投標(biāo)報(bào)價(jià)管理工作流程

程序C-BD040101C-2003第 21 頁(yè) 共21 頁(yè)目次1 總則31.1目的31.2 范圍31.3 相關(guān)文件32投標(biāo)報(bào)價(jià)工作總則32.1工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)32.2報(bào)價(jià)指導(dǎo)思想42.3項(xiàng)目執(zhí)行模式72.4報(bào)價(jià)模式93 投標(biāo)報(bào)價(jià)工作流程103.1信息收集和資格審查103.2資格審查和保函文件113.3投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)組織113.4工時(shí)、材料和費(fèi)用估算123.5標(biāo)書(shū)寫(xiě)作133.6風(fēng)險(xiǎn)、效益評(píng)估183.7標(biāo)書(shū)評(píng)審和交付203.8標(biāo)書(shū)澄清和談判203.9項(xiàng)目交接和反饋211 總則1.1 目的本工作流程是為確保公司工程項(xiàng)目投標(biāo)（報(bào)價(jià)）的有效性和經(jīng)濟(jì)效益,保證所有項(xiàng)目的投標(biāo)工作符合有關(guān)規(guī)定，合同的風(fēng)險(xiǎn)與收益得到平衡并符合公司的戰(zhàn)略要求，避免無(wú)效的投標(biāo)而加大公司經(jīng)營(yíng)成本，特編制本程序。1.2 范圍1.2.1 適用于公司準(zhǔn)備參與投標(biāo)的所有項(xiàng)目。 1.2.2 適用于公司的項(xiàng)目合資公司，聯(lián)合體，及子公司參與投標(biāo)的所有項(xiàng)目。1.3 相關(guān)文件項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)管理規(guī)定報(bào)價(jià)接口管理規(guī)定投標(biāo)申請(qǐng)及決策程序報(bào)價(jià)策略評(píng)審程序報(bào)價(jià)過(guò)程控制程序風(fēng)險(xiǎn)分析及不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)決策程序最終報(bào)價(jià)文件評(píng)審與發(fā)送程序2投標(biāo)報(bào)價(jià)工作總則2.1工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)工程項(xiàng)目是工程公司的生存的基本條件。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式在公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所占的分額已經(jīng)越來(lái)越小，公司走向市場(chǎng)，通過(guò)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)獲得項(xiàng)目的已經(jīng)越來(lái)越重要，投標(biāo)活動(dòng)已經(jīng)成為獲得項(xiàng)目的最重要的途徑之一。是否具有反應(yīng)靈敏，技術(shù)過(guò)硬，符合現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的投標(biāo)人才和投標(biāo)體制對(duì)公司的發(fā)展已經(jīng)是休戚相關(guān)，十分重要的了。投標(biāo)活動(dòng)涉及企業(yè)運(yùn)行的許多方面，以最短的時(shí)間內(nèi)用最少的人工時(shí)和費(fèi)用完成最有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)，需要有大量的基礎(chǔ)工作做支持，這包括報(bào)價(jià)人員的技術(shù)和商務(wù)素質(zhì)，豐富的報(bào)價(jià)資料積累，高效的運(yùn)行模式和程序，完善的報(bào)價(jià)指導(dǎo)手冊(cè)等。作為一個(gè)以設(shè)計(jì)為主體的工程公司，要綜合考慮公司本身的技術(shù)能力，運(yùn)行成本，經(jīng)營(yíng)策略和項(xiàng)目本身的背景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等多方面的情況，使整個(gè)報(bào)價(jià)工作既要考慮公司的合理利潤(rùn)，又要在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，這都對(duì)報(bào)價(jià)工作提出了很高的要求?？偠灾?，報(bào)價(jià)工作是一項(xiàng)十分復(fù)雜的綜合性技術(shù)商務(wù)活動(dòng)。近幾年，隨著改革開(kāi)放和與國(guó)際經(jīng)濟(jì)接軌的步伐的加快，許多國(guó)內(nèi)大型企業(yè)特別是合資的大型石化項(xiàng)目都采用國(guó)際招標(biāo)投標(biāo)的方式，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而國(guó)內(nèi)也有許多工程公司走出國(guó)門(mén)，在國(guó)際工程承包市場(chǎng)上爭(zhēng)的一席之地。1999年8月30日，九屆人大十一次會(huì)議通過(guò)了中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法于2000年1月1日正式實(shí)施。這部法律的頒布反映了招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)在我們經(jīng)濟(jì)發(fā)展活動(dòng)中處于越來(lái)越重的地位，為規(guī)范我國(guó)的招投標(biāo)市場(chǎng)，促使招投標(biāo)工作規(guī)范化，制度化，法律化有著重要的意義。我們公司的投標(biāo)工作也在逐漸發(fā)展，不斷提高，取得了一些成果，積累了相當(dāng)?shù)馁Y料和經(jīng)驗(yàn)，但總體上講，仍處于初級(jí)和原始的階段，沒(méi)有充分的支持能力和保障體系來(lái)適應(yīng)越來(lái)越高要求的報(bào)價(jià)需要，與公司向國(guó)際工程公司發(fā)展的大戰(zhàn)略很不相稱。而且投標(biāo)報(bào)價(jià)也是一個(gè)不斷進(jìn)步和發(fā)展的概念，有許多的不同運(yùn)行模式和方法，結(jié)合公司的實(shí)際情況對(duì)國(guó)內(nèi)外報(bào)價(jià)工作進(jìn)行研究，探討出一個(gè)適合我們公司發(fā)展的報(bào)價(jià)思路和模式是十分必要的。2.2報(bào)價(jià)指導(dǎo)思想對(duì)于每一個(gè)投標(biāo)商，每次投標(biāo)只有一次機(jī)會(huì)，所以必須保證在投標(biāo)活動(dòng)中要一次成功。為了提高報(bào)價(jià)水平，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在報(bào)價(jià)中遵循以下一些指導(dǎo)思想。1 選擇中標(biāo)機(jī)率高的項(xiàng)目，不隨便參加投標(biāo)。必須按嚴(yán)格的篩選系統(tǒng)對(duì)每個(gè)投標(biāo)機(jī)會(huì)進(jìn)行篩選，排除一些不太可能成功的報(bào)價(jià)，不要在一些沒(méi)有希望的項(xiàng)目上花費(fèi)精力。2 選擇一個(gè)好的報(bào)價(jià)經(jīng)理。報(bào)價(jià)經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)報(bào)價(jià)工作的組織，控制和管理，是報(bào)價(jià)工作的核心。報(bào)價(jià)經(jīng)理的主要工作有以下三個(gè)方面。l 組織管理報(bào)價(jià)工作高效有序的進(jìn)行。l 準(zhǔn)確進(jìn)行費(fèi)用估計(jì)l 編寫(xiě)標(biāo)書(shū)，提供充分的理由讓業(yè)主相信你比其他任何投標(biāo)商都合適。要成功完成這些工作，報(bào)價(jià)經(jīng)理必須具有以下的素質(zhì)和良好的支持工具及支持系統(tǒng)l 較高的技術(shù)能力l 優(yōu)秀的組織者l 靈活的商業(yè)頭腦3制定明確的報(bào)價(jià)戰(zhàn)略在決定是否報(bào)價(jià)的評(píng)估階段，就應(yīng)該制定出明確的報(bào)價(jià)策略，報(bào)價(jià)經(jīng)理應(yīng)該使每一個(gè)報(bào)價(jià)組成員明確這個(gè)策略，并且不斷完善和修正。4價(jià)格是報(bào)價(jià)工作中最重要的因素在激烈的報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中，無(wú)論采取怎樣的報(bào)價(jià)策略，價(jià)格因素始終是決定因素。如果價(jià)格過(guò)高或過(guò)低，無(wú)論其它方面多么出色，報(bào)價(jià)也要注定失敗。5使用標(biāo)準(zhǔn)的文本和格式使用標(biāo)準(zhǔn)的文本和格式可以節(jié)省大量的時(shí)間和人力，提高報(bào)價(jià)工作效率，所以報(bào)價(jià)部門(mén)應(yīng)該注意積累，建立豐富的資料庫(kù)。6不要詢問(wèn)業(yè)主過(guò)多的問(wèn)題由于業(yè)主的經(jīng)驗(yàn)和能力不同，詢價(jià)書(shū)中可能會(huì)有許多地方需要澄清，如果逐一與業(yè)主確認(rèn)，可能會(huì)增加業(yè)主的工作，會(huì)透漏本公司的某些商務(wù)技術(shù)信息，并可能會(huì)增加對(duì)報(bào)價(jià)工作量的估算值，可以在標(biāo)書(shū)中明確假定某種情況，做出偏差項(xiàng)。7使技術(shù)人員明確工作范圍，深度和可能存在的風(fēng)險(xiǎn)報(bào)價(jià)經(jīng)理必須使技術(shù)人員明確報(bào)價(jià)的技術(shù)要求，技術(shù)人員在制定技術(shù)方案時(shí)，應(yīng)使報(bào)價(jià)經(jīng)理了解各種系數(shù)，工程余量的設(shè)定原則，了解各工時(shí)量和成本消耗量的實(shí)際情況。8使內(nèi)部聯(lián)絡(luò)簡(jiǎn)單直接由于報(bào)價(jià)工作時(shí)間要求較緊，工作量大，報(bào)價(jià)經(jīng)理必須建立一個(gè)反應(yīng)靈敏，精干靈活的報(bào)價(jià)組。報(bào)價(jià)經(jīng)理要保證內(nèi)部聯(lián)系的暢通，減少環(huán)節(jié)，防止誤解，使業(yè)主的變化要求和投標(biāo)商內(nèi)部的指令迅速的傳達(dá)到相關(guān)人員，也能使技術(shù)人員的問(wèn)題直接反映到?jīng)Q策層。9反復(fù)地閱讀詢價(jià)書(shū)報(bào)價(jià)經(jīng)理必須反復(fù)地閱讀詢價(jià)書(shū)，全面的了解和把握業(yè)主的各方面要求。10使標(biāo)書(shū)中的不相關(guān)的內(nèi)容越少越好。不要在標(biāo)書(shū)中包含太多非必需的技術(shù)和商務(wù)數(shù)據(jù)，否則在報(bào)價(jià)澄清時(shí)可能會(huì)不得不回答對(duì)方工程師提出的許多細(xì)節(jié)問(wèn)題。11保證報(bào)價(jià)估算的準(zhǔn)確率不同階段的報(bào)價(jià)，得到的詢價(jià)資料的深度是不同的，報(bào)價(jià)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)不同類型的報(bào)價(jià)來(lái)控制報(bào)價(jià)的估算精度。12問(wèn)題索引有時(shí)業(yè)主在詢價(jià)書(shū)中包含許多詳細(xì)的問(wèn)題，在標(biāo)書(shū)中就應(yīng)該包含一個(gè)索引，以便使業(yè)主能夠迅速發(fā)現(xiàn)標(biāo)書(shū)中相關(guān)問(wèn)題的答案。13采用至少三種價(jià)格為了準(zhǔn)確對(duì)成本投入做出估算，考慮可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)對(duì)主要的設(shè)備和大宗材料以三種價(jià)格進(jìn)行估算。14保證信息對(duì)決策層的透明投標(biāo)商的決策層將根據(jù)報(bào)價(jià)經(jīng)理提出的報(bào)價(jià)方案做作出比較和決策，為了保證決策的正確性，必須保證決策者必須獲得真實(shí)完整的技術(shù)、商務(wù)數(shù)據(jù)和盡可能多的與其它類似項(xiàng)目的比較情況。15保密報(bào)價(jià)過(guò)程中的各種決策必須對(duì)外保密，提交業(yè)主的標(biāo)書(shū)中的技術(shù)數(shù)據(jù)也要申明技術(shù)保密的要求，這將防止業(yè)主將技術(shù)信息透露給其它的競(jìng)爭(zhēng)者16保證按時(shí)提交標(biāo)書(shū)對(duì)標(biāo)書(shū)的提交要確定專人辦理，要確認(rèn)準(zhǔn)時(shí)遞交，防止延誤。17保存報(bào)價(jià)的歷史數(shù)據(jù)要不斷豐富報(bào)價(jià)工作的數(shù)據(jù)和資料積累，投標(biāo)商手中積累的數(shù)據(jù)越多，下一次報(bào)價(jià)就越準(zhǔn)確快捷。2.3項(xiàng)目執(zhí)行模式隨著改革開(kāi)放的深入和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，我國(guó)工程項(xiàng)目建設(shè)的方式也不斷變化，經(jīng)歷了最初的工程指揮部方式，總承包方式到項(xiàng)目管理承包商（PMC）方式，工程承包方式也從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的指令方式發(fā)展到招標(biāo)投標(biāo)方式，BOT等許多靈活的形式，其中招標(biāo)投標(biāo)方式應(yīng)用最為廣泛，近幾年，國(guó)外還出現(xiàn)了一種不用投標(biāo)，業(yè)主和承包商合作建設(shè)，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目建設(shè)方式。2.3.1業(yè)主招標(biāo)、投標(biāo)方式招投標(biāo)活動(dòng)中，有許多合同價(jià)格方式，體現(xiàn)了業(yè)主和工程公司之間的責(zé)任和義務(wù)的分工，對(duì)確定報(bào)價(jià)工作的指導(dǎo)方針和最終價(jià)格策略十分重要，因此有必要對(duì)各種不同的價(jià)格形式進(jìn)行研究，分析。a) 固定總價(jià)形式這種價(jià)格在英文中稱為L(zhǎng)ump Sum Price，業(yè)主要求報(bào)價(jià)商對(duì)詢價(jià)范圍進(jìn)行人工和費(fèi)用的評(píng)估，并且考慮本身的風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)，算出總價(jià)并向業(yè)主投標(biāo)，當(dāng)項(xiàng)目中標(biāo)后，該價(jià)格作為報(bào)價(jià)商執(zhí)行合同的固定價(jià)，報(bào)價(jià)商負(fù)責(zé)按合同規(guī)定的進(jìn)度、質(zhì)量完成項(xiàng)目，公司的盈虧與業(yè)主無(wú)關(guān)。這種方式對(duì)業(yè)主來(lái)講，管理比較簡(jiǎn)單，但由于報(bào)價(jià)商往往過(guò)高考慮其風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)，合同價(jià)格一般較高，也存在著質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于報(bào)價(jià)商來(lái)講，雖然可能獲得較高的利潤(rùn)，但也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)內(nèi)外大部分項(xiàng)目都采用這種方式為主要形式。b) 固定單價(jià)形式這種價(jià)格是只報(bào)出工程項(xiàng)目的工程量單價(jià)，對(duì)與以設(shè)計(jì)為主的工程公司來(lái)講，主要是工程設(shè)計(jì)、技術(shù)服務(wù)、采購(gòu)服務(wù)或建設(shè)監(jiān)理服務(wù)等形式的人工時(shí)報(bào)價(jià)所采用的形式，由于報(bào)價(jià)時(shí)工作量未確定，在實(shí)際執(zhí)行中按實(shí)際發(fā)生的人工時(shí)乘上固定單價(jià)來(lái)確定付款金額。這種方式實(shí)際上是一種實(shí)報(bào)實(shí)銷的形式，對(duì)于承包商可減少風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于業(yè)主則增大了項(xiàng)目管理的復(fù)雜度，也不利于項(xiàng)目總費(fèi)用的控制。c) 成本加酬金形式這種價(jià)格的合同總價(jià)是工程成本加上酬金的形式，其中成本費(fèi)用不是固定的，而是按實(shí)際發(fā)生的成本實(shí)報(bào)實(shí)銷，酬金可以是固定的也可以是按某種形式浮動(dòng)的。為了限制成本，業(yè)主常常要求承包商嚴(yán)格控制成本不超過(guò)預(yù)算，當(dāng)超過(guò)最高限額時(shí)，按合同規(guī)定，或者業(yè)主不予付款，或者經(jīng)過(guò)協(xié)商支付。也有的項(xiàng)目采用了目標(biāo)成本加獎(jiǎng)罰的形式，業(yè)主與承包商確定出一個(gè)目標(biāo)成本，當(dāng)工程的成本低于工程預(yù)算時(shí)，將由業(yè)主和工程公司按合同規(guī)定的比例分享結(jié)余部分，或由業(yè)主支付一筆獎(jiǎng)金；當(dāng)實(shí)際成本高出工程預(yù)算時(shí)，則雙方按比例分?jǐn)偲涑Р糠只驈墓こ坦咎幓乜垡还P罰金。d) 混合計(jì)價(jià)方式這種方式是在報(bào)價(jià)和合同中一部分采用固定價(jià)，另一部分用其它的可變價(jià)格計(jì)價(jià)。對(duì)于比較復(fù)雜的大型項(xiàng)目，由于責(zé)任關(guān)系和風(fēng)險(xiǎn)等不可知條件的限制，多采用這種混合計(jì)價(jià)的方式來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)，以保證項(xiàng)目的順利執(zhí)行。2.3.2業(yè)主與承包商合作，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)方式招標(biāo)、投標(biāo)工作雖然可以最大限度的提供給業(yè)主選擇承包商的機(jī)會(huì)，降低項(xiàng)目的執(zhí)行費(fèi)用，加快項(xiàng)目建設(shè)，但從編制詢價(jià)書(shū)到項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)談判，常常存在著準(zhǔn)備周期長(zhǎng)，投入的人工多，組織成本高的弊端，而且如果組織不當(dāng)，還可能存在高價(jià)圍標(biāo)或低價(jià)搶標(biāo)的問(wèn)題，給業(yè)主帶來(lái)?yè)p失。業(yè)主在項(xiàng)目的執(zhí)行過(guò)程中越來(lái)越要求完成如下目標(biāo)：a) 安全、高質(zhì)量的裝置b) 獲得最大限度的投資回報(bào)和最大的凈現(xiàn)值c) 可持久操作的裝置d) 可靈活操作的裝置e) 最大限度的避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。為了實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，避免問(wèn)題的發(fā)生，近年來(lái)，建議項(xiàng)目采用了業(yè)主與承包商合作，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的建設(shè)方式。這種方式的原則是，業(yè)主不采用招標(biāo)的方式，而與一家或幾家資質(zhì)可靠，能滿足項(xiàng)目執(zhí)行要求的承包商進(jìn)行協(xié)商，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投資分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，由業(yè)主和承包商協(xié)商定出一個(gè)可行的包含承包商利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)的合同總價(jià)。在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，由承包商對(duì)發(fā)生的費(fèi)用進(jìn)行管理和控制，項(xiàng)目的全部執(zhí)行文件都是對(duì)業(yè)主公開(kāi)透明的，承包商在保障裝置質(zhì)量的情況下盡可能的降低成本。當(dāng)項(xiàng)目執(zhí)行的實(shí)際費(fèi)用低于預(yù)定的總價(jià)時(shí)，由業(yè)主和承包商分享結(jié)余，當(dāng)項(xiàng)目執(zhí)行費(fèi)用高于預(yù)定的總價(jià)時(shí)，超出的部分由承包商負(fù)擔(dān)，定比例。這種方式可以激勵(lì)承包商發(fā)揮積極主動(dòng)性，也可以保證業(yè)主對(duì)總費(fèi)用的控制，降低風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)省項(xiàng)目的開(kāi)工費(fèi)用。在這種運(yùn)作方式下，業(yè)主和承包商之間相互信任，相信公開(kāi)文件，一切都在透明的方式下運(yùn)作，可以減少糾紛，提高項(xiàng)目的進(jìn)度、費(fèi)用管理的效率。為了保證項(xiàng)目建設(shè)質(zhì)量，承包商不但要保證裝置的成功試車，達(dá)到預(yù)定的設(shè)計(jì)指標(biāo)，而且還要保證整個(gè)裝置的生命周期的日常操作維護(hù)成本達(dá)到預(yù)定的指標(biāo)。這種方式體現(xiàn)出了當(dāng)今日益激烈的工程承包市場(chǎng)對(duì)工程承包商的越來(lái)越高要求，體現(xiàn)了最大限度滿足業(yè)主要求的原則。這種方式成功執(zhí)行建立在業(yè)主和承包商相互了解和相互信任的基礎(chǔ)上，所以對(duì)與工程公司講，與國(guó)內(nèi)或國(guó)際上部分有雄厚實(shí)力的業(yè)主建立長(zhǎng)期的良好的合作關(guān)系是十分重要的。2.4報(bào)價(jià)模式不同公司的報(bào)價(jià)組織和管理方式不同，報(bào)價(jià)的模式也各不一樣，當(dāng)前主要的報(bào)價(jià)模式有兩種，各自有其優(yōu)缺點(diǎn)，現(xiàn)分別介紹如下：由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部負(fù)責(zé)、組織和管理報(bào)價(jià)的方式。按這種方式，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部不但負(fù)責(zé)信息收集，對(duì)業(yè)主的聯(lián)絡(luò)，還負(fù)責(zé)派出報(bào)價(jià)經(jīng)理，組織各個(gè)專業(yè)進(jìn)行技術(shù)標(biāo)書(shū)和商務(wù)標(biāo)書(shū)的編寫(xiě)，參加標(biāo)書(shū)的澄清和合同談判。當(dāng)項(xiàng)目談判結(jié)束進(jìn)入實(shí)施階段后，由項(xiàng)目執(zhí)行中心任命項(xiàng)目經(jīng)理，整個(gè)工作轉(zhuǎn)交給項(xiàng)目經(jīng)理繼續(xù)進(jìn)行。有的公司設(shè)立專職的報(bào)價(jià)部負(fù)責(zé)公司的報(bào)價(jià)管理工作和報(bào)價(jià)基礎(chǔ)資料的開(kāi)發(fā)工作，報(bào)價(jià)部?jī)?nèi)有設(shè)計(jì)、估算、采購(gòu)、施工、進(jìn)度、費(fèi)用控制等專業(yè)人員，小型項(xiàng)目可由報(bào)價(jià)部獨(dú)立完成，大型復(fù)雜項(xiàng)目則根據(jù)需要從公司有關(guān)專業(yè)部門(mén)抽調(diào)人員共同完成。 這種模式的優(yōu)點(diǎn)是：l 報(bào)價(jià)工作有專門(mén)的人員和組織作保障，報(bào)價(jià)活動(dòng)反應(yīng)靈敏，效率高。l 報(bào)價(jià)人員可以得到較全面的培訓(xùn)和提高，報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)研究和開(kāi)發(fā)能得到保障。l 有利于報(bào)價(jià)資料和經(jīng)驗(yàn)的積累，報(bào)價(jià)水平比較穩(wěn)定。這種模式的缺點(diǎn)是：l 項(xiàng)目報(bào)價(jià)和項(xiàng)目執(zhí)行脫節(jié)，特別對(duì)于大型投標(biāo)項(xiàng)目，報(bào)價(jià)經(jīng)理與項(xiàng)目經(jīng)理交接困難，項(xiàng)目執(zhí)行早期啟動(dòng)困難。l 報(bào)價(jià)部或市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部的估算人員的水平可能與實(shí)際執(zhí)行工作有較大偏差，增加項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。由項(xiàng)目執(zhí)行中心負(fù)責(zé)、組織和管理報(bào)價(jià)的方式。本模式下項(xiàng)目執(zhí)行中心將任命一名項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)?yè)?dān)任報(bào)價(jià)經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)該項(xiàng)目報(bào)價(jià)，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部或其他部門(mén)的配合下編寫(xiě)商務(wù)和技術(shù)標(biāo)書(shū)。當(dāng)項(xiàng)目投標(biāo)成功后，報(bào)價(jià)經(jīng)理將直接轉(zhuǎn)成項(xiàng)目經(jīng)理，繼續(xù)負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的執(zhí)行。參加報(bào)價(jià)的各專業(yè)負(fù)責(zé)人直接轉(zhuǎn)為項(xiàng)目各專業(yè)負(fù)責(zé)人。 這種模式的優(yōu)點(diǎn)是：l 項(xiàng)目不存在交接問(wèn)題，項(xiàng)目經(jīng)理和專業(yè)人員對(duì)項(xiàng)目的技術(shù)情況熟悉，對(duì)可能產(chǎn)生的問(wèn)題有較早的了解，對(duì)報(bào)價(jià)前后過(guò)程了解，有利與項(xiàng)目的順利啟動(dòng)和執(zhí)行。這種模式的缺點(diǎn)是：l 由于參加報(bào)價(jià)的人員和項(xiàng)目經(jīng)理變化頻繁，報(bào)價(jià)水平不穩(wěn)定，不能充分代表公司的報(bào)價(jià)水平，并且不利于人員的培訓(xùn)和提高l 不利于資料的積累和報(bào)價(jià)基礎(chǔ)工作的開(kāi)發(fā)。 總之，這兩種模式各有其優(yōu)缺點(diǎn)，SEI應(yīng)根據(jù)公司的具體情況和項(xiàng)目情況，建立起職責(zé)分明的報(bào)價(jià)管理系統(tǒng)和相適應(yīng)的報(bào)價(jià)運(yùn)作模式。當(dāng)前SEI的報(bào)價(jià)模式是上述兩種模式的綜合，即：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部負(fù)責(zé)項(xiàng)目報(bào)價(jià)的牽頭組織工作，由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部派遣商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)信息收集，與業(yè)主的聯(lián)絡(luò)，組織有關(guān)部門(mén)編制商務(wù)標(biāo)書(shū)，參加標(biāo)書(shū)的澄清和合同談判。為了明確項(xiàng)目中的各項(xiàng)職責(zé)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部還可能負(fù)責(zé)派出報(bào)價(jià)經(jīng)理（兼商務(wù)經(jīng)理），在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部的統(tǒng)一部署下，負(fù)責(zé)項(xiàng)目報(bào)價(jià)的牽頭組織工作。同時(shí)項(xiàng)目執(zhí)行中心派遣項(xiàng)目經(jīng)理（在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部未能派遣報(bào)價(jià)經(jīng)理時(shí)代替報(bào)價(jià)經(jīng)理），由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)技術(shù)標(biāo)書(shū)的編制工作3 投標(biāo)報(bào)價(jià)工作流程3.1信息收集和資格審查信息收集是指公司市場(chǎng)銷售人員或其它技術(shù)人員通過(guò)收集信息，技術(shù)交流和業(yè)務(wù)合作，得到各種項(xiàng)目信息，經(jīng)過(guò)對(duì)可能項(xiàng)目的跟蹤訪問(wèn)，了解業(yè)主的動(dòng)向，介紹公司的情況，獲得業(yè)主的認(rèn)可，爭(zhēng)取到投標(biāo)資格和詢價(jià)文件。對(duì)于所獲的投標(biāo)機(jī)會(huì)，需要對(duì)是否投標(biāo)進(jìn)行決策和判斷。由于投標(biāo)工作是一種單向的市場(chǎng)投入，投標(biāo)失敗會(huì)造成公司的人、財(cái)、物的損失和浪費(fèi)，不符合公司能力和情況的項(xiàng)目，中標(biāo)后也會(huì)給公司造成經(jīng)濟(jì)和聲譽(yù)上的損失，所以必須對(duì)每個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行篩選評(píng)審，對(duì)是否參與投標(biāo)作出決策。對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行審查的主要的內(nèi)容有：a) 項(xiàng)目是否符合公司的發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)b) 項(xiàng)目的類型、規(guī)模和資金落實(shí)情況c) 項(xiàng)目的技術(shù)難度和公司的能力d) 項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、施工、現(xiàn)場(chǎng)情況e) 項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)、效益情況f) 投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)情況和成功的可能性市場(chǎng)、報(bào)價(jià)和其它相關(guān)部門(mén)對(duì)項(xiàng)目的情況進(jìn)行評(píng)估后，作出初步的決策，準(zhǔn)備參與資格審查工作，提交公司領(lǐng)導(dǎo)層決策。按國(guó)際慣例，在正式投標(biāo)前，業(yè)主通常要對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行資格審查，即在正式發(fā)出詢價(jià)文件之前，對(duì)承包商進(jìn)行預(yù)選，避免不合格的公司參加投標(biāo)，降低投標(biāo)成本，只有通過(guò)資格審查的投標(biāo)人才有資格參加正式投標(biāo)。因此認(rèn)真準(zhǔn)備資格預(yù)審文件是爭(zhēng)取獲得竟標(biāo)成功的開(kāi)始。通常的資格審查文件一般包括以下內(nèi)容：a) 公司的基本情況：公司的組織機(jī)構(gòu)，法人地位，通信聯(lián)系地址，經(jīng)營(yíng)范圍，資產(chǎn)情況，從事服務(wù)的資質(zhì)證明。b) 公司的資源能力：公司的技術(shù)能力，軟硬裝備情況，管理水平，擬為本項(xiàng)目配備的人員及管理人員的資歷證明和經(jīng)驗(yàn)，采取的措施。c) 公司的財(cái)務(wù)情況：公司在資本、債務(wù)、流動(dòng)資金，資金周轉(zhuǎn)能力和融資能力等d) 從事同類工程的經(jīng)驗(yàn)：同類工程業(yè)主出具的證明文件，項(xiàng)目的情況介紹，如名稱、地點(diǎn)、規(guī)模、服務(wù)內(nèi)容、開(kāi)完工日期，承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)，成功經(jīng)驗(yàn)或失敗教訓(xùn)等。不同的項(xiàng)目招標(biāo)對(duì)資格預(yù)審的內(nèi)容和深度要求不同，對(duì)于大型石化裝置的投標(biāo)，業(yè)主往往編寫(xiě)專門(mén)的資格審查文件和各種對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的問(wèn)題表，普通的項(xiàng)目多對(duì)投標(biāo)人的能力，資格進(jìn)行了解和審查，對(duì)于一些有長(zhǎng)期合作關(guān)系的邀請(qǐng)投標(biāo)的公司，往往不在進(jìn)行單獨(dú)的資格審查，相關(guān)的資格證明文件往往作為商務(wù)標(biāo)書(shū)的組成部分提交給業(yè)主。3.2資格審查和保函文件通過(guò)業(yè)主的資格審查，并得到項(xiàng)目詢價(jià)文件后，工程公司應(yīng)開(kāi)始準(zhǔn)備有關(guān)投標(biāo)保函工作，在正式的公開(kāi)投標(biāo)活動(dòng)中，在不同的投標(biāo)時(shí)期常常需要提供各種保函文件。在正式提交標(biāo)書(shū)時(shí)，一般要求提供投標(biāo)押金，以保證投標(biāo)人履行標(biāo)書(shū)中的承諾，不得撤消。國(guó)際上，投標(biāo)押金采用的形式有交付現(xiàn)金，保付支票，銀行匯票，不可撤消信用證，銀行保函和保險(xiǎn)公司或擔(dān)保公司出具的投標(biāo)擔(dān)保書(shū)等。在實(shí)際的運(yùn)作中，特別是與小項(xiàng)目或老客戶，可根據(jù)實(shí)際情況協(xié)商，來(lái)確定是否提交上述報(bào)函。3.3投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)組織由于報(bào)價(jià)工作在技術(shù)，能力和工作效率上都有較高的要求，具有反映迅速的報(bào)價(jià)隊(duì)伍是成功取得項(xiàng)目的重要的組織保障，直接體現(xiàn)了公司的技術(shù)水平和工作態(tài)度。公司在報(bào)價(jià)活動(dòng)正式開(kāi)始時(shí)，應(yīng)任命一名具有豐富經(jīng)驗(yàn)和組織能力的報(bào)價(jià)經(jīng)理，全權(quán)負(fù)責(zé)整個(gè)報(bào)價(jià)活動(dòng)，報(bào)價(jià)經(jīng)理有時(shí)由項(xiàng)目執(zhí)行中心派出項(xiàng)目經(jīng)理?yè)?dān)任，有時(shí)由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)的報(bào)價(jià)人員兼任，各個(gè)專業(yè)的負(fù)責(zé)人也應(yīng)由技術(shù)過(guò)硬而且經(jīng)過(guò)報(bào)價(jià)培訓(xùn)的人員擔(dān)任，組成報(bào)價(jià)組開(kāi)始工作。報(bào)價(jià)開(kāi)始時(shí)，應(yīng)由公司主管領(lǐng)導(dǎo)與報(bào)價(jià)經(jīng)理，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目等領(lǐng)導(dǎo)召開(kāi)報(bào)價(jià)策略會(huì)，為整個(gè)報(bào)價(jià)工作確定公司的目標(biāo)和準(zhǔn)則及初步的行動(dòng)計(jì)劃。根據(jù)會(huì)議的精神，由報(bào)價(jià)經(jīng)理編寫(xiě)和完成報(bào)價(jià)計(jì)劃或報(bào)價(jià)提綱。報(bào)價(jià)計(jì)劃主要內(nèi)容有：a) 向各個(gè)專業(yè)技術(shù)人員介紹項(xiàng)目的背景情況，品種、規(guī)模和商務(wù)技術(shù)要求。b) 明確報(bào)價(jià)范圍，確定各個(gè)專業(yè)之間，報(bào)價(jià)范圍內(nèi)外的職責(zé)分工。c) 解釋公司的報(bào)價(jià)目標(biāo)，規(guī)定估算的方式和偏差幅度要求。d) 明確各個(gè)專業(yè)的工作要求和任務(wù)，協(xié)調(diào)各個(gè)專業(yè)之間的關(guān)系e) 規(guī)定各個(gè)專業(yè)的工作進(jìn)度要求，明確各個(gè)控制點(diǎn)。f) 列出報(bào)價(jià)組的人員名單和聯(lián)系電話。報(bào)價(jià)計(jì)劃得到批準(zhǔn)后，項(xiàng)目組成立，人員到位，由報(bào)價(jià)經(jīng)理組織召開(kāi)報(bào)價(jià)開(kāi)工會(huì)，使每一個(gè)報(bào)價(jià)組成員都明確公司的策略。開(kāi)工會(huì)的主要內(nèi)容是a) 介紹項(xiàng)目情況，分發(fā)相關(guān)的詢價(jià)文件，澄清詢價(jià)要求。b) 討論報(bào)價(jià)計(jì)劃，解答各個(gè)專業(yè)的問(wèn)題c) 收集有關(guān)問(wèn)題，安排參加業(yè)主的詢價(jià)書(shū)澄清會(huì)和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查會(huì)。d) 根據(jù)會(huì)議內(nèi)容，修正報(bào)價(jià)計(jì)劃或編寫(xiě)開(kāi)工報(bào)告。大型項(xiàng)目的投標(biāo)往往還需要分包商作配合，所以報(bào)價(jià)工作開(kāi)始后，在報(bào)價(jià)策略會(huì)上就應(yīng)定出分包的范圍和分包商名單，編寫(xiě)項(xiàng)目分包計(jì)劃。由報(bào)價(jià)經(jīng)理主持召開(kāi)分包協(xié)調(diào)會(huì)，與分包商明確分包的內(nèi)容，分包的方式，權(quán)利和義務(wù)劃分，詳細(xì)的工作時(shí)間計(jì)劃等。3.4工時(shí)、材料和費(fèi)用估算工時(shí)、材料和費(fèi)用估算是報(bào)價(jià)工作的核心任務(wù)和中心工作，仔細(xì)分析ITB文件所提供的裝置的基礎(chǔ)資料和數(shù)據(jù)，明確報(bào)價(jià)范圍和專業(yè)分工是報(bào)價(jià)工作重要任務(wù)。根據(jù)我們公司現(xiàn)階段的報(bào)價(jià)情況，我們的報(bào)價(jià)范圍一般有以下幾種類型：a) 總承包或合作總承包報(bào)價(jià)b) 采購(gòu)或施工分包報(bào)價(jià)c) 采購(gòu)或施工監(jiān)理服務(wù)報(bào)價(jià)d) 工程設(shè)計(jì)（基礎(chǔ)設(shè)計(jì)，初步設(shè)計(jì)，詳細(xì)設(shè)計(jì)）報(bào)價(jià)其中工程設(shè)計(jì)和國(guó)內(nèi)采購(gòu)服務(wù)及監(jiān)理服務(wù)是公司最經(jīng)常的報(bào)價(jià)形式，大部分是國(guó)內(nèi)外商投資的項(xiàng)目，也有部分是國(guó)外項(xiàng)目的返包設(shè)計(jì)。工程設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)的主要工作是確定設(shè)計(jì)人工時(shí)的消耗量，各專業(yè)的分工范圍，設(shè)計(jì)深度要求等，多采用總價(jià)合同為主的報(bào)價(jià)方式；采購(gòu)和監(jiān)理服務(wù)由于服務(wù)和成本的難以準(zhǔn)確測(cè)定，多采用人工時(shí)單價(jià)和實(shí)報(bào)實(shí)銷相結(jié)合的價(jià)格方式。準(zhǔn)確測(cè)量估算出總的工程投入量是十分重要的，本節(jié)各個(gè)專業(yè)人員對(duì)報(bào)價(jià)范圍的工作量評(píng)估則是從公司內(nèi)部角度計(jì)算公司的投入成本，它對(duì)該報(bào)價(jià)的收益和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)有直接的影響。特別是一些小型設(shè)計(jì)或技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目，往往以它為基礎(chǔ)加上一定的利潤(rùn)率和不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用來(lái)作為報(bào)出的價(jià)格。所以以合適的方法和步驟來(lái)準(zhǔn)確估算是十分必要的。對(duì)項(xiàng)目工程量進(jìn)行評(píng)估的工作一般按專業(yè)由各個(gè)專業(yè)技術(shù)人員對(duì)其專業(yè)的相關(guān)部分做出分析。各專業(yè)人員的工作一般有：閱讀相關(guān)詢價(jià)文件，分析報(bào)價(jià)范圍內(nèi)外的技術(shù)分工，確定設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)條件和其他專業(yè)的條件，確定最終成品的要求和深度，列出初步的圖紙目錄和相關(guān)的其它服務(wù)活動(dòng)計(jì)劃，確定最終的人工投入。完成上述工作不但要求參與報(bào)價(jià)工作的工程人員必須具有深厚的技術(shù)基礎(chǔ)和工程經(jīng)驗(yàn)，而且必須了解國(guó)外工程設(shè)計(jì)的要求和做法，并且還要有整體觀念和商業(yè)頭腦。而當(dāng)前主要的問(wèn)題主要集中在兩個(gè)方面，一是部分年輕的工程師對(duì)標(biāo)書(shū)的理解深度不夠，對(duì)國(guó)內(nèi)和國(guó)外專業(yè)分工的差異不了解，造成范圍的漏報(bào)或重復(fù)報(bào)價(jià)，工時(shí)明顯偏小或偏大，但由于這種現(xiàn)象比較明顯，一般容易被發(fā)現(xiàn)和糾正，另一種是部分工程人員偏于保守，或者擔(dān)心漏報(bào)，或者擔(dān)心執(zhí)行工期太緊，估工往往偏高且難以發(fā)現(xiàn)和壓縮。以上情況都可能使報(bào)價(jià)發(fā)生很大的偏差，導(dǎo)致失敗。最終解決當(dāng)前問(wèn)題的方法是了解國(guó)外工程設(shè)計(jì)公司的報(bào)價(jià)體制，對(duì)相關(guān)的技術(shù)人員進(jìn)行專門(mén)的報(bào)價(jià)培訓(xùn)，并且采用以市場(chǎng)為導(dǎo)向的報(bào)價(jià)思想，將工作量估計(jì)和風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)分開(kāi)。將最終報(bào)出的價(jià)格與專業(yè)人員的將來(lái)可能的工作量脫鉤，才能獲得真實(shí)可信的公司的投入成本。國(guó)外工程公司一般都有相應(yīng)的軟件和技術(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)做支持，可以迅速對(duì)報(bào)價(jià)工作作出反應(yīng)，學(xué)習(xí)國(guó)外的報(bào)價(jià)體制和思想，建立本公司的技術(shù)數(shù)據(jù)和人才儲(chǔ)備是提高報(bào)價(jià)水平的必經(jīng)之路。3.5標(biāo)書(shū)寫(xiě)作標(biāo)書(shū)又稱項(xiàng)目建議書(shū)，一般分成商務(wù)標(biāo)書(shū)和技術(shù)標(biāo)書(shū)和其它的輔助文件，但在具體報(bào)價(jià)中可根據(jù)詢價(jià)書(shū)的要求進(jìn)行簡(jiǎn)化或添加。3.5.1標(biāo)書(shū)的編寫(xiě)組織報(bào)價(jià)經(jīng)理對(duì)整個(gè)標(biāo)價(jià)工作進(jìn)行控制，負(fù)責(zé)標(biāo)書(shū)的編寫(xiě)工作。在報(bào)價(jià)工作中，由報(bào)價(jià)經(jīng)理組織工程估算人員和技術(shù)經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)人員對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目的投資進(jìn)行估算，預(yù)測(cè)業(yè)主可能接受的價(jià)格范圍，結(jié)合已經(jīng)確定的報(bào)價(jià)策略做出幾種可能的價(jià)格方案供選擇。報(bào)價(jià)經(jīng)理還要協(xié)調(diào)項(xiàng)目執(zhí)行中心、項(xiàng)目控制部和質(zhì)量管理處，編寫(xiě)項(xiàng)目執(zhí)行建議書(shū)、項(xiàng)目建議的進(jìn)度計(jì)劃和質(zhì)量計(jì)劃。報(bào)價(jià)經(jīng)理最終要匯總商務(wù)、法律、財(cái)務(wù)、保險(xiǎn)等相關(guān)專業(yè)的對(duì)業(yè)主的商務(wù)條款的意見(jiàn)，會(huì)同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員編寫(xiě)商務(wù)標(biāo)書(shū)初稿。各個(gè)技術(shù)專業(yè)應(yīng)按照?qǐng)?bào)價(jià)計(jì)劃的要求，在報(bào)價(jià)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)公司的工時(shí)消耗和費(fèi)用消耗作出估計(jì)，編寫(xiě)本專業(yè)的服務(wù)范圍、分工責(zé)任和初步的圖紙目錄和活動(dòng)計(jì)劃，各專業(yè)的技術(shù)方案和文件應(yīng)按設(shè)計(jì)審核程序，由各級(jí)技術(shù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行審核，最后匯總到報(bào)價(jià)經(jīng)理。報(bào)價(jià)經(jīng)理協(xié)調(diào)各個(gè)專業(yè)之間的條件傳遞，匯總各專業(yè)的問(wèn)題，完成與業(yè)主的澄清工作。各專業(yè)的文件匯總到報(bào)價(jià)經(jīng)理后，由報(bào)價(jià)經(jīng)理進(jìn)行初步的審查，提出修改意見(jiàn)，測(cè)算出公司對(duì)該項(xiàng)目可能的總投入成本，編寫(xiě)技術(shù)標(biāo)書(shū)的初稿。3.5.2標(biāo)書(shū)的內(nèi)容構(gòu)成在投標(biāo)活動(dòng)中，標(biāo)書(shū)是投標(biāo)商根據(jù)詢價(jià)書(shū)的要求對(duì)其所提供的服務(wù)作出的價(jià)格和其它責(zé)任的承諾，它體現(xiàn)了投標(biāo)商對(duì)該項(xiàng)目的興趣和對(duì)該項(xiàng)目執(zhí)行的能力和計(jì)劃，是業(yè)主選擇和衡量投標(biāo)商的重要依據(jù)。但是，標(biāo)書(shū)的意義并不局限于此，投標(biāo)活動(dòng)本身又是重要的商務(wù)機(jī)遇，每一個(gè)投標(biāo)商都應(yīng)抓住這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使標(biāo)書(shū)成為介紹投標(biāo)商能力的有力的宣傳資料，項(xiàng)目談判的基礎(chǔ)，項(xiàng)目執(zhí)行和項(xiàng)目控制的原始文件。由于標(biāo)書(shū)既要體現(xiàn)投標(biāo)商本身的技術(shù)能力和又要說(shuō)明投標(biāo)商對(duì)該項(xiàng)目的技術(shù)方案和執(zhí)行計(jì)劃，這使得標(biāo)書(shū)內(nèi)容十分繁雜，特別是在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，幾乎所有的大型項(xiàng)目的標(biāo)書(shū)都用英語(yǔ)完成，這就增加了編寫(xiě)上的許多語(yǔ)言障礙。內(nèi)容雜亂，層次不清標(biāo)書(shū)會(huì)使業(yè)主對(duì)投標(biāo)商的印象大打折扣，導(dǎo)致投標(biāo)失敗，所以有必要對(duì)如何組織和編寫(xiě)標(biāo)書(shū)進(jìn)行分析討論。通常在標(biāo)書(shū)編寫(xiě)中存在以下幾方面的問(wèn)題：l 通篇都是平淡乏味的技術(shù)描述。l 對(duì)任何項(xiàng)目或業(yè)主都反復(fù)使用投標(biāo)商的一些標(biāo)準(zhǔn)文本，沒(méi)有針對(duì)業(yè)主的問(wèn)題，充分滿足業(yè)主的需要。l 過(guò)分拘泥于業(yè)主的詢價(jià)要求。l 缺乏具體的項(xiàng)目執(zhí)行方案，沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，僅有一些投標(biāo)商的夸大性詞語(yǔ)。l 過(guò)分強(qiáng)調(diào)一些責(zé)任條款。如上面提到的，報(bào)價(jià)工作的獨(dú)特性主要體現(xiàn)在每一本標(biāo)書(shū)的內(nèi)容構(gòu)成上。對(duì)于某一個(gè)具體的報(bào)價(jià)項(xiàng)目，報(bào)價(jià)經(jīng)理要考慮標(biāo)書(shū)構(gòu)成的許多問(wèn)題，如標(biāo)書(shū)應(yīng)包含那些內(nèi)容，如何進(jìn)行組織，采用那些文件，如何使標(biāo)書(shū)的內(nèi)容有針對(duì)性，有目標(biāo)的滿足業(yè)主的要求等。優(yōu)秀的標(biāo)書(shū)通常要求能夠滿足以下內(nèi)容：l 充分理解業(yè)主需要的服務(wù)和要求l 告訴業(yè)主具體解決問(wèn)題的方案l 告訴業(yè)主過(guò)去解決與此相類似的問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)l 告訴業(yè)主能夠用來(lái)解決問(wèn)題的資源l 提供給業(yè)主有價(jià)值的相關(guān)材料l 提出業(yè)主需要支付的費(fèi)用額上述問(wèn)題的回答對(duì)應(yīng)著標(biāo)書(shū)的相應(yīng)內(nèi)容，正確清楚地完成上述問(wèn)題就可以編制出體現(xiàn)投標(biāo)商水平和業(yè)主要求的標(biāo)書(shū)。報(bào)價(jià)要求指導(dǎo)思想提供文件的種類文件數(shù)量文本類型1業(yè)主要求的服務(wù)認(rèn)真閱讀詢價(jià)文件(Invitation to Bid)，了解業(yè)主的要求和項(xiàng)目細(xì)節(jié)。l 標(biāo)書(shū)的封面信函（表明對(duì)業(yè)主的感謝和對(duì)核心內(nèi)容的確認(rèn)）1頁(yè)全新文本2全面分析和理解業(yè)主的要求列出項(xiàng)目的所有參數(shù)，問(wèn)題和困難所在，從一開(kāi)始就應(yīng)該讓業(yè)主清楚他們只有接受你的標(biāo)書(shū)才能獲得最大的好處。而不能指望業(yè)主來(lái)化時(shí)間來(lái)判斷標(biāo)書(shū)的質(zhì)量l 分析業(yè)主的要求l 簡(jiǎn)略的描述解決問(wèn)題的方針和策略3-4頁(yè)全新文本3說(shuō)明將如何具體來(lái)執(zhí)行項(xiàng)目和解決問(wèn)題給出項(xiàng)目管理，設(shè)計(jì)服務(wù)，技術(shù)工藝技術(shù)，總圖布置，設(shè)備表，項(xiàng)目進(jìn)度，采購(gòu)計(jì)劃和施工方案等項(xiàng)目執(zhí)行的細(xì)節(jié)，即一個(gè)完整的項(xiàng)目描述。注意：不要提供與解決問(wèn)題無(wú)關(guān)的一些投標(biāo)商介紹冊(cè)子，真正有說(shuō)服力的是投標(biāo)商能夠執(zhí)行項(xiàng)目的能力。l 項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)l 項(xiàng)目進(jìn)度l 項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃l 人員安排l 工藝技術(shù)l 裝置描述l 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)l 服務(wù)分工l 設(shè)備材料采購(gòu)分工l 項(xiàng)目施工方案50-100頁(yè)采用75%的標(biāo)準(zhǔn)文本和25%的微小改動(dòng)4說(shuō)明解決過(guò)去類似問(wèn)題的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)提供過(guò)去執(zhí)行過(guò)的與當(dāng)前項(xiàng)目相類似的項(xiàng)目的細(xì)節(jié)和經(jīng)驗(yàn)l 相似裝置的描述l 過(guò)去的管理方式l 最近的工程項(xiàng)目業(yè)績(jī)3-4頁(yè)標(biāo)準(zhǔn)文本5說(shuō)明能支持該項(xiàng)目的資源提供所具有的設(shè)備裝置的情況，人員水平，技術(shù)支持軟件，特殊的工程技術(shù)，標(biāo)準(zhǔn)的工程設(shè)計(jì)程序，質(zhì)量管理程序等l 投標(biāo)商的人員簡(jiǎn)歷l 軟硬件情況l 辦公設(shè)施l 管理體制和程序50頁(yè)標(biāo)準(zhǔn)文本6其他有用的參考文件把一些介紹性的信息和文件放在標(biāo)書(shū)的后面l 投標(biāo)商的介紹l 投標(biāo)商的年報(bào)l 質(zhì)量手冊(cè)l 程序文件l 其他的資質(zhì)證明100頁(yè)標(biāo)準(zhǔn)文本7執(zhí)行該項(xiàng)目業(yè)主將支付的費(fèi)用盡可能使價(jià)格處于普通的價(jià)位本部分一般單獨(dú)列成商務(wù)標(biāo)書(shū)l 價(jià)格l 支付時(shí)間表l 裝置交付l 技術(shù)保證l 責(zé)任和義務(wù)l 一般的合同條款l 執(zhí)行條件l 投標(biāo)保函l 法律仲裁l 銀行證明l 融資計(jì)劃l 其他商務(wù)條款5-15頁(yè)33%的新文本33%的標(biāo)準(zhǔn)文本并有改動(dòng)33%的標(biāo)準(zhǔn)文本沒(méi)有改變上文是一個(gè)總承包報(bào)價(jià)的典型內(nèi)容，在工程報(bào)價(jià)中，可以根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)內(nèi)容和長(zhǎng)度進(jìn)行調(diào)整。文本類型不同表明了在一個(gè)新標(biāo)書(shū)編制工作中可能投入的工作量不同。編寫(xiě)全新的文件往往是費(fèi)時(shí)費(fèi)力，但在已有的文本上進(jìn)行修改情況會(huì)好得多。l 全新文本是針對(duì)該項(xiàng)目重新編寫(xiě)的部分，通常由報(bào)價(jià)經(jīng)理來(lái)編寫(xiě)，其特點(diǎn)是必須具有相當(dāng)?shù)恼f(shuō)服力。l 標(biāo)準(zhǔn)文本但有部分改動(dòng)是以投標(biāo)商原有的文件資料為基礎(chǔ)，根據(jù)當(dāng)前報(bào)價(jià)項(xiàng)目的特點(diǎn)進(jìn)行改寫(xiě)而成的。例如上表第3項(xiàng)中的技術(shù)文件，可以由工程技術(shù)人員針對(duì)項(xiàng)目的技術(shù)要求進(jìn)行改寫(xiě)。l 標(biāo)準(zhǔn)文本沒(méi)有改動(dòng)是指一些標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)商文本，可以直接加入標(biāo)書(shū)中。這類文件主要是指一些投標(biāo)商的資質(zhì)材料、投標(biāo)商的資源設(shè)施和過(guò)去的業(yè)績(jī)等。但是必須指明這部分文件也是經(jīng)常更新的，但不應(yīng)等到報(bào)價(jià)時(shí)再進(jìn)行。根據(jù)上面的內(nèi)容要求和文本組織技巧就可以實(shí)現(xiàn)報(bào)價(jià)工作的第一個(gè)目標(biāo)，使標(biāo)書(shū)具有獨(dú)特性，說(shuō)服力，而且節(jié)省許多人力物力的投入。3.5.3標(biāo)書(shū)的寫(xiě)作技巧在報(bào)價(jià)工作中，可行的技術(shù)方案和準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)評(píng)估是取得報(bào)價(jià)成功的關(guān)鍵。但即使有合理的內(nèi)容構(gòu)成和高效的報(bào)價(jià)體系，最終的工作都要體現(xiàn)和落實(shí)到標(biāo)書(shū)的文字編寫(xiě)中。文不達(dá)意，邏輯混亂，錯(cuò)誤百出的標(biāo)書(shū)也使業(yè)主對(duì)投標(biāo)商的能力和工作態(tài)度產(chǎn)生懷疑，雖然許多工程技術(shù)人員都有較強(qiáng)的解決工程技術(shù)問(wèn)題的能力，但具有的科技文章寫(xiě)作能力，特別是英語(yǔ)寫(xiě)作能力的人材并不多。所以編寫(xiě)高水平的標(biāo)書(shū)應(yīng)注意下面一些標(biāo)書(shū)的寫(xiě)作技巧：l 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書(shū)結(jié)構(gòu)。完善的標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書(shū)結(jié)構(gòu)可以節(jié)省許多工作量。l 利用資料庫(kù)。保存過(guò)去的報(bào)價(jià)文件，盡可能多的使用已有的標(biāo)準(zhǔn)文件。l 修改。標(biāo)書(shū)的初稿肯定會(huì)存在錯(cuò)誤和偏差，所以必須對(duì)初稿進(jìn)行檢查，修改甚至重新編寫(xiě)。l 簡(jiǎn)潔。標(biāo)書(shū)必須是簡(jiǎn)潔而且切中主題，不要用太多的空洞的大話。l 完整。要保證業(yè)主所需要的信息已經(jīng)全都包括在標(biāo)書(shū)中。l 禮貌。要處處體現(xiàn)出對(duì)業(yè)主的考慮，要體現(xiàn)出對(duì)業(yè)主的尊敬和感激。l 清楚。層次分明，并且要用積極的語(yǔ)氣和口吻。l 正確。要反復(fù)檢查語(yǔ)法和拼寫(xiě)錯(cuò)誤，滿紙錯(cuò)誤的標(biāo)書(shū)會(huì)使業(yè)主對(duì)報(bào)價(jià)商的印象大打折扣。3.6風(fēng)險(xiǎn)、效益評(píng)估各專業(yè)在進(jìn)行技術(shù)報(bào)價(jià)時(shí)還應(yīng)同時(shí)提出可能存在的風(fēng)險(xiǎn)概率和損失影響，報(bào)價(jià)經(jīng)理應(yīng)全面分析和整理項(xiàng)目可能存在的風(fēng)險(xiǎn)因素，如工藝風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，施工風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，政治風(fēng)險(xiǎn)及不可預(yù)見(jiàn)因素，采用一定的計(jì)算方法，確定出風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用的數(shù)值。編寫(xiě)出完整的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告供公司決策。根據(jù)已經(jīng)確定的價(jià)格方案，項(xiàng)目可能的投入成本估計(jì)和風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)，應(yīng)對(duì)最后確定的總價(jià)進(jìn)行效益分析，計(jì)算出單位人工時(shí)收益和允許的最高成本，通過(guò)效益水平的比較，決定是否進(jìn)行方案調(diào)整或價(jià)格的變更。報(bào)價(jià)經(jīng)理應(yīng)與市場(chǎng)、項(xiàng)目等負(fù)責(zé)人對(duì)效益評(píng)估作出決策，編寫(xiě)效益評(píng)估報(bào)告。項(xiàng)目在實(shí)施過(guò)程中常常會(huì)產(chǎn)生許多與報(bào)價(jià)時(shí)估計(jì)不一致的情況，造成費(fèi)用的增加，對(duì)承包商造成風(fēng)險(xiǎn)和虧損，為了減少風(fēng)險(xiǎn)損失，在報(bào)價(jià)階段就要對(duì)可能發(fā)生的各種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，制定出相應(yīng)的對(duì)策和方法。當(dāng)報(bào)價(jià)的價(jià)格方案基本確定后還需要對(duì)其進(jìn)行效益評(píng)價(jià)，分析項(xiàng)目是否盈利，以便對(duì)該投標(biāo)項(xiàng)目的利潤(rùn)情況心中有數(shù)，為進(jìn)一步的合同談判和執(zhí)行做基礎(chǔ)。風(fēng)險(xiǎn)分析工作是報(bào)價(jià)工作的重要組成部分，而在具體的實(shí)踐中卻往往沒(méi)有給予足夠的重視，報(bào)價(jià)工作只停留在對(duì)工程量和投資額的估計(jì)中，沒(méi)有從項(xiàng)目執(zhí)行的全過(guò)程考慮可能存在的問(wèn)題。一般講，項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分成六大類：政治風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)，成本風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，合同風(fēng)險(xiǎn)報(bào)價(jià)階段存在的風(fēng)險(xiǎn)主要是執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)和成本風(fēng)險(xiǎn)。l 執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)主要有a) 公司本身技術(shù)水平風(fēng)險(xiǎn)：技術(shù)不熟練，設(shè)計(jì)錯(cuò)誤或遺漏，設(shè)計(jì)條件變化的影響等風(fēng)險(xiǎn)b) 項(xiàng)目進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)：設(shè)計(jì)變更，設(shè)計(jì)失誤、條件拖延等造成的工期延誤c) 設(shè)備材料風(fēng)險(xiǎn)：設(shè)備材料的價(jià)格上漲，制造、檢驗(yàn)和運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)d) 施工風(fēng)險(xiǎn)：勞動(dòng)力費(fèi)用變化，施工進(jìn)度，施工費(fèi)用，施工機(jī)具等因素造成的風(fēng)險(xiǎn)e) 其他在項(xiàng)目執(zhí)行中發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)l 合同風(fēng)險(xiǎn)是指合同條款中承包商和業(yè)主之間權(quán)利、義務(wù)的有關(guān)規(guī)定如付款規(guī)定、懲罰規(guī)定、變更終止規(guī)定可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。l 成本風(fēng)險(xiǎn)是各種費(fèi)用變更、成本變化可能造成的風(fēng)險(xiǎn)。報(bào)價(jià)過(guò)程中，各個(gè)專業(yè)報(bào)價(jià)負(fù)責(zé)人應(yīng)編制本專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，列出可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)生的概率和可能造成的影響，項(xiàng)目控制、設(shè)計(jì)、采購(gòu)和施工等部分也應(yīng)提交各自部門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告，報(bào)價(jià)經(jīng)理應(yīng)匯集各部門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告，指定相應(yīng)決策，編寫(xiě)綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告?；怙L(fēng)險(xiǎn)和減少損失的方法有以下四種：a) 回避 (Avoid) b) 控制 (Control)c) 保險(xiǎn) (Insurance)d) 不可預(yù)見(jiàn)費(fèi) (contingency)在報(bào)價(jià)中對(duì)不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)做出合理的估計(jì)是十分重要的，過(guò)高過(guò)低的不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)都會(huì)影響項(xiàng)目的成功。不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)可分成兩種：基本不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)和特殊不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)。兩者大都采用期望值法，根據(jù)估算偏差系數(shù)來(lái)確定?；静豢深A(yù)見(jiàn)費(fèi)=各類費(fèi)用的估算值平均估算偏差系數(shù)對(duì)于平均估算偏差系數(shù)可以根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)展程度，報(bào)價(jià)基礎(chǔ)資料的完備程度和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)確定，一般在早期規(guī)劃階段，平均估算偏差系數(shù)為30%，工藝包設(shè)計(jì)完成，為平均估算偏差系數(shù)20%，基礎(chǔ)設(shè)計(jì)完成，平均估算偏差系數(shù)為10%。特殊不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)=可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的最大額外費(fèi)用的估算值該風(fēng)險(xiǎn)可能發(fā)生的概率百分?jǐn)?shù)由于在實(shí)際情況下，風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生概率難以確定，通常多采用非確定性方法進(jìn)行計(jì)算。例如平均決策法、樂(lè)觀決策法、悲觀決策法、樂(lè)觀系數(shù)法、懊悔值法等，上述方法可多個(gè)同時(shí)的使用，準(zhǔn)確程度常常取決于決策者的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。基本不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)多作為費(fèi)用估算的組成部分列入費(fèi)用總額，特殊不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)一般單獨(dú)列出，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)情況單獨(dú)處理。隨個(gè)管理理論和計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)在許多工程采用蒙特卡羅模擬技術(shù)(The Monte Carlo Simulation)來(lái)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，確定不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)。蒙特卡羅模擬技術(shù)是用隨機(jī)數(shù)對(duì)各類費(fèi)用進(jìn)行隨機(jī)模擬，經(jīng)過(guò)多次重復(fù)模擬得到每類費(fèi)用的概率圖和項(xiàng)目費(fèi)用的概率分布曲線，在根據(jù)概率分布曲線和可接受的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)來(lái)選擇不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)。項(xiàng)目是否盈利對(duì)公司的運(yùn)作十分重要，除為了進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)或保持市場(chǎng)份額等個(gè)別情況外，報(bào)出的價(jià)格應(yīng)高于公司的成本投入，保證公司獲得最大可能的利潤(rùn)贏余，獲得經(jīng)濟(jì)效益。所以每個(gè)項(xiàng)目的最終價(jià)格報(bào)出前，都應(yīng)對(duì)其收益情況進(jìn)行審查，決定對(duì)該項(xiàng)目的取舍。根據(jù)外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的報(bào)價(jià)指導(dǎo)思想，項(xiàng)目的最終報(bào)價(jià)是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析，估算出項(xiàng)目的可能的投資，確定出業(yè)主最可接受的標(biāo)底價(jià)格，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況，定出的既可中標(biāo)又可獲利的最大的收益。而公司各個(gè)專業(yè)人員對(duì)報(bào)價(jià)范圍的工作量評(píng)估則是從內(nèi)部角度計(jì)算公司的對(duì)該項(xiàng)目的成本投入，通過(guò)對(duì)收益和投入的對(duì)比就能反映出該項(xiàng)目的收益情況。對(duì)與總承包項(xiàng)目的收益評(píng)估較為復(fù)雜，需要對(duì)設(shè)備材料費(fèi)用，施工安裝費(fèi)用進(jìn)行詳細(xì)分析。對(duì)于設(shè)計(jì)和其他技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目可以計(jì)算該項(xiàng)目每個(gè)人工時(shí)可能的收益與基礎(chǔ)人工時(shí)費(fèi)率來(lái)判斷效益情況，前面講到的基礎(chǔ)人工時(shí)費(fèi)率反映了每個(gè)可賣(mài)人工時(shí)所負(fù)擔(dān)的公司成本，是反映了公司運(yùn)行成本的高低的指標(biāo)。當(dāng)報(bào)價(jià)反算出的每個(gè)人工時(shí)收益高于基礎(chǔ)人工時(shí)費(fèi)率時(shí)，說(shuō)明本項(xiàng)目在當(dāng)前的公司成本條件下是有收益的；當(dāng)每個(gè)人工時(shí)收益低于基礎(chǔ)人工時(shí)費(fèi)率時(shí)，說(shuō)明本項(xiàng)目不能收回成本，應(yīng)考慮或者放棄該項(xiàng)目或者調(diào)整報(bào)出價(jià)格。3.7標(biāo)書(shū)評(píng)審和交付標(biāo)書(shū)的初稿修改完畢后在提交給業(yè)主前，應(yīng)組織各相關(guān)部門(mén)對(duì)技術(shù)標(biāo)書(shū)和商務(wù)標(biāo)書(shū)進(jìn)行全面的評(píng)審。審查一般分成兩部分：技術(shù)和商務(wù)標(biāo)書(shū)的文件評(píng)審和最終價(jià)格評(píng)審。標(biāo)書(shū)的文件評(píng)審包括標(biāo)書(shū)的完整性，體現(xiàn)出技術(shù)水準(zhǔn)，有無(wú)重大的遺漏或疏忽等。標(biāo)書(shū)的價(jià)格評(píng)審主要由公司領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)已經(jīng)確定的報(bào)價(jià)思想和策略，通過(guò)對(duì)報(bào)價(jià)經(jīng)理提交的風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告、效益評(píng)估報(bào)告，選擇出最終價(jià)格方案。根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)，報(bào)價(jià)經(jīng)理完成商務(wù)標(biāo)書(shū)和技術(shù)標(biāo)書(shū)的正式本，核對(duì)業(yè)主詢價(jià)書(shū)的要求，將標(biāo)書(shū)和其他需要的資料密封，按詢價(jià)書(shū)要求的時(shí)間提交到業(yè)主手中。3.8標(biāo)書(shū)澄清和談判標(biāo)書(shū)提交后，業(yè)主通常要召開(kāi)標(biāo)書(shū)的澄清會(huì)，對(duì)標(biāo)書(shū)中的疑問(wèn)進(jìn)行澄清和確認(rèn)，報(bào)價(jià)經(jīng)理要組織相關(guān)專業(yè)人員解答業(yè)主的問(wèn)題