客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)技巧(doc 9)

中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)技巧一、拜訪準(zhǔn)備1、衣著，應(yīng)該以清潔，干練，為最起碼的標(biāo)準(zhǔn)，不管什么品牌的衣服，穿在自己的身上要合身，要有一定的氣質(zhì)，對(duì)于女孩子，不可以穿著過(guò)于暴露，以免誤導(dǎo)客戶，另外要勤于刷牙、洗澡與洗頭，口腔及身上切忌有異味；2、應(yīng)該準(zhǔn)備好筆記本和筆，以在拜訪過(guò)程中請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式，在拜訪后馬上及時(shí)記錄客戶特征；3、最好和客戶有電話預(yù)約，避免無(wú)效拜訪，找不著客戶；4、應(yīng)盡可能地收集、了解客戶基本資料；5、應(yīng)安排好拜訪路線，盡可能地高效地多拜訪一些客戶。二、初次拜訪1、敲門(mén)這也包括如何混進(jìn)你的客戶的單位，很多時(shí)候，諸如醫(yī)院、寫(xiě)字樓這樣的地方，保安管的很?chē)?yán)，如果沒(méi)有進(jìn)去，不怎么好混的進(jìn)去，核心原則就是自信，視若無(wú)人，不要打招呼，不必萎萎縮縮的，直接沖進(jìn)去，甚至都不看保安一眼，一般他們不敢攔，如果真的給攔住了，我一般就說(shuō)是找同學(xué)的，然后報(bào)出一個(gè)名字，基本就能混進(jìn)去了。來(lái)到客戶的辦公室，一般先要觀察一下，里邊是否有人，他們?cè)诟墒裁床豢少Q(mào)然沖進(jìn)去，最好輕輕的輕叩門(mén)三下，然后得到對(duì)方的許可，再進(jìn)去，在醫(yī)藥行業(yè)，我是先敲敲門(mén)，然后輕輕推開(kāi)門(mén)和對(duì)方打個(gè)招呼，再關(guān)上門(mén)退出來(lái)，因?yàn)橹魅蔚霓k公室里通常會(huì)有做藥的同行在，甚至他們正在進(jìn)行一些交易，或者談?wù)撍绞率裁吹?，不方便在?chǎng)，但是進(jìn)去和他們打聲招呼，會(huì)讓他們感覺(jué)到我已經(jīng)來(lái)了，在門(mén)外等他們，而且也會(huì)暗示同行，及早離開(kāi)，我還有事情要談，這樣一般等的不會(huì)太久。這里需要提醒重視的一點(diǎn)就是，這寶貴的等待時(shí)間不是傻等，應(yīng)該利用起來(lái)，可以做幾件事情A、和、小醫(yī)生做一些交流，力爭(zhēng)獲取一些信息，比如現(xiàn)在目標(biāo)適應(yīng)癥病人收到了多少，用的什么藥或器械比如最近科室有什么活動(dòng)主任有什么愛(ài)好最近發(fā)表了什么學(xué)術(shù)文章競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員的拜訪情況；B、和其它做該科室的同行最好是非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，聊聊該科室的情況，互通信息，也許他們能提高非常有價(jià)值的情報(bào)，直擊VIP客戶要害。2、順利的初次交流，在得到對(duì)方允許進(jìn)門(mén)后，應(yīng)該首先自我介紹，注意聲音洪亮，口齒清晰，目光在對(duì)方頭發(fā)及腦后或者嘴巴、鼻孔處三角區(qū)，面部應(yīng)該帶有一中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM定的微笑，在自我介紹的同時(shí)遞上名片及產(chǎn)品資料，應(yīng)該迅速地在30秒鐘之內(nèi)列舉產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)方可能會(huì)針對(duì)相關(guān)適應(yīng)癥及產(chǎn)品提出一些學(xué)術(shù)問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該以良好的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)迅速解答對(duì)方的問(wèn)題。對(duì)方一般這個(gè)時(shí)候會(huì)以一種含糊語(yǔ)言應(yīng)付你的拜訪這樣吧，有合適的病人，我試試看。并不代表對(duì)方已經(jīng)接納我的產(chǎn)品，真的準(zhǔn)備用起來(lái)。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該拿出紙和筆，請(qǐng)對(duì)方留下聯(lián)系方法，一般都不會(huì)遭到拒絕，但是對(duì)方留的號(hào)碼是哪里的則代表對(duì)方對(duì)自己的印象，留的是辦公室的，印象一般，是家里的或者手機(jī)，印象不錯(cuò)，有機(jī)會(huì)進(jìn)一步接觸。這個(gè)時(shí)候拜訪并沒(méi)有結(jié)束，應(yīng)該禮貌地起身道別，并預(yù)約下次拜訪時(shí)間，同時(shí)征詢(xún)對(duì)方的學(xué)術(shù)需求，告知下次帶上相關(guān)論文。這一過(guò)程一般持續(xù)10分鐘左右，已經(jīng)算是非常成功地拜訪了。3、不成功的初次拜訪。一般會(huì)遭到很多拒絕性的語(yǔ)言我知道了我不會(huì)用你們的產(chǎn)品的我已經(jīng)習(xí)慣用某某產(chǎn)品我們對(duì)你們的產(chǎn)品沒(méi)有興趣我很忙，你走吧我在工作，別打擾我，給別人看見(jiàn)不好你們的產(chǎn)品存在某某缺陷這個(gè)時(shí)候切忌膽怯，應(yīng)該禮貌地看著對(duì)方，并偶爾交流一下目光，在幾秒鐘之內(nèi)迅速判斷對(duì)方是什么樣的人，喜歡什么。并針對(duì)對(duì)方在學(xué)術(shù)方面的反對(duì)意見(jiàn)小心地加以引導(dǎo)，闡述自己的優(yōu)勢(shì)，如果對(duì)方實(shí)在是真的很忙，應(yīng)該及時(shí)引退，但同時(shí)要與成功的拜訪一樣，禮貌地起身道別，并預(yù)約下次拜訪時(shí)間，同時(shí)征詢(xún)對(duì)方的學(xué)術(shù)需求，告知下次帶上相關(guān)論文。當(dāng)然也可以采取另外一種方式，及時(shí)地先退下來(lái)，然后靜靜等待等他忙完了，再去拜訪，這就可能是一次成功的拜訪了。第一招銷(xiāo)售準(zhǔn)備銷(xiāo)售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。第二招調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM養(yǎng)、是見(jiàn)到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷(xiāo)人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開(kāi)始。無(wú)論你遇到什么挫折，只要見(jiàn)到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過(guò)來(lái)，否則寧可在家休息，也不要去見(jiàn)你的客戶。因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。什么叫巔峰狀態(tài)我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺(jué)，今天做事特別來(lái)勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú)，我們好像無(wú)法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢每天早上醒來(lái)可以聽(tīng)一個(gè)很好的立志光盤(pán)或聽(tīng)一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶?duì)自己說(shuō)“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開(kāi)始。同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書(shū)籍。A、憂慮時(shí)，想到最壞情況在人生中快樂(lè)是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問(wèn)題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM就OK。B、煩惱時(shí)，知道安慰自我人的痛苦與快樂(lè)，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90的事還不錯(cuò)，只有10不太好。那為什么不能讓自己快樂(lè)起來(lái)呢C、沮喪時(shí)，可以引吭高歌作為營(yíng)銷(xiāo)人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。第三招建立信賴(lài)感一、共鳴。如果見(jiàn)到客戶過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見(jiàn)到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴(lài)感就很難建立，你說(shuō)的越多，信賴(lài)感就越難建立。比如客戶上來(lái)就問(wèn)，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說(shuō)自己的好，他肯定說(shuō)你自己夸自己，不可信你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解，不專(zhuān)業(yè)所以信賴(lài)感在建立過(guò)程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客戶的信賴(lài)感很快就可以建立起來(lái)，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手，為什么呢說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專(zhuān)長(zhǎng)，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說(shuō)得越多，他的防備心就越重，信賴(lài)感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開(kāi)始。比如說(shuō)在他家，你就可以問(wèn)他說(shuō)房子多少錢(qián)1平方米，您是做什么工作的我對(duì)您的專(zhuān)業(yè)很感興趣，能給我講講嗎有些問(wèn)題人中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM家是不愿回答，有些問(wèn)題是必須回答的。如果你是銷(xiāo)售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說(shuō)“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說(shuō)“以前用的是化妝品”，你一定要對(duì)美容專(zhuān)業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說(shuō)。這就是共鳴。你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴(lài)感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴(lài)感一眼就達(dá)成了，不用過(guò)程，就能感覺(jué)你的品位和他的品位是一樣的。人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫同修、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴(lài)感就建立起來(lái)了。二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴(lài)感就越好建立。很多人都在做銷(xiāo)售，怎么賣(mài)出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快，我們說(shuō)話的語(yǔ)速也要很快；對(duì)方是個(gè)說(shuō)話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺(jué)極不舒服，信賴(lài)感怎么也建立不起來(lái)；如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人，你的語(yǔ)速也要適中。同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷(xiāo)人員滿嘴的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，但請(qǐng)不要忘了，客戶不是行業(yè)專(zhuān)家。第四招找到客戶的問(wèn)題所在因?yàn)樾刨?lài)感建立起來(lái)后，你和對(duì)方都會(huì)感覺(jué)很舒服。這個(gè)時(shí)候，要中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶的問(wèn)題所在，也就是他要解決什么問(wèn)題。比方你是賣(mài)空調(diào)的，就要了解客戶買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問(wèn)題是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過(guò)去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過(guò)去沒(méi)有用過(guò)空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是中央空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用等等只有把問(wèn)題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯?wèn)題所在呢只有通過(guò)大量提問(wèn)，才能了解客戶到底想通過(guò)這次購(gòu)買(mǎi)解決什么問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)用80的時(shí)間提問(wèn)，只用20的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷(xiāo)哪一類(lèi)商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話他很容易聽(tīng)得進(jìn)去的。第六招做競(jìng)品分析我們很多營(yíng)銷(xiāo)人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，咱就賣(mài)咱的產(chǎn)品，說(shuō)起對(duì)手的情況就說(shuō)不了解。錯(cuò)了在信賴(lài)感沒(méi)有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴(lài)感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽(tīng)一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購(gòu)買(mǎi)提供足夠的依據(jù)；另一方面他購(gòu)買(mǎi)商品之后肯定要四處?kù)乓拔屹I(mǎi)的太好了，你買(mǎi)的怎么樣”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。第七招解除疑慮幫助客戶下決心做完競(jìng)品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢(qián)的，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交，否則消費(fèi)者買(mǎi)后會(huì)反悔的。錢(qián)在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買(mǎi)空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買(mǎi)，他多捂一天，覺(jué)得是自己的。不愿意下購(gòu)買(mǎi)決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了他說(shuō)，回去跟我愛(ài)人商量；我覺(jué)得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒(méi)帶錢(qián)看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問(wèn),一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。例如，你問(wèn)“還有什么需要考慮的嗎”，他說(shuō)“我回去跟我愛(ài)人商量商量。你就繼續(xù)問(wèn)“那您愛(ài)人會(huì)關(guān)心哪些問(wèn)題。”，他就會(huì)說(shuō)，我愛(ài)人關(guān)心什么問(wèn)題，那么再追問(wèn)，一步一步追問(wèn)下去。中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。第八成交踢好臨門(mén)一腳很多營(yíng)銷(xiāo)人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷(xiāo)人員的一種心理自我設(shè)限。成交階段，一定要用催促性、限制性的提問(wèn)，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來(lái)一遍。成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問(wèn)，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢(qián)多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。什么是封閉式提問(wèn)呢比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的人，大都學(xué)過(guò)這么一個(gè)案例餛飩攤賣(mài)雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣(mài)雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問(wèn)客戶的問(wèn)題不一樣，一家采用開(kāi)放式提問(wèn)“您要不要雞蛋”雞蛋就賣(mài)的少；另一家老板問(wèn)的是封閉式提問(wèn)“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀”他的雞蛋賣(mài)的就多。限制性提問(wèn)也有好壞之分。以賣(mài)衣服為例，你問(wèn)客戶“你是今天買(mǎi)還是過(guò)兩天買(mǎi)呀”這樣的提問(wèn)雖然也是限制性提問(wèn)，但這還不算很好的問(wèn)題，應(yīng)該問(wèn)“你是要這件紅色的還是的”這叫催促性的限制性提問(wèn)。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X(qián)啦。問(wèn)完問(wèn)題之后，你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話了，眼睛看著他，等中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM待這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話。第九招作好售后服務(wù)。人們往往認(rèn)為，售