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廣闊天地 大有作為, 農(nóng)村市場開拓,一 市場狀況分析,農(nóng)村,這里有什么 ？,八年來 天翻地覆,這里現(xiàn)在有,人均住房面積 25 平方米以上 20 %左右的家庭將子女送進(jìn)城市 5 %左右的人用資本進(jìn)入城市,中國社會(huì)各階層分析,城市 人口： 20 30% 收入： 人均3500 6000元以上 農(nóng)村 人口：70 80% 收入：人均1100 2500元左右,人均年可支配收入,城市 ： 人均 1000 3000 元以上 農(nóng)村 ： 人均 300 1500 元左右,農(nóng)村人均年可支配收入分析,300元 500元 約 占 40 % 500元 800元 約占 30 % 800元 以上 約占 20 % 300元 以下 約占 10 %,農(nóng)村收入來源分析,農(nóng)副業(yè)收入 約占 50 %左右 務(wù)工及勞務(wù)輸出收入 占 50 %左右,勞務(wù)輸出人員分析,年 齡： 20 45歲 為主 家庭結(jié)構(gòu)： 一般為 上有老、下有小 老婆在家顧老小 經(jīng)濟(jì)狀況：以溫飽型家庭為多,農(nóng)村人口年齡結(jié)構(gòu)分析,20 歲 以下 30 % 左右 20 50歲 45 % 左右 50 歲 以上 25 % 左右,一個(gè)值得深思的現(xiàn)實(shí),20 歲 40 歲的50 %以上 40 歲 45 歲的30 %以上 匯集成滾滾的 民工大潮,我聽到的 ,一句凄涼的笑話,他們?yōu)槭裁匆?如此辛苦 ？,子女要就學(xué) 老人要贍養(yǎng) 生活要 奔小康,他們所憑借的什么？,種田 打工 依賴的 都是 力氣,他們所憑借的,拼搏 年輕的體力 期望 家庭的富裕 為了 老人、孩子的安寧,請(qǐng)想一想：,一旦不再有力氣 他們 他們的家 會(huì) 是什么狀況？,一旦,意外發(fā)生 我們就會(huì)看到一幅 ,“流民圖”,白發(fā)翁嫗日吞淚 少年兒女愁白頭,請(qǐng)問：親愛的伙伴們,我們 是干什么的 ？,您 是,見死不救 還是見義勇為 ？,現(xiàn)實(shí)數(shù)字,我們 有 70 %的保單 我們 有 60 %以上的保費(fèi) 來自于農(nóng)村 但 我們工作在這個(gè)市場上的時(shí)間 只有 30 % 左右 ！,我們的意識(shí),農(nóng)村人 保險(xiǎn)意識(shí)差 農(nóng)村人 沒有錢 在農(nóng)村展業(yè)成本 高,以前在農(nóng)村展業(yè)的狀況,亂采濫挖 破壞資源 污染環(huán)境,目前展業(yè)的誤區(qū)（一）,強(qiáng)交貴介 輕視布衣 充大模樣 用小計(jì)謀,目前展業(yè)的誤區(qū)（二）,大單做不到 小單不愿做 一心追求 高 “暴利” 農(nóng)村人觀念落后 總以為保險(xiǎn)不吉利,目前展業(yè)的誤區(qū)（三）,我還有班要我來上 再要種好家里的田 有空還做做小生意 偶爾也碼碼四方城 業(yè)余我也在做保險(xiǎn) 逼急了出去轉(zhuǎn)幾圈 碰巧我也能做幾單 你還能要我怎么樣,我們“理想”的客戶,找個(gè)“關(guān)系”動(dòng)動(dòng)嘴 一溜 輕煙 撲進(jìn)村 三言 兩語 把單簽 一簽 就是 兩三千 “大哥就是 有意識(shí) 村里還有 誰有錢？”,只是,這樣的“客戶” 千年才能等一回,二 市場規(guī)模與前景,農(nóng)村市場再分析（一）,安徽農(nóng)村市場淺析： 4700萬 農(nóng)村人口 約1160萬農(nóng)戶 有保險(xiǎn)消費(fèi)條件的約在60 %左右,農(nóng)村市場再分析（一）,1160 * 60 % = 近700萬戶 潛在的資源 按 20 % 的年可開發(fā)度計(jì)算 700萬戶* 20 % =140萬戶,農(nóng)村市場再分析（一）,以戶主夫婦保障為主（30歲左右） “康定”各一份+“全家福B ”卡 保費(fèi) 550 650 元 按600元/戶計(jì)算 年可開發(fā)資源為 84000萬,客戶利益分析,一個(gè)家庭 每天僅僅 用 2毛9分錢 就擁有全家近 80000 元的保障,什么叫保險(xiǎn) ？,能解決可能發(fā)生的問題 消除后顧之憂 這就叫保險(xiǎn),客戶利益分析,一個(gè)家庭 每天僅僅 用 不到3毛4分錢 就讓整個(gè)家庭擁有近800000 元 的保障,我們的利益（一）,84000 萬* 20 % =16800萬元 人均 = 16800萬 /10000 = 16800元/人 * 年,農(nóng)村市場再分析（二）,農(nóng)村年新增存款 200 億元以上,我們的利益（二）,200億新增存款 5%家庭 辦鴻鑫年繳保險(xiǎn) 按戶均年繳3000元計(jì)算 1160萬戶*5%=58萬戶*3000 =174000萬 174000萬 * 6% = 10440萬元,農(nóng)村基本保險(xiǎn)市場送給 我們的利益,16800萬 + 10440萬 =27240萬 人均 = 27240萬 /10000人 =27240元 /年*年,我們的利益（四）,10 %的家庭 具備接受傳統(tǒng)險(xiǎn)的消費(fèi)條件： 1160萬戶*10%=116萬戶 按每年20 %的開發(fā)度測算 116萬戶*20 %*800元/件=18560萬 27840萬*20%=3712萬,我們的利益,3712萬/10000=3712元 27240+3712=30952元,請(qǐng) 問,安徽農(nóng)村現(xiàn)在的 人均年收入是多少？,請(qǐng) 問,我們上一年人均收入是多少 ？,請(qǐng) 問,誰能 什么地方能 給我們每人 30000元以上的年收入 ？,請(qǐng) 問,僅僅改變一下觀念 僅僅放寬一點(diǎn)眼光 就增加20000元以上的年收入 您愿不愿意 ？,業(yè)務(wù)員成本分析,經(jīng)濟(jì)成本 禮品、續(xù)收費(fèi)用,業(yè)務(wù)員利益分析,單小錢少 費(fèi)時(shí)人難找 續(xù)收是賠本,農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的展業(yè)優(yōu)勢,人情熟 省時(shí) 省力 省錢,三 市場需求分析,客戶需求分析,鄰家二八女多嬌 兒郎心急似火燒 不知儂心想的啥 飛你心中看端詳,客戶需求分析（一）,5 % 左右家庭的需求 子女教育 老本積聚 支柱保障 保費(fèi)承受能力：5000元左右 商品提供方案：鴻鑫+康寧+全家福 （+附加醫(yī)療）,客戶需求分析（二）,15 % 左右家庭的需求 子女教育 老本積聚 支柱保障 保費(fèi)承受能力：2000 5000元 商品提供方案：英才+康寧+全家福 +附加醫(yī)療,客戶需求分析（三）,所有的家庭他們都需求 子女教育 老本積聚 支柱保障 而大多數(shù)家庭保費(fèi)承受能力 只在1000元以下 商品提供方案：康寧（家庭支柱）+全家福,四 客戶開拓,半畝方塘一鑿開 天光云影共徘徊 問渠哪得清如許 為有源頭活水來,需要解決的問題,怎么找到 “人” 怎樣走進(jìn) “門”,找人的問題,有心栽花花不發(fā) 無心插柳柳成蔭,請(qǐng) 問,孔子 為什么被奉為 中華民族的 “圣人” ？,因?yàn)?他是 老師,民族傳統(tǒng),一日為師 終身為父 師恩重如山,我的經(jīng)歷,成功 就在于 有一個(gè) 好師母,為什么找 師母,老師 書生意氣 君子之風(fēng) 師母 愛屋及烏 有求必應(yīng),老師的自豪,桃李滿天下,五 展業(yè)方法回顧,請(qǐng) 問,我們 用什么方法在展業(yè) ？,見面就推銷 不顧一切強(qiáng)促成,奉勸您,不要急于求成 ！,人際關(guān)系的發(fā)展過程,陌生相逢對(duì)面不相識(shí) 見面多了 認(rèn)得四海之內(nèi)皆兄弟 交往多了 熟悉歧王宅里尋常見 相互信任 知交斯世當(dāng)以同懷視之,獲得初步的信任感 并使信任度逐步加深 了解準(zhǔn)客戶的基本情況 并據(jù)此分析出他的基本需求,我們要做到的,望、聞、問、切 找準(zhǔn)病癥 對(duì)癥下藥,有一首古詩,故人具雞黍 邀我至田家 綠樹村邊合 青山郭外斜 開軒面園埔 把酒話桑麻 待到重陽日 再來就菊花 孟浩然,提醒您,入鄉(xiāng)隨俗 到什么山唱什么歌,再提醒您,農(nóng)村特有的人情味 要當(dāng)成走親戚 而不是展業(yè) 不要蜻蜓點(diǎn)水,話題的開啟,農(nóng)事 人情,奉勸您,真心待人 遵從倫理,話題延伸的技巧,對(duì)男主人 回顧母愛 老吾老 以及人之老 對(duì)女主人 盼龍望鳳 幼吾幼 以及人之幼,好雨知時(shí)節(jié) 當(dāng)春乃發(fā)生 隨風(fēng)潛入夜 潤物細(xì)無聲,引導(dǎo)客戶的方法,牽 心 動(dòng) 情 利 導(dǎo),溝通示范,請(qǐng) 問： 養(yǎng)一個(gè)兒子要多少錢？ 收獲什么？,人生收入與支出的分析,20歲,60歲,農(nóng) 村,這一片 希望的田野,民族崛起的歷史,辛亥革命 五四運(yùn)動(dòng) 土地革命 最后成功