如何做好手機(jī)品牌市場(chǎng).ppt

如何做好品牌市場(chǎng),1月份銷(xiāo)售會(huì)議,目錄,1，什么是IMC 2， 3，市場(chǎng)成功兩大要求,為什么在條件相同的地區(qū)會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的差別？,平 面 設(shè) 計(jì),網(wǎng) 站 編 輯,市 場(chǎng) 管 理,媒 介 主 管,制 作 主 管,培 訓(xùn) 師 市 場(chǎng) 督 導(dǎo),市 場(chǎng) 策 劃,品牌策劃部 經(jīng)理,市場(chǎng)推廣部 經(jīng)理,IMC：整合營(yíng)銷(xiāo)傳播,為什么在條件相同的地區(qū)會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的差別？,思考,作為系統(tǒng)工程的營(yíng)銷(xiāo)是由許多環(huán)節(jié)的工作有機(jī)整合而成的。 最重要的環(huán)節(jié)有八個(gè)： A、銷(xiāo)售政策 B、分銷(xiāo)的密度與分銷(xiāo)的質(zhì)量 C 、營(yíng)業(yè)主推 D、產(chǎn)品陳列 E、終端 F、促銷(xiāo)SP G、區(qū)域廣告與區(qū)域公關(guān) H、銷(xiāo)售員的素質(zhì)與工作態(tài)度,一個(gè)理論：環(huán)節(jié)理論！,一個(gè)理論：環(huán)節(jié)理論！,這些環(huán)節(jié)中每個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)細(xì)節(jié)的運(yùn)作是否到位，將直接影響著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好與壞。,這些環(huán)節(jié)的整合是一種乘法關(guān)系，我把它稱(chēng)為環(huán)節(jié)理論。,假設(shè)共有8個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)A B C D E F G H，那么，整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)應(yīng)為： ABCDEFGH,啟示1：核心競(jìng)爭(zhēng)力,任何一個(gè)企業(yè)，不管是廠家還是商家，都要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，否則，必將被淘汰。 康佳核心競(jìng)爭(zhēng)力，恒奧核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么，我們的核心優(yōu)勢(shì)在哪里？一流的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)？最強(qiáng)的銷(xiāo)售終端？先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)手段？堅(jiān)定的決心或者是霸氣？ 白貓黑貓，抓到耗子就是好貓，關(guān)鍵是，耗子很狡猾，你要抓到它，必須要有自己的絕招，或者說(shuō)，要有自己的核心優(yōu)勢(shì)！,啟示2：決心與霸氣！,在同樣的產(chǎn)品，同樣的廣告，同樣的操作思路下，各個(gè)市場(chǎng)的表現(xiàn)卻千差萬(wàn)別，為什么？ 其實(shí)，表面上看，他們的終端作了，促銷(xiāo)作了，廣告作了，什么都作了！但仔細(xì)分析，他們確實(shí)缺一些東西！ 缺什么？,缺一口氣！缺霸氣，缺魄力！ 好象什么都作了，但什么都作的不徹底，什么都作的不是最好。在以前做手機(jī)的時(shí)候，大家投入都少，競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有白熱化的時(shí)候，你作了，你就是老大，就不錯(cuò)了。但今天，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)了，競(jìng)爭(zhēng)更殘酷了，不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)，你不想辦法作的最好，你一定會(huì)被淘汰！去年還很風(fēng)光的MOTO手機(jī)，今天不行了，道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)榕c諾基亞，他沒(méi)有作得最好。,啟示2：決心與霸氣！,同樣，道理也很簡(jiǎn)單，康佳產(chǎn)品，要到達(dá)消費(fèi)者手中，要經(jīng)過(guò)由經(jīng)銷(xiāo)商、促銷(xiāo)員、銷(xiāo)售終端、促銷(xiāo)活動(dòng)等各種要素組成的銷(xiāo)售鏈。 這個(gè)銷(xiāo)售鏈條中的每一環(huán)節(jié)都必須足夠強(qiáng)大，才能有強(qiáng)大的最終銷(xiāo)售。 反之，如果鏈條的每一環(huán)節(jié)都不強(qiáng)，層層打折扣，那打到最后就會(huì)變得非常小。要使各個(gè)環(huán)節(jié)尤其是關(guān)鍵環(huán)節(jié)強(qiáng)大，沒(méi)有決心和霸氣，沒(méi)有一點(diǎn)精神是不行的。,啟示2：決心與霸氣！,市場(chǎng)操作方法,做品牌就是霓裳麗影、風(fēng)花雪月？ 在區(qū)域市場(chǎng)做品牌，更像是做農(nóng)民！ 有土地、有播種、有耕耘、就有收獲！ 天道酬勤付出與收獲成正比！ 在區(qū)域市場(chǎng)做品牌的業(yè)務(wù)，就像是做地主！,如何做好一個(gè)“地主”？,大搞農(nóng)田水利建設(shè)渠道與終端建設(shè) 學(xué)會(huì)種田的農(nóng)業(yè)技術(shù)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)與素質(zhì)提升 精耕細(xì)作持續(xù)開(kāi)展市場(chǎng)推廣活動(dòng),如何做好一個(gè)“地主”？,大搞農(nóng)田水利建設(shè)渠道與終端建設(shè) 學(xué)會(huì)種田的農(nóng)業(yè)技術(shù)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)與素質(zhì)提升 精耕細(xì)作持續(xù)開(kāi)展市場(chǎng)推廣活動(dòng),區(qū)域成功兩大要求,一、成功的市場(chǎng)運(yùn)作 二、成功的產(chǎn)品運(yùn)作 后面將進(jìn)一步闡述。,市場(chǎng)運(yùn)作 思考,終端 上柜 控價(jià) 培訓(xùn) 促銷(xiāo),關(guān)鍵 成功 要素,終端,公司準(zhǔn)備了全系列的終端物料！ 原則： 康佳的VI也是有尊嚴(yán)的！ 最重要的就是執(zhí)行！不折不扣地執(zhí)行！嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)做！ 要有決心投入：鏡子、主題陳列、促銷(xiāo)員形象、制服，需要投入！ 要求： 只要做康佳，不管什么原因，我們都必須理順渠道（地級(jí)、縣級(jí)），確保渠道暢通； 對(duì)新開(kāi)發(fā)的渠道，要想一切辦法保證開(kāi)發(fā)一個(gè)，成活一個(gè)，成熟一個(gè)。要作好終端建設(shè)，業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)，促銷(xiāo)工作的整體規(guī)劃，執(zhí)行上要迅速跟進(jìn)，省級(jí)代理商本人要親自抓，盯緊盯牢，不達(dá)目的誓不罷休。 建設(shè)核心店的時(shí)候，義無(wú)返顧去拿下，義無(wú)返顧去把關(guān)鍵網(wǎng)點(diǎn)、制高網(wǎng)點(diǎn)的形象建的最大最好，而不是瞻前顧后，貽誤戰(zhàn)機(jī)，后悔一年；,一家店面而已，再逛逛,看起來(lái)比較舒服，進(jìn)去看看,看來(lái)是專(zhuān)門(mén)做這個(gè)的，進(jìn)去問(wèn)個(gè)價(jià),這里真有意思，就是價(jià)格,舒適有實(shí)力的,有吸引力的,賣(mài)東西的,整潔的,終端對(duì)客戶(hù)的影響力分析,著迷的,真的不一樣，就這里買(mǎi)吧,終端形象的作用,標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)重復(fù)性事物和概念所做的統(tǒng)一規(guī)定。它以科學(xué)、技術(shù)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的綜合成果為基礎(chǔ)，經(jīng)有關(guān)方面協(xié)商一致，由主管機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)，以特定形式發(fā)布，作為共同遵守的準(zhǔn)則和依據(jù)。,“標(biāo)”規(guī)定；,“準(zhǔn)”數(shù)據(jù)化。,標(biāo)準(zhǔn)軍禮上體正直，右手取捷徑迅速抬起，五指并攏自然伸直，中指微接帽檐右角前約2厘米處（戴無(wú)檐帽或者不戴軍帽時(shí)微接太陽(yáng)穴，與眉同高），手心向下，微向外張（約20度），手腕不得彎曲，右大臂略平，與兩肩略成一線(xiàn)，同時(shí)注視受禮者。,背簍紙箱裝，好壞摻雜賣(mài)。,這樣的環(huán)境，可憐這些好水果。,公主的出生， 丫鬟的命！,好馬配好鞍， 水果也能賣(mài)上天！,像雜物一樣 隨意堆放,有序碼放， 服務(wù)周到,單品橫向陳列,分類(lèi)縱向陳列,價(jià)格牌在商品的左下角,由上到下商品體積由小到大,層面之間二指原則，商品之間緊密性原則, 滿(mǎn)陳列，體積及色彩搭配合諧！,終端標(biāo)準(zhǔn)(三縣市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)),押金標(biāo)準(zhǔn)：上限：總投入費(fèi)用的100%，下限：總投入費(fèi)用的50% 年任務(wù)任務(wù)量： 上限：總投入費(fèi)用/15，下限：總投入費(fèi)用/20,促銷(xiāo)-六個(gè)一工程,一把太陽(yáng)傘/帳篷， 一個(gè)促銷(xiāo)展臺(tái) 一張活動(dòng)手寫(xiě)海報(bào) 一名臨促/推廣經(jīng)理/業(yè)務(wù)經(jīng)理 一個(gè)喊喊話(huà)器或耳麥 一些銷(xiāo)售贈(zèng)品/活動(dòng)贈(zèng)品,品牌沉淀來(lái)自每一場(chǎng)促銷(xiāo),買(mǎi)贈(zèng)案例,K28送電飯煲 K13，K17，A6送電水壺 T600，7860，L53送收納凳 禮品發(fā)到有活動(dòng)計(jì)劃的辦事處！,課題討論,1，針對(duì)現(xiàn)有三線(xiàn)市場(chǎng)是繼續(xù)開(kāi)發(fā)空白，還是把現(xiàn)有客戶(hù)盤(pán)活或者是