2009福建福清融僑城推廣總結(jié)報告.pptVIP

融僑城營銷推廣總結(jié)報告,總結(jié)： 2007年融僑城經(jīng)過一期、二期的成功推廣，穩(wěn)坐福清市場領(lǐng)頭羊的位置，市場對其品質(zhì)保持較高認(rèn)同度，2008年融僑城同樣面臨市場疲軟購房者持幣待購的局面，所以全年的營銷主題都圍繞在維持品牌高端形象的同時保證快速去化存量，從春節(jié)開始，一場歷時1年的花樣促銷戰(zhàn)以年終熱銷近2個億完美收官。,春節(jié)項目促銷/融僑會招募新會員,春節(jié),4月份,輕松首付計劃,鑫泰冠名寶貝計劃活動,業(yè)主推薦送車位活動,教師軍官情侶團(tuán)購活動,公館住宅交房/融僑城商業(yè)公開,融僑城車位開盤/國慶寶貝活動,少量特價房公開,春節(jié)購房節(jié)/福清住交會/二期商鋪開盤,6月份,6-8月份,8-10月份,8月份,9-10月份,11月份,09年1-3 月份,B區(qū)余房,B區(qū)余房/C區(qū)27#樓,B區(qū)余房/C區(qū)27#樓,融僑城一期,融僑城一期商業(yè),B區(qū)余房、C區(qū)23#、27#、情景洋房、商業(yè),NO1:促銷部分,促銷第一波（2008年1月2月） 形式：找新客/老帶新,活動時間：2008年1月25日2月3日 策略背景：春節(jié)對于福清市場是一個非常關(guān)鍵的銷售節(jié)點，大量海外華僑返鄉(xiāng)帶來強(qiáng)勁購買需求，如何最大程度拓展客戶渠道增加來訪量是急需解決的問題。對于本案來說，老業(yè)主和融僑會是可以充分利用的兩大資源。 策略核心： 1、利用融僑會品牌資源招募普通會員。 2、利用老業(yè)主帶新客戶渠道拓展客戶。,推廣主題：2008，醉美融僑城 / 春節(jié)六項大禮動全城！ 銷售房源：90138林溪B區(qū)火爆熱銷/ C區(qū)新品即將推出 具體操作： 1、現(xiàn)場送春聯(lián)，來者都有禮！ 2、新會員申請加入融僑會，獲贈雙倍積分、禮品、禮包！ 3、福清融僑會會員推薦購房即享雙倍推薦積分 。 4、8000元購房優(yōu)惠好禮 。 活動總結(jié)： 1、福清購房者具有敏感、實用、功利的特點，重視看得見的實惠與收益，在活動主題和促銷策略上都應(yīng)避免花哨和高雅，應(yīng)力求實際。 2、對于八縣市場來說，人脈始終是不容忽視的渠道。 3、福清業(yè)主對于會員組織接受度不如福州高，各種會員小活動常常反響平平，業(yè)主活動一定要有豐厚實用的禮品才能吸引現(xiàn)場人氣。,戶外版面,報紙版面,DM版面,DM版面,活動時間：2008年4月16日5月11日 策略背景： 3月份以來，房地產(chǎn)寒意初現(xiàn)，市場存量壓力凸顯，客戶持幣待購趨勢增強(qiáng)，眾多開發(fā)商紛紛開始出臺相關(guān)促銷手段。此時的市場正式進(jìn)入花樣百變的促銷持久戰(zhàn)，此階段以變相補(bǔ)貼、代墊為主流手段。 策略核心： 1、利用代墊首付、分期付款形式提高新客戶成交率。 2、利用前期招募的會員資源，采取融僑會會員購房享受額外優(yōu)惠策略，同時不忽視老客戶資源，推薦購房仍然享受額外優(yōu)惠。 3、活動期間適逢五一假期，以“麗江游”獎勵客戶。,促銷第二波（2008年4月5月） 形式：代墊首付/分期付款,推廣主題： 首付5.9萬起，輕松住融僑城！/2008，讓更多人住融僑！ 銷售房源：97140 林溪B區(qū)指定房源 活動內(nèi)容： 1、按揭客戶，首付10%由融僑地產(chǎn)代為墊付。 2、一次性付款客戶，可選擇“靈活分期付款”，具體比例如下：,3、前30名購房者可獲贈2個麗江游名額，前10名推薦獲贈1個麗江游名額。 4、除此之外，所有購房者額外享受1萬元優(yōu)惠。 活動總結(jié)： 1、為了體現(xiàn)會員權(quán)益，同時進(jìn)一步擴(kuò)大會員，本次活動全部針對會員，非會員的客戶需先入會才能享受相關(guān)優(yōu)惠。 2、從客戶反映來看，在五一假期期間，麗江游的優(yōu)惠比平時具有更大的誘惑力，可以借鑒。,戶外版面,報紙版面,DM版面,展架版面,郵寄海外的DM版面,活動時間：2008年6月7日8月30日 銷售節(jié)點：融僑國際公館即將交房，外立面贏得良好口碑。/融僑城情景洋房已落架。/ 融僑城車位可以進(jìn)行銷售。 策略背景： 市場情況進(jìn)一步惡化，不少老客戶在表達(dá)對房子貶值不滿的同時，希望開發(fā)商進(jìn)行一定的補(bǔ)償，同時銷售現(xiàn)場成交渠道反映，老客戶推薦仍然占很大成交比例，業(yè)主推薦力尚未完全釋放。 策略核心： 1、活動最初構(gòu)想以推薦購房為核心點，進(jìn)行推薦購房大賽，推薦冠軍將獲贈震撼大獎。同時，舉辦以第二屆家庭節(jié)的名義舉辦隆重的頒獎活動。從而舉得轟動的效果。 2、針對公館及情景洋房的產(chǎn)品品質(zhì)及創(chuàng)新性進(jìn)行軟文式宣傳介紹，提升融僑品牌的市場號召力。,促銷第三波（2008年6月8月） 形式：推薦購房大賽,推廣主題： 推薦購房，金牌會員送車位！現(xiàn)在開始，讓我們一起住融僑！ 銷售房源：林溪B區(qū)高層及C區(qū)27#樓，不含情景洋房。 具體操作： 推薦部分 1、會員推薦一套，可享受3000元優(yōu)惠。 2、會員推薦10套以上，即入圍金牌推薦會員，入圍者推薦最多的當(dāng)選冠軍，獲贈指定車位一個。 3、推薦10套多出來的套數(shù)，每套獎勵3000元優(yōu)惠。 購房部分 1、會員購房額外享1萬元購房優(yōu)惠。 2、繳清首付款，再額外獲贈5000元購房優(yōu)惠。 備注：由于公館即將交房，客戶即將入住裝修，同時融僑會擁有家電類、建材類的聯(lián)盟商家，所以以上優(yōu)惠不采取傳統(tǒng)意義上的折抵總房款，而以家電或家電代金券的形式進(jìn)行優(yōu)惠。,活動總結(jié)： 1、由于推薦獎品設(shè)置從最初的30萬元轎車降為車位一個，同時將推薦名額設(shè)定在10套以上，門檻過高，推薦最多的客戶為7套，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于活動之初設(shè)想的數(shù)量，頒獎活動也因為效果不理想及經(jīng)費(fèi)問題而流產(chǎn)，整個推薦活動可以用虎頭蛇尾來形容。 2、雖然效果不好，但是也顯示出福清客戶的超強(qiáng)推薦能力，為下階段的營銷提供了一個很重要的信號。 3、活動期間適逢端午節(jié)，福清融僑會采取發(fā)粽子及刷積分換購物卡的措施進(jìn)行會員關(guān)系維護(hù)，這種做法可以作為會員組織運(yùn)作的一個亮點持續(xù)下去。 備注說明： 刷積分換取購物卡的活動應(yīng)注意限定積分額度，比如客戶只能刷50200分積分，不能多刷。,戶外版面,報紙版面,DM版面,易拉寶版面,易拉寶版面,情景洋房報紙版面,促銷第四波（2008年8月10月） 形式：三人團(tuán)購有優(yōu)惠,活動時間：2008年8月1日10月7日 策略背景：1、市場促銷模式花樣百出，而“團(tuán)購”作為一種新興促銷模式在福州寬域、美林灣等項目中取得良好的效果，而福清購房者尤其愛抱團(tuán)購買。通過對這些客戶采取針對性強(qiáng)的專場團(tuán)購購買活動，激發(fā)會員潛在購買力。 2、融僑國際公館即將交房，以此為契機(jī)進(jìn)行商鋪的宣傳。 策略核心：團(tuán)購三人行，享受額外2%優(yōu)惠 /公館店面優(yōu)惠首付10% 1、8月建軍節(jié)軍人/警察團(tuán)購，七夕情侶或夫妻團(tuán)購 2、9月教師節(jié)老師團(tuán)購，中秋節(jié)家庭團(tuán)購 3、10月國慶節(jié)家庭團(tuán)購,推廣主題：“禮”享夏日大行動，震撼優(yōu)惠2%！ 銷售房源：林溪B區(qū)在售房源 （不含情景洋房）/ 公館商業(yè)店面 具體操作： 1、8月1日31日，福清市部隊軍官、公安、檢察院、法院在職人員憑工作證購買融僑城二期指定房源享團(tuán)購優(yōu)惠。 2、8月7日20日，凡情侶或新婚夫婦男女一同至營銷中心看房，1人或2至3人購買3套以上（含3套）指定房源享團(tuán)購優(yōu)惠。 3、9月1日10日，凡福清市教職人員購買融僑城在售房源（不含情景洋房），均可憑教師證享團(tuán)購優(yōu)惠。 4、9月13日10月7日，凡親戚家人一同至營銷中心看房，1人或2至3人購買3套以上（含3套）融僑城二期指定房源享團(tuán)購優(yōu)惠。 5、8月1日起，客戶購買融僑國際公館商業(yè)店面首付50萬以上（含50萬）即享受首付款10%的購房優(yōu)惠，首付款越多，優(yōu)惠越大。,戶外版面,報紙版面,報紙版面,易拉寶版面,報紙版面,促銷第五波（2008年10月） 形式：購房送物業(yè)費(fèi)（最高70年）,活動時間：2008年9月29日10月5日 策略背景： 常用的促銷招式正在失靈，市場進(jìn)一步疲軟，促銷力度正不斷加大，黃金10月，融僑城以購房最低送20年物業(yè)費(fèi)的招式加速產(chǎn)品去化，同時，借鑒6月份兒童活動經(jīng)驗，在營銷中心現(xiàn)場同步進(jìn)行兒童闖關(guān)游戲節(jié)目，所有小孩子都可以前來參加。 策略核心： 住宅部分 1、購房即有參加幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤資格，客戶憑運(yùn)氣贏轉(zhuǎn)盤上從20年到70年不等的物業(yè)費(fèi)。2、推薦客戶獲贈價值5000元大禮。 商鋪部分 融僑城商業(yè)公開，所有來看鋪的銀行金卡客戶均可獲贈價值20萬元的財產(chǎn)保險一份（辦理費(fèi)10元）,活動總結(jié)： 1、至此階段融僑城的促銷仍處在“欲說還羞”的階段，面對市場上越來越赤裸和瘋狂的降價，融僑城在始終對外保持著均價5800元/，折后5300元/高價位姿態(tài)的同時，也嘗試不同手段進(jìn)行促銷。 2、這次活動雖然送的物業(yè)費(fèi)最高達(dá)70年，對于87最小的戶型來說，優(yōu)惠額度最高達(dá)到了11.6萬，但是效果仍不很明顯，事實證明，只有直接將價格降到底部，才能實現(xiàn)快速去化。所以，11月份融僑城開始了價格試探 備注說明： 轉(zhuǎn)盤類活動中，可根據(jù)轉(zhuǎn)盤獎項的高低設(shè)置不同寬度的轉(zhuǎn)盤間隔，獎項越高間隔越小，以此來控制客戶中大獎的機(jī)率。,商業(yè)宣傳物料,商業(yè)宣傳物料,商業(yè)宣傳物料,活動物料,活動物料,活動物料,國慶寶貝活動DM,活動后續(xù)報道,活動現(xiàn)場照片,促銷第六波（2008年12月） 形式：特價房試探市場,活動時間：2008年12月14日 策略背景： 1、年關(guān)將至，項目在面臨巨大的回款壓力的同時，也將迎來福清購買意向最強(qiáng)烈、購買能力最強(qiáng)的春節(jié)置業(yè)潮，機(jī)遇與壓力并存。2、福州金輝旗下項目的歲末熱賣表明，客戶對于促銷手段已經(jīng)疲軟，只有將價格降到他們的心理預(yù)期，才能實現(xiàn)快速去化。 策略核心： 1、參考伯爵山做法，拿出部分單元實施“一口價”。 2、制造懸念式版面，周五出版面，周日公開。,報紙版面,促銷第七波（2008年12月09年1月） 形式：新春購房節(jié),活動時間：12月26日2009年1月27日（正月初二） 策略背景： 1、春節(jié)的返鄉(xiāng)潮是支持福清購房市場的核心客群，也是全年最重要的銷售結(jié)點。對于融僑城而言，此次銷售時機(jī)至關(guān)重要。 2、摒棄單個產(chǎn)品的推廣，全面整合融僑城情景洋房、精裝公寓、高層、商鋪四大產(chǎn)品系，通過產(chǎn)品促銷聯(lián)動，利用春節(jié)時機(jī)進(jìn)行組合式推廣，體現(xiàn)項目的核心競爭優(yōu)勢，持續(xù)領(lǐng)跑市場。 3、項目進(jìn)入現(xiàn)房實景銷售階段，充分利用項目現(xiàn)有的示范區(qū)及樣板房，提升項目價值點，并加強(qiáng)現(xiàn)場來訪量。 4、擬定系列策略主題，并加強(qiáng)宣傳攻勢，在春節(jié)購房潮之前，吸引市場的關(guān)注度與注意力，以集中銷售方式促進(jìn)成交去化。,如何在春節(jié)期間打一場關(guān)鍵而漂亮的銷售戰(zhàn)？ 如何將融僑品牌及豐富產(chǎn)品系做最大化整合？ 如何突破常規(guī)促銷模式，讓人眼前一亮？ 如何在促銷同時保持融僑品牌市場龍頭地位？ 如何先對手一步，以極大殺傷力速戰(zhàn)速決？,借鑒國際大牌年度專場 特賣會形式，舉辦專場 購房節(jié)，只有強(qiáng)大的品 牌號召力和豐富的產(chǎn)品 系才能撐得起“購房節(jié)” 在福清，只有融僑城有 資格有能力舉辦“購房節(jié)”,思考點：,活動主題：新春特惠嘉年華 VIP歡樂購房節(jié) 策略核心： 1、突出熱鬧氛圍，思路從特賣會過渡到購房節(jié)，把促銷活動演變成由融僑城主辦的購房節(jié)； 2、把將項內(nèi)容作為福清融僑的年終歲末固定活動，形成影響力規(guī)模。如廈門未來海岸每年的五一嘉年華。,1、新春購房，四大主力產(chǎn)品全線出擊！ 2、空前厚禮回饋，全年僅此一次！ 3、30來萬住融僑！ 4、擁享融僑城現(xiàn)房實景！,宣傳主題：,重磅組合拳： 產(chǎn)品促銷類 情景洋房產(chǎn)品稀缺/ 1F贈送地下室，買一層用兩層。 林溪 B區(qū)不論樓層、朝向、面積，都是一個價。 精裝公寓首個精裝產(chǎn)品/買房即送精裝。 商業(yè)旺鋪 底商二層全部一口價/ 指定單元買一間送一間，再送2年養(yǎng)鋪金。 購房優(yōu)惠類 預(yù)約優(yōu)惠預(yù)約客戶送會員購房積分，額度1000分5000分。 付款優(yōu)惠開盤當(dāng)日繳清首付款或一次性付清，返3888元現(xiàn)金 團(tuán)購優(yōu)惠團(tuán)購3套，額外優(yōu)惠5000元。 推薦優(yōu)惠推薦成交一套住宅，送15000分會員積分，可兌換等值現(xiàn)金。 業(yè)主優(yōu)惠從元旦開始，針對業(yè)主周周送100元禮品，限量500張。 機(jī)票優(yōu)惠春節(jié)返鄉(xiāng)客戶憑福州或廈門機(jī)票領(lǐng)100元購物卡，限量500張 加油優(yōu)惠客戶開私家車至售樓部看樣板房領(lǐng)100元加油卡，限量500張,戶外版面,圍墻版面,圍墻版面,硬廣版面,硬廣版面,硬廣版面,硬廣版面,軟文版面,軟文版面,軟文版面,現(xiàn)場物料DM,物料雜碎,電梯 看板,網(wǎng)絡(luò)廣告,現(xiàn)場物料雜碎,易拉寶,現(xiàn)場物料雜碎,區(qū)域指示,現(xiàn)場物料雜碎,利是封,電子屏,宣傳布幅,現(xiàn)場物料雜碎,電子屏,現(xiàn)金券,領(lǐng)取單,推薦卡,領(lǐng)取單,現(xiàn)場物料雜碎,現(xiàn)場物料雜碎,禮品卡,領(lǐng)取單,流程,道旗,開盤須知,現(xiàn)場物料雜碎,開盤當(dāng)日實景,開盤當(dāng)日成交近億元，至正月初十成交近兩億元。一期商鋪基本售罄,促銷第七波（2009年2月） 形式：熱銷報道,活動時間：2009年2月份 策略背景：春節(jié)期間融僑城以2億多銷售額完美捍衛(wèi)了市場老大的地位，一期商鋪基本售罄，趁熱打鐵跟進(jìn)后續(xù)報道，同時準(zhǔn)備下一步銷售,硬廣及軟文版面,促銷第八波（2009年3月） 形式：二期商鋪開盤,活動時間：2009年2月14日預(yù)約/3月7日開盤 策略背景： 春節(jié)期間的熱銷讓市場對融僑城的購買信心及熱情空前高漲，同時一期商鋪基本售罄，現(xiàn)場累積了一定數(shù)量的商業(yè)意向客戶，節(jié)后融僑城繼續(xù)保持快速作戰(zhàn)節(jié)奏，迅速推出二期商鋪，同時借鑒一期銷售經(jīng)驗，仍然采用部分店面買下送上的促銷策略。,預(yù)約期間戶外版面,預(yù)約期間道旗及報紙版面,預(yù)約期間報紙版面,預(yù)約期間報紙版面,預(yù)約期間報紙版面,開盤期間戶外版面,開盤期間報紙版面,開盤現(xiàn)場物料雜碎,開盤現(xiàn)場物料雜碎,NO2:大事件部分,6月大事件：融僑（冠名）“六一節(jié)”明星寶貝活動,活動背景： 2007年融僑地產(chǎn)與福清當(dāng)?shù)刈畲蟮乃囆g(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（鑫泰傳媒）合作，免費(fèi)為業(yè)主子女提供才藝培訓(xùn)，并組織所有參加培訓(xùn)的孩子進(jìn)行才藝PK，PK模式參考當(dāng)下最流行的“超女”模式，即分為海選、30進(jìn)15，15進(jìn)6，決賽的形式。比賽以一個孩子為突破口從而帶動全家人的參與，舉得了非常好的口碑。 2008年受成本控制的影響，無法復(fù)制07年活動，六一節(jié)期間的兒童活動轉(zhuǎn)化為鑫泰主辦，融僑冠名及提供活動場地的形式進(jìn)行。 活動內(nèi)容： 鑫泰傳媒將參賽兒童擴(kuò)大到全市范圍，同時建立參賽網(wǎng)站，以網(wǎng)站投票+評委打分的形式進(jìn)行層層篩選，獲勝者將獲贈鑫泰傳媒專業(yè)的演藝培訓(xùn)，并獲贈參演影視劇的機(jī)會。,報紙版面,活動效果： 雖然這次活動對于提升融僑品牌并無太大作用，但是活動的效果表明，針對孩子舉辦的小活動往往能極大帶動家長業(yè)主的參與性，從而取得良好的效果。,8月大事件：融僑國際公館交房,活動時間：2008年8月1日10月7日 活動背景：1、公館奢華、高雅的外立面贏得了良好的市場口碑。2、市場對融僑品質(zhì)始終停留在對福州融僑錦江及水鄉(xiāng)別墅的良好印象中，對福清本土的融僑社區(qū)及融僑物業(yè)充滿很大期待。3、融僑國際公館在建筑施工上采用了較優(yōu)質(zhì)的品牌及工藝，是很好的一個賣點。 推廣主題：公館交房，實景說明融僑生活 版面采用軟文式硬廣，以圖文并茂的形式對施工工藝、建材品牌、社區(qū)生活等方面的進(jìn)行演繹，以期提高融僑品牌號召力，從而帶動融僑城的項目銷售。,交房報紙版面,9月大事