房地產(chǎn)銷售代表工作說明書第七組.doc

房地產(chǎn)銷售代表工作說明書第一部分 崗位規(guī)格說明一、基本資料崗位名稱：房地產(chǎn)銷售代表 崗位評價：崗位編碼： 定員標(biāo)準(zhǔn)： 若干人直接上級：銷售部主管 分析日期：2006年1月二、崗位職責(zé)（一）概述（二）工作職責(zé)1、推行實施銷售計劃2、負(fù)責(zé)完成銷售任務(wù)及跟進(jìn)工作3、負(fù)責(zé)推介項目，促進(jìn)成交，簽署預(yù)售合同及交房工作4、收集客戶簽約所存在的問題，并隨時提交銷售經(jīng)理5、積極學(xué)習(xí)銷售溝通技巧，并有效地運用到實際工作當(dāng)中6、維護公司形象和無形資產(chǎn)，嚴(yán)格保守公司資料、信息、制度及業(yè)務(wù)類信息7、保持專業(yè)服務(wù)工作狀態(tài)，同事之間互相尊重，團隊配合，互幫互學(xué)，共同進(jìn)步。三監(jiān)督及崗位關(guān)系（一）所受監(jiān)督所受監(jiān)督：銷售人員直接受直屬部門經(jīng)理的監(jiān)督指導(dǎo)（二）與其他崗位關(guān)系1.內(nèi)部聯(lián)系：本崗位與財務(wù)部、工程技術(shù)部、行政人事部有協(xié)調(diào)關(guān)系2.外部聯(lián)系：本崗位與客戶、銷售代理、銀行等有業(yè)務(wù)上的合作關(guān)系（三）本崗位職務(wù)晉升階梯圖（見圖1）營銷總監(jiān)營銷經(jīng)理部門經(jīng)理銷售代表圖1職務(wù)晉升階梯圖四、工作內(nèi)容及工作要求（見表1）表1 工作內(nèi)容及工作要求工 作 內(nèi) 容工 作 要 求1.負(fù)責(zé)客戶的接待、咨詢工作，為客戶提供專業(yè)的房地產(chǎn)置業(yè)咨詢服務(wù)；2、根據(jù)顧客需求，向顧客推銷相應(yīng)的樓房并與業(yè)主建立良好的業(yè)務(wù)協(xié)作關(guān)系。1.有良好的團隊精神、溝通技巧，思維敏捷、有高度的工作熱情；2.有較強觀察能力和應(yīng)變能力,，具備強烈進(jìn)取精神，表達(dá)能力,3.形象氣質(zhì)較好，口齒清晰，普通話標(biāo)準(zhǔn)，說服能力強五、崗位權(quán)限1.在公司規(guī)定的權(quán)限范圍內(nèi)進(jìn)行客戶接待，洽談，合同成交及異議的處理2.對公司銷售流程的合理性及銷售政策制定，調(diào)整的建議權(quán)3.對公司整體管理結(jié)構(gòu)不合理的建議權(quán)4.對公司發(fā)展戰(zhàn)略及企業(yè)內(nèi)部相關(guān)信息的知情權(quán)5.對超出部門權(quán)限范圍問題處理的建議權(quán)六、勞動條件和環(huán)境本崗位室內(nèi)站姿結(jié)合室外走動進(jìn)行，屬于較輕體力勞動，工作環(huán)境溫、濕度適中，無噪音、粉塵污染，照明條件良好。七、工作時間本崗位實行每天8小時的標(biāo)準(zhǔn)工時制。第二部分 員工規(guī)格要求八、資歷1. 工作經(jīng)驗：一般無要求2.學(xué)歷要求：一般是大專以上學(xué)歷九、身體條件崗位要求身體健康，精力充沛，具有一定的協(xié)調(diào)力、調(diào)整力和記憶力。十、心理品質(zhì)及能力要求（一）心理品質(zhì)要求1.情感品質(zhì)：在營銷活動中，熱愛和尊重顧客2.意志品質(zhì)：明辨是非，當(dāng)機立斷，迅速而合理地處理問題；時刻保持耐心，對客戶樂此不彼3.發(fā)自內(nèi)心的自我肯定和相信，以高昂的斗志、充沛的干勁迎接市場挑戰(zhàn)（二）能力要求1.熱愛銷售工作，思維敏捷，有良好的口才和市場開拓經(jīng)驗2.較強的溝通、協(xié)調(diào)能力和團隊協(xié)作能力，個人形象氣質(zhì)佳3.具有良好的職業(yè)道德，務(wù)實，能吃苦耐勞十一 、所需知識和專業(yè)技能1.具有良好的道德品質(zhì)房地產(chǎn)銷售工作涉及財產(chǎn)價值巨大，在房地產(chǎn)銷售的推介各個環(huán)節(jié)，都存在顧客和房地產(chǎn)商的財務(wù)安全安全問題，特別是在一些在房地產(chǎn)企業(yè)財務(wù)十分健全、顧客相應(yīng)知識的情況下，房地產(chǎn)銷售員的道德缺失可能給顧客和房地產(chǎn)企業(yè)造成無法挽回的。因此，房地產(chǎn)銷售人員的道德品質(zhì)是最基本的要求。 2.有豐富房地產(chǎn)相關(guān)知識由于房地產(chǎn)的價值巨大，購房者常會在購買的過程中提出許多有問題，有時顧客還會提出一些有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)的程序性、工程質(zhì)量、驗收等各種各樣的問題，房地產(chǎn)銷售人員如果不能正確回答顧客所關(guān)心的問題，就會嚴(yán)重影響顧客對房地產(chǎn)商的信任，從而可能失去潛在客戶。所以，房地產(chǎn)銷售員只有對房地產(chǎn)有關(guān)政策法規(guī)、房地產(chǎn)市場供求狀況以及影響因素等了如指掌，方能勝任本職工作，這些知識也是眾多房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)的主要內(nèi)容。同時，房地產(chǎn)銷售人員還要了解)房地產(chǎn)領(lǐng)域的相關(guān)知識，例如：房產(chǎn)金融、建筑工程、物業(yè)管理、建筑材料及裝修知識等等，這些都應(yīng)成為房地產(chǎn)銷售員的知識結(jié)構(gòu)的一部分。3.房地產(chǎn)營銷知識房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該了房地產(chǎn)售技巧有哪些？以便更好地搞好銷售工作。房地產(chǎn)銷售員的工作包括：市場調(diào)查、信息搜集、接待顧客、推銷、顧客意見反饋等工作。銷售工作中要能夠?qū)︻櫩偷男愿瘛酆?、購買目的、購買習(xí)慣、價值標(biāo)準(zhǔn)等做出細(xì)致的觀察與準(zhǔn)確的判斷，從顧客的舉手投足中，發(fā)現(xiàn)顧客的心理活動，從而可以判斷客戶的購買動機和意，以便制定相應(yīng)的銷售策略。另外，房地產(chǎn)銷售員還應(yīng)熟悉房地產(chǎn)交易的過程、稅費、合同的簽訂等相關(guān)問題，這也是房地產(chǎn)銷售是否能夠順利開展的關(guān)鍵。4.具有較強溝通能力、交際能力房地產(chǎn)銷售人員要善于與各種顧客打交道，包括與別人建立聯(lián)系、相互溝通、取得信任和諒解以及處理各種矛盾的能力。它要求銷售員具有較好的口頭表達(dá)能力，能因時、因地、不同顧客而選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言，通過自己鮮明而富有感染力的表達(dá)，激發(fā)顧客的購買欲望，促使顧客購買你的房地產(chǎn)商品。同時還要求房地產(chǎn)銷售員具有一定的親和力，待人應(yīng)熱情誠懇、行為應(yīng)自然大方、不矯揉造作、能從顧客利益的角度考慮問題，體會顧客的難處，不強人所難，這樣才能消除顧客的戒備心里，愿意與你協(xié)商購房中的問題，征求你的意見。十三、績效管理一、考核基本情況（一）考核目的為了有效評價房地產(chǎn)銷售人員的工作業(yè)績，及時改進(jìn)和提升工作品質(zhì)，激勵成績突出的員工，鞭策落后員工，全面提高企業(yè)經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟效益，特制定本方案。（二）考核形式以業(yè)績考核為主，多種考核形式綜合運用。（三）考核周期銷售人員采取月度考核的辦法，由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一對銷售人員實施考核。二、業(yè)績考核操作辦法（一）業(yè)績考核的原則銷售人員的業(yè)績考核與部門銷售業(yè)績和個人銷售業(yè)績雙向掛鉤，部門銷售業(yè)績決定總提成額度發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)，個人銷售業(yè)績決定自身收入。（二）銷售人員績效獎金的計算銷售人員績效獎金實發(fā)額個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額業(yè)績提成比例1.個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額銷售數(shù)量獎銷售價格獎提前收款獎（1）銷售數(shù)量獎銷售人員超額完成個人任務(wù)指標(biāo)的，按元/m2支付獎金，超額指標(biāo)達(dá)到50%以上的部分，按元/m2支付獎金，上不封頂。成交者，按成交價%發(fā)放獎金。（2）銷售價格獎銷售人員操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的，按其差率的%計提獎金。（3）提前收款獎銷售人員根據(jù)定購合同確定的付款日期，若提前10天收到房款，則按實際收到房款折算成面積，按元/m2支付獎金，提前收款時間每遞增5天，折算到每平方米的提獎標(biāo)準(zhǔn)增加元。2.業(yè)績提成標(biāo)準(zhǔn)完成本部門計劃銷售任務(wù)100%以上的，按個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的110%支付。完成本部門計劃銷售面積任務(wù)的90%以上不到100%的，按個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的100%支付。完成本部門計劃銷售面積任務(wù)的70%以上不到90%的，按個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的80%支付。完成本部門計劃銷售面積任務(wù)不足70%的，按個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的60%支付。三、相關(guān)獎懲規(guī)定（一）獎勵規(guī)定受到客戶表揚的，每次酌情給予元到元的獎勵。每月銷售冠軍獎元。季度銷售能手獎元。突出貢獻(xiàn)獎元。超額完成任務(wù)獎元。行政口頭表揚。公司通告表揚。（二）處罰規(guī)定銷售人員不按照公司規(guī)定填寫相關(guān)表格的，每次酌情扣發(fā)元到元的獎金。銷售人員完不成銷售任務(wù)的，按元/m2扣罰，至每月工資不低于元止。已轉(zhuǎn)正的銷售人員連續(xù)三個月不能完成銷售任務(wù)的，員工待遇等同于試用員工；如果試用員工不能完成銷售任務(wù)的，將被淘汰。銷售人員私下為客戶轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費用的，做除名處理。銷售出現(xiàn)錯誤將視情況給予相關(guān)人員元到元的處罰。銷售人員不按順序接待客戶，并