南通突破之道之促銷發(fā)言稿.doc

下半場(chǎng)突破之道 南通商場(chǎng)促銷需要常態(tài)08年，南通市場(chǎng)也和全國(guó)大部分城市一樣遇到了前所未有的經(jīng)濟(jì)寒潮，房地產(chǎn)行業(yè)嚴(yán)重下滑，針對(duì)銷售困境，我們從促銷突圍，進(jìn)行了很多次的促銷活動(dòng)。針對(duì)09年，經(jīng)濟(jì)形式不甚明朗，南通商場(chǎng)將結(jié)合市場(chǎng)形式將從促銷方面主動(dòng)出擊，贏取市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，進(jìn)行全方位立體式促銷。一、09年的促銷大致安排1、事件、節(jié)假日、與總公司同步的促銷：促銷日期促銷項(xiàng)目預(yù)期銷售目標(biāo)主要達(dá)成措施備注3月份愛(ài)在春天售后服務(wù)50單通過(guò)上門(mén)挨家進(jìn)行回訪，發(fā)放老客戶優(yōu)惠卡，促進(jìn)客戶之間的互相推薦。4月份店面換樣重新裝修開(kāi)業(yè)促銷100單活動(dòng)方案另定。5月份配合工廠的促銷活動(dòng)150單活動(dòng)方案另定。6月份以水槽、電器促銷為主在兩個(gè)大規(guī)模廚柜促銷的間隔期穿插小的促銷，這樣既不讓客戶覺(jué)得歐派老是在促銷，又可以提高水槽、電器的銷量和廚柜品牌影響力。7月份異業(yè)聯(lián)盟促銷60單通過(guò)品牌聯(lián)動(dòng)，進(jìn)行大規(guī)模促銷。8月份以水槽、電器促銷為主在兩個(gè)大規(guī)模廚柜促銷的間隔期穿插小的促銷，這樣既不讓客戶覺(jué)得歐派老是在促銷，又可以提高水槽、電器的銷量和廚柜品牌影響力。9月份南通歐派開(kāi)業(yè)5周年活動(dòng)100單活動(dòng)方案另定。10月份配合公司的促銷活動(dòng)150單活動(dòng)方案另定。11月份以水槽、電器促銷為主在兩個(gè)大規(guī)模廚柜促銷的間隔期穿插小的促銷，這樣既不讓客戶覺(jué)得歐派老是在促銷，又可以提高水槽、電器的銷量和廚柜品牌影響力。12、1月份圣誕、元旦促銷60單活動(dòng)方案另定。2、主動(dòng)營(yíng)銷渠道促銷09年主動(dòng)營(yíng)銷渠道促銷計(jì)劃促銷項(xiàng)目預(yù)期銷售目標(biāo)主要達(dá)成措施備注專項(xiàng)小區(qū)促銷，針對(duì)新開(kāi)盤(pán)小區(qū)，每個(gè)月都進(jìn)行每個(gè)小區(qū)開(kāi)盤(pán)時(shí)都進(jìn)行小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。家裝公司合作通過(guò)與裝飾公司建立合作關(guān)系，達(dá)到雙贏。網(wǎng)絡(luò)銷售主要側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)宣傳，網(wǎng)上訂單客戶給予較大優(yōu)惠。團(tuán)購(gòu)主要以參加團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站舉辦的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)為主，二、促銷五化關(guān)于促銷，結(jié)合08年歐派南通商場(chǎng)的運(yùn)作，針對(duì)09年4月店面換樣重新裝修開(kāi)業(yè)促銷，談我的幾點(diǎn)體會(huì)。1、優(yōu)惠措施差異化 完善的優(yōu)惠方案。 我們開(kāi)業(yè)促銷優(yōu)惠方案要設(shè)計(jì)成幾個(gè)部分： 一部分是每家都可以享受的； 一部分是限時(shí)搶購(gòu)的（限定某個(gè)時(shí)段享受優(yōu)惠）； 一部分是限量搶購(gòu)的（限量供應(yīng)幾戶）。 每家可以享受的部分再分為： 訂單以后每家都必定享受的（購(gòu)廚柜配送拉籃）； 購(gòu)買(mǎi)指定款式才可享受的（某一型號(hào)門(mén)板特價(jià)）； 根據(jù)客戶需要可以自己選擇享受不享受的（客戶購(gòu)買(mǎi)水槽可享受優(yōu)惠、購(gòu)買(mǎi)電器可享受優(yōu)惠）。 促銷是為了促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)，促銷力度讓客戶心理感覺(jué)相對(duì)要大一些。為了避免影響以后的市場(chǎng)銷售，一般不要說(shuō)全場(chǎng)打幾折，可選幾種款式，打出原價(jià)多少，現(xiàn)價(jià)多少。很多客戶看到這幾種款式優(yōu)惠力度很大，可能一沖動(dòng)就當(dāng)場(chǎng)下單了?？蛻糇罱K下單時(shí)可能選擇其他款式而放棄享受優(yōu)惠，這樣我們就又多訂到單子又不損失利潤(rùn)。2、促進(jìn)簽單及時(shí)化客戶訂單當(dāng)場(chǎng)贈(zèng)送禮品。 禮品一般選廚房電器或?qū)嵱眯员容^好的物品。 禮品盡量新穎特別，有一定檔次。 禮品成本在200-300元之間，市場(chǎng)價(jià)在800-1000元之間的。 客戶訂單之后就當(dāng)場(chǎng)贈(zèng)送，手上拎著貼有歐派商標(biāo)的禮品在每一家商場(chǎng)走動(dòng)，就是一個(gè)很好的廣告，會(huì)放大我們的促銷活動(dòng)影響力，促進(jìn)更多的客戶購(gòu)買(mǎi)?，F(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，可進(jìn)行抽獎(jiǎng)、競(jìng)猜等活動(dòng)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，客戶購(gòu)買(mǎi)的理性程度就會(huì)降低。3、時(shí)間選擇短期化 促銷的時(shí)間安排一般是星期六、星期天2天。在時(shí)間的選擇上最好是周末，時(shí)間不能拉得太長(zhǎng)，時(shí)間長(zhǎng)了效果不一定好。前期宣傳的時(shí)間可以長(zhǎng)一點(diǎn)，但活動(dòng)時(shí)間要短，只有這樣，在很短的時(shí)間內(nèi)，現(xiàn)場(chǎng)人流量大，讓客戶覺(jué)得這個(gè)優(yōu)惠很難得，機(jī)不可失，可以增加客戶下單的沖動(dòng)。4、宣傳方式多樣化促銷方案設(shè)計(jì)好以后，就要進(jìn)行宣傳，我們是提前兩個(gè)星期宣傳，宣傳原則是集中火力宣傳，進(jìn)行全方位宣傳。 即使覺(jué)得有的宣傳方式效果不一定好，也要進(jìn)行嘗試，因?yàn)橛袝r(shí)我們對(duì)宣傳媒體的判斷不一定準(zhǔn)確，全方位宣傳可減少我們判斷失誤的風(fēng)險(xiǎn)。假如只選一兩種我們自己認(rèn)為效果好的宣傳方式，萬(wàn)一宣傳不到位，效果不好，活動(dòng)就會(huì)前功盡棄。5、團(tuán)隊(duì)管理細(xì)節(jié)化活動(dòng)物料、人員的準(zhǔn)備等我就不多說(shuō)了，現(xiàn)場(chǎng)布置肯定要有熱烈的氣氛，活動(dòng)物料一定要準(zhǔn)備齊全，人員要提前安排到位。這樣我們這次促銷的成功率就會(huì)大大提高。 關(guān)于促銷，和大家分享南通商場(chǎng)以上經(jīng)驗(yàn)，預(yù)祝歐派公司和歐派商場(chǎng)在09牛年，牛年行牛運(yùn)，牛氣沖天！謝謝大家！互動(dòng)嘉賓：南京分公司總經(jīng)理劉軍剛【嘉賓互動(dòng)】盧總的這篇演講稿我讀了四遍，剛剛又聽(tīng)了一遍，一共有五遍了。每閱讀一遍我都有不同的收獲，但是有一個(gè)感受是一致的：就是我覺(jué)得我們羅總的南通市場(chǎng)的促銷非常“（糾）久，略有所失”，越多性，在這么多的促銷活動(dòng)基礎(chǔ)之上。第一個(gè)基礎(chǔ)之上，是我們羅總這種特有的人和這方面，因?yàn)槲液捅R總從去年開(kāi)始接觸，大家雖然接觸不是很多，但憑我人為的感覺(jué)，羅總身上凝聚了兩種氣，一種氣叫佛氣，一種氣叫福氣。我覺(jué)得他身上是三分佛氣，七分福氣。也包括盧總?cè)ツ曜鬟^(guò)一個(gè)文章，寫(xiě)了一個(gè)我單獨(dú)的介紹，寫(xiě)了一個(gè)他們南通去做促銷的時(shí)候，把別人的主場(chǎng)變成咱們歐派的主場(chǎng)。然后咱，我們?cè)趶V州的時(shí)候，我就把這句話給我們主動(dòng)營(yíng)銷那幫兄弟們講。他們就復(fù)制了了過(guò)去。真的，因?yàn)槲覀冊(cè)趶V州做很多活動(dòng)，你看像四萬(wàn)五做了一個(gè)活動(dòng)，就把四萬(wàn)五的活動(dòng)變成我們歐派的天下。那就是花小錢(qián)辦大事。這樣的，就是，我覺(jué)得呢這是我們做活動(dòng)氣勢(shì)。第二種呢，當(dāng)然是建立在對(duì)我們顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣這個(gè)深入理解的基礎(chǔ)上。羅總的這個(gè)促銷方案、促銷策略、促銷的規(guī)劃，應(yīng)該解決了我們經(jīng)常遇到的幾個(gè)難題。第一個(gè)難題就是：確保的價(jià)格的一致性，實(shí)際上也就是確保了我們品牌的完整性。實(shí)際上做品牌管理就是價(jià)格穩(wěn)固。他的促銷第一點(diǎn)是做得非常好的。第二點(diǎn)：那解決第二個(gè)難題，就是解決了大件耐用品銷售的快速成交。第三點(diǎn)，一個(gè)難題他解決了就是這個(gè)我們?cè)谶@個(gè)促銷之中如何在提升銷量的前提下，盡量的確保我們的利潤(rùn)。能夠做到這三點(diǎn)，那是非常完美的了。【姚董對(duì)鄭州和南通點(diǎn)評(píng)】由于時(shí)間關(guān)系，簡(jiǎn)單的一點(diǎn)，先講一下鄭州蘭總的。那么我說(shuō)一部車，一部好車的話它沒(méi)有說(shuō)是哪一個(gè)地方特別好，就是整個(gè)都是很好。沒(méi)有一個(gè)地方是差的，當(dāng)然，有某些方面可能會(huì)更突出，不能說(shuō)你的好好在哪里，應(yīng)該都是好的。一部車呢，它應(yīng)該這樣分，你把它分成車頭、車中間、車尾；你也可以分成車殼、發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)、包括底盤(pán)系統(tǒng)，也可以這樣分。那么，蘭總她如果把我們終端的經(jīng)營(yíng)分?jǐn)U成店面的展示、品牌以及基礎(chǔ)的日常的管理體系和主動(dòng)營(yíng)銷體系。那么，除了蘭總說(shuō)，主動(dòng)營(yíng)銷體系需要加強(qiáng)之外，它整個(gè)體系都是比較好的。那么，還有分法，跟分車一樣，還有分法會(huì)把這個(gè)經(jīng)營(yíng)分成我以前說(shuō)的，說(shuō)抓住一個(gè)桿，我以前不說(shuō)一個(gè)，我們能通過(guò)舢帆比喻，做一個(gè)小舢帆，得出一個(gè)結(jié)論，就是說(shuō)我們的老板主要抓選人、用人這個(gè)機(jī)制，還有掌舵。那么從這個(gè)分法的話呢，蘭總她也是做到了，剛才也講到了。所以那個(gè)，那天我跟居然之家的副總吃飯的時(shí)候，他說(shuō)他們的文化是“公平，陽(yáng)光下的利益”，其實(shí)我們公司的文化是公平、光明。所以，像柳傳制的聯(lián)想集團(tuán)，他說(shuō)搞一個(gè)企業(yè)，主要是要選團(tuán)隊(duì)，帶隊(duì)，還有一個(gè)是選干部，帶隊(duì)伍，還有定方向、定戰(zhàn)略，其實(shí)他這個(gè)也是選人、用人和掌舵。所以真理的東西都是相通的，相輔相定的。所以說(shuō)呢，蘭總我覺(jué)得你從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，從怎么分，它都已經(jīng)是各個(gè)的最好，所以她作為全國(guó)的冠軍是實(shí)質(zhì)名歸，是有道理的，不是偶然的。剛才冷總也說(shuō)是心服口服。特別是她那個(gè)展示，展示大家都已經(jīng)看到了是非常好的。以前都一直在價(jià)紹這個(gè)經(jīng)驗(yàn)。今年我們從另外一個(gè)角度來(lái)介紹，從選人、用人方面，她的團(tuán)隊(duì)的打造，她的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制，她現(xiàn)在已經(jīng)跟我們公司的再造車計(jì)劃是一致的，其實(shí)本質(zhì)上是選人和機(jī)制的再造。所以蘭總，你看我們不謀而合，我們的總冠軍和總部不謀而合，已經(jīng)走到一起去了。我們的英雄所見(jiàn)同公司的很多都是很相通的，相同的。所以一切的一切都是人干出來(lái)的，人做出來(lái)的。有了人，而且人人能夠保持著熱情，愿意一起奉獻(xiàn)，那么這個(gè)事情是沒(méi)有不可以的。這個(gè)道理是一致的。她這個(gè)總冠軍實(shí)質(zhì)名歸。這是對(duì)蘭總的點(diǎn)評(píng)。其中我還感覺(jué)到深刻的就是一些和我也是很相像的，在日常經(jīng)營(yíng)管理當(dāng)中，我越來(lái)越感到力不從心，不但個(gè)人的思路有很大的局限性，而且感覺(jué)整個(gè)團(tuán)隊(duì)不夠積極，沒(méi)有方向感。那么，她這種危機(jī)的壓力，其實(shí)我經(jīng)常在與干部開(kāi)會(huì)的時(shí)候，會(huì)這樣說(shuō)，我作為一個(gè)老總的話，經(jīng)常戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰，如臨深淵。這一點(diǎn)她感受到，這就是說(shuō)我們戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，不是簡(jiǎn)單的發(fā)抖，就像我們的蘭總一樣，她危機(jī)感就是有力窮的感覺(jué)。那么她的這種力窮呢，不是簡(jiǎn)單的發(fā)抖和茫然。而是力求則變，變什么？力求著思考，思則變，最后通過(guò)大量的學(xué)習(xí)，不斷的吸收一些新的營(yíng)養(yǎng)，改變自己，最后她能夠一步一步走向今年的總冠軍。所以我的一個(gè)感受，這是對(duì)蘭總的一個(gè)感受。對(duì)盧總的感受呢，南通的盧總也是一個(gè)很有思想的一個(gè)人。曾經(jīng)我很想把南京托給盧總的，后來(lái)他考慮半天，他考慮到他控制的局面太大了，因?yàn)槲矣X(jué)得他是個(gè)非常有才華的一個(gè)人。所以他剛才確實(shí)為大家介紹了很多，本來(lái)不能介紹的東西都告訴你們了，所以我們歐派體系這一點(diǎn)是非常好的，大家都坐在這里把最珍貴的東西無(wú)私的奉獻(xiàn)出來(lái)。我覺(jué)得他在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷方面真正的是高手，我都自感不如?，F(xiàn)在我離前線也很遠(yuǎn)了，所以他這個(gè)促銷橫發(fā)見(jiàn)主，全年不斷，自制了這個(gè)表格，旺季大促銷，淡季小促銷。其實(shí)呢，只要找這個(gè)賣點(diǎn)是很多的，就拿公司的來(lái)說(shuō)吧，今年公司新總部亞洲最大的生產(chǎn)中心落成，這個(gè)可以做促銷，你要出師無(wú)名，一定要出師有名。還有一個(gè)，公司十五年輝煌這個(gè)也可以搞促銷，他們說(shuō)那個(gè)南通五周年也是促銷。比如我們?nèi)ツ甑臍g樂(lè)中國(guó)行晚會(huì)可以做促銷的項(xiàng)目。但是呢，不能夠太什么了，其實(shí)呢我不太贊成那種通用的，比如說(shuō)，五一、十一，但也可以用，但是沒(méi)有自己的促銷，機(jī)會(huì)更難得，這個(gè)我覺(jué)得是最不管用。新商場(chǎng)開(kāi)張，人家感受更多，好一點(diǎn)，我覺(jué)得好的就是和火炬計(jì)劃結(jié)合起來(lái)的，公司也會(huì)報(bào)批這種方案。另外，促銷應(yīng)該與主動(dòng)營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)。比如無(wú)錫的，他們一個(gè)月主動(dòng)營(yíng)銷就會(huì)拉很多客人，或是他每個(gè)月像盧總那樣，有一個(gè)一分的優(yōu)惠。把這些人都搞過(guò)來(lái)，停止的這些活動(dòng)，比如無(wú)錫的，他們一個(gè)月主動(dòng)營(yíng)銷就會(huì)拉很多客人，或是他每個(gè)月像盧總那樣，有一個(gè)一分的優(yōu)惠，把這些人都拉過(guò)來(lái)，停止這些活動(dòng)的時(shí)候，告訴他們，我們下個(gè)月十五號(hào)有活動(dòng)，只有一上午的活動(dòng)，很優(yōu)惠，你來(lái)吧。到時(shí)候人氣一集中，就像我們盧總一樣，他們一激動(dòng)就成交了。孫總也非常有感觸，他說(shuō)就搞一天，就一上午有的時(shí)候往往就做了二三十單了出來(lái)。大家都是按提成的，個(gè)個(gè)都肯這樣的，這是一個(gè)。另外，公司也會(huì)根據(jù)盧總的思路，我們也會(huì)拿出幾塊錢(qián)的，比如我們以前補(bǔ)貼的，幾十的還有幾百元的各種禮品，多一點(diǎn)，你們有這個(gè)建議，我們保證，要自己糾正，質(zhì)量一定要把它做好。然后價(jià)格要通過(guò)大批量的，我們歐派專用的大批量的要便宜。好的要去開(kāi)發(fā)它。然后要保障供應(yīng)，要做好供應(yīng)工作，不能是說(shuō)會(huì)短缺發(fā)貨，這方面我們會(huì)支持會(huì)支持你們，要把它搞好。還有一個(gè)我要點(diǎn)一下的就是剛才那個(gè)莆田郭總的講話，盧總也講過(guò)，就是你在做這個(gè)營(yíng)銷連盟的時(shí)候，你有舍才有得。剛才我們劉總給他評(píng)的盧總說(shuō)他有虎氣，就是說(shuō)他做品牌連盟的時(shí)候，他總是能夠變