新兩周學會做保險.pptVIP

老板的怒火,你想請一天假? 看看你在向公司要求什么? 一年里有365天你可以工作。 一年52個星期，你已經(jīng)每星期休息2天，剩下261天工作。 你每天有16小時不在工作，去掉170天，剩下91天。 每天你花30分鐘時間喝咖啡，加起來每年23天，剩下68天。 每天午飯時間你花掉1小時，又用掉46天，還有22天。 通常你每年請2天病假，這樣你的工作時間只有20天。 每年有5個節(jié)假日公司休息不上班，你只干15天。 每年公司還慷慨地給你14天假期，算下來你就工作1天， 而你連這唯一上班的一天都要請假！,平均80歲壽命,我們只有3年的時間去創(chuàng)造價值,我們?nèi)绾喂芾硭?一寸光陰一寸金,1-20、60-80忽略不計，余40 1年為1寸 項目 每天耗時 40年耗時 結(jié)余,睡眠 8小時 13.3年 26.7,一日三餐 2.5小時 4.2年 22.5,交通 1.5小時 2.5年 20,電話 1小時 1.7年 18.3,看電視、上網(wǎng) 3小時 5年 13.3,看報、聊天 3小時 5年 8.3,刷牙、洗臉、洗澡 1小時 1.7年 6.6,3.3,有趣做保險,主管、組員的苦惱,沒有客戶，沒興趣，做不起來。,拜訪吧！,主管,伙伴,拒絕!,好不容易“趕出”公司大門,卻被客戶“趕出” 家門,不出成績我們誰都在急！,得出去,得回來,做有趣的保險,戶客,走到哪里？ 向誰拿取？,計劃,活動,技能,怎么走？,怎么??？,保險要做得有趣，主要是將趣這個字拆成兩部份走得出去，取得回來。然而在走與取之間還存在著一個關(guān)鍵：該走到哪里？該向誰拿取？其實就是拜訪。,趣,得出去, 解決“拜訪恐懼感”,在客戶家門前做有效的對話,一則家喻戶曉的美國征兵廣告,“來當兵吧！當兵其實并不可怕。應征入伍后你無非有兩種可能：有戰(zhàn)爭或沒戰(zhàn)爭，沒戰(zhàn)爭有啥可怕的？有戰(zhàn)爭后又有兩種可能：上前線或者不上前線，不上前線有啥可怕的？上前線后又有兩種可能：受傷或者不受傷，不受傷又有啥可怕的？受傷后又有兩種可能：輕傷和重傷，輕傷有啥可怕的？重傷后又有兩種可能：可治好和治不好，可治好有啥可怕的？治不好更不可怕，因為你已經(jīng)死了?！?在美國有一則家喻戶曉、人人皆知的征兵廣告，既幽默又智慧。這則征兵廣告出臺后，收效十分明顯。它改變了死氣沉沉的征兵局面，使許多青年踴躍應征入伍。征兵廣告的內(nèi)容如下：,這份別出心裁的征兵廣告出自于一位著名心理學家之手。媒體記者采訪了他，問：“為什么這份征兵廣告能深入人心，取得這么好的效果？,他回答說：”當人們有了接受最壞情況的思想準備之后，就有利于應對和改善可能發(fā)生的最壞情況,“當你進入客戶家里之后，你想最壞的 情況是怎樣？”,“被客戶趕出來?！?“被客戶趕出來后，又站在哪里？”,“還是客戶家門口。”,“請問你位于何處？” “客戶家門口。”,“接下來，你想去哪里？”,“我想進入這位客戶的家中?！?在踏入客戶家里之前：,走到哪里？ 向誰拿??？,新客戶；老客戶 轉(zhuǎn)介紹； 答謝會，產(chǎn)說會,這是一個另人討厭的問題;因為一提到拒絕，相信我們大家都會打心底不喜歡，但在壽險業(yè)“面對拒絕”卻是一個值得人深究的問題。,如何?。?面對拒絕：,美國國際投資顧問公司總裁廖榮典有個很個很有名的百分比定律：,假如會見10名顧客，只在第10名顧客處獲得800元訂單，那么怎樣看待前9次的失敗與被拒絕呢？他認為：“請記住，你之所以賺到800元，是因為你會見了10名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名顧客才讓你賺到800元，而應看成每個顧客都讓你做了800*10=80元的生意。因此，每次拒絕的收入是80元，當你被拒絕時，想到這個顧客拒絕了我，等于讓我賺了80元，當然應該面帶微笑，敬個禮！”,日本日產(chǎn)汽車推銷王奧程良知說：,一般推銷員拜訪顧客的成交比率為1/10.換言之，拜訪10個人之中，就會有一個人買車，此項信息讓他振奮不已，他認為，只要努力連續(xù)拜訪了9位之后，第10位就是顧客了，最重要的他覺得不但要感謝第10位買主，而且對先前沒買的9位更應當感謝，因為如果沒有前面的9次挫折，怎會有第10次的成功呢？,一日3訪，月拜訪量 325天 = 75訪 假定被拒絕9次，有10分之一的成功率 75訪 10 = 7.5件 假定件均保費3000元，傭金率25% 月收入: 3000 7.5件 25% = 562元 你每訪的價值=5625 75 =75元,你知道你拒絕一次的價值嗎？,成功是有一定的概率分布的，關(guān)鍵看你能不能堅持到成功開始顯現(xiàn)的那一刻。有時候，成功者和失敗者最大的區(qū)別就在于：成功者堅持多拜訪了一位客戶，而失敗者在拜訪了9位客戶之后就因為喪失信心而放棄了。其實，成功就在前面不遠處等著你，請你再多走一步吧！,拒絕處理應有的態(tài)度,1、須有自信心:他早晚要保! 2、坦然面對：自然的事 3、了解真正原因?qū)ΠY下藥 4、不可爭議，留有后路 5、事先準備，先發(fā)制人 6、運用人際和名人事例,判 斷 真 假 拒 絕,1.仔細聽準客戶提出的反對理由： 判別:如是借口，用導入的話來取得事實。 2.再確認： 把你問過的問題，換一個方式再重新問一遍。,成功往往是在原有基礎上再努力一次!,切記：要有目標和追求,切記：保持高度的自信心,明確目標 開始行動吧！,做保險解決四個問題,1、賣給誰？（P100） 2、賣什么？（險種及險種組合） 3、怎么賣？（銷售流程） 4、賣多少？（鉆石：2件 2000FYC）,如何用緣故法列P100,一、為什么要列P100 寫下一個名單就等于開了一個存折,做下一個單子就等于取出了存款 二、怎么列P100: 在工作日志中列出家庭年存款1萬以上人員姓名/電話/地址名單(P100),作為 本月將拜訪的客戶,接觸收集13個資料,如何開口四句話講保險,一.你們那個養(yǎng)老保險怎么賣的?,我們現(xiàn)在有一種(養(yǎng)老)保險得安逸得很,馬上就要停了:(是怎樣的?) 1、可以靈活存,靈活取, 2、現(xiàn)在是4.5%左右利滾利, 3、存6000,就有12萬身價 4、交多交少由自己定,交長交短也是由自己定,交得多領得多, 交得少,領得少. 你覺得這個款式怎么樣嘛? (可以噻) 那這樣嘛,我可以幫你設計一個方案,你參考一下,買不買都無所謂, 你的名字是怎么寫的呢? 你的出生年月日是好久呢? 我什么時候聯(lián)系你比較方便呢?你看是上午還是下午呢?,二、 你們那個小孩的保險怎么賣的?,我們現(xiàn)在有一種小孩的保險安逸得很: (是怎樣的?) 1,每年存1萬,每兩年固定結(jié)息3000, 2,只存10年,可以領到75歲 3.每年有分紅,還可利滾利 4.活到75歲,全額返還10萬本金。沒活到75歲，最高賠30萬。 你覺得這個款式怎么樣嘛? (可以噻) 那這樣嘛,我可以幫你設計一個方案,你參考一下,買不買都無所謂, 你小孩的名字是怎么寫的呢? 出生年月日是好久呢?是男孩還是女孩? 那我什么時候聯(lián)系你比較方便呢?你看是上午還是下午呢?,三、你們那個醫(yī)療保險怎么賣的?,我們現(xiàn)在有一種醫(yī)療保險安逸得很:(是怎樣的?) 1、每個月存兩三百元就可以買很好一套醫(yī)療保險 2、包括特大疾病可以賠幾萬,住院報80%,住院有幾十塊錢一天的補助,摔傷,燙傷可以報門診,殘疾、身故全部保完 3、有病治病,無病分紅 4、最后基本上還要還本 你覺得這個款式怎么樣嘛? (可以噻) 那這樣嘛,我可以幫你設計一個方案,你參考一下,買不買都無所謂,你的名字是怎么寫的呢? 你的出生年月日是好久呢? 我什么時候聯(lián)系你比較方便呢?上午還是下午?,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,神父一生祈求“上帝”保佑， 他不知道上帝到底長成什么樣子。 在那些被許多人奉為“上帝”的機遇、運氣和命運面前，許許多多的“神父”們也這樣坐以待斃，最終落得怨天尤人。,一生當中，我們都在渴求機遇，然而我們 卻常常不知道自己到底要什么機遇， 或不知道它會長成什么樣子。 即使知道，當機遇降臨時，又常常沒準備好。 偶爾真的