中國傳統(tǒng)文化在當代商務談判中的應用——當代國際商務談判中的進與退.doc

江西財經(jīng)大學普通本科畢業(yè)論文1目錄1問題的提出.22談判中防守是最好的進攻.32.1穩(wěn)“守”.42.2緩“退”.42.3巧“避”.53談判中進攻是最好的防守.53.1料事準.63.2準備妥.73.3遇事忍.73.4出手狠.83.5善后穩(wěn).84.創(chuàng)建和諧談判以實現(xiàn)共贏局面.8參考文獻：.10致謝.11江西財經(jīng)大學普通本科畢業(yè)論文2中國傳統(tǒng)文化在當代商務談判中的應用當代國際商務談判中的進與退1問題的提出國際商務談判是指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程1。國際商務談判是國際商務活動的重要組成部分，是國際商務理論的主要內(nèi)容，更是國內(nèi)商務談判的延伸和發(fā)展。在當前情勢下，隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，國與國的經(jīng)貿(mào)活動日益頻繁，國際商務談判在外經(jīng)貿(mào)活動中普遍存在，成為解決不同國家的商業(yè)機構之間不可避免的利害沖突，實現(xiàn)共同利益的一種必不可少的手段。談判桌上風云變幻，波瀾起伏，國際商務談判既是一門學科，又是一門藝術。談判思維模式的正確選擇，風險的有效回避，技巧的合理運用，都將成為浩瀚商海博弈，利益相爭的“戰(zhàn)略制高點”。中國傳統(tǒng)文化淵遠流長，博大精深，然而在其久遠博大之中，卻統(tǒng)之有宗，會之有元。正所謂“以佛治心，以道治身，以儒治世”，儒、釋、道三家憑借各家獨立的思想理念，鼎足而立，相輔相成，構成了唐宋以來中國文化的基本格局，其中儒家的禮與仁；道家的知變、善變；佛家的誠與善成為其各自思想的核心。當然，中國傳統(tǒng)文化并不等同于儒家文化、道家文化和佛家文化的簡單相加，而是中華民族各種思想文化的總和，是融合了其它觀念形態(tài)和物質(zhì)形態(tài)的思想體系。相對儒、釋、道為代表的“純精神文明”而言，兵家思想的武力，計謀成為另一典型的實用代表?！拔洹北旧戆鴿夂竦默F(xiàn)實主義色彩，既有政治領土的內(nèi)容，又有法制倫理的意義，這些與“純精神文明”合為一體，是對中國傳統(tǒng)文化的完善與補充。俗話說“先禮后兵，文治武功”，就體現(xiàn)了治國方略中“文”與“武”，“柔”和“剛”的完美結合,這也正是談判中“退”與“進的策略價值所在。文化決定談判結果,談判過程又同時影射著文化。中國傳統(tǒng)文化是中國文化的主體部分，也是我們從先輩傳承下來的豐厚的歷史遺產(chǎn)。它不僅記錄了中華民族和中國文化發(fā)展、演變的歷史，而且作為世代相傳的思維方式、價值觀念、行為準則、風俗習慣，滲透在每個中國人的血脈中，制約著今日中1賈蔚，2006年06月：現(xiàn)代商務談判理論與實物，中國經(jīng)濟出版社，第3版：P02-03江西財經(jīng)大學普通本科畢業(yè)論文3國人的行為方式和思想方式，當代國際商務談判也不例外。受中國傳統(tǒng)文化的熏陶，中國人的談判風格。習慣處處影射著其相應的文化背景，文化一定意義上決定著談判結果。本文將分別討論傳統(tǒng)文化的“柔”與“剛”，力求結合當代國際商務談判實際情況探討中國傳統(tǒng)文化“退”與“進”思想在創(chuàng)建當代和諧商務談判中的指導價值。2談判中防守是最好的進攻首先對比分析一下中國的基本國情：美國人大部分居住在城鎮(zhèn)里，他們熱愛生活，追求自由，并且深受“西部”牛仔精神的影響“先下手，有問題之后再說”，“先刷卡，銀行還款到期再說”，就連伊拉克問題“牛仔總統(tǒng)”也是“先開戰(zhàn)，要證據(jù)慢慢再找”的態(tài)度等等與此形成鮮明對比的是中國人，時至今日，三分之二的中國人仍然生活在農(nóng)村，過著古樸而踏實的生活。中國的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)是農(nóng)民耕作，它是公社的，而不是個人的，生存就得依賴集體合作，對家族等級的忠誠和遵守使得勞動大眾緊密地結合在一起，大部分中國人受傳統(tǒng)制度的影響，生活處事的態(tài)度是保守，謙遜的。中國的國情決定了中國的傳統(tǒng)文化的發(fā)展與變化。正如我們所看到的，與西方商業(yè)文化相反，中國人的東方氣質(zhì)決定他們比較含蓄內(nèi)斂，他們要談成一樁生意更在乎的是周圍人的看法。生活中也這樣，左右逢源是最好不過的，這就是中國人所說的“以得服人”，這個觀點深深根植于中國文化中，同時扎根于中國人的思維意識中，它意味著一種“低調(diào)”的處事態(tài)度。大家不難發(fā)現(xiàn)中國人的談判團隊中最安靜、最不起眼的那一位往往才是該團隊的真正負責人。某種層面上講，這種特殊意義上的“退”乃讓步策略，意味著中國人力求與談判對手建立某種特殊關系，他們友好地歡迎西方人，這有助于提前釀造良好的談判環(huán)境，預先緩和激烈談判的氣氛，同時讓對手放松“警惕”，也符合中國人喜歡放長線掉大魚的謀事習慣?；氐街袊鴤鹘y(tǒng)文化的層面上，在漫長的歷史長河中，最沉淀，最深入人心的當屬儒家和佛教，其講究“兼愛”、“非攻”,主張以理服人的，這一點無論在商務活動還是政治問題的解決都可以看出。中國與鄰國已經(jīng)解決的邊界問題一般都是通過和平談判的方式，而且談判時也經(jīng)常本著睦鄰友好的原則，以退為“敬”。延伸到商務領域體現(xiàn)的更為突出，俗話就說“和氣生財”，江西財經(jīng)大學普通本科畢業(yè)論文4在經(jīng)濟利益擺在面前的情況下，中國人祖祖輩輩就告知我們這個道理。美國人認為值得討論的東西，爭論到為此生氣也在所不惜；而中國人大多數(shù)時候認為真理難于尋求，因此喜歡依賴扯皮來解決差異。這種有點變了味道的“敬”往往容易給人不塌實、不誠信的感覺，容易造成糾纏不清的局面，表面上好心好意的“謙讓”經(jīng)常讓人感覺有點“過”，一時很難讓對方接受，所以說退也是一種藝術。怎么樣讓對手實實在在的感覺到我們的讓步，怎么樣能使自己得了便宜還賣個乖也是一種談判藝術，總結以下幾點防守秘訣：2.1穩(wěn)“守”在商務談判中，就功能性而言，守是攻的另一種形式。守是指在雙方各自初暴露觀點之后，本方不否定對方的原則和條件，同時堅持本方的原則和條件的語言形式。與攻的要求相同的是，它是雙方為維護自己的利益和原則而據(jù)理力爭，“理”是其中唯一的主宰。在談判中要求守的牢固，即在原則方面要固守而決不退讓，有時，為了在原則方面守得住，雙方在談判之初亮出的是一個高出自己實際目標的標準，以便在談判中保持盡可能大的討價還價的余地的“虛數(shù)”。在談判過程中，雙方都力求使對方相信，自己亮出的虛標準就是自己一方所堅持的實際標準，并且在談判中，雙方往往都將攻守爭奪的糾纏消耗在虛標準這一級，并且盡量的守固這一級，以保持自己一方充分的討價還價的余地。然后，在談判局勢看好的時刻，亮出自己一方的底牌，以“我方已經(jīng)做作了最大的犧牲，這里決不可能再有讓步”的態(tài)度，保住自己的根本利益不受傷害。2.2緩“退”在商務談判中，退是一種很講究技巧的策略，退就是在討價還價中所表現(xiàn)出來的讓步。從其功能性而言，它可以應用于兩個方面：一是看到本方的利益原則定得過高，確實超過了對方的承受能力，如果不做一些讓步，就可能使談判夭折，因此，為了總體的利益不受損失，