組織體系設(shè)計(jì)與績(jī)效設(shè)計(jì).ppt

,組織設(shè)計(jì)與績(jī)效設(shè)計(jì),基于業(yè)務(wù)模式的組織體系與績(jī)效優(yōu)化的設(shè)計(jì)指導(dǎo)框架,2005年9月23日,（原新華信管理咨詢）,目 錄,一、正略鈞策對(duì)用友組織與績(jī)效優(yōu)化的理解 二、基于業(yè)務(wù)模式的組織體系設(shè)計(jì)框架 三、基于業(yè)務(wù)模式的組織績(jī)效設(shè)計(jì)框架 四、第一次會(huì)議的關(guān)鍵點(diǎn)的確認(rèn),根據(jù)前期溝通，新華信與用友的本次短期合作主要關(guān)注三點(diǎn)：梳理業(yè)務(wù)模式，優(yōu)化公司組織體系，完善績(jī)效考核計(jì)劃及目標(biāo)方案,2,3,優(yōu)化組織體系,完善績(jī)效計(jì)劃,作為國(guó)內(nèi)最大的獨(dú)立軟件供應(yīng)商，用友軟件股份有限公司將在9月29日及30日的總裁辦公會(huì)上，結(jié)合軟件業(yè)發(fā)展?fàn)顩r以及用友近三年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，利用用友關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)（總裁辦公會(huì)相關(guān)人員）的力量，綜合分析用友近期的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與模式，確定業(yè)務(wù)模式調(diào)整方案及其各機(jī)構(gòu)的價(jià)值中心定位,基于第一次總裁辦公會(huì)的業(yè)務(wù)模式方案，借助公司高層及咨詢公司的專業(yè)力量對(duì)用友目前采用的“業(yè)務(wù)平臺(tái)”的組織模式進(jìn)行分析，結(jié)合組織優(yōu)化的內(nèi)外部需求、組織優(yōu)化原則、現(xiàn)狀/差距分析與改進(jìn)思路明確組織體系優(yōu)化的方向、各機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)模式中的價(jià)值體現(xiàn)（成本中心還是利潤(rùn)中心抑或是過(guò)渡性組織） ，在第二次及第三次總裁辦公會(huì)上研討確定其具體的組織體系優(yōu)化相關(guān)方案（目前的組織架構(gòu)、改進(jìn)的組織模式定位與關(guān)鍵職責(zé)界定、關(guān)鍵管理與業(yè)務(wù)流程梳理）,基于用友第一次總裁辦公會(huì)的業(yè)務(wù)模式方案，借助公司高層及咨詢公司的專業(yè)力量，對(duì)公司業(yè)務(wù)單元及主要職能部門績(jī)效考核計(jì)劃及目標(biāo)方案進(jìn)行優(yōu)化,1,信息來(lái)源：用友軟件網(wǎng)站；客戶初次面談?dòng)涗洠ㄐ氯A信項(xiàng)目接洽人）,溝通業(yè)務(wù)策略與模式,基于用友對(duì)公司內(nèi)外部分析探討所確定的業(yè)務(wù)模式的調(diào)整方案，結(jié)合新華信的專業(yè)工具及方法論，探討指導(dǎo)制定用友組織體系與績(jī)效考核的優(yōu)化方案,業(yè)務(wù)模式梳理,績(jī)效考核 優(yōu)化指導(dǎo),組織體系 優(yōu)化指導(dǎo),2,3,1,項(xiàng)目組入駐（27日）,1A,高層及其他關(guān)鍵人員訪談,1B,績(jī)效管理模式確定,3A,績(jī)效計(jì)劃優(yōu)化,3B,相關(guān)資料收集整理,1C,業(yè)務(wù)模式與策略梳理,1D,組織優(yōu)化的內(nèi)外部需求,2A,組織體系優(yōu)化原則,2B,現(xiàn)狀、差距分析與改進(jìn)思路,2C,組織結(jié)構(gòu)描述,2D,變革管理,2E,第一階段是企業(yè)內(nèi)外部調(diào)研與業(yè)務(wù)模式研討,業(yè)務(wù)模式梳理,績(jī)效考核 優(yōu)化指導(dǎo),組織體系 優(yōu)化指導(dǎo),2,3,1,首先需對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行整體分析判斷：企業(yè)軟件行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是從分散走向集中（用友業(yè)務(wù)模式研討的參考信息之一）,定制服務(wù),標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,解決方案,套件,服務(wù)模式 （垂直或小眾市場(chǎng)）,產(chǎn)品模式 （水平或 大眾市場(chǎng)）,驅(qū)動(dòng)因素,需求變化 客戶趨向于從更少的供應(yīng)商購(gòu)買更多的軟件，集成性的需求趨勢(shì) 客戶同時(shí)對(duì)軟件標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化的要求越來(lái)越高 技術(shù)變革 可復(fù)用性高的組件式開發(fā)模式的出現(xiàn)，使大規(guī)模定制化交付成為可能,絕大多數(shù)企業(yè)尚處于此階段,少數(shù)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者目前所處階段，如SAP、ORACLE、IBM、Microsoft、CA,成為生態(tài)鏈盟主是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者未來(lái)目標(biāo),并購(gòu)/合作,并購(gòu)/合作,混合模式,歷史規(guī)律,現(xiàn)狀和近期趨勢(shì),未來(lái)趨勢(shì),信息來(lái)源：新華信行業(yè)研究部,結(jié)合行業(yè)分析，明確軟件企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展選擇實(shí)際上是選擇成為產(chǎn)品公司抑或是服務(wù)公司,產(chǎn)品模式,服務(wù)模式,特點(diǎn),類似于暢銷書業(yè)務(wù)模式，更容易贏得快速增長(zhǎng)，而且利于向現(xiàn)有客戶快速推出新產(chǎn)品,類似于銀行的業(yè)務(wù)模式，能創(chuàng)造持續(xù)的現(xiàn)金流，但業(yè)務(wù)發(fā)展速度較慢,規(guī)模經(jīng)濟(jì)性,資金密集型，市場(chǎng)份額越高，邊際成本越低,智力密集型，邊際成本較高，規(guī)模經(jīng)濟(jì)性較弱 規(guī)模越大，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)越高,盈利性,盈利性高，毛利率在70%90%,實(shí)施和二次開發(fā)服務(wù)盈利性一般，毛利率在20%30% 維護(hù)服務(wù)由于無(wú)營(yíng)銷費(fèi)用，盈利性較好，毛利率在60%80%,兩種業(yè)務(wù)發(fā)展模式對(duì)軟件企業(yè)的管理重點(diǎn)要求截然不同,戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)關(guān)鍵特征 回報(bào)周期 追求目標(biāo),營(yíng)銷 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 營(yíng)銷策略 銷售策略,人力資源 人員核心技能要求 人員配置要求,軟件產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā) 產(chǎn)品特征 服務(wù)特征,產(chǎn)品模式,服務(wù)模式,新產(chǎn)品上市速度 短期 高市場(chǎng)份額,持續(xù)性 長(zhǎng)期 良好的客戶關(guān)系和口碑,先生產(chǎn)，再銷售 大眾營(yíng)銷 間接分銷和直接銷售,先銷售，再生產(chǎn) 關(guān)系營(yíng)銷 直銷為主,創(chuàng)造性和編程技能 技術(shù)與研發(fā)人員在員工構(gòu)成中所占比重會(huì)較大,溝通和項(xiàng)目管理能力 客戶服務(wù)與項(xiàng)目協(xié)調(diào)人員在員工構(gòu)成中比重會(huì)較大,滿足大眾市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化和共性要求,滿足單個(gè)客戶的個(gè)性化需求,軟件企業(yè)大多通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)之間的相互促進(jìn)來(lái)循環(huán)發(fā)展業(yè)務(wù),產(chǎn)品上市,版本升級(jí),新產(chǎn)品上市,實(shí)施和二次開發(fā)服務(wù),升級(jí)和維護(hù)服務(wù),新產(chǎn)品實(shí)施和二次開發(fā)服務(wù),源源不斷為服務(wù)提供客戶,通過(guò)服務(wù)獲取可標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，支持產(chǎn)品升級(jí)和創(chuàng)新 在產(chǎn)品市場(chǎng)飽和時(shí)，通過(guò)服務(wù)提供持續(xù)的收入來(lái)源 加強(qiáng)產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)力,軟件產(chǎn)品盈利模式,軟件服務(wù)盈利模式,升級(jí)許可費(fèi)收入（多為免費(fèi)升級(jí)）,軟件企業(yè)的業(yè)務(wù)模式最終都會(huì)趨于產(chǎn)品和服務(wù)之間的混合模式，但區(qū)別在于產(chǎn)品收入和服務(wù)收入的不同比例，以及發(fā)展路徑選擇是先垂直后水平、還是先水平后垂直,服務(wù)模式 （垂直市場(chǎng)或者小眾市場(chǎng)）,產(chǎn)品模式 （水平市場(chǎng)或者大眾市場(chǎng)）,混合模式,發(fā)展路徑一,發(fā)展路徑二,產(chǎn)品/服務(wù)業(yè)務(wù)模式矩陣,信息來(lái)源：新華信行業(yè)研究部,軟件企業(yè)應(yīng)基于產(chǎn)品生命周期所處階段選擇相應(yīng)的發(fā)展路徑和業(yè)務(wù)模式,衰退期,成熟期,成長(zhǎng)期,導(dǎo)入期,產(chǎn)品生命周期,用定制化服務(wù)進(jìn)入某些垂直細(xì)分市場(chǎng)，贏得早期客戶，積累必要的行業(yè)和專業(yè)經(jīng)驗(yàn),將垂直市場(chǎng)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行固化，推出面向水平和大眾市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 贏得早期主流客戶；為服務(wù)業(yè)務(wù)創(chuàng)造客戶需求,對(duì)原有的通用化產(chǎn)品進(jìn)行裁剪，縱深發(fā)展行業(yè)解決方案，贏得后期主流客戶 基于服務(wù)反饋，對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí) 進(jìn)行跨區(qū)域擴(kuò)張,通過(guò)服務(wù)業(yè)務(wù)為產(chǎn)品業(yè)務(wù)提供支持 推出新功能或新產(chǎn)品，創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求 復(fù)制以上發(fā)展路徑,階段性發(fā)展路徑,服務(wù)模式,混合模式：產(chǎn)品為主，服務(wù)為輔,混合模式：產(chǎn)品與服務(wù)并重,混合模式：服務(wù)為主，產(chǎn)品為輔,階段性業(yè)務(wù)模式,后期主流客戶,早期主流客戶,早期客戶,主要客戶群,落后者,大多軟件企業(yè)在早期采取聚焦于某些垂直細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)模式，然后逐步擴(kuò)張到水平市場(chǎng)，并增加產(chǎn)品收入比例，在后期逐步增加服務(wù)的比例，最終成為混合型業(yè)務(wù)模式,在全球管理軟件市場(chǎng)逐漸成熟甚至部分飽和的背景下，國(guó)際軟件供應(yīng)商普遍開始增加服務(wù)收入比例，轉(zhuǎn)型為服務(wù)為主、產(chǎn)品為輔的業(yè)務(wù)模式,國(guó)際主流軟件供應(yīng)商業(yè)務(wù)模式演化趨勢(shì),隨著組件化開發(fā)模式、定制化和IT外包的流行，軟件企業(yè)將有機(jī)會(huì)在提高產(chǎn)品開發(fā)效率的同時(shí)，擴(kuò)大服務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模,服務(wù)產(chǎn)品化,組件化開發(fā)模式,模塊化軟件產(chǎn)品,外部專業(yè)服務(wù),客戶內(nèi)部服務(wù) （Building in house),客戶內(nèi)部服務(wù) （Building in house),外部專業(yè)服務(wù),業(yè)務(wù)開發(fā)平臺(tái),專業(yè)/行業(yè)組件,IT外包,定制化（產(chǎn)品服務(wù)化）,過(guò)去市場(chǎng)區(qū)隔組成,將來(lái)市場(chǎng)區(qū)隔組成,其次關(guān)注國(guó)內(nèi)管理軟件行業(yè)現(xiàn)狀和趨勢(shì)：行業(yè)集中度開始上升，技術(shù)變革驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型（用友業(yè)務(wù)模式研討的參考信息之二）,由于未能解決大規(guī)模個(gè)性化交付問(wèn)題，國(guó)內(nèi)主流廠商普遍面臨業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)緩慢、盈利性下滑的瓶頸 隨著可復(fù)用性高的組件式開發(fā)模式的流行，主流廠商的盈利性和業(yè)務(wù)可成長(zhǎng)性將得到改善,領(lǐng)導(dǎo)廠商大多以企業(yè)的核心業(yè)務(wù)需求為核心產(chǎn)品，捆綁其他應(yīng)用模塊和技術(shù)平臺(tái)，形成整合性的協(xié)同商務(wù)套件 為成為綜合型廠商，領(lǐng)導(dǎo)廠商紛紛收購(gòu)具有產(chǎn)品互補(bǔ)性的管理軟件商 隨著高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和飽和，中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸升溫 利用“生態(tài)鏈”內(nèi)合作伙伴的力量是管理軟件商“贏”的必要條件,需求： 隨著國(guó)內(nèi)管理軟件應(yīng)用環(huán)境的成熟，需求逐漸走向成熟 部分管理軟件市場(chǎng)需求趨于飽和 企業(yè)趨于從更少的供應(yīng)商采購(gòu)更多的管理軟件 供應(yīng)： 管理軟件細(xì)分產(chǎn)品之間互相融合，界限日益模糊 管理軟件向行業(yè)縱深發(fā)展趨勢(shì)明顯 行業(yè)集中度： 目前管理軟件市場(chǎng)處于充分競(jìng)爭(zhēng)階段，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)領(lǐng)先者不斷的收購(gòu)行為導(dǎo)致品牌集中度逐年上升 縱向一體化趨勢(shì)： 領(lǐng)導(dǎo)廠商紛紛向中間件和軟件外包領(lǐng)域擴(kuò)張,信息來(lái)源：新華信行業(yè)研究部,企業(yè)管理軟件行業(yè)領(lǐng)先者大多采取套件產(chǎn)品形式和混合型業(yè)務(wù)模式，并且致力于形成更全面的業(yè)務(wù)組合布局,多數(shù)企業(yè)管理軟件供應(yīng)商業(yè)務(wù)模式發(fā)展歷程,產(chǎn)品模式 （水平或大眾市場(chǎng)）,企業(yè)管理軟件行業(yè)領(lǐng)先者的業(yè)務(wù)組合,并購(gòu)/合作,大多軟件企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)組合升級(jí)的重要途徑是并購(gòu),第三步是進(jìn)行用友的內(nèi)部分析：用友管理軟件產(chǎn)品線在中國(guó)市場(chǎng)中具有強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)能力（用友業(yè)務(wù)模式研討的參考信息之三）,2004年中國(guó)管理軟件品牌市場(chǎng)結(jié)構(gòu),2003年中國(guó)管理軟件市場(chǎng)國(guó)內(nèi)品牌情況,用友近年來(lái)一直處于中國(guó)管理軟件市場(chǎng)中的領(lǐng)先位置，而且具備在局部市場(chǎng)中與國(guó)際大廠商抗衡的能力,用友逐步實(shí)現(xiàn)從單一的財(cái)務(wù)軟件提供商向綜合管理軟件商和服務(wù)商、電子商務(wù)軟件提供商、軟件外包商轉(zhuǎn)型,1988-1997年,1998-2002年,2003年,2004年至今,階段性戰(zhàn)略重點(diǎn),階段性代表產(chǎn)品,財(cái)務(wù)管理系列軟件,套件： 與IFS合作EAM 發(fā)布UFERP 、NC、SCM、CRM 票據(jù)通 ASP模式： 偉庫(kù)網(wǎng),e-HR、電子政務(wù),為中小企業(yè)量身定做的U860的發(fā)版 用友商貿(mào)通、財(cái)務(wù)通等通系列發(fā)版,資本運(yùn)營(yíng) A股上市、收購(gòu)碩旺、安易 由單一產(chǎn)品向綜合產(chǎn)品轉(zhuǎn)型 從財(cái)務(wù)軟件供應(yīng)商全面升級(jí)為管理軟件供應(yīng)商,軟件外包戰(zhàn)略 國(guó)際化戰(zhàn)略 服務(wù)戰(zhàn)略,Ufware戰(zhàn)略打造中國(guó)最大的管理軟件產(chǎn)業(yè)鏈 大力開拓中小企業(yè)市場(chǎng)，普及ERP，大規(guī)模個(gè)性化交付,專注于與Windows平臺(tái)配套的財(cái)務(wù)軟件,時(shí)間,用友發(fā)展歷史,用友近年來(lái)雖然業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)步增加，但面臨業(yè)務(wù)盈利性下滑的窘境；與此同時(shí)，服務(wù)收入比例逐年增加,用友軟件業(yè)務(wù)規(guī)模/盈利性對(duì)比,用友軟件產(chǎn)品/服務(wù)收入比例,數(shù)據(jù)來(lái)源：用友年報(bào),單位：萬(wàn)元,用友一直保持著產(chǎn)品與服務(wù)并重的業(yè)務(wù)模式，資本運(yùn)營(yíng)在用友業(yè)務(wù)擴(kuò)張和轉(zhuǎn)型的過(guò)程中起著重要的作用,將所有應(yīng)用軟件整合為三大套件系列,財(cái)務(wù)軟件系列,通過(guò)資本運(yùn)作發(fā)展其他管理軟件和電子政務(wù)軟件,應(yīng)用軟件向國(guó)內(nèi)高端和低端市場(chǎng)擴(kuò)張，軟件外包業(yè)務(wù)向國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)張,服務(wù)模式 （垂直市場(chǎng)或者小眾市場(chǎng)）,產(chǎn)品模式 （水平市場(chǎng)或者大眾市場(chǎng)）,混合模式,用友業(yè)務(wù)模式發(fā)展途徑,用友已經(jīng)初步建立企業(yè)應(yīng)用軟件、電子政務(wù)和軟件外包三大業(yè)務(wù)板塊，其中企業(yè)應(yīng)用軟件形成“兩橫幾縱”的格局,用友產(chǎn)業(yè)布局,企業(yè)應(yīng)用軟件,電子政務(wù),軟件外包,NC系列套件,U8系列套件,通系列套件,應(yīng)用軟件,六個(gè)重點(diǎn)行業(yè)解決方案,用友企業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品組合,大型企業(yè),中型企業(yè),小型企業(yè),中間軟件：UAP應(yīng)用平臺(tái),自行開發(fā)，自行使用,用友業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的特色在于獨(dú)立承擔(dān)大部分服務(wù)職責(zé)，獨(dú)立完成高端產(chǎn)品銷售，伙伴參與部分中端產(chǎn)品銷售,研發(fā),咨詢,售前,分銷/銷售,實(shí)施,二次開發(fā),維護(hù),培訓(xùn),主要由用友完成,用友與合作伙伴共同完成,NC系列,U8系列,通系列,主要由用友完成,用友與合作伙伴共同完成,主要由 合作伙伴完成,主要由用友 完成,主要由用友 完成,主要由 合作伙伴完成,主要由用友 完成,軟件企業(yè)價(jià)值鏈,研發(fā)模式：合作開發(fā) 營(yíng)銷模式：直銷為主 服務(wù)模式：獨(dú)立為主,信息來(lái)源：新華信行業(yè)研究部,以e-HR產(chǎn)品為例，用友的最強(qiáng)之處是綜合實(shí)力，同時(shí)也是其最弱之處：資源分散、缺乏獨(dú)立的e-HR產(chǎn)品品牌、缺乏對(duì)e-HR客戶資源的實(shí)際控制,優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),套件、捆綁、鎖定的銷售策略將增加用友對(duì)已有客戶的黏性和新客戶的吸引力 龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)和客戶基礎(chǔ),資源分散：研發(fā)、銷售、服務(wù)；導(dǎo)致用友在e-HR細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)并不明顯 缺乏獨(dú)立的e-HR產(chǎn)品品牌，難以形成在e-HR細(xì)分市場(chǎng)強(qiáng)有力的品牌聯(lián)想 缺乏對(duì)企業(yè)人力資源部門客戶資源的實(shí)際接觸和控制,用友在e-HR業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)分析,第四步是進(jìn)行標(biāo)桿研究與案例分析（以SAP為例）：SAP發(fā)展過(guò)程是一個(gè)不斷通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)滿足客戶需求的過(guò)程（用友業(yè)務(wù)模式研討參考信息之四）,1972-1979年,1979-1992年,1992-1999年,1999年至今,公司戰(zhàn)略,主要成果,主要產(chǎn)品,RF系統(tǒng)（即一種自動(dòng)化財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)以及交易處理程序）,適用于大型機(jī)的R/2系統(tǒng),適用于客戶機(jī)/服務(wù)器的R/3系統(tǒng),mySAP.com協(xié)同商務(wù)解決方案；,根據(jù)客戶需求，改變數(shù)據(jù)周期性處理的煩瑣過(guò)程，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)處理,在德國(guó)境內(nèi)大量用于企業(yè)財(cái)務(wù)工作中,專注每一項(xiàng)目，完善企業(yè)所需各種管理模塊，繼而研發(fā)出高度集成的標(biāo)準(zhǔn)軟件,成為跨國(guó)公司，并實(shí)現(xiàn)在法蘭克福以及斯圖加特股票市場(chǎng)上市,滿足客戶對(duì)客戶機(jī)/服務(wù)器應(yīng)用需求，開發(fā)適合客戶需求產(chǎn)品,進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，進(jìn)入120多個(gè)國(guó)家，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,推出以互聯(lián)網(wǎng)為中心的產(chǎn)品策略； 并于2002年通過(guò)收購(gòu)一家以色列軟件開發(fā)商進(jìn)軍中小企業(yè),與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)成策略聯(lián)盟； 在高端市場(chǎng)日趨飽和的形勢(shì)下，開始開拓中小企業(yè)市場(chǎng),發(fā)展歷史,從SAP公司歷年年報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，其收入來(lái)源中服務(wù)收入所占比例較大，且呈上升趨勢(shì),數(shù)據(jù)來(lái)源： SAP公司1997-2002年度財(cái)務(wù)報(bào)告,產(chǎn)品/服務(wù)收入比例,產(chǎn)品/服務(wù)收入,迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力和自身產(chǎn)品靈活性和開放性不足的缺點(diǎn)，使SAP在完善應(yīng)用軟件產(chǎn)品的基礎(chǔ)上逐步向中間軟件和數(shù)據(jù)庫(kù)業(yè)務(wù)發(fā)展,水平市場(chǎng),垂直市場(chǎng),SAP公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展走勢(shì),單一的財(cái)務(wù)軟件應(yīng)用領(lǐng)域，歐洲,套件 全球化,重點(diǎn)行業(yè)解決方案,中小企業(yè)套件,數(shù)據(jù)庫(kù),中間軟件,應(yīng)用軟件,SAP的核心業(yè)務(wù),發(fā)展SUN等合作伙伴開發(fā)基于Netweaver中間應(yīng)用平臺(tái)的軟件產(chǎn)品,業(yè)務(wù)模式發(fā)展路徑,未來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù),應(yīng)用軟件,數(shù)據(jù)庫(kù),行業(yè)解決方案,中間軟件,SAP未來(lái)業(yè)務(wù)組合,整體業(yè)務(wù)發(fā)展走勢(shì),而在中國(guó)，SAP通過(guò)一系列計(jì)劃，逐步建立了在中國(guó)的市場(chǎng)地位,1996年“種子計(jì)劃”,1998年“燈塔計(jì)劃”,2002年“燎原行動(dòng)”,階段性特點(diǎn)：,SAP公司同中國(guó)高等院校及科研機(jī)構(gòu)合作，研究中國(guó)的企業(yè)管理，培養(yǎng)未來(lái)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者 同時(shí)通過(guò)宣傳SAP”最佳實(shí)踐“，加大了SAP在中國(guó)的影響力,通過(guò)樹立標(biāo)桿企業(yè)，一方面培育市場(chǎng)，促使市場(chǎng)成熟，另一方面帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的信息化進(jìn)程，有較大的輻射效應(yīng) SAP計(jì)劃繼續(xù)將“燈塔”向更加細(xì)化和跨行業(yè)領(lǐng)域滲透,針對(duì)中國(guó)中小企業(yè)較多的特點(diǎn)，通過(guò)收購(gòu)一家以色列軟件開發(fā)商的產(chǎn)品集成后推出“中小企業(yè)解決方案”，以彌補(bǔ)SAP在中小企業(yè)市場(chǎng)的不足,建立品牌,燈塔效應(yīng),全面拓展,SAP在近期針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)，提出了四大策略,行業(yè)集中,SAP將重點(diǎn)把資源集中在金融業(yè)、石油天然氣行業(yè)、鋼鐵行業(yè)和民航業(yè),推動(dòng)中小企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張,重點(diǎn)解決中小企業(yè)發(fā)展瓶頸（如管理缺位問(wèn)題）的解決方案,加強(qiáng)經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè),針對(duì)國(guó)內(nèi)EPR（含HRM）市場(chǎng)，SAP采用新的商業(yè)模式：純代理，以快速滲透中小企業(yè)市場(chǎng) 建立完善的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng),加大資源投入,增加對(duì)中國(guó)市場(chǎng)在服務(wù)中心、研發(fā)、技術(shù)支持等方面投入,SAP近期中國(guó)市場(chǎng)策略,SAP在華業(yè)務(wù)主要依靠合作伙伴完成，其將80%市場(chǎng)利益留給合作伙伴，促使雙方達(dá)到共贏,策略,以代理為主 中小企業(yè)業(yè)務(wù)主要由代理商完成，目前中小企業(yè)合作伙伴達(dá)15家,主要與國(guó)內(nèi)外著名咨詢公司合作 高端咨詢伙伴達(dá)30多家,主要由合作伙伴完成，包括托管合作伙伴（國(guó)內(nèi)擁有2家合作伙伴）,主要由合作伙伴完成，包括技術(shù)合作伙伴,主要由合作伙伴完成，包括技術(shù)合作伙伴（國(guó)內(nèi)擁有6家頂級(jí)IT廠商）和咨詢合作伙伴,主要由SAP完成，目前中國(guó)培訓(xùn)部有10多人 在北京、上海、深圳設(shè)立培訓(xùn)中心 主要為客戶和合作伙伴、員工進(jìn)行培訓(xùn),大型企業(yè)和高端客戶主要由SAP完成，咨詢顧問(wèn)達(dá)80人 自身銷售人員僅占在華員工的10%,由SAP和技術(shù)合作伙伴完成 研發(fā)人員占在華人員40%，每年研發(fā)經(jīng)費(fèi)為銷售額14%,由合作伙伴完成,由SAP與合作伙伴共同完成,由SAP完成,軟件企業(yè)價(jià)值鏈,核心舉措,研發(fā)模式：合作開發(fā) 營(yíng)銷模式：直銷分銷 服務(wù)模式：獨(dú)立外包,盡管金蝶提出“產(chǎn)品領(lǐng)先，伙伴至上”戰(zhàn)略，但從近幾年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的走勢(shì)來(lái)看，其產(chǎn)品和服務(wù)收入都在不斷上漲，而相比之下，服務(wù)收入比例呈現(xiàn)上升趨勢(shì),數(shù)據(jù)來(lái)源：金蝶2001-2004年度財(cái)務(wù)報(bào)告,占總收入,單位：千元人民幣,產(chǎn)品/服務(wù)收入比例,產(chǎn)品/服務(wù)收入,金蝶以應(yīng)用軟件產(chǎn)品為核心業(yè)務(wù)，逐步開拓了中間軟件業(yè)務(wù)，一方面實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品多元化發(fā)展，另一方面促進(jìn)了應(yīng)用軟件與中間軟件的協(xié)同發(fā)展,中間軟件,應(yīng)用軟件,金蝶的核心業(yè)務(wù),自主研發(fā)金蝶Apusic應(yīng)用服務(wù)器和金蝶商業(yè)操作系統(tǒng)（BOS）,業(yè)務(wù)模式發(fā)展路徑,注：隨著中間件產(chǎn)品成熟，金蝶一方面將中間件作為單獨(dú)產(chǎn)品銷售，另一方面基于自身中間件產(chǎn)品進(jìn)行應(yīng)用軟件產(chǎn)品研發(fā)，如EAS BOS,應(yīng)用軟件,行業(yè)解決方案,中間軟件,金蝶未來(lái)業(yè)務(wù)組合,水平市場(chǎng),垂直市場(chǎng),混合模式,金蝶公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展走勢(shì),以財(cái)務(wù)軟件 立足深圳市場(chǎng),企業(yè)管理軟件市場(chǎng)；中間件市場(chǎng),經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，金蝶形成了五大產(chǎn)品系列，覆蓋了大中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng),金蝶軟件產(chǎn)品,金蝶KIS,金蝶K3,金蝶EAS,金蝶BOS,金蝶Apusic,FIN,ERP,HR,CRM,知識(shí)管理,SCM,EAS BOS,集團(tuán)分銷,集團(tuán)采購(gòu),以e-HR為例，金蝶通過(guò)不同的套件為成長(zhǎng)型企業(yè)提供不同需求層次的產(chǎn)品，目前定位于以提供產(chǎn)品為主的綜合型供應(yīng)商,綜合,單一,供應(yīng)商管理軟件產(chǎn)品線寬度,供應(yīng)商e-HR業(yè)務(wù)模式,產(chǎn)品,服務(wù),金蝶e-HR市場(chǎng)定位,高、中、低端產(chǎn)品,中小企業(yè)和集團(tuán)企業(yè),制造業(yè)、金融業(yè)、電信、服務(wù)、基建、制藥、高新技術(shù),各種類型的成長(zhǎng)型企業(yè),金蝶e -HR市場(chǎng)細(xì)分,在未來(lái)金蝶將充分利用自身產(chǎn)品和資本市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，加速拓展中小企業(yè)市場(chǎng)，打造軟件產(chǎn)業(yè)合作伙伴生態(tài)鏈，并將通過(guò)并購(gòu)提升自身盈利能力,加強(qiáng)中小企業(yè)市場(chǎng)拓展 大力滲透市場(chǎng)，增加出貨量，增大產(chǎn)品授權(quán)許可證收入 以金蝶KIS版為契機(jī)，全面采取分銷方式，拓展中小企業(yè)管理信息化市場(chǎng),大力發(fā)展EAS和中間件業(yè)務(wù) 加大EAS研發(fā)和人才投入，使之成為未來(lái)2-3年主力產(chǎn)品 繼續(xù)執(zhí)行“中間件ERP”的產(chǎn)品策略，增強(qiáng)未來(lái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,打造軟件產(chǎn)業(yè)合作伙伴生態(tài)鏈 以“伙伴至上”為戰(zhàn)略，繼續(xù)培養(yǎng)和發(fā)展合作伙伴 大力發(fā)展金蝶KIS版的合作伙伴，發(fā)動(dòng)合作伙伴的力量去做好培訓(xùn)，銷售和服務(wù)工作 同時(shí)在中間件產(chǎn)品的帶動(dòng)下，發(fā)展合作伙伴，完善產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈,尋找利用并購(gòu)機(jī)會(huì)，拓展業(yè)務(wù) 在未來(lái)將利用金蝶資本市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，開展并購(gòu)活動(dòng)，以增加盈利能力 主要并購(gòu)目標(biāo)：高速成長(zhǎng)的應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)，特別是具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的行業(yè)應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)，如房地產(chǎn)行業(yè)、金融行業(yè)、物流行業(yè)等,以e-HR為例，由于e-HR軟件是金蝶KIS和金蝶EAS的模塊之一，在這些戰(zhàn)略行為發(fā)生的同時(shí)，對(duì)e-HR軟件業(yè)務(wù)的拉動(dòng)作用將是巨大的。,以e-HR為例，目前金蝶e-HR主要有K3-HR和EAS-HR兩種產(chǎn)品，在產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈中開始注重與合作伙伴共贏，目前正處于轉(zhuǎn)型期，計(jì)劃在未來(lái)逐步實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品領(lǐng)先，伙伴至上”的戰(zhàn)略,軟件企業(yè)價(jià)值鏈,研發(fā)模式：合作開發(fā) 營(yíng)銷模式：直銷為主 服務(wù)模式：外包為主,以e-HR為例，金蝶的優(yōu)勢(shì)恰恰是其短板所在：由于金蝶未有獨(dú)立的e-HR產(chǎn)品，在眾多產(chǎn)品線共存的情況下，致使其投資分散；而在國(guó)內(nèi)廠商中，其成熟的中間件產(chǎn)品的上市，為其管理軟件的競(jìng)爭(zhēng)添加了砝碼,優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),應(yīng)用軟件產(chǎn)品線較寬，致使投資過(guò)于分散， 未將e-HR產(chǎn)品作為獨(dú)立的主流產(chǎn)品來(lái)推廣 而在近期針對(duì)中小企業(yè)推出的金蝶KIS版并未含e-HR模塊 缺乏對(duì)企業(yè)人力資源部門客戶資源的實(shí)際接觸和控制,管理軟件的產(chǎn)品線較寬，能夠滿足用戶多方需求，在一定程度上能夠推動(dòng)e-HR的銷售 擁有較成熟的中間軟件產(chǎn)品，提高了管理軟件產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力 通過(guò)其他管理軟件產(chǎn)品的積累，擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和客戶資源,金蝶-HRM軟件產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析,結(jié)合內(nèi)外部分析、標(biāo)桿研究、內(nèi)部資料整理，研討明確用友今年的公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式重點(diǎn),應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,商業(yè)模式創(chuàng)新：一是以套件化、分層設(shè)計(jì)產(chǎn)品思路；二是規(guī)?；姆?wù)支持體系；三是由合作伙伴構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)鏈（構(gòu)建支持20億經(jīng)營(yíng)規(guī)模的管理軟件銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)） ；在生產(chǎn)、應(yīng)用和交付環(huán)節(jié)進(jìn)行大規(guī)模個(gè)性化模式創(chuàng)新,電子政務(wù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,在2010年完成10億元銷售。并要求保持70%的年?duì)I業(yè)額增長(zhǎng)速度 在電子政務(wù)管理軟件通用產(chǎn)品市場(chǎng)樹立其領(lǐng)導(dǎo)地位，通過(guò)建立該領(lǐng)域的“平臺(tái)部件化”通用產(chǎn)品，通過(guò)渠道拓展與行業(yè)ISV結(jié)成強(qiáng)大的聯(lián)盟，最終逐步領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)電子政務(wù)通用管理軟件市場(chǎng) 在重點(diǎn)行業(yè)樹立領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。將在金財(cái)、金審、金農(nóng)領(lǐng)域重點(diǎn)出擊，另外還會(huì)在金稅、社保領(lǐng)域有所作為,軟件外包（國(guó)際化）戰(zhàn)略,外包戰(zhàn)略分為三步走，一是國(guó)內(nèi)，二是日本，第三是歐美 ；用友在北京、上海、東京三地的研發(fā)中心已經(jīng)成立。到05年底，用友的另兩個(gè)支持中心也將在美國(guó)的東西海岸落地。至此，用友面向國(guó)際市場(chǎng)的定制軟件開發(fā)業(yè)務(wù)將完成戰(zhàn)略布局,集團(tuán)戰(zhàn)略：以產(chǎn)品業(yè)務(wù)（自有品牌）和軟件服務(wù)業(yè)務(wù)（開發(fā)和外包）互促的國(guó)際化業(yè)務(wù)策略,05年度重點(diǎn)：小型軟件、在線服務(wù)和海外軟件市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展,信息來(lái)源：新華信行業(yè)研究部,業(yè)務(wù)模式優(yōu)化框架與流程,產(chǎn)品分析,1,業(yè)務(wù)組合,2,管理模式,5,業(yè)務(wù)定位,3,資源配置,6,經(jīng)營(yíng)模式,4,能力培育,7,組織結(jié)構(gòu),8,績(jī)效計(jì)劃,9,市場(chǎng)分析,1,客戶分析,1,整合銷售評(píng)價(jià),1,目 錄,一、正略鈞策對(duì)用友組織與績(jī)效優(yōu)化的理解 二、基于業(yè)務(wù)模式的組織體系設(shè)計(jì)框架 三、基于業(yè)務(wù)模式的組織績(jī)效設(shè)計(jì)框架 四、第一次會(huì)議的關(guān)鍵點(diǎn)的確認(rèn),結(jié)合前期溝通，正略鈞策認(rèn)為用友營(yíng)銷組織體系的優(yōu)化是本次高層研討的重點(diǎn)。組織體系優(yōu)化框架和步驟如下：,內(nèi)外部需求,優(yōu)化原則,現(xiàn)狀、差距分析與改進(jìn)思路,組織結(jié)構(gòu)描述,變革管理,外部： 軟件產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)；軟件業(yè)企業(yè)的關(guān)鍵成功要素；各產(chǎn)品/服務(wù)的市場(chǎng)與客戶特征,內(nèi)部： 用友的發(fā)展目標(biāo)、近三年的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；管理重點(diǎn)轉(zhuǎn)移；產(chǎn)品/服務(wù)策略,用友組織的改進(jìn)方向,用友營(yíng)銷組織的整合方向,用友組織的現(xiàn)狀,差距分析,用友營(yíng)銷組織的改進(jìn)思路,目前用友營(yíng)銷組織框架,用友營(yíng)銷組織的改進(jìn)模式定位（機(jī)構(gòu)設(shè)置/關(guān)鍵職能界定）,關(guān)鍵管理與業(yè)務(wù)流程,實(shí)施計(jì)劃模版 配套要求 風(fēng)險(xiǎn)管理,業(yè)務(wù)模式梳理,績(jī)效考核 優(yōu)化指導(dǎo),組織體系 優(yōu)化指導(dǎo),2,3,1,進(jìn)行業(yè)務(wù)模式導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，必需遵循從收入導(dǎo)向向價(jià)值管理過(guò)渡的原則,基于計(jì)劃,基于預(yù)算,基于戰(zhàn)略,價(jià)值導(dǎo)向,利潤(rùn)導(dǎo)向,收入導(dǎo)向,以價(jià)值導(dǎo)向原則來(lái)設(shè)計(jì)和理順組織結(jié)構(gòu)，第一步需要以價(jià)值中心的觀點(diǎn)來(lái)分析組織的各個(gè)層級(jí)和各個(gè)部門，確定各個(gè)層級(jí)和部門的組織價(jià)值貢獻(xiàn),從財(cái)務(wù)角度上來(lái)講，我們需要確定各個(gè)層級(jí)和部門是屬于利潤(rùn)中心還是成本中心,利潤(rùn)中心是以贏利為目的的機(jī)構(gòu)、部門或工作群組，可以用凈利總額、利潤(rùn)率等與利潤(rùn)相關(guān)的指標(biāo)來(lái)衡量運(yùn)營(yíng)績(jī)效 成本中心是以職能完成或管理支持性的機(jī)構(gòu)、部門，一般以工作成果評(píng)價(jià)來(lái)衡量組織運(yùn)營(yíng)績(jī)效，財(cái)務(wù)性指標(biāo)是費(fèi)用/收入等,價(jià)值中心的觀點(diǎn)還要求我們各個(gè)層級(jí)和部門以價(jià)值導(dǎo)向方式確定我們的運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向，以便各個(gè)部門在一個(gè)對(duì)戰(zhàn)略形成支撐的統(tǒng)一體系下達(dá)成共識(shí)，形成部門協(xié)同和業(yè)務(wù)協(xié)同的基礎(chǔ),戰(zhàn)略導(dǎo)向,利潤(rùn)導(dǎo)向,收入導(dǎo)向,費(fèi)用導(dǎo)向,成本導(dǎo)向,同時(shí)，外部環(huán)境和內(nèi)部要素的非固化還要求我們以動(dòng)態(tài)的、發(fā)展的眼光來(lái)看待各部門及機(jī)構(gòu)的價(jià)值定位和運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向，以便建立一個(gè)動(dòng)態(tài)可持續(xù)發(fā)展的運(yùn)營(yíng)模式,現(xiàn) 狀,未 來(lái),運(yùn)營(yíng)模式和重要的價(jià)值中心定位確定后，再通過(guò)對(duì)公司價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)和流程進(jìn)行分析，對(duì)環(huán)節(jié)承載的關(guān)鍵職責(zé)職能及流程之上發(fā)生的關(guān)鍵活動(dòng)及進(jìn)行歸類和理順，就可以對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)模式和價(jià)值管理導(dǎo)向的優(yōu)化和理順,軟件企業(yè)價(jià)值鏈,資源與能力配置及培育,資源能力平臺(tái),運(yùn)營(yíng)能力,重要資源,產(chǎn)品研發(fā),商務(wù)能力,市場(chǎng)運(yùn)作,成長(zhǎng)能力,無(wú)形資產(chǎn),戰(zhàn)略管理,資本運(yùn)營(yíng)能力,資本運(yùn)營(yíng)效率,技術(shù)專利,人力資源/品牌,政府關(guān)系,戰(zhàn)略伙伴,集團(tuán)總部資源能力定位,利潤(rùn)中心 良好的客戶關(guān)系維護(hù)與口碑 快速反應(yīng)的銷售能力 相關(guān)政府及戰(zhàn)略合作伙伴,分公司資源能力定位,資本運(yùn)營(yíng)能力 強(qiáng)大的研發(fā) 關(guān)鍵項(xiàng)目管理能力 渠道規(guī)劃管理 行業(yè)業(yè)務(wù)管理,服務(wù)能力,銷售能力,渠道/合作伙伴,項(xiàng)目能力,在此基礎(chǔ)上，每一層級(jí)和部門都需要以責(zé)任中心來(lái)認(rèn)識(shí)自己，確定自己的責(zé)任中心定位,業(yè)務(wù)平臺(tái),業(yè)務(wù)管理平臺(tái),職能機(jī)構(gòu),行業(yè)市場(chǎng)特性對(duì)組織結(jié)構(gòu)的要求,探討用友組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的原則框架與預(yù)期目標(biāo),更專注、更有效地執(zhí)行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 通過(guò)行業(yè)線、產(chǎn)品線整合，加強(qiáng)產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶群之間的協(xié)同效益 使業(yè)務(wù)部門更專注于產(chǎn)品策略和業(yè)務(wù)拓展 對(duì)市場(chǎng)和客戶需求反應(yīng)更加快速、更靈活 建立產(chǎn)品事業(yè)部，產(chǎn)銷及相關(guān)管理的結(jié)合更加密切，可快速響應(yīng)市場(chǎng)和客戶的需求 為客戶和經(jīng)銷商提供更高質(zhì)量、更有效率的服務(wù) 整合銷售、商務(wù)、服務(wù)流程，提供一條龍式的服務(wù) 通過(guò)專業(yè)化提高商務(wù)效率和服務(wù)水平 結(jié)合用友現(xiàn)狀，組織變革具有可操作性（利潤(rùn)中心到底在哪里） 確保新的組織架構(gòu)與用友的企業(yè)文化保持一致 強(qiáng)大區(qū)：基于現(xiàn)狀，中端產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為主，作大航空公司，大區(qū)搭建飛機(jī)場(chǎng)，提供商務(wù)服務(wù)、必要的技術(shù)支持 強(qiáng)總部：有利于提升用友專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)管理能力，但是否能與前線有效銜接，并激勵(lì)一線員工且不能過(guò)分影響既定的經(jīng)營(yíng)勢(shì)頭,專業(yè)化 協(xié)同效益,目 錄,一、正略鈞策對(duì)用友組織與績(jī)效優(yōu)化的理解 二、基于業(yè)務(wù)模式的組織體系設(shè)計(jì)框架 三、基于業(yè)務(wù)模式的組織績(jī)效設(shè)計(jì)框架 四、第一次會(huì)議的關(guān)鍵點(diǎn)的確認(rèn),價(jià)值中心和經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向定位清晰后，經(jīng)過(guò)關(guān)鍵成功活動(dòng)分析，公司和各機(jī)構(gòu)及部門就可以呈現(xiàn)清晰的考核導(dǎo)向（簡(jiǎn)要步驟1）,基于責(zé)任中心定位以及考核導(dǎo)向，對(duì)日常的關(guān)鍵活動(dòng)和關(guān)鍵職能進(jìn)行分析和調(diào)整，就可整理出部門職責(zé)清單（簡(jiǎn)要步驟2）,以考核導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，結(jié)合部門（關(guān)鍵崗位）職責(zé)清單，就可以形成組織和關(guān)鍵崗位績(jī)效考核的財(cái)務(wù)類業(yè)績(jī)指標(biāo)體系（簡(jiǎn)要步驟3）,結(jié)合公司價(jià)值導(dǎo)向戰(zhàn)略和部門經(jīng)營(yíng)策略要求，確定組織和崗位的能力要求，從而確定部門的組織性指標(biāo)和關(guān)鍵崗位和能力性指標(biāo)（簡(jiǎn)要步驟4）,結(jié)合資源配置，以價(jià)值導(dǎo)向和經(jīng)營(yíng)策略要求為原則，崗位的能力性要求按序列細(xì)分。 如，關(guān)鍵崗位的職業(yè)能力指標(biāo)右圖所示,基于公司價(jià)值管理的全面完整的組織和關(guān)鍵崗位的績(jī)效考核指標(biāo)體系,詳細(xì)步驟：第一步需確定績(jī)效管理模型：結(jié)合用友情況，新華信建議采用新型平衡記分卡模型（EVA綜合記分卡）設(shè)計(jì)公司和各機(jī)構(gòu)績(jī)效計(jì)劃，也即基于戰(zhàn)略/業(yè)務(wù)模式目標(biāo)與EVA牽頭的平衡計(jì)分卡模型（BSC）,財(cái)務(wù)的角度（EVA）,我們給股東帶來(lái)何種 回報(bào)？,客戶的角度,我們以何種形象展現(xiàn) 給客戶 ？,內(nèi)部管理的角度,我們的經(jīng)營(yíng)效率如何？,學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的角度,我們的員工感覺(jué)如何？,平衡記分卡（BSC）是新華信績(jī)效管理體系建立的模型和方法論之一,平衡記分卡BSC(balance Score Card)是績(jī)效考核體系建立的理論模型和方法論 平衡記分卡是一個(gè)相互聯(lián)系的指標(biāo)所形成的網(wǎng)絡(luò)，四個(gè)方面存在一定的因果關(guān)系，公司戰(zhàn)略依據(jù)該關(guān)系得到傳遞和落實(shí)。,外部衡量和內(nèi)部衡量之間的平衡(外部:客戶和股東;內(nèi)部:流程和員工) 所要求的成果和成果的執(zhí)行動(dòng)因之間的平衡(成果:利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率;動(dòng)因新產(chǎn)品開發(fā)投資、員工培訓(xùn)等) 定量衡量和定性衡量之間的平衡(定量:利潤(rùn)、員工流失率;定性:客戶滿意度、時(shí)效性 短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)之間的平衡(短期:利潤(rùn),收入；長(zhǎng)期：客戶滿意度、員工培訓(xùn)成本和次數(shù)）,平衡記分卡中財(cái)務(wù)類指標(biāo)采用EVA的方法選取，實(shí)現(xiàn)“基于剩余收益的績(jī)效考核與激勵(lì)計(jì)劃”的目的,EVA定義為：公司經(jīng)過(guò)調(diào)整的營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)減去其現(xiàn)有資產(chǎn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的機(jī)會(huì)成本后的余額，就是稅后經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)減去債務(wù)和股本成本后的剩余收入。 EVA 的計(jì)算涉及到三個(gè)基本要素：稅后營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)（NOPAT）、加權(quán)平均資本成本（WACC）、占用資本（NA）。 EVA=NOPAT-WACCNA,企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的傳統(tǒng)評(píng)價(jià)指標(biāo)，通常用權(quán)益報(bào)酬率、總資產(chǎn)報(bào)酬率、銷售凈利率、每股收益等指標(biāo)，都沒(méi)有考慮資本成本因素，不能反映資本凈收益的狀況和資本運(yùn)營(yíng)的增值效益，企業(yè)盈利大于零并不意味著企業(yè)資產(chǎn)得到保值增值。 而EVA作為衡量財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)最準(zhǔn)確的尺度，對(duì)無(wú)論處于何種時(shí)間段的公司財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)，都可以作出最準(zhǔn)確恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)。,通過(guò)BSC方法，將公司戰(zhàn)略和業(yè)績(jī)重點(diǎn)分解為關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)，進(jìn)而縱向落實(shí)在各機(jī)構(gòu)和關(guān)鍵崗位上，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)壓力的有效傳遞,對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的分解， 并隨公司戰(zhàn)略的演化而被修正 能有效反映關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素的 變化的衡量參數(shù) 分定量指標(biāo)和定性指標(biāo)兩部分 對(duì)關(guān)鍵重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)行動(dòng)的反映， 而非對(duì)所有操作過(guò)程的反映 指標(biāo)是推動(dòng)公司價(jià)值創(chuàng) 造的驅(qū)動(dòng)因素,使高層領(lǐng)導(dǎo)清晰了解對(duì)公司價(jià)值 最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)操作的情況 使管理者及時(shí)診斷經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題并 采取行動(dòng) 有力推動(dòng)公司戰(zhàn)略的執(zhí)行 為業(yè)績(jī)管理和上下級(jí)交流溝通提供 了一個(gè)客觀基礎(chǔ)平臺(tái) 使經(jīng)營(yíng)管理者集中精力于對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè) 績(jī)有最大驅(qū)動(dòng)力的經(jīng)營(yíng)方面,關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是：,關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)能：,Key Performance Index,有效傳遞公司的業(yè)績(jī)壓力,創(chuàng)新和成長(zhǎng),財(cái) 務(wù),市場(chǎng)和客戶,內(nèi)部運(yùn)營(yíng),倡導(dǎo)業(yè)績(jī)優(yōu)先和 市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)文化,員工技能培訓(xùn),打造職業(yè)化隊(duì)伍,培育人力資源競(jìng)爭(zhēng)力,技術(shù)/業(yè)務(wù)創(chuàng)新,提高性價(jià)比,提高研發(fā)水平,提高客戶滿意度,提高市場(chǎng)占有率,增加收入,降低成本費(fèi)用,提高利潤(rùn)率,提高EVA(經(jīng)濟(jì)增加值),提高勞動(dòng)生產(chǎn)率,提高產(chǎn)品質(zhì)量,而從橫向上講，平衡記分卡是一個(gè)相互聯(lián)系的指標(biāo)所形成的網(wǎng)絡(luò)，四個(gè)方面存在一定的因果關(guān)系，公司戰(zhàn)略依據(jù)該關(guān)系得到傳遞和落實(shí),暢通運(yùn)營(yíng)流程,培育產(chǎn)品資源競(jìng)爭(zhēng)力,優(yōu)化組織機(jī)構(gòu),信息化建設(shè),培育客戶資源競(jìng)爭(zhēng)力,第二：確定各機(jī)構(gòu)績(jī)