貿(mào)品質(zhì)的理解,華貿(mào)為你“private”定制生活,活動(dòng)攻略,一個(gè)階層的通行密碼 高端禮品,媒體：短信，軟文,主題：尊享”私人”酒窖 目的：增加客戶認(rèn)籌量,提高解籌率 意義：在高端的生活中,酒作為消遣品更是一種文化,目標(biāo)客戶對(duì)酒的理解更甚一種收藏,掌握目標(biāo)客戶的心理所選擇的認(rèn)籌活動(dòng)最能直接有效增加認(rèn)籌量,提高解籌率,珍藏你心中的那杯酒,活動(dòng)攻略,一個(gè)階層的通行密碼 高端禮品,媒體：短信，軟文,和明星say hello,主題：明星購樓簽約儀式既項(xiàng)目開盤儀式 目的：樹立項(xiàng)目形象 意義：明星代言產(chǎn)品可以在目標(biāo)客群中有強(qiáng)大的吸引力，增強(qiáng)目標(biāo)客群對(duì)項(xiàng)目價(jià)值的認(rèn)同感，并使得圈層效應(yīng)在項(xiàng)目營銷中的運(yùn)用,活動(dòng)攻略,媒體：報(bào)紙，網(wǎng)站,廣東籍國內(nèi)外巨星,主題：父親節(jié)的溫情 目的：增加項(xiàng)目關(guān)注度及銷售熱度 意義：配合項(xiàng)目6月開盤，利用目標(biāo)客戶對(duì)成就、價(jià)值等關(guān)注心理，通過對(duì)父親概念的引導(dǎo)，挖掘目標(biāo)客戶心理的沖動(dòng)，促成項(xiàng)目關(guān)注度及熱銷度,父親節(jié)，與他共享屬于男人的一刻,活動(dòng)攻略,節(jié)假日活動(dòng),媒體：報(bào)紙，短信,主題：朗朗招募親授弟子 目的：聚集項(xiàng)目人氣 意義：針對(duì)目標(biāo)客戶關(guān)注下代教育，通過朗朗親授弟子之名挖掘客戶親情所帶來的得效應(yīng)，帶動(dòng)客戶的購買欲望。,朗朗大師親授弟子，未來音樂界的啟明星,活動(dòng)攻略,主題： armani新品發(fā)布秀 目的：商住聯(lián)動(dòng)，目標(biāo)客戶刺激 意義：配合armani進(jìn)駐華貿(mào)天地，舉行armani 新品發(fā)布秀有利于項(xiàng)目整體形象打造，同時(shí)兼顧商業(yè)和住宅的客戶刺激,armani新品發(fā)布show,活動(dòng)攻略,主題：紅酒雪茄品鑒會(huì) 目的：老帶新，客戶答謝 操作：成交客戶帶新客戶上門共同品鑒紅酒雪茄 意義：順利完成尾盤銷售，同時(shí)為項(xiàng)目后續(xù)銷售鎖定客戶，避免客戶流失,華貿(mào)，追逐而來，期待更多,活動(dòng)攻略,客戶攻略,資源挖掘 戰(zhàn)略聯(lián)合,公司vip客戶服務(wù)中心針對(duì)包括高端4s店、銀行信貸工作人員、證券投資工作人員、奢侈品牌會(huì)員、車友會(huì)會(huì)員等多項(xiàng)客戶資源進(jìn)行整合營銷；可定期組織客戶代表團(tuán)前往項(xiàng)目考察游玩，將客戶變?yōu)轫?xiàng)目銷售人員，通過口碑傳播、鏈?zhǔn)綘I銷跳出傳統(tǒng)營銷方法，開拓業(yè)績。,多項(xiàng)資源整合挖掘，客戶積累與品牌宣傳同時(shí)達(dá)成,銀行戰(zhàn)略聯(lián)合,公司vip客戶服務(wù)中心 專屬資源聯(lián)合,網(wǎng)絡(luò)營銷,品牌商家互動(dòng),“華貿(mào)會(huì)”會(huì)員推介,眾廈老業(yè)主資源,活動(dòng)積累,啟動(dòng)“華貿(mào)會(huì)”客戶資源為客戶搭建一個(gè)融溝通、互動(dòng)、服務(wù)的平臺(tái)，吸引意向客戶入會(huì)組織客，通過“幸福存折”積分 、聯(lián)盟商家、會(huì)刊發(fā)布等會(huì)員活動(dòng)來有效的經(jīng)營客戶，達(dá)到宣傳企業(yè)品牌，促進(jìn)項(xiàng)目銷售的雙重目標(biāo) 。,企業(yè)商務(wù)政務(wù)資源,客戶資源,1,共享眾廈獨(dú)有資源，發(fā)揮眾廈資源整合優(yōu)勢(shì),1、常規(guī)營銷推廣帶來較少直接有效客的客戶量。 2、眾廈獨(dú)有的項(xiàng)目推廣資源及成熟的資源利用體系。 3、眾廈高端項(xiàng)目積累經(jīng)驗(yàn)及獨(dú)特營銷手法。 4、國華置業(yè)企業(yè)資源與眾廈資源的聯(lián)合,1,客戶資源,高端客戶活動(dòng)(主動(dòng)營銷+圈層營銷) 客戶冷餐會(huì)：低成本主動(dòng)營銷。 活動(dòng)在精不在多，每一次活動(dòng)都要嚴(yán)格控制好品質(zhì)和細(xì)節(jié)，注重圈層營銷。,2,會(huì)員可通過預(yù)約登記，租用樣板房在其中進(jìn)行party及小型會(huì)晤；,客戶分類維護(hù). 針對(duì)不同客戶的偏好進(jìn)行活動(dòng)及禮品寄送的維護(hù)，保持項(xiàng)目的到達(dá)率又不致使客戶覺得是打擾。,適用條件：客戶積累量大，銷售周期較為滯后,應(yīng)對(duì)策略： 1、研究客戶喜好，根據(jù)不同的客戶特征進(jìn)行不同的維護(hù)活動(dòng)； 2、充分利用發(fā)展商資源，展示發(fā)展商的實(shí)力，增強(qiáng)客戶的購買信心。,3,客戶傳播渠道營銷. 線上與線下的有效結(jié)合，線上始終保持項(xiàng)目高形象，不陷入產(chǎn)品細(xì)節(jié)，線下詳細(xì)闡述項(xiàng)目核心賣點(diǎn),4,預(yù)約看樓及現(xiàn)場(chǎng)開放日. 豪宅類產(chǎn)品因?yàn)橄∪焙投ㄖ苹圃斐龅纳衩馗惺琼?xiàng)目的“保留曲目”，因預(yù)約而產(chǎn)生的身份認(rèn)同對(duì)價(jià)值提升幫助加大,客戶預(yù)約接待方法： 客戶需提前一天通過電話和銷售中心的銷售人員進(jìn)行預(yù)約，最遲在當(dāng)天晚6點(diǎn)鐘下班前，回復(fù)客戶明天之后的看樓時(shí)間。預(yù)約人必須在場(chǎng)，休息日不得約上門接待客戶，結(jié)果視為惡意輪空。 開發(fā)商和媒體視為重要客戶，需要提前一周預(yù)約，每周四是項(xiàng)目對(duì)外開放日，參觀人員基本上為媒體，同行，開發(fā)商，當(dāng)天可以拍照。,銷售人員預(yù)約接待原則： 每個(gè)銷售人員只可以接待一批新客戶，不的同時(shí)接待二批新客戶 每個(gè)功能區(qū)只可以接待一批新客戶，當(dāng)展示功能區(qū)正在被使用時(shí)；接待工作不可影響當(dāng)次客戶的現(xiàn)場(chǎng)專署服務(wù)。 預(yù)約細(xì)節(jié)： 1 銷售人員填寫次日預(yù)約登記表，在當(dāng)日上午晨會(huì)前匯總到客戶經(jīng)理處，或是項(xiàng)目經(jīng)理處 2 銷售人員必須在接待客戶時(shí)盡量少接聽電話，電話盡量調(diào)整到震動(dòng)狀態(tài) 3 銷售人員需要在一樓等預(yù)約客戶上門 4 進(jìn)入小區(qū)大門，必須由保安崗確認(rèn)預(yù)約身份，在和銷售中心工作人員確認(rèn)后才會(huì)進(jìn)入停車場(chǎng)。,5,預(yù)約看樓及現(xiàn)場(chǎng)開放日. 參照上海老洋房的現(xiàn)場(chǎng)開放日做法，保持適度神秘但是又有著開放的氣度,制度說明： 設(shè)定每周/兩周的某一天為現(xiàn)場(chǎng)開放日，接待所有人的來訪和參觀，體現(xiàn)發(fā)展商的底氣和氣度,6,重大節(jié)點(diǎn)銷售動(dòng)線組織選房/開盤 深諳豪宅客戶心理動(dòng)向，準(zhǔn)備看似內(nèi)斂實(shí)則張揚(yáng)的心理訴求,電腦簽到系統(tǒng)：能打印的簽到系統(tǒng)； 安排座位：派發(fā)選房邀請(qǐng)函時(shí)，即可讓客戶親自挑選座位，好似“影院式”座位系統(tǒng)，更顯高檔； 圓桌型布置，與市場(chǎng)其他項(xiàng)目區(qū)分開，彰顯香蜜湖1號(hào)的高端，舒緩緊張的選房氣氛。在客戶量較小，對(duì)到訪客戶能準(zhǔn)確把握的情況下，圓桌型布置對(duì)氛圍的烘托非常好。 高檔的布置，高雅的氛圍，不僅讓客戶感覺是一場(chǎng)尊貴的“豪門夜宴”，也讓客戶“入鄉(xiāng)隨俗”，自覺遵守規(guī)則，保持會(huì)場(chǎng)的秩序,7,重大節(jié)點(diǎn)銷售動(dòng)線組織選房/開盤 流程、職責(zé)清晰，客戶服務(wù)貼心不貼身,簽到時(shí)給客戶派發(fā)推售房號(hào)圖和鉛筆，供客戶在抽簽等候時(shí)自己銷控，制造房號(hào)稀缺及“賣一套少一套”的暢銷氣氛； 讓客戶自愿上臺(tái)抽簽其實(shí)最高端客戶對(duì)“隱私”并不是之前我們所想象的那么在意； 及時(shí)在大屏幕中公布抽簽號(hào)電腦操控； 區(qū)域負(fù)責(zé)人熟悉客戶及其臺(tái)號(hào)，抽到簽后及時(shí)準(zhǔn)確的找到客戶，并讓禮儀小姐/先生前去引導(dǎo); 自身銷售人員跟蹤服務(wù)，把握明確客戶意向，縮短客戶的猶豫時(shí)間； 銷控區(qū)緊鄰選房區(qū)，及時(shí)溝通剩余房號(hào)情況，利于逼定，并利于及時(shí)把握銷售情況； 引用電子銷控，及時(shí)更新銷售情況，