區(qū)域經(jīng)理業(yè)務流程解讀及分享.pptVIP

,區(qū)域經(jīng)理業(yè)務流程解讀與分享 A2銷售四部-趙章志,區(qū)域經(jīng)理的職責與權(quán)限,一,二,三,區(qū)域經(jīng)理例行工作解讀,區(qū)域經(jīng)理核心業(yè)務流程,四,區(qū)域經(jīng)理工作一線感悟,一、區(qū)域經(jīng)理工作職責,1、渠道員 2、建庫員 3、協(xié)調(diào)員 4、防損員 5、公關(guān)員,6、策劃員 7、培訓員 8、督導員,區(qū)域經(jīng)理,運營經(jīng)理,1、最大程度地向目標市場銷售比亞迪汽車。 2、做好市場渠道開發(fā)與管理，進行市場拓展。 3、負責執(zhí)行和維護公司的商務政策。 4、策劃、指導、監(jiān)控地區(qū)性廣告、促銷、車展活動，負責及時收集、整理、反饋市場一線的信息。 5、負責反饋競爭對手及產(chǎn)品等市場信息。 6、協(xié)助指導、監(jiān)督銷售終端形象建設。 7、協(xié)助建立和維護同當?shù)孛襟w等公共部門的關(guān)系，協(xié)助處理公關(guān)危機事件。 8、協(xié)助處理重大用戶投訴。 9、定期組織經(jīng)銷商培訓，持續(xù)提升經(jīng)銷商的終端運營能力。,區(qū)域九大職能：,1、區(qū)域內(nèi)一級銷售網(wǎng)點開發(fā)建議權(quán)。 2、區(qū)域內(nèi)一級銷售網(wǎng)點撤消建議權(quán)。 3、區(qū)域內(nèi)二級網(wǎng)點開發(fā)、撤消建議權(quán)。 4、區(qū)域內(nèi)4S網(wǎng)點發(fā)展建議權(quán)。 5、區(qū)域內(nèi)4S網(wǎng)點降級建議權(quán)。 6、區(qū)域內(nèi)市場推廣方案（廣告/促銷/展會）建議權(quán)。 7、區(qū)域內(nèi)廣告/促銷/展會費用初審權(quán)。 8、區(qū)域價格政策執(zhí)行狀況監(jiān)督權(quán)。 9、跨區(qū)銷售監(jiān)督權(quán)。 10、渠道管理監(jiān)督權(quán)。,區(qū)域十大職權(quán):,區(qū)域工作主線,渠道員,二、區(qū)域經(jīng)理例行工作解讀,月初工作計劃,月中工作計劃,月底工作終結(jié),建庫員,協(xié)調(diào)員,防損員,公關(guān)員,培訓員,策劃員,督導員,區(qū)域經(jīng)理例行工作：渠道員,意向渠道： 1、制定渠道開發(fā)目標及開發(fā)計劃。 2、拜訪有效意向渠道、推進相關(guān)工作事項。 3、制定渠道最后收網(wǎng)計劃。 保有渠道： 1、渠道啟動方案的制定，商家老板及中層團隊動員，制定啟動的廣宣計劃、制定應急啟動預備案。 2、維護前期老渠道的穩(wěn)定性，提高老渠道的生存能力。 3、提高渠道的運營能力，提高渠道的抗風險能力。 4、及時預警給以渠道，制定除草方案。 5、合理劃分二級網(wǎng)絡渠道，制定多渠制衡方案。,二級渠規(guī)劃與建設管理規(guī)劃 1、同城多家網(wǎng)點規(guī)劃、同城單家網(wǎng)點規(guī)劃建設、直營二級、合作二級。,1 二級經(jīng)銷商撤銷的情況 1.1 二級經(jīng)銷商出現(xiàn)以下任意情況，一級經(jīng)銷商需及時向渠道專員提出撤銷該二級的申請,即提交比亞迪汽車二級經(jīng)銷商撤銷申請表 1）連續(xù)3個月，單店月銷量在5臺以下 2）二級經(jīng)銷商違反比亞迪汽車商務政策或政策文件 3）管理考核評分連續(xù)3個月達不到要求 1.2 渠道管理部規(guī)劃管理科將進行不定期抽查，連續(xù)兩次抽查不合格的，渠道管理部可要求撤銷其經(jīng)銷資格，一級經(jīng)銷商負連帶責任，扣除其當月管理考核的終端折扣。 1.3 渠道專員根據(jù)實際情況提出撤銷的具體操作。 2 二級撤銷的流程,合理認識建庫在經(jīng)銷商承受的范圍內(nèi)，庫存是銷售的動力， 庫存越大，經(jīng)銷商的銷售動力越大。 第一摸清經(jīng)銷商資金狀況，了解建庫底線。 第二給經(jīng)銷商制定最低的庫存要求（雙重考核）。 供銷比 任務量 商家資金實力 第三建庫手段 情感建庫 配合建庫 整合建庫 新車上市 資源建庫-顏色，配置，車型搭配上市建庫,區(qū)域經(jīng)理例行工作：建庫員,1、了解經(jīng)銷商每日庫存和銷量情況。 2、根據(jù)市場情況指導經(jīng)銷商制定合理的促銷政策進行銷庫。 3、了解經(jīng)銷商庫存結(jié)構(gòu)：顏色、車型，有效庫存、及在途車輛。 4、及時掌握公司相關(guān)車型促銷策略，產(chǎn)品供應狀態(tài)。 4、每月按照公司下達任務量和時間節(jié)點對經(jīng)銷商下單打款進行有效傳達和督促完成任務。 5、相關(guān)部門溝通。 訂單受理：營銷一部周桂到款確認：王艷計劃：吳蓓昌F0發(fā)車熱線：王玉柱手機號馮64825 F3R發(fā)車熱線：王建賓分機號：02988889999-25392,日常工作：,區(qū)域經(jīng)理作為當?shù)亟?jīng)銷商的父母官，需要協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與廠家，商 家，媒體等不同渠道的關(guān)系。 第一協(xié)調(diào)廠商關(guān)系。 第二協(xié)調(diào)商家與公司職能部分關(guān)系。 第三協(xié)調(diào)商家之間關(guān)系-同網(wǎng)、不同網(wǎng)商家關(guān)系。 第四協(xié)調(diào)商家和當?shù)孛襟w，政府關(guān)系。,區(qū)域經(jīng)理例行工作：協(xié)調(diào)員,日常工作：,1、訂單審核：營銷一部、周桂2、廣告計劃：大區(qū)策劃、周立偉 3、發(fā)車計劃：計劃商務部、吳蓓4、經(jīng)銷商返利：計劃商務部、王艷麗； 5、三方業(yè)務：計劃商務部、楊月萍6、監(jiān)督每月經(jīng)銷商MOT、運營考核執(zhí)行、表卡業(yè)務：督導科。 7、MOT物料發(fā)放：品牌部。 8、經(jīng)銷商建店：4S考核協(xié)議簽訂建店驗收渠道部、渠道專員。 9、大客戶采購：集團客戶部。 10、每月按時對經(jīng)銷商的“管理規(guī)范”和“MOT”進行考核評分。,第一店面管理MOT(參考公司MOT執(zhí)行規(guī)范）5S管理。 1、第二表卡管理對來店（電）數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計及分析 2、對來電率轉(zhuǎn)化為來店率進行分析 3、對來店率轉(zhuǎn)化為成交率進行分析 4、對來店客戶數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為留資料率進行分析 5、重點檢查業(yè)務員的填寫是否規(guī)范 第二終端激勵管理。 1、職級管理 2、合理制定銷售任務 3、短期利益與長期利益結(jié)合 4、分析成交含金量 5、針對市場的特殊政策分析 6、銷售顧問利益與銷售店利益捆綁 7、設立長期獎勵,區(qū)域經(jīng)理例行工作：督導員,第三區(qū)域市場規(guī)范管理 1、價格體系規(guī)范價格可控銷售穩(wěn)定性 同省區(qū)域商務政策 同城多家價格底線 同城單家價格限制。 2、搶門頭、硬件、高標準人員、培訓、表卡、廣宣、區(qū)域價格管控。,第一 指導經(jīng)銷商進行廣告投放。 第二 指導經(jīng)銷商進行巡展。 第三 指導經(jīng)銷商進行促銷。 第四 指導經(jīng)銷商進行車展。 第五 整合廣告資源。,區(qū)域經(jīng)理例行工作：策劃員,日工作： 晨夕會工作參加、現(xiàn)場終端抓單及成交指導、每日的車型銷量反饋與統(tǒng)計。 周工作： 每周培訓情況，周報反饋（一線信息周報和廣告反饋周報）、每周市場競品反映狀 態(tài)。 月工作： 1、每月經(jīng)銷商培訓總結(jié)審核提交、考核評分（評分后反饋給大區(qū)助理匯總）；制定月度培訓計劃。 2、公司通知監(jiān)督經(jīng)銷商培訓考試體系建立、組織月度、季度復考。（培訓內(nèi)容： 企業(yè)文化、管理制度、產(chǎn)品知識、銷售流程、銷售技巧、競品話術(shù)、活動話術(shù)） 3、針對經(jīng)銷商存在問題和實際狀態(tài)進行相關(guān)提升培訓。,區(qū)域經(jīng)理例行工作：培訓員,1、防渠道的損失。 2、防公司財產(chǎn)損失。 3、防經(jīng)銷商的三方風險。 4、防公司品牌受到其它的不良影響。 5、若經(jīng)銷商提銷比例大于等于2：1的情況出現(xiàn)后？ 6、,區(qū)域經(jīng)理例行工作：防損員,經(jīng)銷商三方利用率低于33.3%,？,1、當?shù)氐奈C處理。 2、重大客戶投訴處理。 3、公司層面的媒體負面報道。,區(qū)域經(jīng)理例行工作：公關(guān)員,五員日常工作小結(jié)：,1、月初要求經(jīng)銷商提交“月度提車計劃”。 2、月初與經(jīng)銷商老總和執(zhí)行層面確定本月需要執(zhí)行各項目（機動項目），建立管控表。 3、每月花一定時間，走訪二級經(jīng)銷商。 4、對商家進行MOT檢查和表卡系統(tǒng)進行檢查和廣告執(zhí)行情況檢查、指導。 5、對經(jīng)銷商進行公司新政策的解讀。 6、走訪區(qū)域內(nèi)的市場，進行市場調(diào)查（走訪商家、收集資料、各媒體）。 7、協(xié)助經(jīng)銷商制定銷售、促銷政策。 8、月底檢查經(jīng)銷商立項項目執(zhí)行情況。 9、每月底完成工作總結(jié)執(zhí)行反饋經(jīng)銷商管理考核規(guī)范評分。,進店工作流程： 1、檢查：MOT，表卡，管理規(guī)范內(nèi)容、廣告執(zhí)行情況。 2、與銷售顧問、銷售經(jīng)理聊天，了解近期銷售工作情況： a、來電、店率； b、促銷效果； c、哪些問題需要反映，幫助解決。 d、顧客目前主要關(guān)注點。 e、競爭對手的動作，和那些品牌對我品沖擊大，原因？,3、找老總 月初，目標的制定、提車計劃表；了解資金情況。非月初，詢問近期情況，咨詢把脈，共同探討解決方案（包括在下面了解的情況與其討論）；政策解讀、宣導、公司動態(tài)介紹；與其探討大項的執(zhí)行情況；推廣計劃、銷售政策的制定、分析、調(diào)整。 4、培訓：根據(jù)情況而定（可讓經(jīng)銷商自己報需要培訓項目）。 基礎培訓：三表兩卡、MOT、產(chǎn)品知識、企業(yè)文化、銷售流程。 技巧培訓：終端經(jīng)典案例、銷售技巧等、增強銷售顧問信心。,一、了解市場大環(huán)境。 二、分析工具： 產(chǎn)品力：訴求點（是否還能吸引客戶）；相對競品的產(chǎn)品力。 賣場：人氣，到人氣旺的賣場拉客。 來電、店率：廣宣、巡展、促銷等推廣活動。 成交率、銷售團隊銷售力能否提升、銷售政策、薪資體系。 持續(xù)成交率：客戶的管理，轉(zhuǎn)介紹。 售后：口碑維護、美譽度。 二級：政策、二級滿意度、人員、廣告/市場推廣、形象、培訓、二級質(zhì)量、二級壓力（庫存）。 三、找出不足； 四、提出有針對性、可行的整改方案。 五、跟蹤方案執(zhí)行效果，進行監(jiān)督、調(diào)整。,市場診斷流程：,日常管理工具：,日常管理工具：,1、新建店啟動流程。 2、廣告計劃制定流程。 2、經(jīng)銷商三方融資流程。 3、三天滾動發(fā)車流程。 4、過渡店驗收流程。 5、財務結(jié)算路程。,三、區(qū)域經(jīng)理核心業(yè)務流程,新建店啟動流程：,銷售部渠道導入條件： 1、遞交新店開工圖紙，及證明材料，后期完工保證書。 2、區(qū)域提交啟動PPT申請報告及一個三個月內(nèi)EXCEL廣告計劃： a、主店建店進度描述； b、資金到位情況描述； c、過渡店面到位情況描述；（需要有過渡店在當?shù)厥袌龈窬謭D展示，以及過渡店照片） d、人員到位情況描述； e、區(qū)域啟動思路；（目標策略方法細節(jié)） 3、三個月內(nèi)Excel廣告計劃： a、要求平面硬廣必須為1/2版彩色； b、首月：一周兩期，共8期； c、后兩月：一周一期，共8期。,渠道部商家啟動流程：,領導及各位同事：大家好！ 附件是A1網(wǎng)廊坊市瑞友汽車貿(mào)易有限公司的特批發(fā)車申請表，請查收！ 商家情況如下： 1、該商家為改建4S店，主體工程無需大的改動，現(xiàn)正按照公司要求做一些內(nèi)部調(diào)整和裝修。 2、首批170萬車款已匯到公司賬戶。 3、人員、組織架構(gòu)已經(jīng)組建、并開展自我培訓，需要開展實戰(zhàn)訓練。 4、改建店在汽車賣場集中的廊坊市東環(huán)路。擁有的一處面積600余平米的空展廳，銷售人員已經(jīng)招聘培訓完畢。 條件基本滿足，因汽車的銷售旺季來臨，商家激情很高想抓住時機，鍛煉磨合好新團隊，為未來正式開業(yè)打下堅實的基礎。 渠道專員同意其過渡銷售，請管理部同事發(fā)表意見，請領導批示。 順祝：身體健康，工作順利！ * 比亞迪 創(chuàng)奇跡 爭第一 吳磊 渠道開發(fā)部-1-464室 比亞迪汽車銷售有限公司 地址: 深圳市龍崗區(qū)坪山橫坪路3001號 518118 手機電話: 0755-8988 8888-64795 傳真:一、 廣告投放標準：下月廣告投放最低額度=本月實際提車量（預估值）單臺車廣告返利2。 例：10 月A2 網(wǎng)某經(jīng)銷商廣告投放最低額度=9 月F3R 實際提車量（預估值1000 元/臺+9 月F0。 實際提車量（預估值）F0 單臺車廣告返利2。（A2 網(wǎng)各車型單臺車廣告返利以商務政策為準） 二、廣告計劃的提交、審批流程 1、銷售大區(qū)每月26 日前上報下月廣告計劃；發(fā)送銷售策劃，抄送銷售總監(jiān)。 2、銷售部每月28 日下發(fā)下月廣告計劃； 三、廣告費用支持申請流程 銷售大區(qū)每月26 日前申請上報，發(fā)送銷售策劃，抄送銷售總監(jiān)； 四、廣告計劃執(zhí)行反饋 本周的平面及活動計劃執(zhí)行情況，區(qū)域經(jīng)理需要在經(jīng)銷商廣告計劃執(zhí)行反饋表中進行相應更新，并將更新后表格經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審批后在次周一反饋至銷售策劃； 五、廣告計劃變更 審核通過的廣告計劃如需變更，須在經(jīng)銷商廣告計劃執(zhí)行反饋表中將變更的廣告項目狀態(tài)修改為“cancel”，同時在下一行增加變更后明細（詳見附件一）,廣告計劃制定流程：,六、核算細則 相應車型廣告費用分開核算，合并審核。 七、獎懲標準 對廣告計劃未完成有變更未申請廣告執(zhí)行反饋不符合要求的經(jīng)銷商須繳納不達標廣告計 劃金額50%的違約金，該款項直接從保證金中扣除。用作銷售部廣告基金。同時，相應不達標廣 告差額須在次月廣告投放中補足。相應大區(qū)經(jīng)理負連帶責任，處以未執(zhí)行廣告計劃金額0.5%的罰 款。罰款納入銷售部總監(jiān)基金。,以下是廣告返利核銷要求，請細心閱讀，如有疑問請隨時溝通，謝謝支持！ 請各位商家在每月8號前將按計劃執(zhí)行的廣告返利資料寄出（以郵戳為準，逾期不予核算）. 廣告資料具體要求如下： 1平面媒體廣告:需提供報樣發(fā)票復印件廣告合同復印件費用明細表（列出每次投放時間、版面大小、色彩、單期費用） 2戶外廣告:需提供照片合同復印件發(fā)票復印件費用明細表(車型的戶外牌,廣告牌需要公司人員確認當月正常發(fā)布) 3電臺:需提供合同復印件發(fā)票復印件費用明細磁帶播出證明 4電視:需提供合同復印件發(fā)票復印件播出證明復印件費用明細表 光碟 5活動:需提供照片相關(guān)費用發(fā)票復印件區(qū)域經(jīng)理簽字確認的活動費用明細表(見以下模板)區(qū)域經(jīng)理簽字確認的活動總結(jié)及場地費用等合同復印件 6網(wǎng)絡:需提供合同復印件發(fā)票復印件費用明細表網(wǎng)頁打印圖片網(wǎng)址鏈接 7其它廣告類同以上提供資料供審核,廣告計劃反饋流程：,回寄資料要求： 1、目錄按照順序打印制作目錄明細表；(表格如下) 2、明細表需有經(jīng)銷商總經(jīng)理、對應區(qū)域經(jīng)理簽名（明細表上一定要有區(qū)域經(jīng)理的簽字確認,否則不予核算特殊情況可以郵件確認?。?楊春麗（收） 電話65158,經(jīng)銷商三方融資流程,三方具體是指廠商、經(jīng)銷商與銀行三方。其