的一點(diǎn)——面談中的發(fā)問技巧-解莉紅.ppt

1 尋找打動(dòng)客戶的一點(diǎn) 面談中的發(fā)問技巧 解莉紅 2 解莉紅 業(yè)務(wù)經(jīng)理 03年、04年、05年全年前十名、 優(yōu)秀講師稱號(hào) 業(yè)績(jī)名列全國(guó)第二屆高峰會(huì)第三 名；第三屆高峰會(huì)第四名 04年、05年獲得國(guó)際壽險(xiǎn)頂級(jí)會(huì) 議MDRT會(huì)員標(biāo)準(zhǔn) 05年、06年獲得世界華人保險(xiǎn)大 會(huì)的資格 2005年獲得太平人壽精英大會(huì)會(huì) 員稱號(hào) 2005年獲得國(guó)際NLP執(zhí)行師資格 3 一、發(fā)問的目的 為了引出客戶的真實(shí)想法， 同時(shí)客戶也感覺到有一個(gè)很好的 聽眾，有被尊重的感覺。 4 二、發(fā)問的好處 1.可以有效的緩解銷售人員見客 戶的緊張心情，同時(shí)有更多的時(shí)間適 應(yīng)該客戶談話的方式和性格，為下一 步銷售步驟做好充足的緩沖； 5 2.當(dāng)我們提出問題后，回答的內(nèi)容 肯定是客戶自己目前的想法。所以，我 們只需要用清醒的思路引導(dǎo)對(duì)方往我們 需要交談的方向走就可以，讓客戶自己 說服自己達(dá)成購(gòu)買保險(xiǎn)的目的。這樣的 保單才會(huì)做得大，退保機(jī)率也會(huì)很小。 6 v綜合類 v健康類 v養(yǎng)老類 v教育類 三、發(fā)問的方式 7 v綜合類 1.*，象你經(jīng)營(yíng)企業(yè)這么有方的一個(gè)人，又 這么有錢了，按理用這筆錢過幾代都是可以 的了，那你現(xiàn)在還在努力賺錢的目的是什么 呢？ 引出的結(jié)論：請(qǐng)不要忘了，你賺錢 的目的是為了過得更好，千萬不要忘記這一 點(diǎn)。 2.*，你一定有筆錢是存在銀行里的，請(qǐng)問 ，你把這筆錢放在那里是為了什么呢？ 8 3.*，現(xiàn)代社會(huì)我們談得最多的是“ 讀不起書、看不起病”，請(qǐng)問你是如 何看待這個(gè)問題的？ 4.你希望有一天你留給你家人的是資 產(chǎn)還是負(fù)債呢？ 5.你希望通過保險(xiǎn)為你解決什么樣的 問題？ 9 v健康類 1.您最近忙嗎？(用五個(gè)字解決了多數(shù)銷 售人員想提保險(xiǎn)、又無從導(dǎo)入的問題) a、不忙：唉呀，你真幸福！我可慘 了，最近我們的健康險(xiǎn)好賣得不得了! b、忙：哦，我也很忙，最近我們的 健康險(xiǎn)好賣得不得了！ 10 2.*，請(qǐng)問你有社保嗎？你對(duì)社保了解 嗎？你覺得社保好不好呢？好在哪里？ 不好又在哪里？ 3.*，你身邊有沒有朋友因去世撒手人 寰后，家里人無依無靠，生活品質(zhì)不如 從前的情況呢？ 11 4.*，請(qǐng)問你生活中的短期、中期、長(zhǎng)期的目 標(biāo)是什么呢？ 你這一生最大的心愿是什么？ 為完成心愿需要哪些必要條件？ 你最擔(dān)心的事情是什么？ 注意：該問題問時(shí)一定要注意按這四項(xiàng)順 序走，并且在問每個(gè)問題時(shí)可以挖掘?qū)Ψ秸Z言 背后的問題，即透過現(xiàn)象看本質(zhì)。引導(dǎo)出客戶 為了達(dá)成心愿所必須具備的一定有健康這個(gè)話 題。真正的擔(dān)憂還是健康，順其自然的導(dǎo)入健 康等風(fēng)險(xiǎn)話題。 12 案例：客戶是一位只有15萬大病的私營(yíng)企業(yè)主 業(yè)：您現(xiàn)在已經(jīng)是中年，你還有目標(biāo)和打算嗎？ 客：當(dāng)然有?。?業(yè)：那你短期、中期、長(zhǎng)期目標(biāo)是什么？ 客：能有更大的發(fā)展。 業(yè)：那前提是自己身體健康??！ 業(yè)：你這一生最大的心愿是什么？ 客：自己的孩子健康成長(zhǎng)?。榻逃U(xiǎn)埋下伏筆） 13 業(yè)：為了完成心愿,你覺得必須具備的條件有哪些? 客：賺足夠的錢，讓孩子上好的學(xué)校，接受良好的 教育。 業(yè)：這些是需要具備的，但要達(dá)成這些，最基本的 地基是什么？是建立在夫妻之間身體的健康！身體 的健康很簡(jiǎn)單，但需要具備那些基本的條件？ 客：遠(yuǎn)離環(huán)境污染、不吃有危險(xiǎn)的食物、遠(yuǎn)離城市 尾氣，可以去黑水。 業(yè)：你怎么可能做到，如果你去那里，那你的生意 、孩子、家人怎么辦？如果你要躲避危險(xiǎn)的食物， 你是不是到哪里都要拿根銀針？ 14 業(yè)：最后一個(gè)問題，你最擔(dān)心的是什么？ 客：如果身體不好，我的小孩怎么辦？沒 有健康，孩子的未來很慘了。 我被你繞進(jìn)去了。不過確實(shí)很多問題 沒有認(rèn)真的對(duì)待，我們需要在這樣的環(huán)境 里生活。萬一我走了，我的家人怎么辦？ 任何一個(gè)愿望都是建立在健康的基礎(chǔ)上 15 v養(yǎng)老類 1.*，請(qǐng)問你感覺你自己的生活品質(zhì)是 不是高于當(dāng)?shù)氐钠骄侥?？你期望一個(gè) 什么樣的未來？ 2.*，你現(xiàn)在一個(gè)月大概要花多少錢？ 16 3.引開客戶拒絕的話題 你買養(yǎng)老險(xiǎn)的目的是什么？這僅是眾多養(yǎng) 老方式中的一種； 你現(xiàn)在過的生活水平是不是高于平均水準(zhǔn) 的？ 你預(yù)期想一個(gè)月領(lǐng)多少？2000夠不夠？ 4.風(fēng)險(xiǎn)這個(gè)問題非常重要，卻常常被大多數(shù)人 所忽略。如果遇到，就會(huì)影響中、短期費(fèi)用。 生活品質(zhì)降低三個(gè)檔次的話，你能承受嗎? 17 5.*，每一個(gè)人都要退休。 臺(tái)灣現(xiàn)出生率倒數(shù)第二、意大利 第一。 18 你覺得我們這一代人是我們 父母的資產(chǎn)還是負(fù)債呢？ 19 那你覺得我們現(xiàn)在的下一代是 我們的資產(chǎn)還是負(fù)債呢？ 20 案例 放 生 的 故 事 21 我們這一代的人也許是最后一 代做資產(chǎn)的一代。也許還會(huì)成為第 一代被放生的一代，是被子女遺棄 的一代。 所以人生需要財(cái)富，財(cái)富需要積累 22 6.給眾多成功人士找一個(gè)購(gòu)買保險(xiǎn) 的理由 你如何確保你的事業(yè)越來越發(fā)達(dá)？ 你如何保全你的資產(chǎn)？ 你如何保證你的生活品質(zhì)？ 請(qǐng)問你最大的資產(chǎn)是什么？ 23 v教育類 1.*，你知道孩子的出生是沒有經(jīng)過他 自己的同意來到這個(gè)世界上，也有他自己的 人權(quán)，你現(xiàn)在成為父親，你未來的打算是什 么？ 2. *，我相信有一個(gè)問題你一定會(huì)給一 個(gè)肯定的答案，第一，你希望你的孩子健康 ，對(duì)不對(duì)？第二、你希望你的孩子享受最好 的教育水平，對(duì)不對(duì)？ 由此引申到孩子的醫(yī)療、教育 24 1.內(nèi)容、思路一定要清晰，往核心的中心點(diǎn) 來靠； 2.延伸話題的人，把他拉回來。具體話術(shù)： “原來