重慶恒大金碧天下案例分享.ppt

1,重慶金碧天下案例分享,上海麗仁行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司,用“心”方可做好營(yíng)銷 用“腳”必能丈量“天下”,2,寫在前面的話, 這是一塊生地就一個(gè)區(qū)域而言，距主城區(qū)50公里，距衛(wèi)星城江津區(qū)30公里， 周邊“雞犬之聲相聞，農(nóng)家炊煙陣陣”，客戶問的最多的問題就是“在哪里？怎么走？” 這是一個(gè)生盤就一個(gè)項(xiàng)目而言，前期無任何媒體聲音，距開盤僅三周時(shí)間才 開始廣告輸出，近千套房源，小高，聯(lián)排，雙拼，獨(dú)棟混搭推售，開盤當(dāng)天銷售指標(biāo) 500套，可能嗎？ 這里“風(fēng)景”獨(dú)好項(xiàng)目背靠的縉云山南麓重慶人一般以為在風(fēng)景秀麗的北碚 （雖同屬縉云山脈，但卻是南轅北轍的兩地），這里叫做“冒水湖”的自然湖泊只有近 旁的農(nóng)家才知道；六大國(guó)際中心雖已走出規(guī)劃藍(lán)圖，但眼睛看到的全是腳手架； 案場(chǎng)開始接待的時(shí)候，銷售中心還沒有交付使用；開盤前一天， 14個(gè)樣板間中的4個(gè) 才倉促開放。在人頭涌動(dòng)的高峰，一半是客戶，一半是工人 這就是重慶麗仁公司近100位工作人員沒日沒夜的堅(jiān)守，周邊條件簡(jiǎn)陋的旅 店被我們預(yù)訂一空，總長(zhǎng)達(dá)三公里的銷售動(dòng)線我們不知走過多少次，三周內(nèi)高達(dá)萬人 的來訪量，開盤前近1600組的蓄籌，當(dāng)天708套、5.6個(gè)億的銷量誰與爭(zhēng)鋒？ 這就是麗仁精神大海精神：沒有不可理喻的事情，沒有不能接受的現(xiàn)狀，沒 有辦不到的事情！大雁精神：服從指揮，勇于擔(dān)當(dāng)，團(tuán)結(jié)一心，協(xié)同奮戰(zhàn)?。怀泽π?精神：接受不可完成的任務(wù)，戰(zhàn)勝不能戰(zhàn)勝的困難！亮劍精神：狹路相逢勇者勝，揚(yáng)眉 不屈劍出鞘！ 我們深知麗仁的價(jià)值就是為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值！,3,市場(chǎng),經(jīng)過市場(chǎng)和策劃人員大量的調(diào)研工作，對(duì)重慶別墅市場(chǎng)的沿革、發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng) 做了提綱契領(lǐng)的總結(jié)和歸納，并以淺顯易懂的行文方式給到業(yè)務(wù)員人手一份 的簡(jiǎn)報(bào)。,4,前期,開盤前一月，在新人招聘的同時(shí)，抽調(diào)恒大華府、恒大城、日月光項(xiàng)目業(yè)務(wù)精英，開始進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建，并在短短兩周時(shí)間內(nèi)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)就市場(chǎng)情況、項(xiàng)目介紹、集團(tuán)品牌、地產(chǎn)知識(shí)、銷售技巧等做詳盡的培訓(xùn)，并請(qǐng)業(yè)務(wù)精英身教言傳、實(shí)戰(zhàn)演練。,5,前期,開盤前三周，銷售中心仍不具備接待條件置業(yè)顧問每天需頭頂烈日酷暑、 腳踏鋼筋水泥，穿梭于塵土飛揚(yáng)的工地現(xiàn)場(chǎng)踏勘，條件極其艱苦。,6,“臻”功夫=巧功+苦功+細(xì)功,金碧天下：離主城50公里，大一期1200畝土地，四類產(chǎn)品，1000多套房源，同步上市。 巧功-操盤謀略： 放眼天下 掃描重慶 緊盯對(duì)手 分析競(jìng)品 形成錯(cuò)位 提煉核心 六大中心 體現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 淡化距離 突出規(guī)模 產(chǎn)品豐富 一網(wǎng)打盡 苦功-營(yíng)銷策略： 目標(biāo)鎖定 操作解碼 市場(chǎng)占位 全線覆蓋 現(xiàn)場(chǎng)包裝 顯俊遮丑 合理動(dòng)線 體現(xiàn)品質(zhì) 價(jià)格壁壘 區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng) 海量蓄客 成功保障 細(xì)功-執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)： 合作伙伴 充分溝通 理解對(duì)方 群策群力 團(tuán)隊(duì)組建 創(chuàng)新運(yùn)作 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 身教言傳 執(zhí)行細(xì)節(jié) 層層分解 全面監(jiān)控 及時(shí)修正,7,項(xiàng)目成銷啟示,第三部分,項(xiàng)目熱銷解碼,第二部分,項(xiàng)目介紹,第一部分,8,項(xiàng)目介紹： 主城遠(yuǎn)郊 航母大盤 海量推售 集中引爆,重慶恒大金碧天下位于重慶西部衛(wèi)星城江津遠(yuǎn)郊的雙福新區(qū)內(nèi)，離主城核心約21公里，離解放碑CBD約50公里，項(xiàng)目位置相對(duì)偏遠(yuǎn)。項(xiàng)目一二期占地1200多畝，建筑形態(tài)涵蓋獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排別墅、小高層及高層住宅，規(guī)劃有8.5萬方五星級(jí)酒店及六大中心國(guó)際配套，是一個(gè)集高檔住宅、國(guó)際會(huì)務(wù)、度假休閑、運(yùn)動(dòng)健身等綜合功能于一體的航母級(jí)大盤。,9,8月23日開盤推貨959套，認(rèn)籌1579組，當(dāng)天認(rèn)購708套，銷售金額超5.6億元！ 創(chuàng)重慶別墅市場(chǎng)銷售神話和重慶樓市單日銷售記錄新高！,操盤初期，本項(xiàng)目所處區(qū)域不成熟、市場(chǎng)認(rèn)同度較低，同時(shí)又面臨開發(fā)商海量推售、蓄籌時(shí)間緊、巨額銷售考核指標(biāo)等諸多困難。因此本案在操盤思路上，唯有通過深入市場(chǎng)分析研究，深刻進(jìn)行競(jìng)品比對(duì)，深度挖掘項(xiàng)目自身核心價(jià)值，尋求市場(chǎng)空白點(diǎn)，以其獨(dú)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力打開不利局面。我們最終確定，在產(chǎn)品上以稀缺的經(jīng)濟(jì)型別墅作為市場(chǎng)切入點(diǎn)，在推廣上以罕有的航母配套和皇家山水園林資源組合為核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。通過精準(zhǔn)實(shí)效的海量蓄客，集中火力突顯核心賣點(diǎn)的推廣方式；在執(zhí)行細(xì)節(jié)上，群策群力，籌備充分，全面監(jiān)控，于辛勤中出細(xì)致、于細(xì)致中出精巧，于精巧中創(chuàng)新運(yùn)作，最終取得了2009年8月23日開盤推售959套房源，認(rèn)購708套，銷售金額超5.6億元的的驕人戰(zhàn)績(jī)，完成了一場(chǎng)具有代表性的海量推盤，海量蓄客，海量接待；集中引爆，集中解籌，集中簽約的樓市大會(huì)戰(zhàn)，創(chuàng)重慶別墅市場(chǎng)銷售神話和重慶樓市單日銷售紀(jì)錄新高！,10,11,項(xiàng)目成銷啟示,第三部分,項(xiàng)目介紹,第一部分,項(xiàng)目熱銷解碼,第二部分,12,七劍戰(zhàn)天下！締造熱銷傳奇！,第二部分：項(xiàng)目熱銷解碼,13,1,開盤前三周，短蓄短爆，報(bào)廣、短信為主，以爆破式營(yíng)銷方式短時(shí)間內(nèi)轟動(dòng)全城，迅速提升了本案的市場(chǎng)認(rèn)知度 ；170余塊戶外站臺(tái)廣告發(fā)布輔助，覆蓋緊鄰主城區(qū)域 。,2,利用明星號(hào)召力及樣板房的實(shí)景展示，為天下項(xiàng)目造勢(shì)，并為蓄客工作再做最后的沖刺。本次明星活動(dòng)為天下項(xiàng)目聚集了超強(qiáng)人氣，并提升了恒大金碧天下的綜合影響力。,3,開盤活動(dòng)，以選房和解籌為重心合理分工，制定科學(xué)的解籌流程，緊密配合的現(xiàn)場(chǎng)包裝，創(chuàng)新有力的銷售利器，為順利的快速解籌打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。,集中引爆 全面轟炸,明星活動(dòng) 海量蓄籌,暴力營(yíng)銷 快速解籌,第二部分：項(xiàng)目熱銷解碼,14,集中引爆，全面轟炸,重慶各種報(bào)媒全面覆蓋，堅(jiān)持集中引爆戰(zhàn)略 戶外站臺(tái)廣告發(fā)布輔助，覆蓋緊鄰主城區(qū)域 新聞投放內(nèi)容、節(jié)點(diǎn)明確; 軟文以新聞方式呈現(xiàn)，可讀性強(qiáng); 短信投放精準(zhǔn)分眾，有的放矢，及時(shí)監(jiān)控:,15,明星活動(dòng)，海量蓄籌,明星活動(dòng)，以造勢(shì)和蓄客為重心； 本次恒大金碧天下開盤前積累了近1600組VIP客戶，當(dāng)天到場(chǎng)人數(shù)5000余人,恒大集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)親臨活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),全球五大投行代表現(xiàn)場(chǎng)參觀,精彩雜技表演,威風(fēng)鑼鼓啟幕,盛大剪彩儀式,明星活動(dòng),超強(qiáng)人氣,16,外場(chǎng)作戰(zhàn)地圖解讀,暴力營(yíng)銷，快速解籌,景觀大道的功能分區(qū)保障海量來訪時(shí)交通順暢有序,來回往返的電瓶車、中巴車快速接送客戶，保證客戶迅速集中,搖號(hào)控制區(qū)與VIP客戶搖號(hào)等待區(qū)的劃分，在保障現(xiàn)場(chǎng)人氣的同時(shí)，進(jìn)行了解籌客戶的有效分流,發(fā)放選房順序卡的關(guān)口需設(shè)置鐵馬扎，以保障解籌客戶的有效秩序,選房等候區(qū)入口需設(shè)置鐵馬扎和一定數(shù)量的安保人員，以保障解籌客戶的有效秩序 備注：馬扎寬度最好僅限1個(gè)人通過，以防客戶擁擠,開盤活動(dòng)，以選房和解籌為重心合理分工，制定科學(xué)的解籌流程，緊密配合的現(xiàn)場(chǎng)包裝，創(chuàng)新有力的銷售利器，為順利的快速解籌打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。,17,科學(xué)合理的搖號(hào)流程,暴力營(yíng)銷，快速解籌,第五步：當(dāng)貴賓區(qū)客戶全部進(jìn)入銷售中心后，我們將以同樣的方式搖取下一批次選房順序號(hào)。,第一步：搖出尾數(shù)號(hào)。 我們將從從0-9中隨機(jī)搖出1個(gè)數(shù)，若您的認(rèn)籌協(xié)議書編號(hào)的尾數(shù)與該數(shù)相同，則恭喜您幸運(yùn)成為該批次參與選搖號(hào)的客戶，您可以憑恒大金碧天下認(rèn)籌協(xié)議書進(jìn)入舞臺(tái)前的貴賓區(qū)等待下一步搖號(hào)。若您在10分鐘以內(nèi)未進(jìn)入貴賓區(qū)，則將視為自動(dòng)放棄參與下一步搖號(hào)的權(quán)利。,第二步：搖出選房順序號(hào)。 針對(duì)尾數(shù)相同的貴賓區(qū)客戶再次進(jìn)行統(tǒng)一搖號(hào)，以恒大金碧天下認(rèn)籌協(xié)議書編號(hào)搖出的先后順序作為最終選房順序號(hào)。,第三步：搖號(hào)將結(jié)果打印張貼在貴賓區(qū)內(nèi)以便客戶查看。 主持人將對(duì)搖號(hào)結(jié)果進(jìn)行逐個(gè)宣讀，當(dāng)客戶得知自己選房順序號(hào)后，憑恒大金碧天下認(rèn)籌協(xié)議書前往選房順序卡發(fā)放處領(lǐng)取選房順序卡。,第四步：客戶在領(lǐng)取選房順序卡后按先后順序分批次進(jìn)入銷售大廳等候選房， 其中每張選房順序卡僅限兩人進(jìn)入銷售大廳。若選房等候區(qū)人數(shù)超出可容納范圍，那么選房順序號(hào)靠后的客戶需停留在貴賓區(qū)稍做等候。,增加公平性 有效分化外場(chǎng)壓力，保障搖號(hào)快速進(jìn)行,保障有序選房,公平公開公正 避免騷亂,有效控制客流,循環(huán)進(jìn)行，加速搖號(hào)流程,18,內(nèi)場(chǎng)作戰(zhàn)地圖解讀,暴力營(yíng)銷，快速解籌,驗(yàn)卡區(qū)： 再次甄別，緩解內(nèi)場(chǎng)壓力,公示價(jià)表 提前鎖定意向房源,水果點(diǎn)心，冷餐服務(wù) 緩解急躁，溫馨保障,選房區(qū) 暴力壓迫、擠壓銷售 點(diǎn)位互動(dòng)，有效分化,19,客戶憑恒大金碧天下認(rèn)籌協(xié)議書、票據(jù)及個(gè)人身份證明資料在恒大金碧天下運(yùn)動(dòng)中心籃球場(chǎng)入口處簽到進(jìn)入,進(jìn)入運(yùn)動(dòng)中心外；籃球場(chǎng)外場(chǎng)客戶等待區(qū)等待搖號(hào),10：00在公證處對(duì)電腦搖號(hào)設(shè)備等現(xiàn)場(chǎng)做出公證后，開始搖出選房順序號(hào)。,客戶在獲知自己認(rèn)籌協(xié)議書編號(hào)尾數(shù)中簽后，進(jìn)入貴賓區(qū)，然后再在尾數(shù)中簽的客戶中搖出先后順序，再根據(jù)先后順序排隊(duì)領(lǐng)取選房順序卡,客戶憑選房順序卡進(jìn)入選房等侯區(qū)，每張選房順序卡僅限兩人進(jìn)入?？蛻粼谶x房等待區(qū)查看房源銷控表，并預(yù)選三套房源作為備選,客戶按選房順序卡號(hào)依次進(jìn)入選房區(qū)選房，在2分鐘內(nèi)選定房源,選房不成功，離開選房區(qū)，退出銷售中心,選房成功，進(jìn)入拉單區(qū)打印定單并更換定金收據(jù),開盤認(rèn)購流程解讀,暴力營(yíng)銷，快速解籌,有效客戶甄別,增加公平性 規(guī)避騷亂,營(yíng)造海量人氣,充分準(zhǔn)備，快速鎖定,壓迫營(yíng)銷，快速解籌,有效分化、合理分隔,20,本次恒大金碧天下開盤前積累了近1600組VIP客戶，按每組VIP客戶三人到場(chǎng)，開盤當(dāng)天到場(chǎng)人數(shù)將在5000人左右，已經(jīng)具備足夠的人氣。為了能順利快速的搖號(hào)，在外場(chǎng)準(zhǔn)備了能容納4000多人的搖號(hào)區(qū)（帶防暑降溫的大棚設(shè)計(jì)），在內(nèi)場(chǎng)準(zhǔn)備了500人會(huì)議廳作為選房等待區(qū)（可以看價(jià)格明細(xì)公示及冷餐接待），關(guān)鍵區(qū)域（選房等候區(qū)、選房區(qū)入口）設(shè)立鐵馬扎進(jìn)行秩序的有效控制。,充分的解籌活動(dòng)籌備工作,暴力營(yíng)銷，快速解籌,拉單等候區(qū),21,開盤解籌活動(dòng)實(shí)況,近1600組籌，在5個(gè)小時(shí)內(nèi)快速有效的解決戰(zhàn)斗,暴力營(yíng)銷，快速解籌,搖號(hào)等候區(qū)分隔有序，合理控制,搖號(hào)區(qū)循環(huán)操作、透明公開,中簽客戶領(lǐng)取選房順序卡，秩序井然,選房等候區(qū)積極觀望，提前預(yù)選多套房源,選房區(qū)人潮涌動(dòng)，暴力擠壓,拉單區(qū)流水作業(yè)，快速認(rèn)購,22,成功要點(diǎn),團(tuán)隊(duì)組建：精挑細(xì)選，業(yè)務(wù)精練，吃苦耐勞，戰(zhàn)斗力強(qiáng)。,在短短兩周時(shí)間內(nèi)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)就市場(chǎng)情況、項(xiàng)目介紹、集團(tuán)品牌、地產(chǎn)知識(shí)、銷售技巧等做了詳盡的培訓(xùn)，并請(qǐng)業(yè)務(wù)精英身教言傳、實(shí)戰(zhàn)演練，在最短的實(shí)間了打造了一支吃苦耐勞、業(yè)務(wù)精煉、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)。,23,成功要點(diǎn),正面為銷售房源的樓棟、戶型、房號(hào)的分布圖,反面為銷售房源戶型示意圖,二者結(jié)合再配合公示的價(jià)表使用，可使目標(biāo)客戶在最短時(shí)間選定意向房源，大大縮短解籌周期，為順利快速解籌提供有力支撐！,創(chuàng)新種種營(yíng)銷利器，豐富營(yíng)銷戰(zhàn)斗工具,24,創(chuàng)新種種營(yíng)銷利器，豐富營(yíng)銷戰(zhàn)斗工具,成功要點(diǎn),海報(bào),樓書,酒店及六大中心品鑒手冊(cè),主力賣點(diǎn)展板,25,價(jià)格區(qū)間公示,此為恒大集團(tuán)慣用營(yíng)銷手段，尤其針對(duì)海量蓄籌，提前公示價(jià)格區(qū)間，可使客戶盡早落位，提高客戶的認(rèn)籌質(zhì)量。,認(rèn)購流程及須知,溫馨提示,看房班車,創(chuàng)新種種營(yíng)銷利器，豐富營(yíng)銷戰(zhàn)斗工具,成功要點(diǎn),26,戶型展板,創(chuàng)新種種營(yíng)銷利器，豐富營(yíng)銷戰(zhàn)斗工具,成功要點(diǎn),27,清晰明確的導(dǎo)示系統(tǒng),燈桿旗 精神保壘 園區(qū)指示牌 戶型展牌,成功要點(diǎn),28,氣勢(shì)恢弘，制作精美的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)包裝,成功要點(diǎn),29,全員營(yíng)銷執(zhí)行徹底，公司領(lǐng)導(dǎo)親臨一線,不論一線的銷售人員，還是幕后的策劃和市場(chǎng)人員，以及后臺(tái)及辦公室行政人員，大家團(tuán)結(jié)一致，上下齊心，不惜犧牲各自的休息時(shí)間為項(xiàng)目添磚加瓦，甲乙雙方的公司領(lǐng)導(dǎo)更是經(jīng)常親臨現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)工作，甚至帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)奮戰(zhàn)在銷售一線，全員營(yíng)銷得到實(shí)實(shí)在在的全線貫徹執(zhí)行。,成功要點(diǎn),30,蓄客實(shí)效，解籌有序：,通過繳納2萬元誠(chéng)意金有效篩選客戶；通過提前公示價(jià)格區(qū)間、開盤認(rèn)購須知及流程，有效縮短客戶選房時(shí)間。客戶繳納2萬元進(jìn)行恒大金碧天下VIP客戶優(yōu)惠登記，該登記僅作為享受優(yōu)惠的依據(jù)，不作為選房順序依據(jù)。截止8月22日，成功認(rèn)籌1597個(gè)。VIP客戶最關(guān)心恒大金碧天下的價(jià)格及開盤方式，為了減少開盤當(dāng)天選房有條不紊的進(jìn)行和最大化提升轉(zhuǎn)化率，我們?cè)陂_盤前一周公布的均價(jià)范圍區(qū)間，開盤前一天公布一戶一價(jià)表、開盤當(dāng)天流程和創(chuàng)新印制銷售平面示意圖。讓客戶能做好充分選房準(zhǔn)備，在最短的時(shí)間里確定自己的意向房源，從而有效縮短當(dāng)天選房時(shí)間。,成功要點(diǎn),31,參考工具包 - 認(rèn)籌明細(xì)臺(tái)帳統(tǒng)計(jì)模板,使用目標(biāo)：認(rèn)籌期客戶的意向追蹤，認(rèn)知途徑分析，銷售人員業(yè)績(jī)排行；,32,參考工具包 - 銷售明細(xì)統(tǒng)計(jì)模板,使用目標(biāo)：該表在開盤當(dāng)天通過認(rèn)籌明細(xì)與銷售明細(xì)的公式鏈接，達(dá)到快速完成轉(zhuǎn)籌統(tǒng)計(jì)、銷售人員確定、客戶信息錄入等工作，減輕后臺(tái)錄入人員的工作壓力，以及快速、準(zhǔn)確的完成轉(zhuǎn)籌統(tǒng)計(jì)工作。,33,參考工具包 - 置業(yè)預(yù)算表統(tǒng)計(jì)模板,1) 使用目標(biāo)：選擇客戶相應(yīng)的付款方式，在數(shù)據(jù)區(qū)填寫相應(yīng)數(shù)據(jù)，快速完成算價(jià)。 2) 內(nèi)容介紹：本表運(yùn)用時(shí)間函數(shù)、SUMPRODUCT函數(shù)、LOOKup函數(shù)以及IF條件判斷函數(shù)，完成相應(yīng)的公式計(jì)算，通過輸入相應(yīng)數(shù)據(jù)，完成房款、稅費(fèi)以及銷售人員、聯(lián)系方式的填寫。,34,創(chuàng)新分批搖號(hào)方式，有效分解現(xiàn)場(chǎng)人流,成功要點(diǎn),本次開盤采用電腦搖號(hào)方式進(jìn)行，避免排隊(duì)認(rèn)購所帶來的場(chǎng)面控制風(fēng)險(xiǎn)。本次搖號(hào)分兩步進(jìn)行，第一步先搖出0-9中的任何一個(gè)數(shù)作為尾數(shù)。當(dāng)客戶手中的VIP卡號(hào)尾數(shù)與搖出的數(shù)相同時(shí)，則進(jìn)入貴賓區(qū)，參與第二步選房順序號(hào)的搖取，以此類推。,35,銷控點(diǎn)點(diǎn)位集中造成客戶擠壓，產(chǎn)品類型排布有效分化,成功要點(diǎn),36,參考工具包 - 銷控表,建議整個(gè)銷控表的高度約2.5M左右寬度根據(jù)內(nèi)容來定。其中頂部到表格的位置高度約50CM，底部到表格的位置約3050 CM，表格的最高位置約在2M（普通人伸手的最高高度）左右，標(biāo)準(zhǔn)單元格的尺寸約5*10CM。,37,參考工具包 - 銷控表,標(biāo)頭顯著位置需將價(jià)格相關(guān)優(yōu)惠措施標(biāo)明并注明風(fēng)險(xiǎn)提示，每個(gè)分表的標(biāo)頭需顯著標(biāo)明樓棟號(hào)。,38,參考工具包 - 銷控貼,銷控貼上需注明產(chǎn)品類型、樓棟號(hào)及房號(hào)，標(biāo)準(zhǔn)尺寸建議為8cm8cm，每個(gè)銷控貼由大小兩張構(gòu)成，具體尺寸如下，由于銷控貼上印信息只能用快印方式，常規(guī)快印的尺寸（若按單元尺寸為8cm8cm的銷控貼）只能排3（行）*5（列）。,注意：為盡量避免錯(cuò)誤及提高效率，須提前將銷控貼中樣板房及內(nèi)部銷控房源撕掉。,39,參考工具包 - 銷控貼,銷控貼應(yīng)有空白的5-10大張備份，并配備黑色馬克筆數(shù)只，以應(yīng)付房源的臨時(shí)調(diào)整及錯(cuò)貼或更換損壞房源貼。,40,電腦拉單，流水線操作：,成功要點(diǎn),開盤當(dāng)天銷售20臺(tái)電腦快捷拉單進(jìn)行選房。并在每個(gè)環(huán)節(jié)都安排專人進(jìn)行操作。大致分為：銷控表張貼處備選房源進(jìn)入選房區(qū)總控臺(tái)詢問房源填寫認(rèn)購書（認(rèn)購協(xié)議）跑單員將認(rèn)購書（認(rèn)購協(xié)議）、付款審批單送給財(cái)務(wù)區(qū)接單人員叫號(hào)進(jìn)入財(cái)務(wù)區(qū)付款，整個(gè)活動(dòng)下來非常的順暢。,41,主動(dòng)出擊，外出巡展，變坐銷為行銷：,面臨來訪新客不足的問題，天下項(xiàng)目組主動(dòng)出擊，本著高效率，低成本的渠道拓展原則，開始針對(duì)周邊企業(yè)及意向單位進(jìn)行每周一次的巡展，取得一定的銷售成績(jī)，同時(shí)為本案累計(jì)了大量的意向客戶，提升了項(xiàng)目的知名度。,成功要點(diǎn),42,豐富現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，保障銷售人氣：,釣魚活動(dòng),籃球比賽,猜燈謎,手工陶藝,43,第二部分,項(xiàng)目介紹,第一部分,項(xiàng)目熱銷解碼,第三部分,項(xiàng)目成銷啟示,44,1,開盤前三周，短蓄短爆，報(bào)廣、短信為主，以爆破式營(yíng)銷方式短時(shí)間內(nèi)轟動(dòng)全城，迅速提升了本案的市場(chǎng)認(rèn)知度 ；170余塊戶外站臺(tái)廣告發(fā)布輔助，覆蓋緊鄰主城區(qū)域 。,2,利用明星號(hào)召力及樣板房的實(shí)景展示，為天下項(xiàng)目造勢(shì)，并為蓄客工作再做最后的沖刺。本次明星活動(dòng)為天下項(xiàng)目聚集了超強(qiáng)人氣，并提升了恒大金碧天下的綜合影響力。,3,開盤活動(dòng)，以選房和解籌為重心合理分工，制定科學(xué)的解籌流程，緊密配合的現(xiàn)場(chǎng)包裝，創(chuàng)新有力的銷售利器，為順利的快速解籌打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。,集中引爆 全面轟炸,明星活動(dòng) 海量蓄籌,暴力營(yíng)銷 快速解籌,第三部分：項(xiàng)目成銷啟示,易 居 為 金 碧 天 下 所 做 的,取 得的 市 場(chǎng) 反 響,銷 售 業(yè) 績(jī),上萬組客戶來電來訪； 約1600組認(rèn)籌客戶； 開盤當(dāng)天5000余組客戶到場(chǎng)； 全球5大投行代表到場(chǎng)參觀。,推售959套貨源，8.23開盤當(dāng)天認(rèn)購708套，銷售率達(dá)74%，銷售金額5.6億元,45,啟示錄,8月23日，重慶恒大金碧天下隆重開盤，無論從現(xiàn)場(chǎng)人氣還是銷售業(yè)績(jī)方面，均刷新了2009年重慶房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤新記錄。