直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何做培訓(xùn) .docVIP

直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何做培訓(xùn)假設(shè)你剛剛說(shuō)動(dòng)一個(gè)滿腹狐疑的目標(biāo)對(duì)象，他看了你的十五分鐘錄影帶，想要了解更多；用三方通話和你的保薦人談過(guò)之后，還是無(wú)法決定。接下來(lái)該怎么辦?過(guò)去，答案是沒(méi)有辦法。只能塞一堆他永遠(yuǎn)也不會(huì)看的傳單及影印的資料，繼續(xù)以電話或當(dāng)面做疲勞轟炸，一直到他無(wú)法忍受為止?；蚴腔剡^(guò)頭來(lái)，和他維持友誼，等待適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再向他舊事重提。然而，今天，你還有其他的選擇，那就是用培訓(xùn)的方式進(jìn)行開(kāi)發(fā)。在直銷(xiāo)中，最強(qiáng)而有力的武器是分工合作，把許多個(gè)人的力量結(jié)合起來(lái)，形成一股巨大的力量，發(fā)揮更大的效果。例如比較時(shí)新的衛(wèi)星轉(zhuǎn)播及通訊會(huì)議廣大群眾的共同參與，大幅提高說(shuō)服力。你的目標(biāo)對(duì)象看不到別的參與者，但是知道他們的存在。但延續(xù)至今效果最好的培訓(xùn)方式，仍然是最傳統(tǒng)的說(shuō)明會(huì)和家庭聚會(huì)。這兩種方法一直是直銷(xiāo)最有力的說(shuō)服工具，掌握了其中的技巧和規(guī)律，就可以幫助你輔導(dǎo)及訓(xùn)練下級(jí)，助你做好銷(xiāo)售的工作。下面，美國(guó)LifeExtensionInternational的直銷(xiāo)商珊蒂艾斯柏格向我們提供了實(shí)施這兩個(gè)步驟的具體方法。怎樣舉辦大型說(shuō)明會(huì)?有的直銷(xiāo)人對(duì)今天的飯店說(shuō)明會(huì)不以為然。他們認(rèn)為那是過(guò)時(shí)的花招，人們沒(méi)有時(shí)間參加聚會(huì)，不喜歡那種嘉年華會(huì)的嘈雜氣氛及一再反復(fù)的見(jiàn)證。但是，大型說(shuō)明會(huì)的力量，從早期的Nutrilite至今依然歷久彌新。到目前為止，沒(méi)有一種方法能夠完全取代它的效果。1、說(shuō)明會(huì)的前奏效果。第一印象是最強(qiáng)烈的。說(shuō)明會(huì)的影響力，從訪客進(jìn)門(mén)的那一刻就開(kāi)始了，直銷(xiāo)精英艾斯柏格稱之為“說(shuō)明會(huì)的前奏效果”?！叭藗円蛔哌M(jìn)來(lái)，就感覺(jué)到派對(duì)的氣氛!”她說(shuō)，“現(xiàn)場(chǎng)播放音樂(lè)，人們?nèi)宄扇?，每個(gè)人都受到熱誠(chéng)的歡迎，有人幫你倒飲料有人搬來(lái)更多椅子有人帶你參觀產(chǎn)品的展示。到處都張貼海報(bào)和氣球，會(huì)場(chǎng)充滿樂(lè)趣和幽默?！?、接待處。訪客的第一印象來(lái)自接待處。接待處應(yīng)該在會(huì)場(chǎng)的外面。艾斯柏格建議，鋪上桌布，用氣球及碎紙片裝飾。如果最近有關(guān)于公司的報(bào)導(dǎo)，把那篇文章放大，用相框掛在醒目的位置。每一個(gè)客人都應(yīng)該拿到一份影本，加上其他的文宣。培訓(xùn)師約翰克蘭奇建議，負(fù)責(zé)接待的人應(yīng)該要活潑、外向、具親和力。把每一位訪客的姓名、地址及電話號(hào)碼都登記下來(lái)，并且發(fā)給他們彩色的名牌。用顏色區(qū)分工作人員及來(lái)賓。3、營(yíng)造氣氛。讓客人從進(jìn)門(mén)的那一刻開(kāi)始，就不會(huì)感覺(jué)到無(wú)聊或是被忽略。會(huì)場(chǎng)播放輕松活潑的音樂(lè)，制造愉快的氣氛。和每一個(gè)新到的訪客打招呼，叫出名牌上面的名字，互相認(rèn)識(shí)；你的直接下級(jí)也要做同樣的工作。不要讓下級(jí)把這次的聚會(huì)當(dāng)成社交的場(chǎng)合，只和自己熟識(shí)的人為伍。在聚會(huì)中要不斷來(lái)回巡視，確定團(tuán)隊(duì)隊(duì)員把注意力放在訪客的身上，而不只是彼此聯(lián)誼。4、排放椅子的技巧。讓客人意識(shí)到椅子不斷地增加，對(duì)于氣氛的營(yíng)造有重要的效果。如此可以給人們一種非常好的感覺(jué)：參加聚會(huì)的人數(shù)超出預(yù)期。事實(shí)上，座位少于預(yù)期的人數(shù)是刻意的安排。避免空位。等客人陸續(xù)增加，再逐漸增加椅子，可以使現(xiàn)場(chǎng)的氣氛更熱烈。5、產(chǎn)品展示。讓會(huì)場(chǎng)后方展示的產(chǎn)品，成為人們注意的焦點(diǎn)。如果是食品，讓人家免費(fèi)試吃，可以加深印象，提高專業(yè)性及趣味性；最好再加上海報(bào)、圖表及公司的文宣資料。6、產(chǎn)品介紹。培訓(xùn)師約翰克蘭奇建議，第一位負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品的人，應(yīng)該是訪客覺(jué)得容易親近、可以交往的人，不要安排超級(jí)巨星或是億萬(wàn)富翁。最好是新加入、表現(xiàn)良好的事業(yè)伙伴，說(shuō)明的內(nèi)容包括直銷(xiāo)的觀念、公司簡(jiǎn)介及加入團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)。時(shí)間大約是二十三十分鐘。約翰克蘭奇建議，接下來(lái)用四十五分鐘的時(shí)間，由直銷(xiāo)商依照個(gè)人的經(jīng)歷做見(jiàn)證，理清下列五項(xiàng)重要的疑慮：直銷(xiāo)是否簡(jiǎn)單可行?從事直銷(xiāo)工作是否樂(lè)趣無(wú)窮?我從事直銷(xiāo)工作能否獲利?他們是否會(huì)協(xié)助我?現(xiàn)在是我加入的好時(shí)機(jī)嗎?留一些時(shí)間，讓你和下級(jí)與訪客進(jìn)行雙向的溝通7、安排從擴(kuò)音器出現(xiàn)的特別來(lái)賓。艾斯柏格建議，在聚會(huì)中安排一位透過(guò)擴(kuò)音器出現(xiàn)的特別來(lái)賓，例如公司總裁或直銷(xiāo)領(lǐng)袖，幫助你建立權(quán)威性。這種巧妙的安排，可以使會(huì)場(chǎng)增加興奮的氣氛?！笆谷藗冇X(jué)得受到重視”艾斯柏格說(shuō)?！霸谀骋粋€(gè)地方，一位重要的人物打電話進(jìn)來(lái)，和我們說(shuō)話!”8、不要冷場(chǎng)。串場(chǎng)非常重要?！安荒苡欣鋱?chǎng)，”艾斯柏格說(shuō)。“不要間斷，一個(gè)節(jié)目結(jié)束后，下一個(gè)節(jié)目要立即開(kāi)始。這在見(jiàn)證的部分特別重要。安排幾個(gè)人輪流上臺(tái)，不要長(zhǎng)篇大論，講重點(diǎn)，最長(zhǎng)兩分鐘，一個(gè)接一個(gè)?！被I備家庭聚會(huì)一般的直銷(xiāo)說(shuō)明會(huì)是在飯店的會(huì)議室舉行，可以容納數(shù)百人。這種方式的費(fèi)用相對(duì)較高，安排時(shí)必須考慮很多方面。除非你的組織非常健全，否則不要輕易嘗試。讓你的上級(jí)處理，他們有經(jīng)費(fèi)、有方法，并且知道該怎么做。經(jīng)驗(yàn)不夠的直銷(xiāo)商舉辦飯店的說(shuō)明會(huì)時(shí)，經(jīng)常發(fā)生租金昂貴的偌大會(huì)議室，只到了小部分自己的下級(jí)。因此，大多數(shù)直銷(xiāo)訓(xùn)練師都建議新進(jìn)的直銷(xiāo)商，從舉辦家庭聚會(huì)開(kāi)始?，F(xiàn)在，艾斯柏格為我們提供了一套舉辦家庭聚會(huì)的參考模式。家庭聚會(huì)的目的，和大型的飯店說(shuō)明會(huì)一樣，主要是介紹產(chǎn)品和直銷(xiāo)的機(jī)會(huì)、由成功的直銷(xiāo)商做見(jiàn)證、發(fā)展團(tuán)隊(duì)及賣(mài)出產(chǎn)品。此外，讓新的事業(yè)伙伴協(xié)助主持家庭聚會(huì)，接洽目標(biāo)對(duì)象，也是一種有效的訓(xùn)練方式。“家庭聚會(huì)比飯店說(shuō)明會(huì)更輕松，”艾斯柏格說(shuō)，“更溫馨，更親密，而且費(fèi)用低廉?！奔彝ゾ蹠?huì)的重點(diǎn)之一是復(fù)制的觀念。讓參加聚會(huì)的每一個(gè)人都感覺(jué)到舉行此種聚會(huì)不但輕松，而且有趣。讓每個(gè)人都樂(lè)于嘗試。點(diǎn)心不必太精致。不要浪費(fèi)時(shí)間做豪華的布置，應(yīng)該把注意力放在營(yíng)造溫暖的居家氣氛。放音樂(lè)，不要準(zhǔn)備酒?！叭绻悴粶?zhǔn)備酒，沒(méi)有人會(huì)抗議，”培訓(xùn)師約翰克蘭奇說(shuō)，“但是只要你