東莞金域中央開盤前營銷關(guān)鍵措.ppt

2019/6/27,金域中央開盤前營銷關(guān)鍵舉措,謹(jǐn)呈：東莞市金眾房地產(chǎn)有限公司,2,營銷節(jié)點安排,11月11日,11月18日,11月25日,樣板房開放 園林展示,VIP升級,公開發(fā)售,3,上門客戶情況10月25日，全面推廣，配合到展示環(huán)境的不斷完善，上門量增長提速,售樓處進場,全面推廣,4,上門客戶情況10月25日開始，各渠道全面開花，為保證公開發(fā)售目標(biāo)，建議進一步擴大客戶來源渠道,電臺：東莞交通頻道,夾報：東莞日報、廣州日報,朋友介紹路過報紙電視戶外廣告,其中報紙客戶中同行較多,5,VIP卡客戶情況客戶反饋,推介會客戶反饋,對展示的反饋,對產(chǎn)品的反饋,對價格的反饋,客戶普遍對本次推介會評價較高，當(dāng)天約110批客戶再次上門,推介會當(dāng)天，已有部分客戶進入樣板房參觀，普遍認可； 希望能盡快看到寬景美墅樣板房 國際公寓樣板房目前沒有模型和實景展示，因此客戶關(guān)注度仍然較低 客戶對現(xiàn)場環(huán)境沒有直接反饋,客戶對產(chǎn)品評價較高，陸續(xù)推薦朋友來參觀 客戶集中關(guān)注寬景美墅三、四層，對一、二層，國際公寓關(guān)注度較低，特別是寬景美墅二層和國際公寓140平米兩種戶型,客戶對整體價格普遍感覺較高，但寬景美墅三、四層的接受度相對較高； 在沒有看到國際公寓展示的條件下，對目前的價格基本接受，但關(guān)注度較低,6,VIP卡客戶情況后期需樣板房開放、升級、解籌三個事件完成客戶成交，提升項目價格目標(biāo)，建議提升服務(wù)品質(zhì),保安崗位： 增加遮陽崗?fù)?，并在下雨時提供雨傘（主入口，停車場、樣板房入口） 增加服務(wù)崗位（已經(jīng)開始執(zhí)行）,物料準(zhǔn)備： 保安遮陽傘 雨傘 每層設(shè)置座椅2張,樣板房分批開放： 嚴(yán)格客戶開放質(zhì)量：11月11日11月13日，針對VIP卡客戶開放，每天控制在150批左右 11月14日11月17日，對外釋放樣板房開放的信息，擴大新客戶量,樣板房服務(wù)： 增加樣板房的服務(wù)崗位，專人負責(zé)接待客戶,詳見保安崗位的服務(wù)要求,7,11月11日11月17日期間，增加展示區(qū)域的氛圍展示,銷售中心：11月11日、11月12日，增加咖啡、糕點、水果，以及表演（鋼琴）,看樓通道：增加情景展示（花車、薩克斯等表演）,樣板房：露臺、花園的情景展示及包裝,8,11月18日11月25日，VIP卡升級,根據(jù)目前的VIP卡積累量判斷，11月18日目標(biāo)達到600張，客戶積累到一定后，需通過升級認籌和價格，判斷客戶誠意度和客戶需求，達到平衡銷售和實現(xiàn)高價值的目標(biāo),11月18日： 權(quán)益： 認籌金5萬（高門檻篩選非誠意客戶） 按照先到先辦卡的順序 升級的卡號順序為最終的選房順序 當(dāng)天安排： 17日前，完成座位的準(zhǔn)備，pos機的準(zhǔn)備，排號單，隔離帶的準(zhǔn)備，以及相關(guān)物料準(zhǔn)備 18日，早上7：00開始排列座位，發(fā)放排號單 保安通宵值班，維持現(xiàn)場持續(xù),金眾關(guān)系客戶的考慮： 為確保升級及選房的順利進行，采取提前通知的辦法保證關(guān)系客戶的選房（16日開始通知，其他客戶17日通知）。 14日前，金眾完成關(guān)系客戶的聯(lián)系，告知通過排隊的方式的升級。 聯(lián)系好排隊的人員,9,11月18日11月25日，VIP卡升級,客戶算價： 前提條件，11月17日前確定價格表（世聯(lián)11月14日提交價格表） 確定每套價格，通過差距10萬的價格表與客戶算價，判斷客戶誠意及引導(dǎo)客戶需求 每天盤點客戶需求，做到平衡銷售和高價值的實現(xiàn),根據(jù)客戶誠意和需求，確定最終的價格表,10,11月25日公開發(fā)售根據(jù)認籌數(shù)量，和客戶需求盤點情況，確定最終的解籌方式,情況一： 數(shù)量100以下，且客戶需求盤點明確，對價格基本接受，具有當(dāng)天70套目標(biāo)達成條件時，采取當(dāng)天解籌,情況二： 數(shù)量100以上，且客戶需求盤點明確，對價格基本接受，具有當(dāng)天70套目標(biāo)達成條件時，采取分批解籌，11月25日和26日兩天進行,情況三： 數(shù)量100以上，客戶對價格接受有限，采取當(dāng)天解籌,關(guān)于發(fā)展商預(yù)留折扣的措施,確保發(fā)展商實收不變的前提下，提供充分的折扣準(zhǔn)備，在價格表中直接體現(xiàn)。,前提： 必須提前明確折扣上限及套數(shù)預(yù)計,12,后期價格的提升前提條件，充分了解客戶對價格的反饋，建議采取方式一,方式一：采取算價的價格表的中間價格,方式二：采取算價的價格表中的上限價格入市,優(yōu)勢： 為客戶留取一定的空間，讓第一批成交的客戶成為我們最好的宣傳渠道。 并沒有突破客戶心理上限，價格提升后，仍有客戶基礎(chǔ),優(yōu)勢： 高價值一步到位,劣勢： 直接達到老客戶心里預(yù)期價格的上限，后期提價后，需要更多的新客戶資源，銷售速度可能遇到較大的阻礙,劣勢： 高價值逐步實現(xiàn)，將遇到政策、市場競爭等環(huán)境的不確定因素影響,13,展示成為客戶最終成交的關(guān)鍵保障,11月11日,11月20日,11月25日,展示節(jié)點,樣板房VIP開放； 展示區(qū)園林,11月16日,國際公寓清水房,國際公寓樣板房和立面,公開發(fā)售,目前展示中存在的問題： 部分植物已經(jīng)收到一定的破壞 H1棟立面需要清理 H1棟立面仍有部分收尾工作未完成 國際公寓2棟的建筑垃圾 寬景一層前后花園的整理 露臺的展示需要加強,14,強勢推廣成為本階段客戶劇增的關(guān)鍵因素之一，為確保目標(biāo)的實現(xiàn)應(yīng)進一步保持和拓寬渠道,11月11日,11月18日,11月25日,戶外：,11月15日，完成公開發(fā)售信息的更換,關(guān)鍵節(jié)點,樣板房VIP開放,11月15日,樣板房全面開放,VIP升級，算價,公開發(fā)售,報紙：,11月24日，公開發(fā)售信息,夾報：,11月15日，11月18日，11月22日莞日、廣日；,電視/分眾：,11月15日，更換樣板房開放和11月18日，VIP升級信息； 11月24日，更換樣板房開放和公開發(fā)售信息,短信：,11月15日，11月18日，11月19日，23日，24日集中大規(guī)模發(fā)送,詳見媒體投放計劃,2019/6/27,代理事業(yè)部售樓經(jīng) （第一部）,代理事業(yè)部銷售管理部 2008.3.19,16,前 言,2008年3月13日，銷售管理部組織舉辦了一次主題為“樓市敏感期，如何成交”的銷售代表沙龍。我們在整理沙龍紀(jì)要時發(fā)現(xiàn)，在銷售代表們分享的諸多銷售心得中，許多“絕招”其實真得很簡單，只要你照著行動，堅持去做，做高手其實并不難。 因此，銷售管理部決定幫大家捅破這一層窗戶紙，逐步通過各種方式，收集秘笈，匯集成冊，取名世聯(lián)代理事業(yè)部售樓經(jīng)，供大家修煉之用。,17,一、“纏”住客戶，展現(xiàn)誠意,1、軟磨硬泡、你絕不能放棄。只要把客戶留在售樓處， 一切皆有可能。 2、在你的臉上堆滿笑容和誠意，因為你是新人，你充 滿激情。,18,二、韌性是關(guān)鍵,即使被罵哭，也要擦干眼淚繼續(xù)跟，不放棄，只要客戶 能買樓。,19,三、放大產(chǎn)品賣點,從介紹模型開始的整個接待過程，不斷重復(fù)產(chǎn)品最關(guān) 鍵的賣點，直到客戶為賣點買單。,20,四、如何體現(xiàn)專業(yè),充分了解市場動態(tài)，不論一手、二手樓的信息，均在你 心中。,21,五、表現(xiàn)自信,讓自己有氣勢，因為氣勢是自信的表現(xiàn)。 注：提高你的嗓門，堅定你的語氣，加快你的步伐。,22,六、自導(dǎo)自演制造緊張氛圍,1、把所有人的成交當(dāng)成自已的法寶，不斷告訴客戶銷 控信息。 2、在電話里讓客戶感覺現(xiàn)場很忙。,23,七、做足功課，勤準(zhǔn)備,想到客戶會想到的問題，更要想到客戶想不到的問題， 準(zhǔn)備好一切應(yīng)對方法。,24,八、客戶維系，貴在堅持,你持續(xù)跟進客戶一年可以，但你能一直跟進客戶四年讓 他成交嗎？,25,九、選擇適合的方式,1、不是所有的客戶你都能“通殺”。明晰自己的銷售