銷售管理-穆培超.ppt

2012年11月15日,銷售與管理,什么是銷售,什么是管理,銷售與管理的關系,我們店中的銷售與管理,銷售技巧情景演練,銷售的FAB法則,什么是銷售,銷：即為營銷 -故事營銷 -背景營銷 -公益營銷 -定位營銷 -分站上市營銷,售：即為賣東西 -需求 -質(zhì)量 -服務,恰當?shù)臅r機+恰當?shù)霓k法+恰當?shù)漠a(chǎn)品=滿足客戶需求,什么是管理,管和理的重心在“理”。 傳統(tǒng)的管理是對事重視為主！ 但“事”是人做出來的，所以管理者其實就是領導團隊的人。 現(xiàn)代的管理在于對人的領導！ 領導重點在“導” 領導的對象主體是“人”所以現(xiàn)在的管理是對人的重視。,好的管理，應該是對“理事”和“導人”的結合,銷售與管理的關系,指導正確的人，把事營銷的程序理正確了，自然就會有產(chǎn)品出售。 相互影響，相輔相成，合為一體的關系，誰能把它結合的好，誰就能做好銷售與管理。,我們店中的銷售與管理,銷：知名度（4P產(chǎn)品（product）、價格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）四要素，服務態(tài)度，專業(yè)-。 售：客戶需求（防曬，防紫外線，隔熱，隱私） 管：是否有合適的人做正確的事，是否有在培養(yǎng)這樣的人 理：是否有規(guī)章制度來督促人做正確的事，是否有流程規(guī)范來引導人正確的做事,需求是需要產(chǎn)品來滿足的。,銷售的FAB法則,FAB法則，即屬性，作用，益處的法則，F(xiàn)AB對應的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。,銷售的FAB法則,對于初學者而言，可以按照以下思路聯(lián)系FAB： 因為（屬性），所以（作用），這意味著（客戶得到的益處）,FAB法則舉例 產(chǎn)品所在公司 家具公司 汽車公司 產(chǎn)品 真皮沙發(fā) 配有12缸發(fā)動機的汽車 F（屬性） 聚酯材料，金屬涂層 A（作用） 隔熱防曬，保護隱私 B（益處） 感覺舒服 安全,無銷售技巧的前階段案例一:,銷售員：您好！歡迎光臨！ 顧客：我有一臺車想貼膜，想看一下你們的膜版。 銷售員：好的，我拿膜版給您看。 顧客：這個多少錢？（拿著膜板隨意指著一款） 銷售員：這一款是3870，單作前擋1600，左側后2500。 顧客：那這一款呢？（又隨意地指著另一款） 銷售員：這一款是hp10，是側后專用膜，價格1800。（接著開始滔滔不絕的介紹產(chǎn)品） 顧客：（打斷）你們的產(chǎn)品太貴了! 銷售員：是這樣的,我們的產(chǎn)品有七層的金屬層, 是目前（又開始滔滔不絕的介紹產(chǎn)品） 顧客：你們的太貴了！人家3M全車才一千多元。 銷售員：這樣吧，您過來這邊感受一下我們產(chǎn)品的性能好嗎？ 顧客：不用了，我只是看看而已！有需要我會過來，再見！ 銷售員：再見！,銷售技巧情景演練,無銷售技巧的前階段案例二:,銷售員：您好！歡迎光臨！ 顧客：我有一臺車想貼膜，想看一下你們的膜版。 銷售員：好的，我拿膜版給您看。 顧客：最好的是哪種？ 銷售員：這種3870最好，它有著七層的金屬（被顧客打斷） 顧客：貼一臺車要多少錢？ 銷售員：先生，您先聽我介紹一下產(chǎn)品的性能好嗎？ 顧客：不用了，誰都說自己的好，你告訴我價格就行，我再對比一下。 銷售員：先生，您先過來感受一下GLOBAL環(huán)球窗膜的隔熱效果好嗎？（想通過演示來逃避顧客的問題） 顧客：不用了！你拿價格表給我看一下就行了（顧客不是傻瓜，他感覺到你的逃避，因此更緊抓不放?。?銷售員只好就范,評析：,這類對話在GLOBAL環(huán)球窗膜銷售系統(tǒng)太常見了！由于太早報價又或者不懂得運用提問的銷售技巧，以致不僅沒有了解到必要的顧客信息，更沒有讓顧客了解到產(chǎn)品的性能。特別是范例一，大多數(shù)的店面還在用著這類百貨商場式的銷售方法，這種銷售方法成功率非常的低！尤其是面對第一次上門的新客戶。,有銷售技巧的前階段案例,銷售員：您好！歡迎光臨！請問您貴姓？ 顧客：我姓李，今天過來想看看你們的太陽膜 銷售員：噢！我是這里的銷售顧問，叫張明，您叫我小張就可以了（入座、倒水）。李先生您請坐，您喝冰水還是溫水？ 顧客：冰水，謝謝你！ 銷售員：李先生您是聽朋友介紹過來的吧？ 顧客：不是的，我是看了你們上星期的軟文。 銷售員：是嗎？謝謝您對GLOBAL環(huán)球窗膜的關注！您這部廣本真漂亮！新買的嗎？沒久等吧？ 顧客：對，新買的，上個月提的車，沒有等，加了兩萬元。 銷售員：噢，那您一定是非常地喜歡這款車了！恭喜您！您當時加了兩萬元，車行總該送些什么項目吧？比如隔熱膜什么的？ 顧客：對，他們答應送價值3000元的美容項目，其中包括送全車的雷朋膜，但我沒要，我有一個朋友花了兩千多塊貼了雷朋，感覺只是比沒貼好一點點，所以我沒要。,銷售員：原來這樣，那真是件令人不愉快的事！那您這次可真要好好的選擇才行，因為現(xiàn)在汽車隔熱膜市場魚龍混雜，有許許多多自稱是進口的品牌，實際是拿一些劣質(zhì)的吸熱膜甚至染色膜冒充金屬反射膜來欺瞞消費者（大致介紹一下吸熱型、染色型與金屬薄膜的區(qū)別） 顧客：噢，隔熱膜還有那么多學問??？那請問你們的薄膜是？ 銷售員：（打開資料）好的，那我給您介紹一下我們的產(chǎn)品（簡明、扼要的給顧客介紹產(chǎn)品） 顧客：聽你這么說似乎蠻好的，那一定很貴吧！ 銷售員：您說得對！一些高品質(zhì)、高性能的產(chǎn)品他的價格往往也高，這樣吧，價格的問題我們待會可以慢慢談，您先感受一下我們產(chǎn)品的實際效果好嗎？我們展示區(qū)(或專營店)有一系列的專業(yè)測試儀器，能充分的讓您了解GLOBAL環(huán)球窗膜的產(chǎn)品性能，麻煩您跟我來這邊好嗎？（接著進入產(chǎn)品演示階段）,有銷售技巧的前階段案例,評析,這是一個運用了銷售技巧的銷售人員面對顧客時的對話，每當回答顧客問題的同時總以一個問句結尾，不僅讓顧客感覺到關懷，并了解到顧客的信息，而且占據(jù)主動。在沒有過早報價的同時過渡到產(chǎn)品的性能方面，整個過程流暢自然。,無演示技巧的案例,銷售員：（先夸自己）這邊是我們GLOBAL環(huán)球窗膜最優(yōu)秀的前擋，它的紅外線阻隔率高達94%,可見光透光率達到73%，而它隔壁的是比較差的3M膜（喋喋不休） 顧客：（本來覺得挺好，但覺得你貶低自己店面或其他店面銷售的其他品牌而反感,很煩所以沉默）,評析,無技巧的產(chǎn)品演示主要有以下幾個缺點： 1、夸大自己，貶低別人 2、先說優(yōu)點，再根據(jù)顧客的反對意見去努力解釋，當顧客對演示表示懷疑時常常與顧客發(fā)生辯論。,評析,有技巧的產(chǎn)品演示主要有以下幾個優(yōu)點： 1、先夸對方，再有實際演示效果更能突出自己 2、先認同甚至贊美對方的反對意見，再巧妙的證明自己，不從正面和顧客爭論 、讓客戶自己說出感受的結果 、用真實的數(shù)據(jù)告訴客戶如何選擇膜 、專業(yè)的產(chǎn)品知識讓客戶不在猶豫不決，讓客戶感覺到在你的店面購買產(chǎn)品放心，安心。,1. “多少錢”（沒了解之前，電話里）,方案：某某先生（小姐），價格的問題我們待會兒可以慢慢談，您先聽我大概的給您介紹一下我們的產(chǎn)品好嗎？ 評析：“價錢可以慢慢談”讓客戶有種錯覺你要給他折扣，他就會放松許多，而你并沒有承諾什么。另外“大概”用得很好，這讓顧客知道你只是用很少的時間介紹產(chǎn)品。,答疑技巧,方案： 1.分析種類 A： 如果顧客真正了解了產(chǎn)品的性能，證明他想購買， 但想要實惠（適當?shù)慕o客戶一點優(yōu)惠）。 B:：如果你還沒有介紹產(chǎn)品，證明他還不了解產(chǎn)品價值，還沒有產(chǎn)生購買欲望，沒比較和客戶談論產(chǎn)品的價格 2 大數(shù)怕算法