招商培訓(xùn)手冊

招商培訓(xùn)手冊一招商談判的基礎(chǔ)來自-商業(yè)定位 1商業(yè)定位主線商圈定位品牌定位商品定位商場定位樓層定位品類定位2定位的內(nèi)容是什么？在于品類組合于品牌結(jié)構(gòu)，一個標(biāo)準(zhǔn)的百貨公司的品類結(jié)構(gòu)：舉例君太百貨3整體定位通過招商團(tuán)隊的來實(shí)現(xiàn) 4重點(diǎn)講策： 品牌引進(jìn)十大策略策略一：定位先行 策略二：品牌設(shè)定明確業(yè)態(tài)定位 設(shè)定品牌檔次 明確市場定位 設(shè)定品牌品類 明確客層定位 設(shè)定品牌目錄 明確功能定位 設(shè)定品牌區(qū)位策略三：主力優(yōu)先 策略四：以大帶小主力店優(yōu)先 主力店帶次主力店主力品牌優(yōu)先 支柱品牌帶一般品牌主力商戶優(yōu)先 國際品牌帶國內(nèi)品牌策略五：先近后遠(yuǎn) 策略六：放水養(yǎng)魚先當(dāng)?shù)赜薪?jīng)營的品牌 合理的招商條件 先當(dāng)?shù)劁N售好的品牌 讓利的招商政策 先附近有經(jīng)營的主力店 有效的經(jīng)營保障策略七：品牌孵化 策略八：營銷滲透優(yōu)秀品牌推薦 制定營銷策略示范經(jīng)營成熟 選擇合適媒體外圍品牌嫁接 明確受眾目標(biāo) 分步滲透實(shí)施 策略九：商戶訓(xùn)導(dǎo) 策略十：理念保證管理打造 理念設(shè)計 指導(dǎo)經(jīng)營 理念滲透 跟蹤服務(wù) 理念保障二招商談判概論 談判？談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。 商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系（1） 先見力 對未來預(yù)測的能力（2） 突破力 超越障礙的能力（3） 影響力 人際關(guān)系與人格魅力（4） 工作力 工作效率與管理能力（5） 人間力 以人為本的工作形態(tài)（6） 五力組成的商業(yè)力是招商談判的基本面認(rèn)清招商談判的本質(zhì)（1）實(shí)力永遠(yuǎn)是實(shí)力者話事，西瓜效應(yīng)永遠(yuǎn)存在（2）我們招商為什么要談判？招商談判的目的何在（3）招商談判有何特殊性，招商為什么會發(fā)生談判三、招商談判的前期策劃 1談判準(zhǔn)備 （一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊及各種 招商資料是宣傳的重要環(huán)節(jié)（如下表）專業(yè)資料法律咨詢、牌照、稅務(wù)問題往來開設(shè)、商品進(jìn)口的海關(guān)渠道市場資料城市零售消費(fèi)力、檔次、品位、流行情報、城市及商圈客數(shù)量、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)文化、各大型商場同業(yè)競爭對手分布地區(qū)、經(jīng)營業(yè)績等項(xiàng)目物業(yè)資料圖片效果圖、平面圖、位置圖、租金價目表項(xiàng)目租賃條款租賃年限、超租期、免租期、管理費(fèi)、水、電、氣、電話收費(fèi)、違約責(zé)任等（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù) 1明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等 2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點(diǎn)談判可能出現(xiàn)的問題及對策； 3選定談判方式； 4確定談判期限。（三）組成談判小組1挑選談判小組的成員（專業(yè)、技術(shù)、法律、翻譯等人員） 2制定談判計劃； 3確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。 （四）招商談判的技巧 陌生拜訪 電話招商 詢問與傾析 要求合理化 妥協(xié)與讓步 文件戰(zhàn)術(shù) 期限戰(zhàn)術(shù) 緩兵之計 中斷處理 勇于說不 建立雙贏戰(zhàn)略 談判如何結(jié)束 協(xié)議與備忘錄 評估與記錄四附則 1、前提是建立一個強(qiáng)而有力的招商部（1） 組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化（2） 要有完善的格式合同（3） 建立完整的廠商資料庫（4） 組建優(yōu)秀的招商團(tuán)隊（5） 指定切實(shí)可行的招商計劃 2、招商談判人員的專業(yè)培訓(xùn)（1） 一線招商人員須掌握談判技巧（2） 招商人員須熟練使用招商表格（3） 招商策略須貫徹到每一個招商員（4） 掌握品牌知識，了解重點(diǎn)品牌（5） 能熟練使用各項(xiàng)招商工具3、財務(wù)規(guī)劃管理面的談判（1） 抽成（2） 租金（3） 稅金（4） 租期（5） 賬期（6） 營業(yè)目標(biāo)（包底）（7） 收銀（8） 暫借款 4、營業(yè)管理面的談判（1） 專柜人員相關(guān)規(guī)定（2） 工作規(guī)章制度及營業(yè)管理規(guī)范（3） 進(jìn)退柜規(guī)定（4） 貴賓卡發(fā)行及管理（5） 促銷活動（6） 顧客訴愿（7） 商品質(zhì)量（8） 商品進(jìn)、銷、存管理5、商業(yè)空間面的談判（1） 自銷產(chǎn)品系統(tǒng)（2） 代銷產(chǎn)品系統(tǒng)（3） 招商附加值服務(wù)（4） O2O商務(wù)平臺系統(tǒng)五招商文件表格的設(shè)置（1） 商家訴求表（2） 招商區(qū)域目標(biāo)客戶表（3） 購銷合同（4） 招商合同報審流程（5） 招商客戶來電-來訪-