2017經銷商白酒銷售方案一

2017 經銷商白酒銷售方案一： 白酒代理商最終要依靠渠道將產品送到消費者手中，最終完成商品到利潤的轉換。通常渠道操作最能反映白酒代理商的經營獲利能力，因此，正確把握各種渠道操作技巧是保證經銷利潤的前提。下面從 道、二三類渠道、團購渠道 3 種渠道進行闡述。這些是目前白酒市場最為主流的銷售渠道。 道的操作 沃爾瑪、家樂福、華聯(lián)以及各地的一些高檔商場等 道是形象展示的良好渠道，但是 道的市場優(yōu)勢和霸權地位讓很多經銷商頭疼，高筑的渠道門檻、進場費、條碼費、陳列費、促銷員管理費、店慶費、堆頭費、宣傳費 等多如牛毛，吞噬掉經銷商 10% 20%的毛利，使銷售利潤少的可憐。但是對于已經選擇中高端產品作為主要經營品種的經銷商來講， 道是必須堅守的渠道。 白酒代理商要制定一個立體的生態(tài)策略，在進入 場的產品中，找出利潤型產品。這一產品的主要任務是為經銷商貢獻利潤，因此，其價格設置一定要有足夠的利潤空間，并在賣場中重點陳列展示和促銷，以實現(xiàn)最大程度地為銷售貢獻利潤。 此外，某些產品的存在不是單純?yōu)榱双@得利潤，其更重要的功能是占領市場、抗擊競品，對這類產品可以采用純走量，低利潤，甚至零利潤的銷售策略。 因為 場寸土寸金，營銷費用昂貴，因此在管理上需要精細化運作。要充分利用排面、端架等優(yōu)勢陳列位置，減少或避免產品放入底層或頂層貨架，增加陳列的有效性。 對于 場而言，除了貨架的擺放外，銷售現(xiàn)場氛圍的營造更為重要，通過設計靈巧的搖搖簽、海報等增加賣場的氣氛，增加關注度和銷售機會。同時，要不斷推出不同的促銷形式和方法，并對促銷期進行合理安排，這樣可以合理安排資金，取得有針對性的銷售效果。 如果在 場派駐經過規(guī)范培訓的導購員來做好產品促銷，時時與賣場的溝通，可以保證產品實現(xiàn)生動化陳列，增加消費者關注度。嚴格貨架 管理，避免出現(xiàn)缺貨斷貨現(xiàn)象。此外，督促促銷員在語言、話術、動作上規(guī)范化操作，可以顯著提高活動的秩序和質量。 精細的銷售監(jiān)控是保證經銷商利潤的重要一環(huán)，因此，白酒代理商如果能每天了解 銷售狀況，做好銷存的管理，并定期進行分析、適時的調整，不斷優(yōu)化，從而保證 統(tǒng)銷售的良性運行，這樣可以免因庫存過大過小造成資源浪費。 如果經銷商能做好對 道季度、半年或年度的動態(tài)分析，通過報表的定期分析，調整促銷檔期、海報頻率以及堆頭、端架、牌面等賣場資源，可以將運營費用控制得更為合理。 三類渠道的操作 二三類渠道，主 要是指城市里的中小型商超，便利店。這類渠道是中低端白酒的主要渠道，也是資金實力有限、正在成長中的經銷商的一塊重要陣地。 中小型商超：這一渠道的管理和銷售策略基本與大型賣場相近，但也有一些特別的地方。小型商超的消費者多是以生活性日常消費為主，這種渠道的消費者對產品品質有要求，同時又講求實惠。 因此，就這個渠道而言，銷售重點是抓住買贈，經常做些活動，帶動局部消費氛圍。低端市場的消費者較喜歡帶有游戲色彩的銷售獎勵，這點可以借鑒啤酒的開蓋有獎，雖然老套，但是很有實效。尤其當親朋好友齊聚一堂，如果打開瓶子能賺一個小獎 ，哪怕是打火機，他們也會認為是個好兆頭。這樣就會對產品產生興趣，增加重復購買的幾率。如果再意外獲得電視、洗衣機這樣的大獎項，還會一傳十十傳百，在社區(qū)或局部市場形成濃厚的消費氛圍。 一般這種獎項的設置，需要酒廠主導，如果缺少這種支持，經銷商也可以自己用刮刮卡的形式，請廠家在裝盒時，直接投放在包裝盒內，這樣省時省力，方便執(zhí)行。 小型商超的產品多是動銷速度極快的大眾型低端白酒，具有龐大的銷售量，當同時投放于幾十個中小商超時，可以獲得可觀的利潤。 便利店：每個城市的便利連鎖店數(shù)量都可達有數(shù)百上千家，而非連鎖的小便利 店數(shù)量也很龐大，因此這一渠道具有覆蓋廣的優(yōu)勢。在便利店投放的白酒即便單瓶利潤低，但是銷售總量非常可觀。 很多經銷商會與這些便利店結成戰(zhàn)略合作伙伴，但是便利店的老板很難只推銷單個產品，更沒有精力幫助推銷新產品。 便利店的操作，要點除了及時送貨，隨時了解便利店的銷售情況、陳列情況外，還要經常開展一些實惠型的促銷活動，比如進幾件送幾瓶酒的活動，讓便利店的老板時時有甜頭。 便利店促銷手段具有靈活性，促銷形式應該不斷翻新，時不時地吊起消費者的胃口，刺激消費欲望。 團購渠道的操作 團購是一條非常重要的渠道，是很多經銷商 做大做強的捷徑。 團購白酒一定要講究品質和品牌。團購的直接服務對象大多數(shù)是機關事業(yè)單位的辦公室主任，他們手握采購大權，同時承擔著相應的責任和風險，一旦采購了品牌檔次不適宜或酒質欠缺的產品，將承受來自同事和領導的巨大壓力，易對經銷商做出全盤否定的評價。因此經銷商一定要與團購的負責人做好溝通，選擇適合的品牌，并保證產品質量，不能只看眼前利益，因小失大。 白酒代理商開展團購時，要特別維護好與團購客戶的客情關系?，F(xiàn)在團購渠道已被大家熟知，因此維護關系非常重要。贈送一些話題性強的促銷品、禮品往往能起到事半功倍的作用， 既能彌補產品力和品牌力的不足，又能夠降低采購人的經辦風險。 白酒代理商團購最大的特點是客戶關系網(wǎng)的編織和應用。很多經銷商希望通過頻繁贊助高端政務人群聚會，換取在政務機構中的知名度，并以此暈輪式擴大影響力。但是熟悉不等于認可，贊助換來的往往是輕視，這種關系越多離成功越遠。 也有白酒代理商將自己的產品推給朋友，但這種關系網(wǎng)要摸清一個事實，是客戶有真實需求，還是朋友幫忙，幫一次是給面子，幫兩次是看關系，如果不記代價的強銷，那么所欠的人情越多，等于包袱越重。 做酒犯不著透支“關系”，在動用“關系”前，首先要考慮原有的投資能變現(xiàn)多少，或是能加深原有的“關系”，否則撿了芝麻，丟了西瓜。 團購與普通渠道最大的不同是對人才要求較高，因此團購應多招聘關系運作能力較強的銷售人員。千萬不能用那些”仙人級“的能人，這些能人對各個機關和領導如數(shù)家珍，但是每次公關都得靠金錢投入。幾個月下來，幾萬現(xiàn)金變成了發(fā)票，業(yè)務還遙遙無期。因此在組建團購團隊時一定要注意人才的選拔，不要寄希望于飄渺的“關系”。 2017 經銷商白酒銷售方案二： 一 (一 )企業(yè)的目標和任務 國五液和白金酒是國內老字號釀酒企業(yè)五糧液股份公司和貴州茅臺集團打造的又一 核心品牌，擁有近千年的歷史 ,而中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大，白酒行業(yè)處于內部調整和升級階段 ;地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方 ;大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。依據(jù)目前國內的形勢，在全國范圍內的全面升級。 二 酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質、低度、營養(yǎng)的方向轉變發(fā)展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質，低度酒已占到酒類總銷售額的 65%以上。 在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。 (一 )消費者購買酒類的地點 正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。 (二 )競爭對手分析 國五液和白金酒的主要競爭對手是 劍南春、酒鬼、瀏陽河、 金六福等系列品牌。但從市場分析來看，五糧液和茅臺集團打造的品牌知名度較高，已經得到消費者的認可，因而能取得很好的市場份額。 (三 )消費心理研究 根據(jù)消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。目前以上產品的廣告在央視等著名媒體投放大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機。 (1)經常飲用，自己品嘗 (生活習慣 ) (2)會客、待客飲用 (3)送禮 (4)喜慶事飲 用需要 (5)節(jié)假日購買飲用。 (6)開心時、煩惱時飲用 (1)炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。 (2)平常心：認定的一種品牌一般不會改變。 (3)比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。 (1)生活習慣 (比較固定 ) (2)廣告影響 (3)聽說 (1)大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。 (2)中檔價位流行型 (3)禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。 消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較 明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。 三 析 (一 )、公司的優(yōu)勢 1. 經營投放的白酒產品知名度較高。 2. 產品種類較多，涵蓋了高中低端消費群體。 3. 目前聯(lián)華超市還未引進該系列品種白酒，利潤空間廣闊。 4. 一級代理商，長達 70 天結貨付款期，流動資金可以充分利 用。 (二 )公司的劣勢 1. 新成立公司流動資金還是比較緊張。超市結款方式直接關系到公司資金運作。 2. 生產的產品多為中低檔產品。 3. 銷售網(wǎng)絡落后，缺乏市場。 4. 缺乏市場影響力。 四 (一 )目標市場 第一期對聯(lián)華超 市全省 186 家門店進行鋪貨。 (二 )產品定位 白酒行業(yè)的中檔產品。 (三 )產品線 (四 )產品目錄及定價 2017 經銷商白酒銷售方案三： 如何面對省嚴峻的競爭態(tài)勢和日趨復雜的競爭環(huán)境，改變我們長期以來的白酒銷售模式，始終保持進攻的態(tài)勢，用最短的時間和最便捷的方法實現(xiàn)銷售收入的全面增長，將成為今后的營銷工作的重中之重。為了進一步幫助酒類企業(yè)鞏固和有效的開發(fā)市場，快速形成市場主打產品，實現(xiàn)產品銷售飛躍式發(fā)展，現(xiàn)就提出如下策劃方案，供大家商榷： 一、銷售運作平臺 公司設置專門機構負責新產品的市場調研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場經濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡。配備市場管理和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確定區(qū)域市場業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。 二、銷售產品的設計 由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產品。 1、按白酒的 香型來開發(fā)，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。 、按白酒的度酒開發(fā)產品，形成高中低度系列產品。 3、有針對性的開發(fā)產品 ,在銷售過程中不斷進行市場調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。 4、按市場價格來開發(fā)產品 ,建立合理的產品價格體系。 三、網(wǎng)絡系統(tǒng)建立 對原有的經銷商網(wǎng)絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列步驟向市場推進。 1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商 對業(yè)務人員進行考核，在銷售區(qū)域市場選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達到 8%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案白酒營銷策劃方案 2017 白酒營銷策劃方案 2017。 、對一級經銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度 ;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。 3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經銷商， 扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。 4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售 一、二級網(wǎng)絡。 四、市場資源的利用 1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。 3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經理。 4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調度，統(tǒng)一管理。 五、產品利益分配和銷售費用 (一 )、產品利潤分配 合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將 按照產品價格的空間關系予以層層分配。 1、制定統(tǒng)一的市場銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場操作辦法。 3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。 4、隨著市場逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的予以減少或者取消。 (二 )、營銷費用的管理： 1、對銷售產品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務人員的