《合作與僵局》PPT課件.pptVIP

第五章 合作原則談判法,第五章 合作與僵局處理,第五章 合作原則談判法,商務(wù)談判三步曲,Claiming Value 申明價(jià)值：充分溝通了解各自的利益需要 Creating Value 創(chuàng)造價(jià)值：尋求最佳方案平衡各自利益 Overcoming barriers to agreement 克服障礙：攻堅(jiān)戰(zhàn),第五章 合作原則談判法,商務(wù)談判開局階段de 考慮,良好的開局是成功的一半。 開局階段的基本任務(wù) 1、具體問題的說明（4P：purpose（目的）、plan（計(jì)劃）、pace（進(jìn)度）、personalities（成員） 2、建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?3、開場陳述和報(bào)價(jià)（報(bào)價(jià)有法律效力嗎？） 報(bào)價(jià)規(guī)律 談判開局氣氛的營造 禮貌、尊重；自然、輕松；友好合作；積極進(jìn)取 商務(wù)談判開局策略 協(xié)商式開局、坦誠式開局、慎重式開局、進(jìn)攻式開局 商務(wù)談判讓步策略 1、讓步的原則 維護(hù)整體利益；明確讓步條件；選擇讓步時(shí)機(jī)；確定讓步幅度。 2、讓步策略 于己無損；以攻對(duì)攻；強(qiáng)硬式讓步；坦率式讓步；穩(wěn)健式讓步,第五章 合作原則談判法,第五章 合作原則談判法,一 對(duì)事不對(duì)人 二 著眼于利益而非立場 三 制定雙贏方案 四 引入客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 案例研究：誰是最大的贏家 案例研究：全球環(huán)保首腦會(huì)議上的南北對(duì)峙,第五章 合作原則談判法,第五章 合作原則談判法,合作原則談判法即著名的哈佛原則談判法，它的主要代表人物是羅杰費(fèi)希爾和威廉尤里。 合作原則談判法的核心和精神實(shí)質(zhì)是通過強(qiáng)調(diào)各方的利益和價(jià)值，而非討價(jià)還價(jià)本身，以及通過提出尋求各方各有所獲的方案來取得談判的成功。 合作原則談判法由以下四個(gè)部分組成： 對(duì)待談判對(duì)手：對(duì)事不對(duì)人； 對(duì)待各方利益：著眼于利益而非立場； 對(duì)待利益獲?。褐贫p贏方案； 對(duì)待評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：引入客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 。,第五章 合作原則談判法,一、對(duì)事不對(duì)人,談判氣氛是決定談判各方關(guān)系的一個(gè)重要因素。 合作原則談判法對(duì)談判存在的幾類問題提出如下解決方法： 發(fā)展移情法 (1)從對(duì)方的立場看待問題； (2)避免因自己的問題而責(zé)備對(duì)方； (3)協(xié)助對(duì)方參與到解決問題中去。,第五章 合作原則談判法,一、對(duì)事不對(duì)人,正確看待情緒 (1)允許對(duì)方發(fā)火； (2)恰當(dāng)看待情緒的爆發(fā)。 加強(qiáng)溝通 (1)注意傾聽并總結(jié)聽到的情況； (2)避免給對(duì)方打分并將對(duì)方當(dāng)做辯論的對(duì)手； (3)不嚴(yán)厲指責(zé)對(duì)方的錯(cuò)誤。,第五章 合作原則談判法,二、著眼于利益而非立場,找到各方的共同利益是取得雙贏結(jié)果的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 為幫助各方做到著眼于利益而非立場，可以從以兩 個(gè)方面著手 ： 明確利益 (1)探尋妨礙我方的對(duì)方利益； (2)從不同的角度審視對(duì)方的不同利益； (3)透過對(duì)方的立場看到對(duì)方的人性需求。 討論利益 (1)總結(jié)并接受對(duì)方的利益； (2)在提出解決方案前表達(dá)自己的見解或提出問題； (3)在解決問題時(shí)盡量不追究過去的矛盾而應(yīng)朝前看。,第五章 合作原則談判法,三、制定雙贏方案,在談判中，人們極易陷入對(duì)自己的立場討價(jià)還價(jià)之 中原因有兩個(gè)： 1、由于談判的內(nèi)容屬于非輸即贏類型的； 2、人們往往把問題的解決方法限制在很窄的范圍內(nèi)。 總的說來，阻止人們尋求建設(shè)性替代方案的原因有 以下三個(gè)： 1、認(rèn)為分配方案保持一成不變。 2、是只尋求一種答案。 3、是在提出方案時(shí)只考慮滿足自己利益和需要的解決辦法。,第五章 合作原則談判法,三、制定雙贏方案,針對(duì)以上問題，原則談判法可總結(jié)如下： 診斷。 (1)放棄對(duì)方利益的滿足一定是以我方的付出為代價(jià)的觀念(2)鼓勵(lì)各方共同解決問題； (3)在對(duì)方未做好充分準(zhǔn)備之前不預(yù)先鎖定在一種方案上。 提出創(chuàng)建性方案。 (1)將提出方案和評(píng)價(jià)方案分開； (2)在確定最終解決方案之前先提出幾個(gè)可供選擇的方案； (3)尋求各方的共同利益和互補(bǔ)利益； (4)尋求使對(duì)方容易接受的方案。,第五章 合作原則談判法,四、引入客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),在判斷一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是否屬于客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)從以下幾個(gè)方面考慮： 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)獨(dú)立于所有各方的主觀意志之外， 因而它可以不受任何一方的感情影響。 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有合法性并且切合實(shí)際。 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性和權(quán)威性。 下面的幾個(gè)步驟是對(duì)第四部分的總結(jié)： 尋求不同的客觀標(biāo)準(zhǔn)； 探討不同客觀標(biāo)準(zhǔn)的可行之處； 尋求公正的處理程序。,第五章 合作原則談判法,四、引入客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),某種方法是成功還是失敗，根據(jù)羅杰費(fèi)希爾和威廉尤里的觀點(diǎn)可以從以下三個(gè)方面做出判斷： 一項(xiàng)可能達(dá)成的協(xié)議應(yīng)當(dāng)最大限度地滿足各方的合法利益，解決他們之間的沖突，同時(shí)保護(hù)公眾的利益不受損害。 協(xié)議應(yīng)當(dāng)是高效的。 協(xié)議應(yīng)當(dāng)改善，或至少不傷害各方的關(guān)系。,第五章 合作原則談判法,商務(wù)談判僵局的處理,1、產(chǎn)生僵局的原因：立場分歧；溝通障礙；談判人員的素質(zhì) 2、真假僵局的含義。 真僵局：確因雙方交易條件相差太遠(yuǎn)，無法達(dá)成交易。 假僵局：雙方只是為了得到更為優(yōu)惠的交易條件而暫時(shí)出現(xiàn)的僵局，并非不想達(dá)成交易。 思考題：如何辨別？ 3、如何打破僵局？ 回避分歧，轉(zhuǎn)移談判議題（不要死盯某一點(diǎn)）； 尊重客觀，關(guān)注利益；商定多種方案，多種選優(yōu)；尊重對(duì)方，有效退讓；臨時(shí)換將；冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)，改善談判環(huán)境；利用調(diào)解人。 囚犯困境 商務(wù)談判結(jié)束的方式 成交；中止；破裂,第五章 合作原則談判法,僵局,（一）國際商務(wù)談判僵局的特點(diǎn) 談判中期僵局的不確定性 談判后期僵局易突破 談判僵局的可利用性 （二）國際商務(wù)談判僵局的成因 雙方立場觀點(diǎn)性爭執(zhí)導(dǎo)致僵局 談判人員素質(zhì)導(dǎo)致僵局 談判人員的偏見或成見 談判人員的失誤導(dǎo)致僵局 談判人員的故意反對(duì)導(dǎo)致僵局 談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局 （三）國際商務(wù)坦帕僵局的利用和制造 僵局的利用 僵局能夠促進(jìn)雙方的理性合作 僵局可以改變談判均勢(shì) 僵局的制造 制造僵局的一般方法（向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，要對(duì)方全面接受自己的條件） 制造僵局的基本要求,第五章 合作原則談判法,僵局,（四）打破談判僵局的策略 正確認(rèn)識(shí)談判中的僵局 對(duì)利益進(jìn)行理性思考 利益協(xié)調(diào)法 避重就輕，轉(zhuǎn)移視線 運(yùn)用休會(huì)策略 調(diào)節(jié)人調(diào)停 調(diào)換談判人員 以硬碰硬法 從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮,第五章 合作原則談判法,思考與討論題,1、各國之間由于領(lǐng)土主權(quán)發(fā)生的爭端是談判中難啃的“硬骨頭”，其中中國就香港和澳門的回歸所進(jìn)行的談判是此類談判中成功的范例。結(jié)合合作原則談判法談?wù)勀愕母惺埽貏e指出促成香港、澳門回歸談判成功的關(guān)鍵因素是什么？ 2、使用何種談判程序可體現(xiàn)談判的公正性?除了前面已經(jīng)提到的方法外，你還可以提出其他體現(xiàn)公正談判程序的方法嗎？ 3、從20世紀(jì)六七十年代開始，國際社會(huì)就開始努力縮小工業(yè)化國家和貧窮國家的發(fā)展差距，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的主要途徑是向發(fā)展中國家進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)移和輸入大量的資金。,第五章 合作原則談判法,思考與討論題,然而幾十年過去了，人們所期待的結(jié)果并未出現(xiàn)。在此期間只有幾個(gè)欠發(fā)達(dá)國家和地區(qū)逐漸脫穎而出，發(fā)展成為新興工業(yè)化國家和地區(qū)外，而更多的國家面臨著嚴(yán)峻的發(fā)展前景，人均GDP每天在1美元以下