心理學在市場營銷中的應用.ppt

心理學在市場營銷中的應用,授課教師：王通,一、創(chuàng)造需求,二、深刻把握消費心理,三、引導和激發(fā),四、注重細節(jié)和節(jié)奏控制,五、一對一情感營銷,六、及時成交,第一節(jié) 消費者購買決策的過程,六、及時成交,四、注重細節(jié)和節(jié)奏控制,五、一對一情感營銷,三、引導和激發(fā),二、深刻把握消費心理,一、創(chuàng)造需求,第二節(jié) 影響顧客購買行為的因素,一、文化因素,文化因素對于消費者的購買行為有著廣泛和最深遠的影響。,1.社會群體,社會群體是影響顧客購買行為的主要社會因素,二、社會因素,家庭,家庭是社會中最重要的消費單位和購買決策單位，對消費者購買行為的影響最大。,社會因素主要包括：,社會群體,家 庭,三、個人因素,1、年齡與生命周期,消費者的欲望和行為，因年齡不同而發(fā)生變化。,DIY：Do it Yoursel,個性指個人特有的心理特征，導致人對所處環(huán)境做出相對一致和持續(xù)的反應。,2、個性,個人因素對購買行為的影響具體表現(xiàn)在以下幾方面：,1、年齡與生命周期,2、個性,四、心理因素,(1)求廉心理,(2)求新心理,(3)求名心理,(4)求全心理,心理因素主要包括：,(1)求廉心理,(2)求新心理,(3)求名心理,(4)求全心理,案例分析 1,一批鞋油急需套現(xiàn)，眾人皆無良方。老賀靈機一動，計上心來。他先進了一批廉價的雨傘，然后推出“高級鞋油試用價五元，買兩盒送一把雨傘”的促銷活動。結果，熱銷一空且獲利頗豐。（雨傘在當?shù)亓闶蹆r長期穩(wěn)定在10元，其批發(fā)價僅為4元，一盒鞋油成本為5角錢。）,買二贈一,案例分析 1,1、商品銷售的對象是各式各樣的人，他們購買或者不購買某種商品，都是由某種心理活動支配著。你要使消費者樂于購買某種產品，那你就要迎合他們的某種消費心理，或者激起某種心理活動，投其所需，才能引起購買行為。 2、這則故事的老賀正是抓住了消費者求廉的心理。買兩盒高級鞋油只花10元就可獲得一把價值10元的雨傘，等于不花錢買了兩盒高級鞋油，這是多么劃算的事，其熱銷就不難理解了。,買二贈一分析要點：,案例分析 2,在某友誼商店里，一對外國夫婦對一枚標價8萬元的翡翠戒指很感興趣，售貨員作了介紹后，見兩人因價格昂貴有些猶豫，于是說道：“某國總統(tǒng)夫人也曾對它愛不釋手，只是感到價錢貴沒買?！蹦俏环蛉艘宦?，立即買下了。,昂貴的戒指,分析要點： 1、啟示：銷售商品只有抓住顧客心理，才能吸引顧客，迅速促成生意。 2、這位售貨員正是抓住了這對外國夫婦對標價8萬元的翡翠戒指很感興趣，又因價格昂貴而有些猶豫的心理。用“某國總統(tǒng)夫人也曾對它愛不釋手，只是感到價錢貴沒買?！贝碳ち祟櫩偷奶摌s心理和好勝心理，進而達到了促銷目的。,一個典型的、完整的消費者的購買決策的過程包括六個階段，即創(chuàng)造需要、把握消費心理、引導和激發(fā)、感情營銷、注重細節(jié)和節(jié)奏控制、即時成交。正確分析消費者在各階段的心理活動，有利于有針對性做好推銷工