客戶(hù)開(kāi)發(fā)課題研究20110819(初稿).ppt

福美來(lái)代理理論研究,福美來(lái)代理 ,客戶(hù)開(kāi)發(fā)課題研究,福美來(lái)代理 ,關(guān)鍵字：客戶(hù)開(kāi)發(fā)課題研究 簡(jiǎn)介：提到客戶(hù)開(kāi)發(fā)或許許多人只是關(guān)注開(kāi)發(fā)渠道，但渠道只是客戶(hù)開(kāi)發(fā)的一部分。要想做到低成本、高效能的客戶(hù)開(kāi)發(fā)，就必須熟知客戶(hù)開(kāi)發(fā)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，必須在各個(gè)環(huán)節(jié)上做到精準(zhǔn)把握客戶(hù)。因此，此次課題涉及到客戶(hù)開(kāi)發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié)，逐個(gè)分析，各個(gè)擊破。,福美來(lái)代理 ,客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟,福美來(lái)代理 ,細(xì)分客戶(hù),項(xiàng)目定位：高端/中端/低端（單價(jià)/總價(jià)） 項(xiàng)目客群：首次購(gòu)房/改善住房/投資客（物業(yè)類(lèi)型）,以酒店式公寓為例： 短期商務(wù)居住需求： 高檔酒店公寓，完善服務(wù)管理 年輕白領(lǐng)自?。?對(duì)價(jià)格敏感，對(duì)服務(wù)管理要求相對(duì)不高，要滿(mǎn)足基本生活便利 投資客： 注重升值潛力，委托經(jīng)營(yíng)管理，獲得相應(yīng)穩(wěn)定高回報(bào),以酒店式公寓為例： 短期商務(wù)居住需求： 高檔酒店公寓，完善服務(wù)管理 年輕白領(lǐng)自住： 對(duì)價(jià)格敏感，對(duì)服務(wù)管理要求相對(duì)不高，要滿(mǎn)足基本生活便利 投資客： 注重升值潛力，委托經(jīng)營(yíng)管理，獲得相應(yīng)穩(wěn)定高回報(bào),福美來(lái)代理 ,細(xì)分客戶(hù),高端商旅人士: 有什么樣的生活習(xí)慣？ 平時(shí)接觸哪些媒體？ 什么樣的理財(cái)觀(guān)？ 究竟是一個(gè)什么樣的群體？,細(xì)分客戶(hù)分析客戶(hù),福美來(lái)代理 ,細(xì)分客戶(hù)中高端客戶(hù)的媒體觀(guān),通過(guò)了解客戶(hù)媒體觀(guān)念，了解客戶(hù)從哪些渠道獲取廣告資訊,福美來(lái)代理 ,細(xì)分客戶(hù)中高端客戶(hù)的生活觀(guān),通過(guò)了解客戶(hù)生活觀(guān)念，了解客戶(hù)生活品味，找到與客戶(hù)的共同話(huà)題。,福美來(lái)代理 ,細(xì)分客戶(hù)中高端客戶(hù)的理財(cái)觀(guān),通過(guò)了解客戶(hù)理財(cái)觀(guān)念，了解客戶(hù)對(duì)待資產(chǎn)的態(tài)度，可如何運(yùn)用自己的資金。,福美來(lái)代理 ,細(xì)分客戶(hù)中高端客戶(hù)的行為/態(tài)度,通過(guò)了解客戶(hù)的行為和態(tài)度，了解客戶(hù)看待、處理問(wèn)題的方式，關(guān)心的事件，找到與客戶(hù)交流的切入點(diǎn)。,福美來(lái)代理 ,細(xì)分客戶(hù)中高端客戶(hù)的休閑觀(guān),通過(guò)了解客戶(hù)的休閑觀(guān)念，找到客戶(hù)日?；顒?dòng)的場(chǎng)所，增加駐守的成功率。,福美來(lái)代理 ,細(xì)分客戶(hù)中高端客戶(hù)描述,未來(lái)預(yù)期十分看好，是一個(gè)富有成長(zhǎng)力的中產(chǎn)階層； 財(cái)富靠打拼，總希望不斷提升自己，因而閑暇時(shí)間不足； 多工作于CBD區(qū)域，對(duì)該區(qū)域具備依賴(lài)性； 既離不開(kāi)都市繁華，亦向往自然環(huán)境，喜近自然， 重視內(nèi)心的現(xiàn)代人群； 職業(yè)的原因希望兼顧商務(wù)活動(dòng)與生活； 追求高品質(zhì)的生活享受；不意遠(yuǎn)離社交圈與成熟生活圈； 大部分為多次置業(yè)者。,小私營(yíng)企業(yè)主、成長(zhǎng)型行業(yè)私營(yíng)企業(yè)中層管理者。外企公司、金融領(lǐng)域（證券、銀行等）、IT業(yè)精英、公務(wù)員、醫(yī)療、教育或其它高獲利行業(yè)（房地產(chǎn)、旅游、航空等）高級(jí)管理人員。,陽(yáng)光中產(chǎn)階層,福美來(lái)代理 ,細(xì)分客戶(hù)老年客群描述,奮斗了大半生，積累了一定的財(cái)富； 閑暇時(shí)間充足，開(kāi)始自己的養(yǎng)老計(jì)劃，準(zhǔn)備安度晚年； 向往自然環(huán)境，喜近自然，重視生活環(huán)境品質(zhì)； 追求恬淡的生活享受，卻又不愿意遠(yuǎn)離溫馨的家庭氛圍； 有自己的老年生活圈，溝通、分享比較頻繁； 老年置業(yè)多以養(yǎng)老為目的。,私營(yíng)業(yè)主、外企公司、金融領(lǐng)域（證券、銀行等）、公務(wù)員、醫(yī)療、教育或其它高獲利行業(yè)（房地產(chǎn)、旅游、航空等）中高層退休人員。,老年客群,尋找客戶(hù)如何尋找客戶(hù),網(wǎng)絡(luò),派單,駐守,電話(huà),短信,找平臺(tái)（根據(jù)項(xiàng)目的定位，找合適平臺(tái)發(fā)布房源）： 房產(chǎn)網(wǎng)站端口：搜房幫、超經(jīng)網(wǎng)、安居客 分類(lèi)網(wǎng)站：趕集網(wǎng)、58同城、口碑網(wǎng) 個(gè)人博客/微博：在各大房地產(chǎn)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站建立自己的博客/微博，像經(jīng)營(yíng)自己的個(gè)人網(wǎng)頁(yè)一樣去經(jīng)營(yíng)（加入一定圈子/要有關(guān)鍵字/轉(zhuǎn)載熱門(mén)事件/和有影響力的網(wǎng)站做友情鏈接/在搜索引擎上做免費(fèi)登錄） 建立個(gè)人的網(wǎng)站主頁(yè)：申請(qǐng)域名+簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)，估計(jì)200-300元 活躍的房產(chǎn)論壇和社區(qū)：每天抽出一些時(shí)間搜集客戶(hù)信息、發(fā)布信息 房產(chǎn)網(wǎng)站網(wǎng)店：搜房網(wǎng) 電子郵件,福美來(lái)代理 ,尋找客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)發(fā),尋找客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)發(fā),發(fā)布內(nèi)容： 詳細(xì)、真實(shí)的項(xiàng)目介紹和豐富的圖片（基本要求） 具有沖擊力的標(biāo)題（關(guān)鍵點(diǎn)） 明確的價(jià)格（關(guān)鍵點(diǎn)） 價(jià)格要真實(shí)低價(jià)是能吸引對(duì)樓盤(pán)熟悉度不是很高的客群；但對(duì)專(zhuān)業(yè)投資客來(lái)說(shuō)，低價(jià)不足以吸引他了，因?yàn)樯线^(guò)太多的當(dāng)，最好是按真實(shí)價(jià)格標(biāo)注，讓他拿捏不準(zhǔn)，進(jìn)而打電話(huà)咨詢(xún)。 風(fēng)格（錦上添花） 把握目標(biāo)客群的審美標(biāo)準(zhǔn)，投其所好,尋找客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)發(fā),覆蓋面： 每個(gè)人的精力也有限、每個(gè)人發(fā)布房源的數(shù)量有限，因此最好要專(zhuān)注于一個(gè)項(xiàng)目，發(fā)一個(gè)項(xiàng)目的房源，這樣能被客戶(hù)點(diǎn)擊到的概率會(huì)增大一些。 刷新： 分析目標(biāo)客戶(hù)的上網(wǎng)習(xí)慣 最好不要擠在刷新高峰時(shí)間湊熱鬧 盡量把不同價(jià)格區(qū)間的房源都刷新（盡量按主力戶(hù)型、次主力戶(hù)型、其它戶(hù)型做房源分布）,福美來(lái)代理 ,尋找客戶(hù)派單+駐守,分析目標(biāo)客群的活動(dòng)規(guī)律及消費(fèi)習(xí)慣： 上班坐地鐵？自駕車(chē)？考慮在地鐵或停車(chē)場(chǎng)派發(fā)DM 喜歡讀哪些雜志/報(bào)紙？布置報(bào)亭線(xiàn)人，把DM做夾報(bào) 習(xí)慣在哪些地方就餐？布置餐廳線(xiàn)人，放一些DM 喜歡哪些娛樂(lè)活動(dòng)？能不能找機(jī)會(huì) 生活采購(gòu)習(xí)慣？大型購(gòu)物廣場(chǎng)附近的停車(chē)場(chǎng)（一般在周末） 一般在哪些商圈活動(dòng)？選擇駐守點(diǎn) 是不是居住在高檔小區(qū)？收買(mǎi)門(mén)衛(wèi)/物業(yè)，他們最清楚業(yè)主情況 車(chē)子需要保養(yǎng)、加油？爭(zhēng)取和汽車(chē)4S店、加油站建立合作關(guān)系 會(huì)不會(huì)養(yǎng)寵物？大型寵物美容院/診所 是不是經(jīng)常旅游？各旅游機(jī)構(gòu)（出境游、） 有沒(méi)有散步的習(xí)慣？大型社區(qū)旁的主題公園（傍晚）,福美來(lái)代理 ,尋找客戶(hù)派單+駐守,分析目標(biāo)客群的活動(dòng)規(guī)律及消費(fèi)習(xí)慣： 女性客戶(hù)會(huì)不會(huì)注重美容保養(yǎng)？謀求與大型美容連鎖機(jī)構(gòu)合作 三口之家客戶(hù)？節(jié)假日是不是可以關(guān)注下大型親子活動(dòng)場(chǎng)所 會(huì)不會(huì)偶爾參加一些高端論壇、培訓(xùn)各類(lèi)大型會(huì)議/活動(dòng)？ 老年人會(huì)不會(huì)參加老年大學(xué)？網(wǎng)上搜下上海的老年大學(xué) 周邊游線(xiàn)路每周發(fā)車(chē)，三口之家、老年人占相當(dāng)大部分 ,知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！ 找好方向，再去努力， 才能做到事半功倍！,福美來(lái)代理 ,尋找客戶(hù)派單+駐守,鎖定目標(biāo)客群，貴在堅(jiān)持 在同一個(gè)地方需要持續(xù)不懈的努力，只有數(shù)量達(dá)到一定程度，才可能有意向客戶(hù)積累； 通過(guò)傳單或駐守方式得到的信息，并不足以馬上贏(yíng)得客戶(hù)信任或認(rèn)可，一般需要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等一些其他資料的搜集、確認(rèn)的過(guò)程； 因此，派單、駐守不會(huì)取到立竿見(jiàn)影的效果。但是，如果鎖定了目標(biāo)客群，長(zhǎng)期堅(jiān)持，就會(huì)得到意想不到的效果：產(chǎn)品會(huì)從一個(gè)客戶(hù)的認(rèn)可，擴(kuò)展到一個(gè)群體的認(rèn)可。,福美來(lái)代理 ,尋找客戶(hù)短信投放,數(shù)據(jù)來(lái)源（根據(jù)項(xiàng)目的標(biāo)的去篩選）： 車(chē)主名單(車(chē)管所：20萬(wàn)以上、50萬(wàn)以上車(chē)主) 銀行客戶(hù)名單（存款數(shù)額達(dá)XX以上、各類(lèi)理財(cái)客戶(hù)） 保險(xiǎn)公司大客戶(hù)名單 通訊大客戶(hù)名單（月通訊費(fèi)用500元以上、1000元以上） 高檔消費(fèi)場(chǎng)所的VIP名單（商場(chǎng)、飯店、休閑等） 機(jī)票、酒店、旅游高端客戶(hù)名單 已有老客戶(hù)名單（按投資額度能級(jí)分類(lèi)） ,福美來(lái)代理 ,尋找客戶(hù)短信投放,投放內(nèi)容（按不同客戶(hù)群體、項(xiàng)目銷(xiāo)售不同階段去細(xì)分）： 項(xiàng)目高投資性?xún)r(jià)比的介紹（項(xiàng)目最大的價(jià)值點(diǎn)，適用于大范圍投放） 項(xiàng)目成交捷報(bào)、周邊規(guī)劃進(jìn)展及其它利好性信息 （適用于激發(fā)觀(guān)望、潛在客戶(hù)群；增強(qiáng)已購(gòu)者信心，促進(jìn)老客戶(hù)推薦） 項(xiàng)目活動(dòng)情況告知（適用于大范圍投放） 項(xiàng)目絕佳房源的推薦（適用于已有客戶(hù)群的再次開(kāi)發(fā)） ,福美來(lái)代理 ,尋找客戶(hù)短信投放,投放時(shí)間、數(shù)量及頻次： 最佳投放時(shí)間：早晨10：00 （剛進(jìn)入繁忙的工作狀態(tài)，不會(huì)太反感） 中午12：30（中午吃飯、休息時(shí)間，不會(huì)太繁忙） 下午1：30 （剛進(jìn)入繁忙的工作狀態(tài)，不會(huì)太反感） 傍晚6：00 （將要下班時(shí)間，給予充分的思考時(shí)間） 投放數(shù)量：配合項(xiàng)目的銷(xiāo)售目標(biāo)及廣告預(yù)算 投放頻次：周二（避免了黑色星期一本來(lái)就抵觸的心理，最好時(shí)機(jī)） 周三（將要進(jìn)入疲勞期，較好時(shí)機(jī)） 周四（一周的疲勞期，一般時(shí)機(jī)） 周五（上午和中午是較好時(shí)間，下午不建議） 周末（每人愿意被強(qiáng)制性的短信打擾愉快的周末）,福美來(lái)代理 ,尋找客戶(hù)電話(huà)開(kāi)發(fā),電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的： 取得面談?lì)A(yù)約,邀約時(shí)間 邀約話(huà)術(shù) 異議處理,福美來(lái)代理 ,尋找客戶(hù)電話(huà)開(kāi)發(fā),最佳聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 為自己、為客戶(hù)預(yù)留充分的時(shí)間，以便能從容不迫地與客戶(hù)溝通、約訪(fǎng)客戶(hù) 各行各業(yè)的理想接洽時(shí)間 行政人員： 上午10:00以后 銀行業(yè)員工： 上午10:00至11:00或下午2:00至3:00 會(huì)計(jì)人員：避免月初、月尾及財(cái)政年度結(jié)束前約訪(fǎng)客戶(hù)，如1月至4月 家庭主婦： 上午10:30至11:30或下午2:00至4:00 飲食業(yè)從業(yè)人員：下午3:00至4:00 建筑行業(yè)： 下午3:00以后 教 師 ： 下午3：30以后 醫(yī) 生 ： 下午的診癥時(shí)間較為合適,福美來(lái)代理 ,尋找客戶(hù)電話(huà)開(kāi)發(fā),邀約話(huà)術(shù)： 為表明目的，引發(fā)興趣： “我打這個(gè)電話(huà)，是因?yàn)閄X集團(tuán)在昆山開(kāi)發(fā)的XX項(xiàng)目，作為高尚品質(zhì)樓盤(pán)，已經(jīng)引起上海大量購(gòu)房者的關(guān)注，一周熱銷(xiāo)140套?！?一般人都有從眾心理，用大眾熱捧的影響力最直接 征詢(xún)購(gòu)房需求： “當(dāng)然，我還不確定您是否有興趣，不過(guò)，我的信息可能會(huì)帶給您一處不錯(cuò)的物業(yè)或者不小的投資回報(bào)，不知道您或您的朋友目前或者未來(lái)一年有沒(méi)有購(gòu)房的需求呢？” “二選一”技巧，有則繼續(xù)深入，無(wú)則發(fā)展下線(xiàn),福美來(lái)代理 ,尋找客戶(hù)電話(huà)開(kāi)發(fā),初次電訪(fǎng)： 告知信息：位置、品牌、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、賣(mài)點(diǎn)，價(jià)格等客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題； 解決客戶(hù)疑問(wèn)； 了解客戶(hù)檔案：區(qū)域、工作、入住家庭結(jié)構(gòu)； 了解客戶(hù)需求：面積、置業(yè)目的、購(gòu)房預(yù)算； 鞏固姓名，確保歸屬，跟進(jìn)短信； 甄別客戶(hù)意向。 多次電訪(fǎng)： 解決客戶(hù)疑問(wèn) 尋找不同由頭回訪(fǎng) 邀約面談 甄別客戶(hù)意向 確定面談： 具體時(shí)間、具體地點(diǎn) 第一次見(jiàn)面要告訴客戶(hù)如何識(shí)別自已，降低陌生感 給客戶(hù)做好出行線(xiàn)路安排，以短信形式告知 帶看前一天再次電話(huà)確認(rèn),福美來(lái)代理 ,尋找客戶(hù)電話(huà)開(kāi)發(fā),異議處理：,我不需要,我很忙，沒(méi)時(shí)間,我沒(méi)興趣,我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了,沒(méi)有錢(qián),我有朋友在這個(gè)行業(yè),給我發(fā)個(gè)郵件/傳真吧,福美來(lái)代理 ,尋找客戶(hù)電話(huà)開(kāi)發(fā),異議處理：,我很忙，沒(méi)時(shí)間,B：對(duì)不起，我很忙，沒(méi)有時(shí)間。 A：張先生，這點(diǎn)我當(dāng)然理解，因?yàn)槌晒Φ娜丝偸呛苊?，所以我才特地打電?huà)來(lái)和您預(yù)約下一次給您電話(huà)的時(shí)間，以免浪費(fèi)您的時(shí)間。請(qǐng)問(wèn)。,A：張先生，我理解您這種想法。事實(shí)上要您對(duì)一個(gè)不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是有困難。不過(guò)經(jīng)過(guò)我的介紹之后，您再看是否有興趣，說(shuō)不定您會(huì)很關(guān)注呢，也有可能您不考慮，明天就有親戚朋友征求您買(mǎi)房意見(jiàn)呢，只花幾分鐘時(shí)間，不要錯(cuò)過(guò)一個(gè)好的信息，您覺(jué)得呢？（聆聽(tīng)C回答）,我真的不感興趣,A：張先生，目前資料還沒(méi)有出來(lái)，不過(guò)一但出來(lái)我會(huì)及時(shí)通知您，如果在進(jìn)場(chǎng)前有詳細(xì)資料了，什么地方方便，我可以給您送過(guò)去，我們見(jiàn)面聊一聊，我真的很希望您能能成為xx項(xiàng)目的業(yè)主。 B：我在外地，不方便 A：這樣吧，我拍照發(fā)郵件給您，不過(guò)您一定得提早做好準(zhǔn)備，關(guān)注本項(xiàng)目的本地客戶(hù)量非常大，您一定得在開(kāi)盤(pán)前提早來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，我們保持聯(lián)系！,福美來(lái)代理 ,尋找客戶(hù)電話(huà)開(kāi)發(fā),異議處理：,給我發(fā)個(gè)郵件/傳真吧,要學(xué)會(huì)迎合客戶(hù)語(yǔ)氣，給客戶(hù)留下好印象 學(xué)會(huì)因冒昧打擾表示歉意，并詢(xún)問(wèn)何時(shí)打電話(huà)比較方便 末尾說(shuō)一句“您開(kāi)車(chē)小心，再見(jiàn)/您先忙，再見(jiàn)”,把握客戶(hù)如何把握客戶(hù),不同性格類(lèi)型,不同年齡,不同職業(yè),福美來(lái)代理 ,把握客戶(hù)按性格類(lèi)型分,按性格類(lèi)型分類(lèi)： 理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷(xiāo)員的言辭所說(shuō)動(dòng)，對(duì)于 疑點(diǎn)必詳細(xì)詢(xún)問(wèn)。 對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講 究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 感情沖動(dòng)型 特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 對(duì)策：開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客 不欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。,福美來(lái)代理 ,按性格類(lèi)型分類(lèi)： 沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。 對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦 法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的 真正需要。 優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來(lái)認(rèn)為四樓好，一 下又覺(jué)得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。 對(duì)策：不要給客戶(hù)太多的選擇，在充分了解客戶(hù)的需要后取得其信 任，幫其做出選擇。 ,把握客戶(hù)按性格類(lèi)型分,福美來(lái)代理 ,按性格類(lèi)型分類(lèi)： 喋喋不休型 特征：因?yàn)檫^(guò)份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有 時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 對(duì)策：推銷(xiāo)人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題 太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽 約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 盛氣凌人型 特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬推銷(xiāo)員，常拒推銷(xiāo)員于千里之外。 對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方 弱點(diǎn)。,把握客戶(hù)按性格類(lèi)型分,福美來(lái)代理 ,按性格類(lèi)型分類(lèi)： 求神問(wèn)卜型 特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。 對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀(guān)點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀(guān)，提醒其勿受一些歪七八理 的風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 畏首畏尾型 特征：購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。 對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語(yǔ)須能博得 對(duì)方的信賴(lài)。,把握客戶(hù)按性格類(lèi)型分,福美來(lái)代理 ,按性格類(lèi)型分類(lèi)： 神經(jīng)過(guò)敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。 對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。 斤斤計(jì)較型 特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。 對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其 斤斤計(jì)較之想。 借故拖延，推三拖四 特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。 對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。,把握客戶(hù)按性格類(lèi)型分,福美來(lái)代理 ,把握客戶(hù)按年齡劃分,按年齡劃分： 年老的客戶(hù) 特征：這種類(lèi)型的客戶(hù)包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)商品，對(duì)于推銷(xiāo)員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購(gòu)買(mǎi)的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。 對(duì)策：進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類(lèi)客戶(hù)推銷(xiāo)商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來(lái)。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。,福美來(lái)代理 ,按年齡劃分： 年輕夫婦與單身貴族 特征：對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。 對(duì)策：對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。同時(shí)在交談中