直銷團隊如何做培訓 .doc

直銷團隊如何做培訓假設(shè)你剛剛說動一個滿腹狐疑的目標對象，他看了你的十五分鐘錄影帶，想要了解更多；用三方通話和你的保薦人談過之后，還是無法決定。接下來該怎么辦?過去，答案是沒有辦法。只能塞一堆他永遠也不會看的傳單及影印的資料，繼續(xù)以電話或當面做疲勞轟炸，一直到他無法忍受為止?；蚴腔剡^頭來，和他維持友誼，等待適當?shù)臅r機再向他舊事重提。然而，今天，你還有其他的選擇，那就是用培訓的方式進行開發(fā)。在直銷中，最強而有力的武器是分工合作，把許多個人的力量結(jié)合起來，形成一股巨大的力量，發(fā)揮更大的效果。例如比較時新的衛(wèi)星轉(zhuǎn)播及通訊會議廣大群眾的共同參與，大幅提高說服力。你的目標對象看不到別的參與者，但是知道他們的存在。但延續(xù)至今效果最好的培訓方式，仍然是最傳統(tǒng)的說明會和家庭聚會。這兩種方法一直是直銷最有力的說服工具，掌握了其中的技巧和規(guī)律，就可以幫助你輔導及訓練下級，助你做好銷售的工作。下面，美國LifeExtensionInternational的直銷商珊蒂艾斯柏格向我們提供了實施這兩個步驟的具體方法。怎樣舉辦大型說明會?有的直銷人對今天的飯店說明會不以為然。他們認為那是過時的花招，人們沒有時間參加聚會，不喜歡那種嘉年華會的嘈雜氣氛及一再反復的見證。但是，大型說明會的力量，從早期的Nutrilite至今依然歷久彌新。到目前為止，沒有一種方法能夠完全取代它的效果。1、說明會的前奏效果。第一印象是最強烈的。說明會的影響力，從訪客進門的那一刻就開始了，直銷精英艾斯柏格稱之為“說明會的前奏效果”?！叭藗円蛔哌M來，就感覺到派對的氣氛!”她說，“現(xiàn)場播放音樂，人們?nèi)宄扇?，每個人都受到熱誠的歡迎，有人幫你倒飲料有人搬來更多椅子有人帶你參觀產(chǎn)品的展示。到處都張貼海報和氣球，會場充滿樂趣和幽默?！?、接待處。訪客的第一印象來自接待處。接待處應(yīng)該在會場的外面。艾斯柏格建議，鋪上桌布，用氣球及碎紙片裝飾。如果最近有關(guān)于公司的報導，把那篇文章放大，用相框掛在醒目的位置。每一個客人都應(yīng)該拿到一份影本，加上其他的文宣。培訓師約翰克蘭奇建議，負責接待的人應(yīng)該要活潑、外向、具親和力。把每一位訪客的姓名、地址及電話號碼都登記下來，并且發(fā)給他們彩色的名牌。用顏色區(qū)分工作人員及來賓。3、營造氣氛。讓客人從進門的那一刻開始，就不會感覺到無聊或是被忽略。會場播放輕松活潑的音樂，制造愉快的氣氛。和每一個新到的訪客打招呼，叫出名牌上面的名字，互相認識；你的直接下級也要做同樣的工作。不要讓下級把這次的聚會當成社交的場合，只和自己熟識的人為伍。在聚會中要不斷來回巡視，確定團隊隊員把注意力放在訪客的身上，而不只是彼此聯(lián)誼。4、排放椅子的技巧。讓客人意識到椅子不斷地增加，對于氣氛的營造有重要的效果。如此可以給人們一種非常好的感覺：參加聚會的人數(shù)超出預期。事實上，座位少于預期的人數(shù)是刻意的安排。避免空位。等客人陸續(xù)增加，再逐漸增加椅子，可以使現(xiàn)場的氣氛更熱烈。5、產(chǎn)品展示。讓會場后方展示的產(chǎn)品，成為人們注意的焦點。如果是食品，讓人家免費試吃，可以加深印象，提高專業(yè)性及趣味性；最好再加上海報、圖表及公司的文宣資料。6、產(chǎn)品介紹。培訓師約翰克蘭奇建議，第一位負責介紹產(chǎn)品的人，應(yīng)該是訪客覺得容易親近、可以交往的人，不要安排超級巨星或是億萬富翁。最好是新加入、表現(xiàn)良好的事業(yè)伙伴，說明的內(nèi)容包括直銷的觀念、公司簡介及加入團隊的機會。時間大約是二十三十分鐘。約翰克蘭奇建議，接下來用四十五分鐘的時間，由直銷商依照個人的經(jīng)歷做見證，理清下列五項重要的疑慮：直銷是否簡單可行?從事直銷工作是否樂趣無窮?我從事直銷工作能否獲利?他們是否會協(xié)助我?現(xiàn)在是我加入的好時機嗎?留一些時間，讓你和下級與訪客進行雙向的溝通7、安排從擴音器出現(xiàn)的特別來賓。艾斯柏格建議，在聚會中安排一位透過擴音器出現(xiàn)的特別來賓，例如公司總裁或直銷領(lǐng)袖，幫助你建立權(quán)威性。這種巧妙的安排，可以使會場增加興奮的氣氛?！笆谷藗冇X得受到重視”艾斯柏格說?！霸谀骋粋€地方，一位重要的人物打電話進來，和我們說話!”8、不要冷場。串場非常重要。“不能有冷場，”艾斯柏格說?！安灰g斷，一個節(jié)目結(jié)束后，下一個節(jié)目要立即開始。這在見證的部分特別重要。安排幾個人輪流上臺，不要長篇大論，講重點，最長兩分鐘，一個接一個?！被I備家庭聚會一般的直銷說明會是在飯店的會議室舉行，可以容納數(shù)百人。這種方式的費用相對較高，安排時必須考慮很多方面。除非你的組織非常健全，否則不要輕易嘗試。讓你的上級處理，他們有經(jīng)費、有方法，并且知道該怎么做。經(jīng)驗不夠的直銷商舉辦飯店的說明會時，經(jīng)常發(fā)生租金昂貴的偌大會議室，只到了小部分自己的下級。因此，大多數(shù)直銷訓練師都建議新進的直銷商，從舉辦家庭聚會開始?，F(xiàn)在，艾斯柏格為我們提供了一套舉辦家庭聚會的參考模式。家庭聚會的目的，和大型的飯店說明會一樣，主要是介紹產(chǎn)品和直銷的機會、由成功的直銷商做見證、發(fā)展團隊及賣出產(chǎn)品。此外，讓新的事業(yè)伙伴協(xié)助主持家庭聚會，接洽目標對象，也是一種有效的訓練方式?！凹彝ゾ蹠蕊埖暾f明會更輕松，”艾斯柏格說，“更溫馨，更親密，而且費用低廉?！奔彝ゾ蹠闹攸c之一是復制的觀念。讓參加聚會的每一個人都感覺到舉行此種聚會不但輕松，而且有趣。讓每個人都樂于嘗試。點心不必太精致。不要浪費時間做豪華的布置，應(yīng)該把注意力放在營造溫暖的居家氣氛。放音樂，不要準備酒?！叭绻悴粶蕚渚?，沒有人會抗議，”培訓師約翰克蘭奇說，“但是只要你