如何讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹.pptVIP

客戶的轉(zhuǎn)介紹,目錄,一、售后服務(wù)的重要性 二、售后服務(wù)的目的 三、售后服務(wù)的方法 四、業(yè)務(wù)員如何做好售后服務(wù) 五、售后服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn),售后服務(wù)（簽單回訪）的重要性,好的服務(wù)可以： 1.對(duì)公司 提高公司信譽(yù)，維護(hù)公司形象 使合同持續(xù)，維持公司應(yīng)有利益，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng) 2.對(duì)客戶 提高滿意度，建立忠誠(chéng)客戶群 3.對(duì)銷售人員 提高續(xù)費(fèi)收入 提高自身的業(yè)務(wù)能力 有助于行業(yè)的開(kāi)發(fā) 維護(hù)好關(guān)系，增加銷售的機(jī)會(huì)（擴(kuò)展人際面）,我們應(yīng)記住,“客戶服務(wù)即是持續(xù)構(gòu)建和維持互利的業(yè)務(wù)關(guān)系。”. 找到一個(gè)新客戶所需花費(fèi)的時(shí)間是向一個(gè)老客戶銷售產(chǎn)品所需時(shí)間的5-10倍。,二、售后服務(wù)的目的：,1、為客戶提供所需的服務(wù) 2、提高客戶的信心 3 、開(kāi)發(fā)客戶來(lái)源，為自己積累更多的人脈 人脈+關(guān)系網(wǎng)=錢脈,三、售后服務(wù)的方法,1、 回訪 2、電話（短信）溝通 3、賀卡、小禮物 4、 附加值服務(wù),1、客戶回訪,客戶回訪是業(yè)務(wù)員售后服務(wù)最主要的組成部分。 它是客戶與業(yè)務(wù)員共同受益的一件事。 業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的回訪量在很大程度上決定了業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)。,為什么我們要常回訪？,1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的性質(zhì)要求經(jīng)常性回訪 2、經(jīng)常性回訪是提升競(jìng)爭(zhēng)力的有力手段 3、服務(wù)品質(zhì)影響客戶的滿意度,一些觀點(diǎn)：,1.服務(wù)好一個(gè)老客戶=開(kāi)拓五個(gè)新客戶 2.業(yè)務(wù)員進(jìn)行客戶回訪既是銷售過(guò)程，也是獲得準(zhǔn)客戶名單，拓展業(yè)務(wù)范圍的過(guò)程。,經(jīng)常性回訪是提升競(jìng)爭(zhēng)力的有力手段,網(wǎng)絡(luò)銷售模式正逐步從“產(chǎn)品導(dǎo)向型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶枨髮?dǎo)向型”，客戶需求式購(gòu)買的四個(gè)步驟是：信任、需要、幫助、急切。只有通過(guò)與客戶的經(jīng)常溝通才能真正了解客戶的需求，完成客戶滿意的銷售行為。 從業(yè)一年以上的績(jī)優(yōu)商務(wù)人員，主要靠客戶的轉(zhuǎn)介紹獲得新的客戶；每年新增的60%，來(lái)源于老客戶轉(zhuǎn)介紹，只有不到40%是陌生拜訪或電話打出來(lái)的,經(jīng)常性回訪是提升競(jìng)爭(zhēng)力的有力手段,業(yè)務(wù)人員經(jīng)常性的回訪動(dòng)作，能確?？蛻粼谙胪侗５臅r(shí)候隨時(shí)找得到你！避免潛在客戶的流失。這對(duì)于業(yè)務(wù)人員而言是非常重要的。 業(yè)務(wù)人員經(jīng)?；卦L客戶，能保持客戶與公司間溝通渠道的順暢，及時(shí)解答客戶疑問(wèn)，提升公司在客戶心目中的親和力，增強(qiáng)公司的品牌宣傳力度。,經(jīng)常性回訪是提升競(jìng)爭(zhēng)力的有力手段,銷售流程是環(huán)環(huán)相扣的，業(yè)務(wù)人員在與客戶的接觸中完成推銷自己、推銷公司和推銷產(chǎn)品的工作。,比對(duì)手擁有更多的準(zhǔn)客戶 比對(duì)手更了解客戶的需求 比對(duì)手的服務(wù)品質(zhì)更好 就擁有了比對(duì)手更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力！,如何進(jìn)行有效的回訪？,A 細(xì)分老客戶的類別，哪些是緊急重要的，哪些是需要解決的問(wèn)題 B 客服那邊了解更多的信息以及同行信息 C 分清主次 D 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（做過(guò)哪些） E 關(guān)鍵人（針對(duì)那些之前不是找老總簽單的客戶）,事前規(guī)劃,1、針對(duì)不同的老客戶準(zhǔn)備一套不同的應(yīng)對(duì)話術(shù) 2 、準(zhǔn)備幾套回訪計(jì)劃方案 3 、上下游的供貨關(guān)系 4 、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（做過(guò)哪些） 5 、準(zhǔn)備一些小禮品和節(jié)假日短信,精心準(zhǔn)備,兩點(diǎn)論 遞交保單是售后服務(wù)的“新起點(diǎn)” 遞交保單是新一輪業(yè)務(wù)擴(kuò)展的“增長(zhǎng)點(diǎn)” 三心二意 “細(xì)心，用心，愛(ài)心，誠(chéng)意，謝意。” 可能會(huì)有“二次說(shuō)明”,五、業(yè)務(wù)員如何做好售后服務(wù),（1）對(duì)客戶的承諾高于一切 （2）經(jīng)常保持與客戶的關(guān)系 （3）建立客戶服務(wù)檔案 （4）隨時(shí)提供網(wǎng)絡(luò)相關(guān)行業(yè)資訊及部分答疑 多關(guān)心客戶行業(yè)的供求兩端的信息 （5）積極處理客戶的抱怨,五、售后服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn),1.費(fèi)用增加 2.